Como o LinkedIn gerou US $ 72.000 em vendas para a PostcardMania: examinador de mídia social

Hoje em dia, não demora muito para encontrar uma história de sucesso no Facebook ou Twitter. As empresas que usam as ferramentas com sabedoria têm uma recompensa.

Mas LinkedIn? O primo mais robusto do grupo? Não muito.

No entanto, para a PostcardMania, uma empresa de marketing de cartões postais com sede na Flórida em rápido crescimento, desbloquear o LinkedIn tem sido um impulsionador da linha de fundo. Não é mais apenas para quem procura emprego.

Todas as semanas, a empresa conta de forma consistente pelo menos duas dúzias de novos leads vindo diretamente do LinkedIn - mais do que o Facebook e o Twitter entregam.

Isso é adicionado a mais de $ 72.000 em receita apenas do LinkedIn.

Como eles fazem isso? Aqui, PostcardMania compartilha sua fórmula.

Dica: trata-se de conteúdo atraente oferecido na hora certa.

Um pioneiro do marketing de conteúdo

Quando Joy Gendusa começou a PostcardMania em 1998 com apenas um computador e um telefone, ela combinou duas ideias poderosas:

1. Dê conselhos de marketing gratuitos e valiosos que normalmente só estava disponível em agências de publicidade caras
2. Ofereça impressão de mala direta acessível para pequenas empresas

Agora com 175 funcionários e US $ 19 milhões em receita anual, é um modelo que continua a servir bem a empresa.

Hoje, Gendusa's estratégia de aconselhamento gratuito estende-se perfeitamente aos canais de mídia social. Além de seguir seus próprios conselhos - enviando 140.000 cartões postais todas as semanas promovendo seus serviços - a empresa participa ativamente dos principais sites de mídia social.

No entanto, o sucesso da empresa com a mídia social não foi um caminho direto. As primeiras tentativas com algumas agências de marketing adicionaram fãs, seguidores e conexões no LinkedIn, mas só trouxeram uma ou duas pistas a cada dois meses.

“Meu chefe disse,‘Eu não posso pagar isso. Eu preciso de ROI (retorno sobre o investimento) ', ”disse Ferris Stith, RP e gerente de mídia social da PostcardMania.

Em agosto passado, a empresa trouxe o marketing de mídia social para dentro de casa, colocando Stith no comando. Ela e Gendusa perceberam o potencial do LinkedIn para conectar-se com seu público - pequenas empresas como consultórios odontológicos, empresas de serviços de reparo e corretores de seguros.

Experimentando, Stith chegou a um processo vencedor para o LinkedIn que realmente gera leads para esta empresa business-to-business:

Nº 1: Crie conteúdo atraente

Primeiro, você precisa de conteúdo atraente para mover as pessoas do LinkedIn para o seu site. PostcardMania cria ativamente artigos, postagens de blog, relatórios e estudos de caso de clientes para as diferentes indústrias que atende.

“O conteúdo faz toda a diferença”, disse Stith. “Para onde estou enviando a pessoa determina quantas ligações eu vou conseguir.”

A empresa embala cada conteúdo com informações valiosas. Sem fofura. Em seguida, Stith encontra várias oportunidades de compartilhar links para esse conteúdo.

Cerca de 80 por cento do tempo - geralmente com relatórios especiais - os links levam a uma página de destino exigir que a pessoa preencha um formulário para acessar o conteúdo, transformando esse contato em um lead oficial.

Nº 2: estabeleça seu rosto e sua voz

Stith e Gendusa concordaram que Gendusa, como CEO, seria o rosto da PostcardMania no LinkedIn, mas Stith postaria. Stith passou meses aprendendo a voz de Gendusa e absorvendo seu conhecimento de marketing para contribuir como Gendusa faria.

Stith posta e responde como Gendusa para todas as perguntas que não sejam mensagens pessoais para o CEO.

Nº 3: Crie contatos e envie mensagens para eles

Quando Gendusa recebe solicitações de conexão, Stith analisa as informações da pessoa e geralmente aceita o convite. Depois disso, sele se conecta cara a cara com o indivíduo com uma mensagem amigável.

“Eu direi: 'Vejo que você trabalha nesta empresa. Você é o dono? Como vão os negócios? '”, Disse Stith. Ela mantém as conversas muitas vezes terminando com uma pergunta.

Stith enfatiza que ela permanece muito conversadora e nunca vendedora. Ela também guarda as mensagens sobre a outra empresa e suas necessidades, ao invés de falar sobre Gendusa ou PostcardMania.

“A venda pesada não vai funcionar”, disse Stith. “Eu vejo tanto… O post tem que ser super-útil. Dê informações reais.”

No decorrer da conversa, ela pode indicar ao dentista uma galeria de exemplos visuais de outros cartões postais ou a um vídeo e / ou estudo de caso escrito mostrando como outro dentista trouxe novos negócios com cartão postal marketing.

“Os estudos de caso e as galerias de amostra são realmente bem-sucedidos, dependendo da conversa”, disse Stith.

Ou, Stith também pode apontar o contato para um relatório especial apenas para aquele setor, como a peça “8 maneiras de construir um império dentário”.

“Normalmente, quando as pessoas lêem esse relatório, os dentistas ligue e geralmente compre bem rápido," ela disse.

Nº 4: Junte-se a grupos e contribua

Próximo, Stith se junta a grupos do LinkedIn para os vários tipos de pequenas empresas aos quais a empresa se destinae contribui criteriosamente para discussões e perguntas sobre marketing.

Dentro dos grupos, Stith usa o recurso "Discussões" do LinkedIn uma vez por semana para compartilhe conteúdo valioso com links para PostcardMania.com. Os membros do grupo podem comentar ou fazer perguntas diretamente sobre essas discussões.

Recentemente, a empresa gerou a maior quantidade de leads até agora (53) a partir de um conteúdo - com a postagem do blog “8 maneiras de crescer seu negócio local de graça!" Cada uma das oito maneiras era um "snippet" com links para obter mais informações, cada um dos quais coletava as informações de contato da pessoa.

Se alguém parecer um bom cliente em potencial com base em seu perfil e comentários, Stith clicará no botão “Responder em particular" Link para leve a conversa offline e conecte-se com aquela pessoa.

“Eu me apresento de uma forma que não sai do assunto”, disse ela. “‘ Joy, concordo com você no ABC ’. Então, faço perguntas.”

Além disso, PostcardMania responde a perguntas de marketing publicadas em vários fóruns.

# 5: Contatos de mensagens não solicitadas

Também parte de sua atividade regular de grupo no LinkedIn, Stith “envia mensagens frias” para contatos que podem ser clientes em potencial.

Novamente, dada a natureza do LinkedIn, ela tem o cuidado de seja comunicativo, não promocional.

“Vou me apresentar e dizer:‘ Vejo que você está neste setor ’e fazer uma pergunta como‘ como está seu negócio atualmente? ’É uma introdução muito leve.”

600 leads - apenas do LinkedIn

PostcardMania rastreia meticulosamente todos os leads. Aproximadamente no ano passado, a empresa gerou aproximadamente 600 leads, que Stith disse equivaler a aproximadamente US $ 72.000 em negócios reais - todos apenas do LinkedIn.

Ela observa que seu as proporções aproximadas das mídias sociais correspondem às das atividades de mídia tradicionais como cartões postais, indicando que a mídia social oferece leads de qualidade.

No entanto, nem todas as mídias sociais têm o mesmo peso. Enquanto Stith usa o Facebook e o Twitter, ela O público B2B responde melhor ao LinkedIn.

“O Twitter gera tráfego para nosso site, mas não necessariamente converte”, disse ela. “O Facebook é o aspecto mais social. A conversão de visitantes não é tão alta quanto o LinkedIn.”

O que você acha? O seu marketing de mídia social está gerando leads reais além de apenas fãs e seguidores? Deixe suas perguntas e comentários na caixa abaixo.