Sequências de anúncios em vídeo do Facebook: convertendo por meio de objeções: examinador de mídia social

Você usa anúncios de vídeo do Facebook?

Quer que eles sejam mais eficazes?

Para explorar como usar os anúncios em vídeo do Facebook para vender de uma forma muito criativa, entrevisto Tommie Powers.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social é um programa de rádio sob demanda do Social Media Examiner. Foi concebido para ajudar profissionais de marketing, empresários e criadores ocupados a descobrir o que funciona com o marketing nas redes sociais.

Neste episódio, eu entrevisto Tommie Powers, um especialista em anúncios do Facebook especializado em ajudar empresas que vendem produtos que as pessoas usam continuamente. Seu curso é chamado Video Ads Academy.

Tommie explora exemplos de objeções comuns e como usar os anúncios em vídeo do Facebook para superá-los.

Você aprenderá como descobrir quais objeções seus clientes potenciais têm.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Sequências de anúncios de vídeo do Facebook

História de Tommie

Embora Tommie estivesse interessado e animado com a Internet desde o colégio, ele não começou a pensar nela como uma forma de ganhar dinheiro até 2007, depois que teve insuficiência cardíaca. Porque precisava de uma maneira de sustentar sua família, ele entrou no marketing de afiliados. Depois de tentar um monte de coisas, ele encontrou o Google AdWords e começou a veicular anúncios do Google para produtos afiliados.

Tommie sempre foi bom com números e reconhecimento de padrões, então interpretar os dados e padrões do AdWords veio naturalmente para ele. Depois de descobrir os padrões com o AdWords, seu marketing de afiliados teve um bom desempenho no primeiro ano e ele tem comprado anúncios desde então.

Quando o Facebook começou a oferecer anúncios, Tommie começou a comprar esses anúncios. Em 2012, ele começou a comprar anúncios no YouTube. Com base em seu sucesso com aqueles, ele começou a veicular anúncios em vídeo no Facebook quando foram oferecidos pela primeira vez (cerca de 3 anos atrás).

Ouça o programa para ouvir Tommie falar sobre como um Programa de concessão espacial da NASA no colégio o ajudou a identificar seu reconhecimento de padrões habilidade.

Por que usar os anúncios de vídeo do Facebook?

Tommie acredita que os anúncios em vídeo do Facebook são mais poderosos do que os anúncios do YouTube. O YouTube não gera muitas conversões. É bom para gerar conhecimento da marca e comportamento de pesquisa e envolver as pessoas, mas as pessoas nem sempre convertem. As pessoas pesquisam no YouTube ou Google e então convertem em outros canais.

Tommie acha que os anúncios do Facebook geram mais conversões diretas porque a segmentação de anúncios do Facebook permite que você alcance um nicho ou um público amplo. O YouTube é mais um meio de transmissão e apelo de massa, semelhante à televisão. Embora o YouTube ofereça boas opções de segmentação, elas não se parecem em nada com o que o Facebook pode fazer.

Ouça o programa para ouvir Tommie explicar por que atribuir conversões ao YouTube é difícil.

Como Vender Com Vídeo do Facebook

Para criar anúncios em vídeo de sucesso no Facebook, concentre-se na oferta, no público e na mensagem. Em primeiro lugar, você precisa de uma boa oferta. Se a oferta não for forte, seu anúncio no Facebook não funcionará. Se você está competindo em seu mercado ou vendeu bem em um meio fora do Facebook (ou por meio de anúncios pagos online), você claramente tem uma oferta que está funcionando.

Em seguida, está o público, e a segmentação por público do Facebook torna muito mais fácil alcançar esse público.

A última peça é a mensagem. Sua mensagem precisa envolver seu público e comunicar que, quando os clientes em potencial compram seu produto ou serviço, eles alcançam o resultado desejado.

Eu pergunto sobre a filosofia de empilhamento de objeções de Tommie. Ele diz que é Vendas 101. A premissa básica do processo de vendas é superar objeções. As pessoas não compram se tiverem uma objeção que você não pode superar. Com o empilhamento de objeções, você está basicamente criando um processo de vendas dentro de sua campanha publicitária.

Para desenvolver a mensagem certa, primeiro descubra que tipo de comunicação obterá uma resposta positiva e significativa de seu público. O envolvimento é fundamental porque o Facebook não veiculará seu anúncio se você não tiver um bom pontuação de relevância. Quando você entrega uma boa mensagem para as pessoas certas, elas comentam, gostam e compartilham seus vídeos. Isso abre a porta para o resto do processo.

Para que sua mensagem seja bem-sucedida, você precisa saber por que seus clientes ou clientes em potencial não estão comprando (ou não estão comprando mais) para que possa criar anúncios para superar objeções.

Sua mensagem pode não ser capaz de abordar todas as objeções, mas se você se concentrar nas três principais objeções, poderá tirar cerca de metade das pessoas de cima do muro. Isso é empilhamento de objeções. Mostre às pessoas uma mensagem envolvente, faça com que se envolvam com ela e comunique-lhes sobre suas maiores objeções para que se convertam.

Ouça para descobrir o que conta como engajamento para vídeos do Facebook e quanto vale cada ação.

Exemplos de objeções superadas

Tommie tem uma startup de tecnologia com um amigo que mora em Miami e vende imóveis de luxo. Eles criaram um aplicativo para interessar as pessoas em um edifício de luxo em pré-construção. (A pré-construção é quando um desenvolvedor cria planos e começa a vender um edifício antes de ser concluído para financiá-lo.)

Por exemplo, Porsche colocou seu nome em um prédio em Miami, e um designer de ponta trabalhou nos planos. O prédio inclui um elevador especial que permite que as pessoas estacionem seus carros fora de seus condomínios. Como as comissões de pré-construção são altas, os agentes são motivados a vender uma certa porcentagem do edifício.

Quando Tommie e seu amigo começaram a exibir anúncios para o aplicativo, a abordagem não estava funcionando. As pessoas não queriam baixar o aplicativo. Com base no que aprenderam, eles começaram a exibir anúncios em vídeo que apresentavam imagens envolventes do uso do elevador e do estacionamento de um Porsche. No entanto, as pessoas ainda não estavam baixando o aplicativo.

Tommie e seu amigo perceberam que estavam tentando usar o aplicativo como um mecanismo de conversão em vez de um mecanismo de vendas. Então, no final dos anúncios em vídeo, eles começaram a exibir um anúncio potencial para capturar as informações das pessoas, em vez de pedir-lhes que baixassem o aplicativo.

Em outras palavras, a objeção era que as pessoas não queriam baixar o aplicativo, então mudaram o anúncio para superar essa objeção. Os clientes em potencial não tiveram problemas em fornecer seu nome, número de telefone, e-mail, endereço e informações adicionais. A partir daí, os leads começaram a fluir.

Como as pessoas adoraram o vídeo, Tommie e seu amigo veicularam outro anúncio em vídeo que falava sobre a escassez das unidades. Basicamente, dizia: “Este edifício vai vender rápido. Dê-nos as suas informações e enviar-lhe-emos uma brochura. ” Esse anúncio teve um desempenho muito bom. Eles também fizeram muita segmentação internacional porque esse era o perfil do comprador.

Durante o processo, Tommie e seu amigo descobriram que as pessoas não queriam baixar um aplicativo porque não estavam acostumadas a comprar dessa forma. No entanto, depois que Tommie e seu amigo obtiveram informações dos clientes em potencial e começaram a conversar com eles, eles se tornaram muito mais interessado em baixar o aplicativo (que hospedava todo o estoque, não apenas do prédio da Porsche, mas de outros prédios também). A proposta de valor do aplicativo era que ele oferecia informações que não existiam em outro lugar.

Outro exemplo é Organifi, um suplemento de suco verde. Tommie descobriu que as pessoas tinham duas objeções principais a comprar esse suco. Um, as pessoas são intrinsecamente céticas quanto ao sabor do suco verde. Além disso, o preço desse suco é mais alto do que tudo o mais no mercado.

Para apoiar as vendas desse suco, o anúncio em vídeo inicial fala sobre o produto. Este vídeo vende a proposta de valor do produto. É a mensagem que envolve as pessoas e as direciona para a página de destino para conversão.

Em seguida, as pessoas que assistem a 50% do primeiro vídeo, mas não convertem, veem o próximo anúncio em vídeo, que aborda o preço. Esse anúncio explica porque o suco custa mais do que a média dos sucos verdes do mercado. Esses clientes em potencial também veem uma oferta de 50% de desconto como incentivo para experimentar o produto. Esta oferta aparece dentro do vídeo, na postagem e na página de destino.

Pessoas que assistem a uma certa porcentagem do segundo vídeo e não convertem veem um terceiro vídeo. Como o preço não era uma preocupação, o gosto é provavelmente a outra objeção, para que o público veja uma oferta de uma amostra grátis. O último vídeo é um último esforço. Os clientes em potencial veem uma oferta para a amostra depois que nada mais funcionar.

Algumas pessoas usam um modelo de frete grátis mais. No entanto, esse modelo não era adequado para o modelo de negócios Organifi. Eles queriam capturar a receita e o cliente com base no mérito do produto. Às vezes, quando você faz uma oferta de frete grátis mais frete, você pega os buscadores de brindes em vez de pessoas que estão genuinamente interessadas em seu produto.

Ouça e descubra a quem Tommie credita levar a estratégia Organifi para o próximo nível.

Descobrindo as objeções das pessoas

Para descobrir quais são as objeções de seus clientes, pegue o telefone e ligue para eles.

Você deseja obter o máximo de informações possível. Descubra por que eles compraram, por que pensaram em não comprar e o que você fez de errado. Ao coletar essas informações, ouça os problemas comuns. Por exemplo, quando você ouve algo 10 vezes (como uma preocupação com o preço), está tudo bem. Você precisa saber quando o preço é um problema para as pessoas.

Você também pode enviar e-mail para seus clientes, mas não tenha medo de realmente falar com eles. Você quer ser capaz de se comunicar e não pode colocar um preço nas informações que obtém de seus clientes (ou mesmo de pessoas que clicaram em uma oferta, mas não compraram).

Você também pode entrar em contato pelo bate-papo ao vivo, especialmente se estiver no espaço de comércio eletrônico. Coloque o bate-papo ao vivo na finalização da compra, em vez de em todo o site. Quando alguém adiciona algo ao carrinho, ele faz um micro-compromisso.

Tommie descobriu que oferecer um bate-papo ao vivo depois que alguém estava na página de pagamento por 120 segundos funcionava bem, porque alguém que não concluiu a compra dentro desse prazo tem maior probabilidade de ter um questão. Oferecer um bate-papo ao vivo nesse ponto cria uma oportunidade de capturar alguém no momento em que deseja comprar, mas ainda não concluiu a compra. Você pode abordar objeções e obter ótimos comentários.

Ferramentas como Qualaroo e Hotjar também pode ajudá-lo a entender melhor seus clientes.

Ouça o programa para saber como mover o chat ao vivo para a área de checkout de um site ajudou um dos clientes de Tommie a gerenciar sua carga de trabalho de chat ao vivo.

Loops e vídeos abertos

O ciclo aberto está enraizado em duas coisas. É um resultado que seus clientes potenciais desejam que seu produto ou serviço os ajude a criar. (Você pode querer criar suspense em torno disso.) Ou é um ponto específico que você deseja que seu conteúdo transmita. (Você pode ter algo que não foi projetado para vender, mas foi feito para fazer algo muito específico.)

Quando pergunto que tipos de vídeos parecem ter o melhor desempenho, Tommie diz que isso varia de um mercado para outro. Por exemplo, o Facebook não é uma plataforma que vende muito, então Tommie não vende muito nos vídeos do Facebook, a menos que o vídeo apresente um tipo de compra por impulso com uma demonstração de produto. Esses vídeos se saem extremamente bem.

Você pode vender uma compra por impulso (uma compra de $ 10 a $ 20) diretamente no vídeo, mas não tente vender um curso ou um evento. Para essa situação, coloque uma cabeça falante ou sobreposição de texto na tela desses anúncios em vídeo.

Sempre que possível, Tommie evita investir pesadamente em produção de vídeo. Para testar a mensagem, ele gosta de criar um vídeo mínimo viável, algo simples como um vídeo que contém slides com palavras. Esses vídeos são baratos e fáceis de produzir. Se a mensagem ressoar e receber tração positiva, você pode usá-la para fazer outra coisa.

Você ficará surpreso com o que funciona para o vídeo, continua Tommie. Pegar seu iPhone, segurá-lo à sua frente e falar com ele converte muito bem.

Ouça o programa para ouvir o exemplo de loop aberto de Tommie para Organifi.

Descoberta da semana

AR Placer Cam é um aplicativo de realidade aumentada para iOS que permite inserir texto ou emojis em um vídeo.

Conforme você grava, o texto ou emoji é como um objeto em seu vídeo, para que os espectadores o vejam de diferentes ângulos conforme a posição da câmera muda. Da mesma forma, conforme você se aproxima do objeto ou se afasta dele, o texto ou emoji parece maior ou menor.

Você pode usar este aplicativo para adicionar os nomes de pessoas em seu vídeo. Ou você pode usar o aplicativo para rotular cabines em uma conferência. Então, o texto associado a essas pessoas ou cabines só aparecerá no vídeo quando elas estiverem visíveis na tela.

Antes de gravar, configure todo o texto ou emojis que deseja no vídeo. Você pode selecionar texto plano ou 3D e algumas fontes e cores diferentes. Você também pode girar o texto. Então, conforme você grava o vídeo com o aplicativo, tudo o que você colocou aparecerá no vídeo final.

AR Placer Cam custa $ 1,99. Pesquise na app store do iOS.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como AR Placer Cam funciona para você.

Ouça o show!

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Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Saiba mais sobre Tommie em seu local na rede Internet.
• Verificação de saída Video Ads Academy.
• Descobrir sobre reconhecimento de padrões e a Programa de concessão espacial da NASA.
• Leia o que entra em um Pontuação de relevância do Facebook.
• Verificação de saída Torre Porsche e Assista o vídeo.
• Aprender mais sobre Organifi.
• Explorar Qualaroo e Hotjar.
• Verificação de saída AR Placer Cam.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h, horário do Pacífico em Crowdcast ou sintonize no Facebook Live.
• Aprender mais sobre Social Media Marketing World 2018.
• Ver A jornada.

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