5 erros de mídia social que prejudicam suas vendas: examinador de mídia social

A mídia social NÃO está funcionando para sua empresa? Você já tentou mostrar o retorno do investimento (ROI) e ele ainda é negativo?

Se você já usa a mídia social há algum tempo e ainda espera que ela gere receita positiva, aqui estão alguns dicas que você pode empregar quando suas estratégias de mídia social estão lutando para produzir.

Quando você inicia qualquer tipo de atividade de mídia social, o ROI provavelmente será negativo. Gerar receita com atividades de mídia social leva tempo porque você precisa primeiro desenvolver a confiança do seu público.

No entanto, existem muitas empresas que usam as mídias sociais há mais de 6 meses e ainda não são capazes de mostrar um ROI positivo. Por quê? E onde você pode procure encontrar fontes potenciais de precipitação radioativa?

Aqui estão alguns atividades que podem matar qualquer boa estratégia de mídia social.

Nº 1: você tem uma estratégia de vendas agressiva

Uma vez que a mídia social traz uma vantagem, ela cai em qualquer processo de vendas normal para a empresa. A maioria das empresas não está tratando esses leads de maneira diferente de seus outros leads. Aqui está o desafio.

Se sua empresa tem uma abordagem que tradicionalmente lida com o que chamamos de leads “rápidos” (que converta rapidamente e responda a várias ligações que perguntam quando a pessoa estará pronta para Comprar), você pode estar desligando seus leads de mídia social com chamadas e mensagens percebidas como "spam".

Trabalhamos muito para construir relacionamentos e desenvolver confiança nas redes sociais. Nada mata essa confiança mais rápido do que gritar pela venda. Apenas lembre-se disso as pessoas adoram comprar, mas odeiam ser vendidas.

DICA: Considere colocar leads de mídia social em um processo de vendas separado com um tipo diferente de script.

Em vez de perguntar quando as pessoas estão prontas para comprar, pergunte como você pode ajudar e o que pode fazer para ajudá-las a atender às suas necessidades. Use as respostas deles para determinar o prazo de compra e direcione seus acompanhamentos em torno disso.

Nº 2: Você está usando a abordagem “Compre agora”

Você já viu isso antes - o e-mail de acompanhamento com o grande botão "COMPRAR AGORA" e nada mais na mensagem. Isso se enquadra na mesma categoria da estratégia de vendas mencionada no item 1 e pode levar a um cancelamento rápido da assinatura.

A estratégia típica de e-mail e comunicação que você usa para “outros” leads pode não ser apropriada para aqueles que vêm por meio da mídia social. Esperamos uma resposta personalizada. Mostre que você sabe quem são os leads e que entende suas necessidades. Alguns clientes em potencial estão prontos para comprar agora, mas outros estão procurando informações e recursos e podem não estar na fase de "compra".

DICA: Não há problema em ter um botão Comprar agora em um e-mail, mas considere oferecer uma mensagem personalizada com base no que você sabe sobre a pessoa e no que ela está tentando realizar.

Reconheça como você conseguiu o nome dele e faça perguntas; não repita as mensagens de marketing. Se os clientes em potencial não clicarem no botão Comprar agora na primeira vez, tente substituí-lo por algo que oferece o download de um recurso gratuito ou algo de valor para o lead que não é seguido por uma venda ligar. Reintroduza o botão Comprar agora mais tarde.

# 3: Você não está pedindo a venda

Isso pode parecer contrário aos dois primeiros, mas eu também vi exatamente o oposto, onde as empresas têm tanto medo de ofender alguém que nunca pedem a venda.

É importante forneça aos seus leads uma maneira fácil e conveniente de se converterem em clientes. Eles provavelmente não vão procurar por isso por conta própria e você pode perder a venda para um concorrente que o faça.

DICA:Use uma combinação de pontuação e perfil de leads para determinar onde alguém está em seu funil de vendas e o que ele está procurando, para que você possa personalizar mensagens que atendam às necessidades dos clientes em potencial.

Use a pontuação de leads e o “perfil” de quem são os leads para desenvolver sua abordagem de vendas e estratégias de comunicação de marketing para cada grupo. A maneira mais fácil de separá-lo é criar grupos “rápidos, médios e lentos” e alinhar a estratégia de comunicação com uma das principais “dores ponto." Sempre inclua uma frase de chamariz direta nas comunicações, mas entenda quando e onde for apropriado em sua comunicação veículos.

Aqui está um ótimo exemplo de como A Avaya transformou uma interação com o Twitter em uma venda de US $ 250.000 ouvindo e interagindo com clientes em potencial.

Nº 4: Você não está usando adequadamente os formulários de lead

Isso pode ocorrer em alguns cenários diferentes; por exemplo: as empresas podem confundir quando alguém preenche um formulário de lead para um conteúdo gratuito com interesse de vendas, eles podem ter apenas formulários de lead por interesse em seus produtos ou não estão usando formulários de leads para coletar informações para aqueles que estão baixando seus maiores conteúdos que geram vendas interesse.

Existem dois exemplos principais de uso impróprio do formulário de lead.

• As empresas acompanham agressivamente os "leads" de páginas de destino que oferecem conteúdo gratuito com mensagens de vendas agressivas, conforme descrito no item 2. A pessoa que preencheu o formulário de lead queria o conteúdo gratuito. A menos que ele expresse que também está interessado em seus produtos, você pode estar confundindo interesse por conteúdo com interesse por vendas.
• As empresas só têm formulários de lead para interesse em seus produtos. Eles não usam formulários de lead para coletar informações para aqueles que estão baixando seus maiores conteúdos que geram interesse de vendas. Isso inclui itens como white papers ou e-books relacionados ao seu setor que mostram a posição da sua empresa no cenário. Não perca a oportunidade de desenvolver relacionamentos com quem pode não estar interessado em comprar hoje, mas estará amanhã.

DICA:Entenda os diferentes tipos de formulários de lead que você está usando e crie uma estratégia de comunicação que utilize a mentalidade de compra dos diferentes indivíduos que preenchem esses formulários.

Considere fazer uma pergunta em cada formulário de lead que diga se os leads são “rápidos, médios ou lentos” e identifique seus problemas apontar para que você possa alinhar sua estratégia de comunicação com a posição em que estão no processo de compra e com qual problema você pode ajudá-los resolver.

HubSpot escreveu um ótimo post sobre como usar perguntas melhores para determinar as pontuações de chumbo.

Nº 5: Você não está fornecendo conteúdo de "tomada de decisão"

Com o alcance da mídia social, você tem uma tremenda oportunidade de ajudam as pessoas a tomar decisões sobre os produtos que escolhem. “Um dos principais benefícios da mídia social (que raramente é discutido) é sua capacidade de resolver dúvidas e confusão entre os defensores da questão”, afirmou Jay Baer eloquentemente. Sua estratégia de conteúdo precisa concentre-se em ajudar esses "defensores do muro" a escolherem você.

O verdadeiro conteúdo de tomada de decisão alinha o ponto problemático do cliente com as soluções que o resolvem. É o que chamamos de conteúdo “perene” desenvolvido para ajudar a encontrar o ponto de inflexão para mover seus leads para a próxima fase no funil de vendas, de “lento” para “Médio” e de “médio” para “rápido”. É o conteúdo em que você coloca seu coração e os melhores recursos nisso que, como resultado, é sempre relevante para as vendas conversão.

Aqui estão alguns exemplos de ótimo conteúdo para tomada de decisão:

• Eloqua usa white papers, webinars, demos e kits de ferramentas para conduzir o processo de vendas. Observe que cada parte do conteúdo está diretamente relacionada a problemas que o Eloqua pode ajudar a resolver.
• A HubSpot possui uma vasta gama de recursos para vários tipos de conteúdo em torno de seu negócio principal, “Marketing de entrada“. Ao oferecer as informações nesses formatos, permite que os leitores selecionem a “profundidade” de informações que desejam sobre o assunto e também ajudam a sinalizar para a HubSpot onde estão no processo de compra.
• CareOne oferece dicas sobre como examinar outros provedores de alívio da dívida contra eles.

DICA:Crie conteúdo que ajude seus clientes em potencial a avaliá-lo em relação à concorrência e a tomar a decisão certa para eles.

Entenda que é tão importante saber quando os clientes não são adequados quanto saber quando são. Forneça conteúdo sobre tópicos que você sabe que levam ao interesse em seus produtos e / ou serviços. Envolva todo esse conteúdo com um formulário de lead e coloque os leads no local apropriado no funil.

Se você não tem certeza de como criar conteúdo para a tomada de decisões, aqui está um ótimo artigo para começar.

O motivo pelo qual sua estratégia de mídia social não está entregando ROI pode não ter nada a ver com sua estratégia de mídia social em si e tudo a ver com o que acontece depois que você recebe o lead. Avalie o que acontece com seus leads de mídia social e procurar oportunidades para atender às suas necessidades, que podem ser diferentes de um lead proveniente de um anúncio de pesquisa paga de resposta direta. Saiba a diferença e você descobrirá que seus leads de mídia social convertem mais rápido, melhor e entregam um ROI muito melhor.

Confira estes dois excelentes recursos para impulsionar o ROI nas redes sociais. Use seu blog para impulsionar as vendas sociais e Impulsionando o tráfego direcionado do Twitter.

Quais estratégias de ROI em mídia social você achou que funcionam melhor para sua empresa? Que dicas você tem para compartilhar? Por favor, deixe seus comentários na caixa abaixo.