7 maneiras de prospectar novos clientes com o LinkedIn: examinador de mídia social

A sua empresa vende para outras empresas?

Você está procurando leads?

Provavelmente, há mais novos negócios para você no LinkedIn do que você está explorando atualmente.

O LinkedIn agora possui 161 milhões de membros, incluindo executivos de cada um dos Fortune 500.

Não importa o cargo de seus melhores clientes em potencial, você pode encontrá-los em LinkedIn.

Aqui estão sete maneiras de encontre novos clientes com o LinkedIn.

Nº 1: Desenvolva conexões e atenda às conexões de segundo grau

As pessoas com as quais você se conectou diretamente no LinkedIn são chamadas conexões de primeiro grau. Esta é a sua rede imediata.

Você pode aumente sua rede clicando em “Adicionar Conexões” e dando ao LinkedIn acesso temporário ao seu e-mail ou colando seus e-mails.

Abaixo está um exemplo de como sua rede LinkedIn pode ajudar sua empresa:

Bill Waterhouse, um diretor regional para

Inovação Técnica, foi a primeira pessoa na empresa a usar o LinkedIn. Ele valeu a pena quase imediatamente.

Pouco depois de usar seu banco de dados de contatos de e-mail para aumentar as conexões do LinkedIn, ele recebeu uma mensagem no LinkedIn por alguém que ele havia tentado - e falhado - prospectar antes.

A pessoa solicitou sua resposta para uma nova RFP (solicitação de proposta), que resultou em um contrato de $ 450.000. Bill só foi considerado porque apareceu no LinkedIn. O simples fato de um funcionário ingressar no LinkedIn representava um pagamento de meio milhão de dólares para sua empresa.

Quanto mais quentes forem suas conexões de primeiro grau, mais você poderá fazer com elas.

Aqui estão algumas maneiras de progressivamente melhore suas conexões no LinkedIn:

• Envie mensagens sempre que puder (mas não perca seu tempo)
• Faça uma pergunta de solicitação de especialização via InMail
• Crie uma pergunta de respostas no LinkedIn e direcioná-lo para uma série de conexões de primeiro grau com as quais você deseja desenvolver relacionamentos
• Conecte-se e interaja com eles no Twitter
• Encontre-se com eles pessoalmente para almoçar, café ou bebidas
• Aproxime-se o suficiente para ser amigo delesno Facebook

As pessoas conectadas às suas conexões de primeiro grau são seus conexões de segundo grau.

Por exemplo, você pode ter um colega de trabalho em recursos humanos que é sua conexão de primeiro grau no LinkedIn e ele ou ela tem uma conexão de primeiro grau que pode ser um bom cliente em potencial. Mas, como você não se conectou diretamente com esse cliente em potencial no LinkedIn, essa pessoa é uma conexão de segundo grau com você.

Depois de aquecer as conexões de primeiro grau, você pode transformar suas conexões de segundo grau em conexões de primeiro grau por meio de apresentações, ou simplesmente enviando um e-mail ou telefone para eles e mencionando a conexão de primeiro grau.

Dica: Você pode receber e-mails de muitas pessoas de Data.com.

Nº 2: assista ao feed de notícias sobre relacionamentos afetuosos

Muitas pessoas ignoram o feed de notícias do LinkedIn em favor de outras partes do site, mas você pode filtre o feed de notícias para mostrar apenas notícias de novas conexões.

Primeiro, certifique-se de ler o feed de notícias clicando em Página inicial. Em seguida, olhe para baixo até ver “Todas as atualizações” e escolha “Conexões” no menu suspenso.

Se você perceber que uma de suas conexões acabou de se conectar a alguém com quem você gostaria de se conectar, agora é uma boa hora para peça uma introdução!

O maior problema com as apresentações do LinkedIn é que às vezes as conexões esfriam. As pessoas se conectam com alguém, mas se esquecem de quem são um ano depois.

Muitos de nós temos conexões no LinkedIn como essa (“Quem É essa pessoa?”). Mas novas conexões são importantes e seu calor também pode aquecer sua introdução.

Observar as conexões também pode fornecer inteligência competitiva.

Se você vir que alguém na mesma função que você em outra empresa se conectou com alguém que parece ser um bom cliente em potencial para você, ele pode estar promovendo essa pessoa agora mesmo!

Este pode ser um bom momento para apresente-se via InMail (ou você pode ter outra conexão de primeiro grau que conhece o cliente em potencial) e certifique-se de que o cliente em potencial conhece seus serviços.

Por outro lado, este pode ser um motivo para não se conectar com concorrentes no LinkedIn - torna suas novas conexões altamente visíveis.

Nº 3: Siga as recomendações e seja apresentado

Você também pode filtrar o feed de notícias por recomendações, embora seja um pouco mais manual. Se alguém acabou de dar ou receber uma recomendação, há muita positividade nesse relacionamento e você tem uma chance melhor de ser bem-sucedido na apresentação da pessoa que fez o recomendação.

Vá para “Mais Visualizações” e depois a guia “Visualização da conexão”, e vá até procure recomendaçõesou control-F para pesquisar “recomendado” na página da web.

Se alguém acabou de dar ou receber uma recomendação, há muita positividade nesse relacionamento, e você terá mais chances de ser bem-sucedido na apresentação da pessoa que fez a recomendação.

Nº 4: Extraia grupos do LinkedIn e respostas do LinkedIn para novos negócios

Grupos do LinkedIn e Respostas são bons lugares para encontrar clientes em potencial e iniciar relacionamentos. Responda a perguntas de pessoas que são clientes em potencial-você pode demonstrar a relevância, o valor e a experiência de sua empresa. É como uma entrevista de emprego preliminar.

Você também pode usar as Respostas do LinkedIn para faça perguntas que possam atrair clientes em potencial. Pergunte a eles sobre seus desafios, suas frustrações e até mesmo o que os impede de buscar o tipo de solução que você oferece. Então comece a construir um relacionamento com eles.

Você pode iniciar uma discussão em um dos Grupos do LinkedIn de que você participa. Apenas certifique-se de ser útil, não vendedor.

Concentre-se em como você pode adicionar à conversa. Não se concentre em sua própria empresa e suas ofertas. Lembre-se de que seu perfil contém todas essas informações. Você pode mencione a especialidade da sua empresa, mas é melhor fazer isso 10-20% do conteúdo que você compartilha. Certifique-se de que os outros 80-90% tratam de ajudar a outra pessoa a resolver seus problemas.

Se sua empresa ainda não iniciou seu próprio Grupo no LinkedIn, considere a criação de um.

UMA Estudo de 2011 por LeadFormix descobriram que, entre os visitantes de sites do LinkedIn, aqueles que vêm de grupos e anúncios têm maior probabilidade de preencher um formulário de lead.

Reúna-se com qualquer profissional de marketing, estrategista social, pessoal de relações públicas e vendedores que usam o LinkedIn como uma ferramenta de marketing e vendas e Pense em um tópico que sua empresa possa “hospedar” criando um Grupo em torno dele.

Pense nisso como um fórum de discussão que existe virtualmente fora de seus escritórios. As pessoas que ingressam e participam podem ser seus futuros clientes. E o mais importante, o proprietário de um Grupo do LinkedIn pode enviar e-mails para seus membros uma vez por semana. É tão poderoso quanto o marketing por e-mail!

Nº 5: caça em potencial com pesquisa avançada

Busca Avançada é um dos aspectos mais interessantes do LinkedIn, mas use-o com cuidado.

A Pesquisa Avançada do LinkedIn permite que você pesquise no LinkedIn por qualquer pessoa, em muitos critérios, mesmo que você não os conheça. Você pode precisar solicite uma apresentação ou envie um InMail (se houver ligações não solicitadas no LinkedIn, é isso).

Quando você começar a fazer pesquisas avançadas, precisará use sua definição do que é um lead de alta qualidade para você ou sua empresa:

• Quem são os compradores das empresas para as quais você vende?
• Qual é o seu cargo?
• Qual é o seu nível de antiguidade?
• Quão grande é a empresa deles?
• Eles estão em setores específicos?

Por exemplo, digamos que você venda soluções para CMOs na área de saúde. Isso pode levar você a selecionar:

• Indústria: qualquer indústria médica e de saúde
• Antiguidade: níveis mais elevados de antiguidade
• Tamanho da empresa: entre 200 e 5.000 pessoas

Essa pesquisa me dá apenas 31 resultados. Essa é uma prospecção altamente direcionada! Se eu remover a saúde e o médico, obtenho 805 pessoas em meus resultados.

Pode levar algumas tentativas e erros para construir uma boa pesquisa com base em vários critérios, então é melhor você economizar todo esse esforço. No canto superior direito, clique no botão de adição verde para salvar sua pesquisa.

Conforme você constrói sua pesquisa, observe o número de resultados e certifique-se de salve sua pesquisa antes de prosseguir para outra atividade.

Nota: Você pode escolher entre mais critérios na Pesquisa Avançada (o LinkedIn os chama de "filtros de pesquisa premium") se você inscreva-se mensalmente para uma conta comercial.

Como você sabe quando restringiu sua pesquisa corretamente? Normalmente, quando o número de resultados da pesquisa se aproxima do tamanho de sua lista de clientes potenciais do mundo real. Há um número finito de boas perspectivas para o seu negócio.

No B2B, sua lista de clientes em potencial pode incluir 500, 5.000 ou 50.000 empresas, dependendo de muitos fatores. Se você vende papel para copiadora, existem milhões de clientes em potencial. Sabendo disso, quantos tomadores de decisão existem nessas empresas-alvo?

Nº 6: Mapeie a empresa-alvo

Se você estiver acompanhando um lead das campanhas de publicidade ou marketing de sua empresa, pode ser necessário rede seu caminho através de uma empresa para encontrar o "comprador econômico" (tomador de decisão final) quem usará a solução que você está vendendo e quem pode ter influência na decisão de compra.

Você pode vá para a página do LinkedIn da empresa e dê uma olhada em seus funcionários. E se você conhece um deles ou estudou na mesma escola?

Mesmo se eles não forem o tomador de decisões que você está procurando, eles podem desempenhar um papel de defensores (o que algumas vendas profissionais chamam de “coach”), fornecem informações sobre a estrutura corporativa e recomendam a você mais a fundo companhia.

Seu defensor pode ser apenas um web designer (não seu tomador de decisões), mas talvez ele vá a jogos de beisebol com o vice-presidente de marketing.

Rede de fora para dentro. Quanto melhor for o relacionamento que você estabelecer com cada pessoa, maior será a probabilidade de obter informações ou uma recomendação mais perto do comprador econômico.

Você também pode ir para O Conselho Oficial se você está almejando uma das 30.000 maiores corporações do mundo.

Nº 7: Alcance tomadores de decisão

Primeiro olhe para o Página da empresa no LinkedIn e ver quais dos funcionários da empresa você tem como contatos de primeiro grau.

Se vocês encontre pessoas na empresa-alvo que estejam dispostas a ajudá-lo, uma conversa positiva que demonstra como você ajudará a empresa deles (e atenderá aos interesses deles) pode levar a apresentações no LinkedIn para outras pessoas na empresa ou seus números de telefone.

Mesmo se você receber os números de telefone diretamente da última pessoa com quem falou ou do Data.com, você pode use o LinkedIn para procurar cada pessoa e conheça um pouco sobre eles antes de ligar.

Você poderia obtenha uma apresentação formal do LinkedIn e ligue no dia seguinte.

Mesmo que seus novos alvos ainda não tenham aceitado sua apresentação ou respondido, se você tiver seus números de telefone, você pode ligar para eles e eles pelo menos reconhecerão você. Você também pode encontrar funcionários nos Grupos do LinkedIn. Inicie uma conversa, se eles postaram.

Estas são apenas algumas estratégias de prospecção no LinkedIn. Use essas técnicas ou desenvolva-as para criar seus próprios métodos inovadores.

O que você acha? Como você encontra clientes potenciais no LinkedIn? Você usou alguma técnica que gostaria de compartilhar conosco? Por favor, deixe seus comentários na caixa abaixo.