Como os profissionais de marketing B2B estão se beneficiando do Facebook: examinador de mídia social

A história de Apollo 13 astronautas que tentam desesperadamente voltar à Terra depois de uma missão fracassada tem uma lição para os profissionais de marketing B2B.

Os astronautas usaram a atração gravitacional da lua para lançá-los de forma que eles tivessem energia suficiente para voltar à Terra.

Profissionais de marketing B2B: o Facebook é sua lua.

No Relatório da indústria de marketing de mídia social de 2012, Os profissionais de marketing B2B relataram que eram muito mais probabilidade de aumentar o uso do LinkedIn e blogs do que o Facebook no próximo ano.

Mas, embora o Facebook possa não ser seu destino final de marketing para clientes B2B, ele tem uma atração gravitacional incrível. Profissionais de marketing experientes, como os astronautas a bordo da missão Apollo 13, podem alavancar essa atração para levá-los aonde desejam.

Aqui está como uma nova empresa de serviços B2B fragmentada está fazendo exatamente isso.

A abordagem de três estágios

Y Scouts, uma pequena empresa de pesquisa de executivos que começou em 2012 na área de Phoenix, precisa promover o recall da marca em um campo lotado em um setor que, francamente, não é muito sexy.

Eles estão enfrentando esse desafio com uma abordagem de três estágios: 1) saindo de seus assentos, 2) aproveitando com o Facebook e 3) construindo relacionamentos.

“Menos de um terço das pessoas que se levantam de manhã e vão trabalhar estão gostando do trabalho e colocar seu coração, corpo e alma nisso ”, disse Brian Mohr, cofundador e vice-presidente da Y Scouts, citando um Pesquisa de engajamento de funcionários da Gallup. A pesquisa mostrou que apenas 29% dos trabalhadores americanos estão engajados e entusiasmados com seu trabalho.

Y Scouts acredita em uma abordagem baseada em objetivos que corresponda aos valores e crenças das empresas e funcionários em potencial, em vez de focar na semelhança de palavras-chave entre currículos e empregos descrições.

“Acreditamos que essa é a única maneira de recrutar”, disse Mohr. “O envolvimento vem de acreditar no que você faz.”

O desafio: espalhar sua mensagem com base em um propósito e promover a lembrança da marca em meio a centenas de outras empresas locais de recrutamento.

Etapa 1: saindo de seus assentos

Em setembro de 2012, quatro meses após o lançamento de seu site, Y Scouts lançou o “Qual é o seu porquê”Tour, idealizado pelo cofundador e consultor de marketing Brett Farmiloe.

“Minha ideia era perguntar às pessoas, Qual é o seu ‘Por quê’? - Por que você trabalha no trabalho que faz? e fazer com que escrevam essa declaração em um pedaço de papel, e vamos entrar e fotografá-los e ter algumas imagens muito poderosas sobre as razões pelas quais as pessoas trabalham ”, disse Farmiloe.

Nos próximos quatro meses, Y Scouts visitou mais de 40 empresas na área metropolitana de Phoenix e tirou fotos de funcionários segurando suas declarações por quê.

A Farmiloe começou abordando algumas empresas locais com propósitos que conheciam, como Infusionsoft. Em cada parada do passeio, eles pediram referências a outras empresas para abordar. Y Scouts também colaborou com organizações como Local First Arizona para outras referências.

Além disso, eles convidaram empresas que conheceram como clientes em potencial para serem uma parada turística como forma de aprofundar seu relacionamento.

No final de dezembro de 2012, acabou 40 empresas participaram da turnê. “O melhor de tudo é que temos cerca de 300 fotos de‘ modelos ’locais (os funcionários nas paradas da turnê) que exibem visualmente a proposta de valor do Y Scouts”, disse Farmiloe.

A turnê foi a primeira etapa que os tirou de seus assentos e na frente de seu público-alvo; a próxima etapa foi aproveitar a atração gravitacional do Facebook.

Estágio 2: Aproveitando o Facebook

Após cada parada do passeio, Farmiloe postou as fotos no site do Y Scouts e em contas de mídia social, principalmente para o Facebook.

Postar no Facebook foi uma tarefa óbvia para Farmiloe. “O Facebook é uma plataforma muito visual e é o maior site de compartilhamento de fotos do mundo”, disse ele.

A empresa passou de zero fãs para 650 ao longo da turnê de quatro meses, tornando-se a segunda maior impulsionadora de tráfego do site, depois do Google. Mas o maior benefício foi alavancar as redes pessoais de pessoas e empresas que foram marcadas.

“Quando você marca alguém no Facebook com uma foto, o alcance que você obtém dessa tag é muito maior … De pessoas que estão dispostas a marcar e compartilhar seus fluxos pessoais ”, disse Farmiloe.

“Quando você pode se conectar com alguém de uma maneira muito pessoal sobre o que é importante para ela, e você dá a capacidade de compartilhar com seus amigos e familiares, isso realmente ajuda a espalhar essa mensagem ”, disse Mohr.

A próxima etapa: manter o ímpeto fora do Facebook.

Etapa 3: Construindo Relacionamentos

“Não esperamos começar uma página no Facebook e tirar um monte de fotos de funcionários e no dia seguinte ou na semana seguinte fazer com que essas pessoas trabalhem conosco”, disse Farmiloe.

Em seu setor, o marketing tem tudo a ver com a visão de longo prazo e a construção de relacionamentos. Fazer isso, Y Scouts foca no LinkedIn, marketing por email e oportunidades de palestras.

“O LinkedIn é uma ferramenta incrivelmente poderosa”, disse Mohr. Embora esteja por trás do Facebook no aumento do tráfego do site, os visitantes do LinkedIn passam consideravelmente mais tempo no site.

Y Scouts investiram no LinkedIn Recruiter conta premium e certifique-se de que página da empresa parece profissional. Os funcionários do Y Scouts ingressam em grupos e ficam de olho no que os executivos e líderes estão falando. “Trata-se tanto de abrir os ouvidos e prestar atenção ao que está acontecendo quanto de ser um contribuidor”, disse Mohr.

Outra forma de desenvolver relacionamentos é usando e-mail. “Daqui para frente, colocaremos muitos foco em email marketing e ferramentas que permitem que nossa comunidade de talentos interaja entre si, em vez de colocar toda a ênfase em nós ”, disse Farmiloe.

Membros que enviam seus currículos usando o Portal de Talentos poderá solicitar ajuda de outros membros, além de receber notícias e atualizações de Y Scouts.

Y Scouts também procura oportunidades de falar. Mohr recentemente deu um discurso de abertura para Próxima Geração no ASU Lodestar Center for Philanthropy & Nonprofit Innovation.

Embora a pergunta "Qual é o seu por quê?" turnê oficialmente encerrada em dezembro de 2012, Y Scouts continuará a colete fotos das empresas com as quais trabalham e use o processo de três estágios para levá-las aonde desejam ir.

Você usou o Facebook para aumentar seu alcance para clientes B2B em potencial? Como você pode usar as táticas do Y Scouts para se adequar ao seu negócio? Poste seus comentários e perguntas no espaço abaixo.