Como obter leads e clientes em eventos: examinador de mídia social

Quer saber como participar de eventos ao vivo pode ajudar seus negócios?

Interessado em dicas sobre networking e patrocínios para eventos?

Para explorar como se conectar e desenvolver leads participando de eventos físicos, entrevisto Emily Crume e Demian Ross.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social é um programa de rádio sob demanda do Social Media Examiner. Ele foi projetado para ajudar profissionais de marketing, empresários e criadores ocupados a descobrir o que funciona com o marketing de mídia social.

Neste episódio, entrevisto Emily Crume e Demian Ross de nossa divisão de desenvolvimento de negócios no Social Media Examiner. Cada um participa de eventos há anos, de olho em prospecção.

Emily e Demian explicam como os participantes podem se preparar para um evento e interagir com as pessoas que desejam conhecer.

Você descobrirá como diferentes tipos de patrocínios de eventos podem construir o conhecimento da marca e ajudá-lo a encontrar clientes em potencial.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Como aumentar seus leads e clientes em eventos

Por que considerar eventos para prospectar?

Os eventos são uma ótima maneira de conhecer pessoas e desenvolver relacionamentos de longo prazo, explica Emily. Os eventos também são uma ótima maneira de aumentar o conhecimento do seu negócio.

No momento desta entrevista, Emily está em ENTRADA em Boston com “22.000 dos meus novos melhores amigos em potencial”. Todos estão participando das sessões e aprendendo uns com os outros. Emily fará demonstrações, conhecerá novos clientes e encontrará ferramentas e soluções em potencial para o público do Social Media Examiner. Sua missão secreta é encontrar oportunidades, por isso tantas pessoas vão aos eventos.

É também sobre como acelerar o fator KLT (conhecer, gostar e confiar), acrescenta Demian. Você precisa conhecer alguém e gostar dela, e então você estará aberto para confiar nela. As pessoas querem fazer negócios com pessoas em quem confiem. Porque você é fisicamente capaz de falar e alcançar as pessoas e construir uma conexão, você agiliza esse relacionamento. Networking pessoalmente ainda é tão importante, mesmo em 2017.

Quando comecei o Social Media Examiner em outubro de 2009, fui a dois eventos, BlogWorld e MarketingProfs B2B Summit. Em cerca de uma semana, realizei algo que normalmente levaria um ano ou mais. Algo mágico acontece quando você encontra pessoas cara a cara, mesmo que as oportunidades não se apresentem imediatamente.

Esteja você no mundo dos eventos, um consultor em busca de clientes, uma empresa que vende produtos digitais ou físicos ou serviços profissionais, você pode se beneficiar de ir a eventos.

Ouça o programa para descobrir algumas pessoas de quem fiz amizade em eventos em outubro de 2009.

Participando de eventos

Emily, Demian e eu discutimos os quatro níveis diferentes de envolvimento no evento. O primeiro nível é comprar um ingresso e ir a um evento.

Em Movimento Podcast e VidSummit, meus objetivos eram fazer networking, então tudo que fiz foi ficar parado nos corredores, conversar com as pessoas e encontrar alguns dos meus contatos existentes. Freqüentemente, esses contatos me apresentariam a novas pessoas. Além disso, posso oferecer um café da manhã, almoço ou jantar. Quando você se senta para compartilhar uma refeição com as pessoas, oportunidades incríveis se apresentam.

Emily gosta de se encontrar com os clientes existentes e apoiar suas atividades em eventos. Por exemplo, ela participará de suas sessões e de suas demonstrações para que também possa aprender mais sobre seus negócios e encontrar maneiras de ajudá-los a se conectar mais profundamente com nosso público. Vá para atividades que se alinham ao seu tipo de negócio, sugere ela. Aprenda coisas novas, obtenha inspiração e aprimore sua arte enquanto encontra outras pessoas que pensam como você.

Demian vai a eventos para se encontrar com pessoas que veem o poder de expor, bem como para descobrir quem é o seu decisor (algo mais fácil de descobrir pessoalmente). Ele quer saber o que as pessoas fazem para que possamos ver se é uma boa opção. Quer você esteja lá para localizar expositores ou como participante, respeite o tempo das pessoas. Eles querem se encontrar com o maior número possível de pessoas. O mesmo vale para networking com outros participantes, acrescento.

Você precisa fazer sua lição de casa e se preparar, diz Emily. Isso significa visitar o site do evento, entender a agenda e descobrir os horários das sessões que você deseja participar e quando uma exposição está aberta. Saiba quem você deseja conhecer.

Em eventos, é ótimo estar à disposição, acrescenta Demian. Ele ajudou as pessoas a montarem seus estandes e se ofereceu para pegar um café para elas. Ele quer deixá-los com a impressão de que está lá para ajudá-los, o que ele está fazendo.

Peço a Emily que compartilhe dicas para ir até alguém que você não conhece e ela sugere o uso de um quebra-gelo. Você não quer lançar seu argumento de venda de negócios e você não quer que eles o lançem nos deles. Comente sobre um item, elogie suas roupas ou comente sobre o trânsito ou o negócio do estande. Por exemplo, as pessoas tendem a comentar sobre os óculos roxos que Emily usa quando vai a eventos.

Demian diz para ser direto e transparente ao falar com alguém que você vê como um cliente potencial. Não faça parecer que você deseja comprar o serviço deles. Explique por que você está lá e peça o contato e uma maneira de continuar o relacionamento depois de sair da conferência. Obtenha e-mails, identificadores do Twitter e endereços do Facebook para que você possa acompanhá-los em todos os níveis diferentes.

Ouça o programa para ouvir minhas recomendações para quebrar o gelo.

Oportunidades de patrocínio simples

Quando uma empresa quer gastar algum dinheiro em visibilidade, mas não tem um orçamento exorbitante, ela ainda pode se envolver com eventos. Emily explica como, no nível dois, você pode encontrar oportunidades completas que podem se alinhar ao seu negócio do ponto de vista contextual ou de conteúdo. Uma empresa pode patrocinar coisas simples como estações de café, estações de carregamento, salões e outras ativações interessantes.

Patrocinar conteúdo, quando disponível, é uma ótima maneira de alinhar sua marca a um determinado tópico. Por exemplo, se o tópico for marketing de vídeo e você tiver uma ótima ferramenta ou solução para criar vídeo conteúdo, rastrear patrocínio é uma maneira perfeita de colocar seu produto na mente dos participantes quase subliminarmente.

Patrocínios de café, estações de carregamento, faixas e cordões permitem que você gere conhecimento da marca sem qualquer presença humana física. Essa abordagem é perfeita para organizações fora dos EUA que têm uma ótima marca e produto, mas não podem pagar viagens internacionais. Demian recomenda que as marcas usem essa abordagem apenas se forem conhecidas de alguma forma pelas pessoas na conferência, porque pode não funcionar para uma startup nova e desconhecida.

Você pode ser criativo com esse tipo de patrocínio. Emily diz que muitos eventos têm sua própria personalidade de marca. Como um exemplo, Mundo do Marketing de Conteúdo, colocado por Joe Pulizzi e a Instituto de Marketing de Conteúdo, tem uma cor: laranja. Eles criam intervalos com salgadinhos de laranja, como o Cheetos, que está muito na marca desse evento. Os patrocinadores do evento podem jogar nisso.

Ouça o programa para saber mais sobre um patrocínio criativo que a Hootsuite fez com pipoca ao lançar um add-on para sua plataforma.

Estandes

O próximo nível de envolvimento no evento é ter um estande. Demian explica que todas as empresas têm o mesmo funil de vendas: pessoas que não sabem quem é a empresa, pessoas que meio que sabem quem é a empresa, pessoas interessadas na empresa e clientes. Os estandes permitem que as empresas fiquem na frente de todos os quatro grupos ao mesmo tempo. Todos ficarão gratos em saber mais sobre você e ter uma experiência prática. Além disso, clientes e fãs gostam de encontrar empresas de que gostam cara a cara.

Demian lembra o que o Twitter fez com seu estande em uma conferência de marketing direto. Em um grande estande com três televisores, o Twitter conduziu as pessoas pelo processo de compra de anúncios e alcance de seus clientes-alvo. A experiência prática foi ótima, especialmente para aqueles que podem não entender como direcionar as pessoas em uma plataforma digital.

Além das coisas usuais, como demonstrar seu produto ou conversar com especialistas em seu estande, Emily sugere um divertido jogo de habilidade que leva a um sorteio. Ela viu jogos de basquete, tocar a campainha com uma marreta, um jogo do tipo espetáculo de circo e cabines onde você entra em uma cabine de vidro e pega notas de dólar. Essas maneiras divertidas de fazer as pessoas participarem criam entusiasmo, atividade e tráfego, e fazem as pessoas olharem ao redor.

Para demonstrar um produto, você pode configurar um laptop ou iPad e projetar uma interface de vídeo ou software em uma tela maior. Este visual atrairá mais pessoas e será mais do que apenas um a um. Você também pode querer ter uma demonstração enlatada ou um rolo que mostre às pessoas o que seu produto fará pelos negócios ou, pelo menos, um script “Veja como isso funciona”.

Você também pode atrair pessoas para seu estande; seja com doces ou produtos promocionais divertidos. Para alguns itens, você pode oferecê-los em troca da digitalização do crachá de um participante. Emily diz que esses produtos podem ser de marca e divertidos se for algo que as pessoas usem. Por exemplo, um amigo que possui SmartBug Media deu óculos verdes que brilham no escuro que você pode ver em todos os lugares. Imagine pessoas associando algo assim à sua marca.

Quando você for a um evento, diz Demian, pense no seu alvo. Por exemplo, digamos que você queira alcançar influenciadores. Se você está olhando para a VidCon, este programa é tão baseado em fãs que os influenciadores não estarão no andar, então eu definitivamente tentaria patrocinar algo que colocasse minha marca à frente daqueles influenciadores.

Além disso, hoje em dia, ao contrário de 20 anos atrás, você pode segmentar os participantes, especialmente por meio das redes sociais, antes de chegar ao evento. Em vez de anunciar que você estará lá, procure as hashtags do evento e visite os diferentes sites que estão hospedando o evento. Em seguida, comece a se envolver com as pessoas.

Se você planeja gravar entrevistas em seu estande, acrescento, você pode entrar em contato com os especialistas que irão estar lá, especialmente se você já tiver relacionamentos com eles e eles já tiverem uma público. Por exemplo, eu vi Mari Smith transmita ao vivo do estande da Adobe em um evento. Coordene com os especialistas para que eles possam ir ao seu estande para uma entrevista. Quer você transmita a entrevista ao vivo ou a grave, ela naturalmente atrairá uma multidão.

Usar a tecnologia do momento, como o Facebook Live, pode ser muito atraente, acrescenta Emily. Essa tecnologia pode atrair pessoas não apenas para a conferência, mas também para além dos corredores sagrados de um centro de convenções. Talvez vá aos bastidores e dê às pessoas uma prévia ou provoque e diga: “Espero vê-lo aqui mais tarde”. Use a hashtag para que aqueles que prestam atenção nas plataformas de mídia social possam ver o seu vídeo e chegar ao seu cabine.

Demian compartilha a instância quando Marcus Sheridan foi perguntado por um participante do INBOUND, “Posso escolher seu cérebro?”, e ele twittou onde estaria e enviou pessoas para um estande. Essa abordagem é ganha-ganha para expositores e palestrantes que precisam de um local de encontro. Os palestrantes também podem distribuir panfletos, dizendo às pessoas para encontrá-los em seu estande para um evento, como uma sessão de autógrafos, em um horário específico.

Indo pelo que Jay Baer diz: “Ajude, não venda”, Emily fala sobre como Animatron criou uma folha de dicas valiosa para distribuir no mesmo evento. A folha de dicas lista os formatos e a duração da postagem de vídeo nas diferentes plataformas sociais. A Animatron não estava vendendo seu produto. Eles estavam ajudando os profissionais de marketing a entender os requisitos para a criação de vídeos.

Pergunto a Emily sobre a importância da localização do estande, e ela diz que você quer estar em um local de tráfego altamente visível, embora nem sempre seja o caso em grandes exposições. Quando você tem a sorte de estar em um ambiente onde eles pensam sobre o fluxo do tráfego, você deseja estar em uma boa localização, perto de pessoas amigáveis ​​e ter uma separação competitiva. Bons organizadores irão ajudá-lo a encontrar o local ideal.

Ouça o programa para descobrir como Emily e eu fizemos demonstrações para uma empresa nos dias pré-Social Media Examiner.

Opções de alto perfil

O envolvimento de nível quatro, diz Emily, pode ser festas grandes ou exclusivas, patrocínios principais e lugares onde você obtém mais visibilidade, como palcos ao vivo. Normalmente, as pessoas chamam isso de patrocínio platina, título ou principal, acrescento. Esses patrocínios são os mais caros, mas também fornecem as maiores oportunidades de branding e exposição.

Por exemplo, Dunkin 'Donuts e AMC montaram um lounge em VidCon. Eles realizaram um concurso para que as pessoas tivessem seu próprio programa e as equipes ajudaram os participantes a gravar um pequeno teaser. No final, a AMC escolheria um vencedor. O Dunkin 'Donuts estava distribuindo café. Por causa do aspecto da performance, as pessoas estavam compartilhando postagens sobre o concurso. Essa foi outra forma de ampliar sua marca, além do que estava acontecendo neste grande show.

Em Comic-Con, Eu vi Os mortos que caminham em todos os lugares, incluindo o crachá e o scanner na porta. O show foi claramente um dos patrocinadores principais. Eles investiram pesado e todo mundo falava sobre o show.

Demian diz que esse tipo de patrocínio proporciona uma promoção de marca mais rápida. Não é agressivo; você está fazendo parceria com o evento. Isso é especialmente verdadeiro com patrocinadores de festas. Lembre-se, quando as pessoas ficam entusiasmadas com uma marca, elas ainda querem essa interação. Certifique-se de que você tem aquela presença física (um estande) dentro do próprio evento.

Emily compartilha um exemplo de quando ela participou de um evento de exposição de pequenas empresas com o Google como um dos patrocinadores. Eles fizeram o conteúdo de um palco e usaram a entrada como uma oportunidade para pesquisas de mercado. Os participantes responderam a um pequeno questionário e, depois de preenchê-lo, ganharam um presentinho legal do Google como uma boa lembrança.

O Content Marketing World, onde falo há muitos anos, sempre tem uma festa de palestrantes, acrescento. O patrocinador tem alguns minutos para falar com todos os palestrantes em um ambiente, que pode ser muito poderoso para o tipo certo de patrocinador.

Ouça o programa para ouvir outro exemplo de patrocínio principal.

Descoberta da semana

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Ouça o programa para saber mais e nos diga como o Hemingway Editor funciona para você.

Ouça o show!

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Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Conecte-se com Emily Crume por e-mail: [email protegido].
• Pegue nosso grátis Manual de Patrocínio.
• Descobrir oportunidades de patrocinador no Social Media Marketing World.
• Verificação de saída ENTRADA e MarketingProfs B2B Summit.
• Saiba mais sobre Movimento Podcast e VidSummit.
• Aprender mais sobre Mundo do Marketing de Conteúdo, colocado por Joe Pulizzi e a Instituto de Marketing de Conteúdo.
• Dê uma olhada em SmartBug.
• Verificação de saída Mari Smith, Marcus Sheridan, e Jay Baer.
• Explorar Animatron.
• Aprender sobre VidCon e Comic-Con.
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• Aprender mais sobre Social Media Marketing World 2018.
• Faça o download do Relatório da indústria de marketing de mídia social 2017.

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