Vendendo com a mídia social, uma nova direção para os negócios

Você pode fazer toda a sua pesquisa pré-compra sem precisar falar com um vendedor. Você só precisa falar com uma pessoa depois de fazer uma pequena lista das empresas nas quais está interessado e deseja fechar o negócio.

O comprador de hoje prefere esse processo, pois é mais fácil e eficiente. Com isso em mente, as empresas precisam se ajustar.

No início, o poder estava com o vendedor, mas com o conhecimento disponível hoje online, o poder está nas mãos do consumidor.

Tom disse que como empresa, você deve pare de pensar em como você vende porque você realmente não vende mais. Em vez de você ajudar os compradores a tomar uma decisão de compra. Quando eles tomarem a decisão, espero que seja a seu favor. Embora nem sempre seja o caso.

Você descobrirá como seu sistema precisa ser configurado adequadamente e a abordagem que você precisa considerar.

Se você tiver um produto ou serviço realmente bom, na maioria das vezes, você ganhará a conversão. A maioria das pessoas fica desconcertada quando as pessoas vendem para elas. A melhor maneira é mostrar a eles que você está disposto a ajudar e que você sempre tem os melhores interesses em mente.

Ouça o programa para saber mais sobre como a abordagem de vendas mudou.

Um exemplo de empresa que adotou novas maneiras de vender

Tom fala sobre uma loja de câmeras chamada Adorama baseado em Nova York que ele usou como estudo de caso em seu livro, A venda invisível. Adorama tem apenas uma loja, mas faz negócios em todos os 50 estados dos EUA e 5 países.

A Adorama tem dois lados em seu negócio, B2C e B2B. Independentemente de qual lado você olhe, eles abordam isso da mesma maneira. A filosofia deles é vender por compartilhando conteúdo educacional original.

Mesmo sendo uma loja de fotografia, eles vendem mais do que apenas câmeras. Eles construíram um Centro de aprendizagem que inclui Adorama TV, que é uma de suas grandes peças de conteúdo. O Centro de aprendizagem é um tesouro em conteúdo educacional.

Embora sua abordagem seja educar, quando você assistir a um de seus vídeos, notará links fáceis de seguir para produtos abaixo do vídeo. Você descobrirá como eles usaram o YouTube para permitir que as pessoas alcancem aquele produto.

Em 2010, eles viram uma curva geral de crescimento, principalmente devido ao conteúdo educacional que oferecem.

A moral da lição é que se você puder torne seu comprador mais inteligente e melhor porque eles estão fazendo negócios com você, Tom acredita que você terá sucesso em vender mais para esse comprador.

Ouça o programa para saber por que Tom o relaciona com a pesca com mosca e como é o mesmo com o marketing de conteúdo moderno.

O que é um agente social e por que é importante?

Tom descreve um agente social como alguém que não necessariamente compra de você, mas o recomenda a um amigo ou colega que pode comprar de você. Na maioria das vezes, os agentes sociais podem ser seus clientes mais valiosos com quem você nunca faz negócios. Eles são os melhores clientes que você terá.

Você precisa atrair seus agentes sociais por meio de peças educacionais. Um relacionamento se forma com sua marca ou empresa quando eles veem valor no que você está fazendo.

Você aprenderá como Tom se tornou um grande agente social da Adorama.

Ouça o programa para descobrir a importância de capacitar todos para serem agentes sociais da sua empresa.

No A venda invisível, você revela um processo que ajuda as pessoas a venderem sem ligações e publicidade. Você pode explicar o processo?

Tom chama o processo de "prospecção indolor". O conceito é uma abordagem do inbound marketing. A principal diferença é que a maioria das estratégias de conteúdo e inbound alavancam a otimização de busca e palavras-chave.

À medida que mais e mais empresas descobrem e implementam estratégias de otimização de palavras-chave e SEO, Tom acredita que apenas algumas irão vencer a batalha. Vai ficar mais competitivo e muito mais difícil.

Considerando que a prospecção indolor é construída sobre o conceito de proximidade.

Propinquidade é uma teoria científica que impulsiona a formação de relacionamentos. Diz que se você esbarrar muito em alguém, maior a probabilidade de tocá-lo com mais frequência, lendo seus conteúdo ou conhecê-los pessoalmente, é mais provável que você goste dessa pessoa, desde que goste dela cada vez que Conheça.

A filosofia de prospecção indolor de Tom é que você não se afasta do SEO, mas saia do seu próprio blog. Você precisa pense e se preocupe mais em colocar ótimo conteúdo nos blogs de outras pessoas. Tom o aconselha a tratar cada blog como seu. Quando você coloca conteúdo nesses lugares, eles são chamados Pontos de Propinquidade.

Você aprenderá como desenvolver uma estratégia para ter certeza de que está sempre presente.

Tom compartilha uma visão geral rápida de onde você pode encontrar locais para fornecer conteúdo, mas há um capítulo inteiro (Construindo uma plataforma de prospecção sem dor) em seu livro onde o processo é apresentado.

Se você prestar atenção ao seu setor ou ao setor de seus clientes em potencial, geralmente pode se sentar e listar todos os lugares que seus clientes em potencial se reúnem online e offline. Você aprenderá onde esses lugares podem estar. Se você conhece bem o seu setor, já conhece de 7 a 10 lugares sem pensar. Esta é sua primeira lista.

Você descobrirá como softwares de escuta social, como Radian6 ou Sysomos pode ser benéfico para encontrar pontos de proximidade para você.

Depois de encontrar esses pontos, você pode criar mais oportunidades para que as pessoas encontrem você e sua marca. É uma ótima maneira de obter uma boa impressão positiva.

Quando você saia do seu próprio blog, seu comprador não precisa estar no modo de pesquisa ativa para topar com você. Eles podem clicar no seu blog e, possivelmente, se inscrever para lê-lo. Você aprenderá o que pode acontecer se ficar apenas em seu próprio blog.

Você descobrirá por que faz seu melhor trabalho de conteúdo quando escreve para outra pessoa.

Tom aconselha você a escrever 4 ou 5 postagens para outros blogs, encenadas por um período de 2 semanas e ficar de olho em seu Google Analytics para ver o que acontece. Você notará que você direcionar mais tráfego de volta ao seu site.

Quanto mais você escreve para esse público maior, maior a chance de as pessoas visitarem seu site para verificar seu conteúdo. Para cada 100 pessoas que leem seu conteúdo em outro lugar, cerca de 5% se converterão em inscrições. Isso é como construir proximidade em uma base de blog.

Tom está convencido de que a maneira de vencer hoje é sair e tratar-se como um império da mídia.

Ouça o programa para aprender sobre o componente invisível no título do livro de Tom.

O que os profissionais de marketing devem evitar ao usar conteúdo para tentar obter uma venda

Tom diz que há duas coisas que os profissionais de marketing devem evitar. A maioria das pessoas produz conteúdo no nível errado. Normalmente é a mesma unidade única de conteúdo em seu blog e podcast. Portanto, a maioria acha que um post por semana é suficiente sem escrever para os outros.

Primeiro você tem que pensar sobre Criação de conteúdo como um ecossistema. Você deve nunca crie um único conteúdo uma vez. Você deve procure maneiras de redirecioná-lo ou até mesmo redirecioná-lo.

Você aprenderá como você pode transforme uma parte do conteúdo em mais conteúdo.

Em segundo lugar, Tom afirma que existe uma crença, especialmente entre os inbounders, de que todo conteúdo precisa ter um apelo à ação. Embora as pesquisas comprovem que as chamadas à ação geram mais conversões, Tom realmente não acredita nisso. Ele sente que ainda há valor na educação pura.

Você precisa saia e eduque seu comprador. Não pergunte ou espere nada em troca. Tom afirma que a maioria dos compradores sabe como comprar; você não precisa depender de uma frase de chamariz para que eles tenham confiança suficiente para entrar em contato com você.

Ouça o programa para descobrir por que seu conteúdo deve ser sempre valioso.

Pergunta sobre mídia social desta semana

Debra Keirce, um artista profissional, pergunta: “Como artista, às vezes leva anos entre entrar em contato com colecionadores em potencial e receber uma comissão ou uma compra. Existem ferramentas de mídia social específicas que podem ser usadas para ajudar a desenvolver, encorajar e manter essas relações de longo prazo, para que os leads não esfriam e as pessoas irão recomendá-lo para seus amigos, quando às vezes eles não estão necessariamente procurando comprar si mesmos?"

Esta é uma ótima pergunta sobre como lembre-se dos clientes em potencial que não estão prontos para comprar.

A primeira coisa que eu recomendaria é que você ouça este podcast em particular para ter algumas boas ideias. Aqui estão alguns exemplos do que você pode fazer com sua empresa.

• Crie vídeos de lapso de tempo que mostram seus processos
• Crie peças educacionais
• Torne-se o canal para os clientes em potencial

Quando você coloque-se na posição de pessoa-recurso em vez do vendedor, cada vez que você se comunica com os clientes em potencial, é uma maneira de ficar sempre na cabeça. Se, e quando, eles estiverem prontos para comprar, é mais provável que voltem para você ou passem seus dados para outro cliente em potencial. Você precisa ter pontos de contato regulares.

Você ouvirá um exemplo do que recebi de pessoas na indústria do talento vocal quando era um cliente potencial e como meu corretor de imóveis comercializa seu negócio usando a mídia social.

Eu espero que você ache isto útil.

Ligue para dentro e deixe suas perguntas relacionadas à mídia social para nós e podemos incluí-las em um programa futuro.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como isso funciona para você.

Outras menções ao programa

Social Media Success Summit 2013

Social Media Success Summit 2013 é uma conferência online especial projetada para ajudá-lo a dominar o marketing de mídia social (oferecido a você pelo Social Media Examiner).

Quarenta e cinco dos principais profissionais de mídia social do mundo mostrarão como. Os instrutores incluem Jay Baer (autor, Youtility), Chris Brogan (co-autor, Equação de impacto), Mari Smith (co-autor, Facebook Marketing), Michael Stelzner (fundador, examinador de mídia social), Mark Schaefer (autor, Retorno na Influência), Jesse ficar (autor, Google+ para leigos), Amy Porterfield (co-autor, Facebook Marketing All-in-One for Dummies) e especialistas de General Electric, Sony, E! Online, Kelly Services e Discovery Channel-Apenas para mencionar alguns. Totalmente online. Clique aqui para saber mais.

Finalizamos nossos painéis de marca e aqui estão alguns dos matadores.

• Painel do Instagram com Sony e E! Conectados
• Painel de vídeo online com Discovery Communications e Salesforce
• Marketing no Pinterest com Whole Foods e Target
• Marketing no Twitter com GE e American Express
• Marketing no Facebook com Walmart e NASA

Temos algumas marcas incríveis que compartilharão o que fazem nas redes sociais. Esta é apenas uma amostra. Há uma quantidade enorme de conteúdo de instruções.

É uma conferência online, o que significa que você não precisa viajar para lugar nenhum. Está espalhado por um mês inteiro e está no ar. Se você quiser saber mais sobre isso, certifique-se de Confira.

Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Conecte-se com Tom Martin em seu local na rede Internet.
• Ler A venda invisível.
• Verificação de saída Adorama e Adorama TV para ver como eles vinculam seus produtos.
• Leia mais sobre proximidade e Pontos de Propinquidade.
• Usar HubSpot ou Marketo para ajudar a construir um dossiê sobre uma pessoa.
• Tentar Radian6 ou Sysomos para descobrir seus pontos de proximidade.
• Verificação de saída CopybloggerO conteúdo.
• Usar Google Analytics para controlar o seu tráfego.
• Vá para DebKArt.
• Aprender mais sobre Social Media Success Summit 2013.

Maneiras de assinar o podcast de marketing de mídia social:

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