8 dicas de B2B para usar fóruns sociais: examinador de mídia social

Como os profissionais de marketing business-to-business (B2B) devem usar os fóruns sociais baseados em perguntas?

Para empresas business-to-business em particular, Grupos do LinkedIn, Quora e HighTable são apenas três exemplos de fóruns onde os profissionais de marketing podem demonstrar seu conhecimento.

Neste artigo, cobrirei como Profissionais de marketing B2B pode abordar melhor esses sites e fornecer oito recomendações para gerar leads qualificados e impulsionar as vendas.

Nota: Todos os exemplos usados ​​vêm de conversas reais no site de perguntas e respostas, com nomes removidos para fins de privacidade.

Visão geral de sites baseados em perguntas e respostas

Quando os sites de mídia social de perguntas e respostas foram lançados, eles eram destinados às pessoas trocar ideias e coletar informações. Infelizmente spammers e os não especialistas perderam sua utilidade por um tempo.

Mas alguns fatores recentes trouxeram sites de mídia social de perguntas e respostas de volta à ativa:

• Há uma proliferação de perfis de mídia social em que os colaboradores têm uma identidade real para manter. Postar respostas inúteis pode prejudicar a vida de uma pessoa
  reputação da mídia social significativamente agora.
• É mais difícil encontrar respostas para perguntas específicas porque existem mais de 500 milhões de URLs hoje. As pesquisas na Internet podem ser opressivas.
• A qualidade vendedora dos anúncios de busca na Internet pode desligar um público B2B. Os pesquisadores de B2B buscam orientação, não um discurso de vendas.
• Os sites de mídia social se tornaram mais especializados (e bem financiados). Sites como LinkedIn, HighTable e Quora fornecem acesso direto a um tipo específico de público.

Como resultado, os profissionais de marketing B2B têm a oportunidade de considerar: um público cativo e específico que procura orientação sobre questões que muitas vezes se relacionam diretamente ao problema ou questões que os profissionais de marketing B2B estão tentando resolver.

Aqui estão oito dicas que, quando tomadas em conjunto, resultarão em mais leads e aumento nas vendas.

Nº 1: Comentário da perspectiva de um líder inovador

Acima de tudo, os profissionais de marketing precisam se posicionar e pensar sobre si mesmos nos sites de perguntas e respostas como os líderes de pensamento para seus negócios específicos. Aproximar-se de um fórum de perguntas e respostas como um vendedor de carros usados ​​se aproxima de um navegador irá afastar o público-alvo.

Os clientes em potencial em sites de mídia social de perguntas e respostas geralmente ocupam uma posição superior no funil de vendas. Táticas agressivas não ressoam aqui. Em vez de, assumir a voz de um líder de pensamento, que requer o seguinte:

• Responda as perguntas com antecedência: As pessoas que acessam os sites de perguntas e respostas procuram respostas para as perguntas, e não posturas insossas. Responda diretamente à pergunta inicial e, em seguida, forneça evidências de apoio para apoiar a reclamação.
• Fornece evidências de apoio qualitativas e quantitativas: Obviamente, ter dados e insights sobre determinados tópicos não é possível em 100% dos casos. Dito isso, as opiniões apoiadas por dados ou números concretos têm mais peso. Mas fornecer apenas números também não impressiona. Deve haver uma interpretação dos números para demonstrar uma posição de especialização.
• Reconhecer soluções alternativas: Lembre-se de que as pessoas não estão lendo sites de perguntas e respostas para um argumento de venda. Eles estão buscando uma opinião bem pensada. Deixar de reconhecer alternativas ou outras opções torna-se um ponto de vista fraco.
• Escreva de forma clara e concisa: Talvez nem seja preciso dizer, mas erros de digitação ou frases contínuas não impressionarão os clientes em potencial.

Conforme os clientes em potencial começarem a ver mais desses tipos de respostas, eles se envolverão diretamente com o indivíduo.

Nº 2: Respeite os outros usuários

Para usar as palavras de Gary Vaynerchuk, criador da Wine Library TV e autor de Esmague!, “Seguir o caminho certo é invicto.” Nenhuma postura, autopromoção descarada ou insultos aos outros irá impressionar clientes em potencial em um fórum de perguntas e respostas.

No exemplo abaixo, um cliente potencial com um ponto de vista diferente poderia responder mais positivamente para lidar com as limitações de uma forma que respeite (ou melhor ainda, compreenda) as escolhas de outras pessoas.

Isso não quer dizer que os profissionais de marketing não devam se dirigir inteiramente a outros usuários. A discordância dentro de um fluxo de perguntas e respostas produz algumas das melhores oportunidades para um profissional de marketing experiente fazer progressos com clientes em potencial.

O melhor conselho é lembrar o ditado "mostre, não conte". Aborde discordâncias usando exemplos e dados para fazer uma observação em vez de entrar no modo de ataque.

Nº 3: Junte-se a uma conversa

Você já foi a um evento social em que alguém interrompe uma conversa com um ponto não relacionado, essencialmente descarrilando o interesse dos outros no tópico da discussão? A mesma gafe se aplica aos sites de perguntas e respostas.

Para assumir um tom mais coloquial, responda diretamente ou reconheça o que outros já declararam. Isso funciona melhor para perguntas postadas recentemente, pois não há tantos comentários para ler. Idealmente, toque logo no início para uma pergunta que eventualmente receba uma sequência significativa.

Além do que, além do mais, aproveite a funcionalidade disponível nos sites de perguntas e respostas para ficar por dentro.

Por exemplo, marque a caixa no LinkedIn para receber um resumo por e-mail de cada novo comentário.

O recurso de resumo do LinkedIn ajuda você a continuar a fazer parte da conversa.

Nº 4: seja consistente e cubra o assunto de forma abrangente

As chances são mínimas de que uma única resposta brilhante convença um comprador potencial a ligar para uma linha de vendas. Para aumentar essas chances, poste respostas ponderadas sobre diversos tópicos relacionados ao seu negócio.

Por exemplo, um executivo de uma empresa de software de marketing deve ter como alvo vários fóruns (fóruns significando vários grupos no LinkedIn, tópicos no Quora, etc.) que abordam não apenas software, mas também marketing digital, marketing de relacionamento, software como serviço ou qualquer outra coisa relacionada ao o negócio.

Parte de se tornar um líder inovador é demonstrar conhecimento em toda uma indústria, não apenas em um tópico diretamente relacionado. Se você puder, Passe algum tempo comentando sobre outros tópicos fora de sua experiência de negócios. Isso aumenta a percepção de você como um líder de pensamento focado em ajudar os outros.

Nº 5: Tenha uma visão de longo prazo

Certamente leva tempo para postar respostas ponderadas sobre vários tópicos. E não faz muito sentido para os profissionais de marketing tentar cobrir tudo em um dia, de acordo com suas programações.

A resposta é ter uma perspectiva de longo prazo. O que funciona melhor é responda uma ou duas perguntas por dia como parte de uma rotina de mídia social. Dessa forma, as ideias escritas permanecem frescas e inovadoras, e o marketing do site de perguntas e respostas não se tornará uma grande distração.

Postar uma ou duas respostas por dia requer apenas alguns minutos e, depois de um mês, cerca de 30-40 perguntas terão recebido atenção. Esta é uma excelente base para construir ao longo do tempo. À medida que mais e mais clientes em potencial veem respostas convincentes da mesma pessoa, eles começarão a entrar em contato diretamente com o especialista para fazer perguntas e buscar conselhos.

Todos os sites de perguntas e respostas reconhecem usuários ativos e engajados. LinkedIn, por exemplo, destaca influenciadores cujas idéias levam às discussões mais ativas. Esta é essencialmente uma marca gratuita.

Ainda mais importante, uma visão de longo prazo melhor corresponde ao espírito dos sites de perguntas e respostas e da liderança de pensamento de mídia social em geral. Tentar obter um retorno rápido dos investimentos sem gastar o tempo necessário implica em falta de comprometimento ou interesse em um determinado setor.

Ser um líder inovador requer se ajustar às mudanças na dinâmica do mercado e ajudar o público de perguntas e respostas a navegar por essas transições.

# 6: Seja um Link Miner, não um Link Farmer

Os piores infratores do link farm são facilmente identificados. Eles postam links sem relevância para o tópico em questão, geralmente em um fórum de perguntas e respostas específico. Em última análise, esse tipo de link farmer é a dor de cabeça do site de perguntas e respostas, não dos profissionais de marketing.

O Quora, por exemplo, tem um software que avisa os usuários que não incluem informações suficientes para revisitar e editar uma resposta.

No entanto, a responsabilidade por outros tipos de criação de links negativos recai diretamente sobre os autores dos comentários. Considere os seguintes exemplos:

No primeiro exemplo, o autor responde a uma pergunta com apenas alguns links. No segundo, o autor lança um link para uma resposta que não é particularmente relevante para o tópico em questão. A questão é que todos sabem a intenção por trás das respostas, ou seja, "vá para o meu site".

Este apelo à ação é muito diferente de "Estou tentando ajudá-lo com algumas informações úteis". Para que uma estratégia de perguntas e respostas funcione, a segunda abordagem é obrigatória.

O que nos leva ao conceito de link miner. Um dos melhores atributos do marketing por meio de sites de perguntas e respostas para profissionais de marketing B2B é a capacidade de aumentar as visitas diárias da web. Com aumentos de 2 a 4 vezes facilmente alcançáveis, compartilhar links em um fórum de perguntas e respostas é uma grande parte da estratégia.

O truque, no entanto, é compartilhe esses links dentro do contexto da liderança inovadora. Não os jogue lá fora, sem contexto. Em vez disso, pense como um minerador, onde um cliente em potencial que vasculha informações fica agradavelmente surpreso ao descobrir um link da web útil. Os mineiros usam as seguintes táticas:

• Inclua um link apenas se for relevante.
• Explique um link dentro do contexto de uma resposta maior.
• Lembre-se de que a mensagem subjacente por trás do link é "informação útil", não “confira meu site”.

Nº 7: Comece seu próprio fórum de perguntas e respostas no LinkedIn

Dada a natureza social dos sites de perguntas e respostas, a mesma regra se aplica: interagir. Uma ótima maneira de conseguir isso é poste perguntas para a comunidade do site de perguntas e respostas ou melhor ainda, criar um fórum ou fluxo de perguntas que funcione como um centro de informações para outras partes interessadas.

O desafio é manter algo como um Grupo LinkedIn leva tempo. Criar uma comunidade próspera requer marketing, engajamento e incentivo a outras pessoas. Essencialmente você deveria prepare-se para um tipo de papel de marketing de evento. Se houver recursos, tome a iniciativa, mas o marketing do site de perguntas e respostas ainda pode produzir resultados sem esse esforço extra.

Nº 8: Responder e usar mensagens diretas

As mensagens diretas em sites de perguntas e respostas têm duas formas: de saída (profissionais de marketing alcançando) e de entrada (profissionais de marketing recebendo correspondência). Com relação ao outbound, o marketing de perguntas e respostas se torna mais uma arte do que uma ciência.

Simplesmente, se um cliente em potencial parece se interessar por várias respostas, tome a iniciativa de entrar em contato com o indivíduo diretamente usando a funcionalidade de mensagens diretas do site de perguntas e respostas.

A vantagem é que uma troca em um site de perguntas e respostas fornece uma introdução extremamente calorosa e um motivo para entrar em contato. Use táticas de saída com moderação, entretanto, como se precipitar mais ou menos equivale a enviar spam para usuários.

Curiosamente, esse tipo de comunicação nunca teria funcionado se feito por e-mail, demonstrando o poder das mensagens diretas do site de perguntas e respostas.

A mensagem direta de entrada, por outro lado, permanece muito mais direta. Quando um indivíduo estende a mão, responda. A chave no caso de entrada é o tempo. Pessoas em sites de perguntas e respostas querem respostas imediatas, então responda o mais rápido possível (embora nada menos do que algumas horas será aceitável).

Com uma presença de liderança de pensamento estabelecida, as mensagens diretas de entrada de um site de perguntas e respostas serão, na maioria das vezes, um cliente potencial entrando em contato com uma proposta de negócios. É quando o tempo investido antecipadamente começa a valer a pena.

Juntando tudo

Ao usar essas oito recomendações juntas, você terá um forte ponto de partida para desenvolver uma estratégia de marketing B2B poderosa.

O que você acha? Quais estratégias você considerou mais eficazes? Por favor, expresse sua opinião postando na caixa de comentários abaixo.