Como a mídia social gerou US $ 300.000 em vendas de software em um fim de semana: examinador de mídia social

Logos Bible Software trabalhou muito para construir sua lista de e-mails de 300.000. Portanto, escolher evitar essa lista de e-mail para a promoção da Black Friday diz muito sobre a alternativa escolhida - a mídia social.

Praticamente todos os outros varejistas online - e a Logos é 100% online - conquistou os clientes com suas promoções por e-mail pós-Ação de Graças.

Mas essa empresa de software confiava exclusivamente na mídia social, desde o teste de suas ideias até o lançamento da promoção, até o boca a boca resultante fazer o trabalho por eles.

Em resposta, Logos gerou $ 300.000 em vendas naqueles poucos dias - três vezes o que arrecadou no mesmo período do ano anterior. Não apenas contribuiu para o resultado financeiro, mas também expandiu significativamente seus fãs, seguidores e conexões com os clientes para apoiar esforços futuros.

“Sem o marketing social, [a promoção] não teria ido a lugar nenhum, porque não espalhamos a palavra por nós mesmos”, explicou Dan Pritchett, vice-presidente de marketing e desenvolvimento de negócios da Logos. “Queríamos recompensar as pessoas que estão socialmente conectadas em nossa comunidade.”

Testando as Águas

Desde a inauguração em 1992, Logos Research Systems, Inc. passou de dois programadores em um porão para o maior desenvolvedor de software da Bíblia e líder mundial em publicação eletrônica multilíngue.

Com 220 funcionários, a empresa Bellingham, WA tem parceria com aproximadamente 130 editoras para renovar 12.000 recursos eletrônicos de estudo da Bíblia disponíveis para clientes em mais de 160 países em uma dúzia línguas. Os clientes típicos são pastores e qualquer pessoa interessada no estudo da Bíblia.

Nos últimos anos, a Logos realizou promoções da Black Friday, mas desde quatro dias antes do Dia de Ação de Graças de 2010, a empresa não havia planejado nada. Com parte de sua equipe de marketing já de férias, Pritchett testou o início de uma ideia usando o Facebook.

Sua postagem simples perguntava o que os clientes queriam ver em promoção no maior fim de semana de compras do ano. Os clientes responderam com entusiasmo, com 116 avaliando o que eles queriam.

“Eu não acho que tinha descoberto o que estávamos fazendo na época. Essa primeira postagem foi para me ajudar a ter algumas ideias ”, disse Pritchett.

Com isso, surgiu a ideia. Pritchett não queria publicar preços baixos na web que poderiam ficar online para sempre, deixando os clientes se perguntando quando eles poderiam cair tão baixo novamente. Em vez disso, a promoção que ele concebeu foi projetada para dar aos clientes ofertas sobre o que eles realmente queriam, em vez do que a Logos queria que eles comprassem.

Veja como funcionaram os negócios:

1. A Logos pediu aos clientes que enviassem por e-mail os três títulos que mais desejavam estar à venda.
2. Os representantes de vendas pesquisaram os preços especiais para esses itens e responderam pessoalmente a cada cliente.
3. Os clientes tiveram apenas 48 horas para decidir comprar um ou todos os produtos.

“Você me diz o que quer comprar e eu lhe darei um ótimo negócio”, disse Pritchett. “Vamos ter alguma emoção na Black Friday, um destruidor de portas virtual.”

Uma hora - do conceito ao lançamento

Embora a venda tenha sido única, a promoção foi igualmente impressionante. Do conceito ao lançamento, Pritchett gastou apenas uma hora na promoção.

Ele simplesmente postou no blog sobre a venda e postou no Facebook, Twitter e no fórum da própria empresa. Foi isso. Sem e-mail para a base de clientes.

A partir daí, o efeito bola de neve da mídia social assumiu o controle.

“Originalmente, estávamos pensando em enviar por e-mail toda a nossa lista de clientes, mas logo percebemos que o boca a boca já havia se espalhado o suficiente em nosso negócio e não podíamos lidar com mais negócios!" ele disse.

Os fãs começaram a espalhar a palavra para amigos no Facebook e retuitar o link para a postagem do blog. Alguns desses mesmos clientes postaram e tweetaram novamente após comprarem seus itens em promoção. Dois blogueiros criaram posts adicionais sobre a venda.

Os logotipos incentivaram ainda mais o boca a boca ao incluir ícones com hiperlinks do Twitter e do Facebook no recibo eletrônico enviado aos clientes. Por meio de interfaces de programação de aplicativos (APIs) do Twitter e Facebook, os clientes podiam clicar nesses ícones para preencher tweets e postagens automaticamente com notícias que o cliente acabara de comprar da Logos.

No entanto, o maior tráfego ocorreu no próprio site social da empresa de software - seu fórum - lar de 42.000 clientes registrados. O tópico gerou 241 comentários e 13.182 visualizações.

“Nossos usuários perceberam a mensagem e criaram seus próprios tópicos nos fóruns. Nós nem mesmo começamos - eles sim ”, disse Pritchett.

Equipe

A resposta superou em muito as expectativas da empresa.

“Imediatamente após postar a oferta, começamos a receber solicitações por e-mail e quando nossa equipe entrou em trabalho por volta das 6h, já tínhamos centenas de solicitações de preços na caixa de entrada”, Disse Pritchett.

Logos reforçou a equipe de vendas para responder aos e-mails o mais rápido possível. Facilitando o lançamento da venda, pontos de preços mais baixos já estavam no banco de dados de vendas, prontos para que os representantes estendessem aos clientes quando solicitados. Quase todos os produtos tinham algum desconto associado a eles, embora com reduções percentuais variáveis.

Ainda, Logos não viu nenhum custo direto para a promoção. Aqueles programados para trabalhar no final da semana simplesmente mudaram de turno para aquele fim de semana. E, é claro, divulgar não exigiu nenhum investimento.

“Foi muito mágico”, disse Pritchett. “Realmente não havia outros custos associados a isso. Sem impressão, sem postagem, sem postagem. ”

2.000 produtos vendidos

No total, a equipe lidou com cerca de 2.000 e-mails, gerando vendas de 2.000 títulos do Logos Bible Software.

“As vendas no mesmo período do ano passado foram $ 200.000 menores e tivemos uma economia melhor no ano passado - e nosso especial de Natal já estava disponível durante uma parte do período do ano passado ”, Pritchett disse.

Mas os benefícios vão além das vendas do fim de semana. Por meio da promoção, Logos adicionou centenas de novos fãs e seguidores à sua comunidade de mídia social. Além disso, a empresa agora tem um registro do que os clientes específicos desejam, mas ainda não compraram, e suas informações de contato mais atuais, o que capacitará os esforços de vendas diretas futuras. A empresa também planeja alavancar o feedback do Facebook sobre quais produtos os clientes mais desejam.

“Em um fim de semana, a equipe de vendas conseguiu gerar uma lista dos três títulos favoritos de 2.000 de nossos melhores clientes!” Disse Pritchett. “Para todas as pessoas que não puderam comprar, agora temos uma ótima lista de clientes em potencial, e também temos uma ideia melhor das preferências de alguns de nossos consumidores mais engajados. ”

O que você acha? Como você usou a mídia social para saber o que seus clientes desejam? Você pode cortar canais de saída tradicionais, como marketing por e-mail, e confiar apenas em meios interativos, como mídia social? Deixe seus comentarios na caixa abaixo.