Como obter mais leads de um evento ao vivo usando mídias sociais: examinador de mídias sociais

Você participa de eventos ao vivo? Quer saber como maximizar seus esforços de prospecção em eventos?

Neste artigo, você encontrará um plano estratégico para identificar e se conectar com clientes em potencial por meio da mídia social antes, durante e depois de um evento.

Por que as mídias sociais são importantes para a prospecção de eventos ao vivo

Eventos, exposições e feiras de negócios foram o auge do alcance de clientes potenciais no Homens loucos dias de marketing. Simplesmente comparecer ou combinar um estande de patrocinador com seu discurso de vendas pode render a você um ano de perspectivas se você comparecer ao grande evento anual do seu setor.

Os eventos do setor ainda são grandes oportunidades para encontrar clientes em potencial, mas o cenário de marketing mudou. Deixe-me ser claro: os eventos são importantes, mas a competição pela atenção dos participantes é diferente agora por causa das mídias sociais e do mundo mais amplo do marketing digital.

Hoje, você precisa abordar seu marketing pessoal com táticas de marketing digital e altamente social em mente para se manter competitivo porque os clientes em potencial estão direta e indiretamente se envolvendo com os profissionais de marketing dezenas de vezes por dia, em vez de esperar para participar de uma Expo.

O marketing digital tornou os eventos do setor mais desafiadores porque ficamos online para fazer novas conexões e descobrir novos produtos e serviços. Os clientes em potencial ainda vão aos eventos, mas eles não estão entrando pela porta esperando serem vendidos. Eles são cortejados o ano todo e mais inclinados a comparecer a uma apresentação de painel do que a marcar um encontro com alguém ou caminhar até um estande para conversar com vendedores ansiosos.

Em vez de esperar que o grande show conheça novas pessoas, os clientes em potencial e os vendedores estão ativamente fazendo pesquisas online. Eles estão se conectando no LinkedIn. Eles estão trabalhando nas duas pontas do marketing do Facebook. Eles estão lendo white papers e clicando em anúncios de redirecionamento.

Você ainda vai a shows - e possivelmente consegue um estande e um patrocínio - porque reconhece corretamente que seus clientes potenciais estão lá. Mas como você pode tornar o evento mais lucrativo para o seu negócio? Dica importante: você pode fazer muito mais do que tweetar usando a hashtag de evento.

Veja como você pode aproveitar uma variedade de ferramentas disponíveis para o profissional de marketing de mídia social moderno. Essas táticas o colocarão na frente dos clientes em potencial, antes, durante e depois do evento, o que pode levar a conversas mais envolventes e, portanto, a mais vendas.

Nº 1: desenvolver uma lista de clientes em potencial pré-evento

Vários dias evento ao vivo pode passar rapidamente. Se você investiu em participar ou patrocinar um evento e voar você, sua equipe e seus materiais, você deve fazer tudo o que puder para torná-lo o mais produtivo possível. Antes mesmo de o evento começar, conecte-se com o maior número de clientes em potencial e contatos que puder. Quando você chegar ao show, já deve ter pelo menos algumas reuniões valiosas sobre os livros.

Esse conselho parece autoexplicativo, mas a execução pode não ser tão óbvia.

Se você é um patrocinador, a maneira mais fácil de fazer isso acontecer é peça aos organizadores do evento uma lista de participantes, patrocinadores e imprensa. A resposta geralmente é (e provavelmente deveria ser) não, mas todos os tipos de fatores podem tornar isso um sim. Às vezes, se você for um patrocinador grande o suficiente, se o evento for pequeno o suficiente, ou se você tiver uma relação de indicação com os organizadores, as listas de e-mail acabam não sendo muito grandes.

Se você for um participante, você pode construa sua própria lista de contatos. Veja como:

• Usar ferramentas de escuta de mídia social e funcionalidade de pesquisa nativa para ver quem está postando sobre estar animado para participar do evento (e verifique periodicamente se há novas postagens). A maioria dos eventos usa uma hashtag padrão que inclui o ano no final, então observe quem tweetou ou postou sobre estar no evento do ano passado.
• As listas de patrocinadores e palestrantes são geralmente públicas no site do evento e nos materiais e geralmente incluem informações de contato. Use-os para construir uma lista de contatos manualmente. Você também pode usar ferramentas de coleta de dados (como LeadIQ, a partir de US $ 60 / mês) para obter rapidamente e-mails de perfis do LinkedIn ou divirta-se com seu Google-fu para encontrar os endereços de e-mail que você está procurando.

• Envie um e-mail para seus clientes para saber se eles estão indo e se eles conhecem alguém que está indo, fazendo uma oferta de bônus grátis para incentivar o engajamento.
• Pergunte ao diretor do evento se você pode oferecer um sorteio pré-evento, que você pode usar para direcionar o tráfego para uma página de destino onde você pode coletar emails.

Em seguida, você vai querer limpe sua lista de todos os endereços de e-mail mortos. Para fazer isso, execute sua lista de e-mail completa por meio de um serviço como BriteVerify (começa em $ 0,01 / e-mail).

Construir sua lista com as técnicas acima nunca será tão bom quanto os organizadores do evento entregando a você uma lista de todos que se inscreveram, mas todo contato é importante. Alguma interação antes do evento é melhor do que nenhuma e dá a você uma chance melhor de marcar reuniões de vendas ou gerar engajamento no estande.

Importante à parte: Não estou defendendo spam por e-mail. Esteja ciente de que os clientes em potencial que você identifica com esses esforços não optaram por ouvir você. Não despeje suas novas listas em seu boletim informativo MailChimp ou Constant Contact. Envie um e-mail diretamente à mão como uma pessoa fariae, no máximo, use um CRM como Casca de noz (a partir de $ 22 / usuário / mês) ou Força de vendas (começando em US $ 30 / usuário / mês) para automatizar algumas partes dessa divulgação.

No final do dia, você deve ser uma pessoa tentando se conectar com outra pessoa, e todos os comportamentos que contribuem para isso devem ser genuínos e orgânicos.

Nº 2: Aproveite LinkedIn, Twitter e e-mail para divulgação pré-evento

No evento, você é um fornecedor entre centenas ou milhares ou um estande entre várias dezenas ou várias centenas, dependendo da escala do show. Se você puder começar a se familiarizar com antecedência, é mais provável que os clientes em potencial o procurem pessoalmente ou verifiquem seu estande durante a feira.

Importante à parte: Se você acreditar na teoria da importância das impressões repetidas que os anunciantes costumam exibir - a ideia de que um cliente em potencial precisa ver você ou sua marca várias vezes em uma variedade de contextos antes de fazer uma conexão significativa com ele - então, apostar que seu estande será o destaque durante o caos de uma feira é uma perda proposição.

O e-mail é a forma mais direta de entrar em contato se você conseguir coletar esses endereços. Nos casos em que você só conseguiu encontrar uma empresa patrocinadora, você pode fazer algum trabalho braçal e faça algumas perguntas para descobrir quem será o representante da empresa no local para conversar.

Quando você não consegue encontrar um e-mail, uma mensagem do LinkedIn é a segunda melhor, com o Twitter em um distante terceiro lugar. Uma mensagem direta no Facebook para uma conexão fria nem chega perto; ao contrário de um InMail do LinkedIn, é mais provável que pareça perseguidor do que algo positivo.

Independentemente de onde vem o seu toque direto, tenha em mente os seguintes pontos:

• Certifique-se de que a mensagem parece que você acabou de digitá-la, não como você explodiu 100 leads com a mesma mensagem.
• Planeje pelo menos um toque de acompanhamento para verificar com um cliente em potencial.
• A mensagem inicial deve ser construída em torno de agregar valor ao seu cliente em potencial, então entre com uma oferta ou um ponto de venda realmente emocionante.
• Sempremantenha a experiência do cliente em potencial. Como você gostaria de ser tratado se fosse o destinatário da mensagem?

Se você encontrou o cliente em potencial no LinkedIn, minha recomendação típica é adiar um convite de conexão do LinkedIn até que eles respondam a uma primeira mensagem. O alerta de que você visualizou o perfil deles é um primeiro toque suave e pode tornar seu e-mail mais familiar ao chegar à caixa de entrada. Para uma plataforma como Twitter ou Instagram, vá em frente e siga o cliente em potencial com antecedência. Esse padrão de comportamento é mais típico lá.

Nº 3: use cercas geográficas e públicos personalizados para veicular anúncios direcionados a clientes em potencial durante o evento

Você já ouviu o conselho sobre o uso de hashtags de evento e local antes, então vou poupá-lo desse discurso. Para obter uma abordagem mais direta e agressiva para chegar à frente dos leads, você deseja realizar três coisas:

• Lembre as pessoas que você já entrou em contato que você está no evento, sem enviar spam.
• Envolva clientes em potencial com os quais você ainda não se conectou de uma forma que outros participantes ou estandes concorrentes vizinhos não fizeram.
• Construa uma audiência de pessoas para o mercado até o final do evento.

Enquanto executa suas postagens orgânicas habituais no evento - compartilhando fotos, vídeos e atualizações do local - você pode use publicidade direcionada para estender seu alcance. Se você tiver a lista de eventos dos organizadores, você pode importe essa lista para o Facebook ou LinkedIn para direcionar esses participantes específicos. Você pode ter problemas de tamanho de lista com essa abordagem, no entanto.

Nesse ponto, você pode reforce a lista-alvo com outros leads em seu banco de dados que podem não estar no evento, mas provavelmente não ficarão chateados ao saber que você está. Isso significará algumas oscilações vazias, mas a compensação pode valer a pena, dependendo do valor de seus leads. Faça as contas dos gastos e volte para descobrir.

Se você não tem a lista de participantes, você pode use geofencing para chegar à frente de seus leads de eventos de forma aproximada. Se você não está familiarizado com a delimitação geográfica, é essencialmente uma maneira de segmentar anúncios com base na localização geográfica, geralmente em uma capacidade específica muito limitada.

Com o domínio da navegação na internet móvel, isso significa que você pode segmentar pessoas não apenas em um mercado regional mais amplo, mas também em lugares específicos (como um determinado negócio ou um final de rua específico) com base na localização atual de seu celular dispositivo. Se você sabe em que edifício está o evento, você pode visar com surpreendente precisão os dispositivos que estão presentes naquele evento.

Várias plataformas de marketing de exibição, como a Rede de anúncios do Google, permitem que você use anúncios com segmentação geográfica. Uma agência que conheci isola a sede corporativa de um cliente potencial sempre que seu processo de vendas começa, para que todos na empresa - incluindo os tomadores de decisão - vejam os anúncios da agência.

Por si só, isso pode não ganhar a venda, mas em conjunto com o restante dos esforços de vendas e marketing, o campanha de anúncios geofenced pode ser uma maneira inteligente de se manter presente e levar educação adicional para o cliente em potencial Visão.

O Facebook também oferece geofencing, mas seu raio é limitado a 1 milha. Isso não é tão preciso quanto desenhar um mapa em torno de um centro de convenções. No entanto, se você considerar os outros dados demográficos de segmentação que usa, pode chegar bem perto de atingir as pessoas que estão em Las Vegas para a convenção de artes marciais, em vez dos que estão no mesmo hotel, mas usando o salão de baile secundário para celebrar o vídeo retrô jogos.

Tal como acontece com as mensagens pré-evento, a qualidade do seu conteúdo é importante e também a sua execução a longo prazo. Considere o seguinte:

• Crie o anúncio com uma oferta relevante para o evento e mensagem.
• Direcione os usuários para uma página de destino construída especificamente para o evento onde eles podem reivindicar a oferta e rastreá-lo no show.
• Incentive a captura de e-mail na página de destino com algum tipo de ímã de chumbo, como um código de download ou desconto.
• Instale pixels de rastreamento para as plataformas de anúncio de sua escolha na página de destino para que você possa fazer o remarketing para os visitantes mais tarde.
• Promova a própria página de destino em seu material de apoio físico novamente incentivando as pessoas a visitar.

Nota: Pixels de rastreamento são como os profissionais de marketing redirecionam ou remarketing para consumidores que visitaram seu site. Se você já teve um anúncio seguindo você por aí depois que foi comprar sapatos online, você estava sendo redirecionado. Eu falarei mais sobre esses anúncios na próxima seção, mas quando você estiver na fase de planejamento, verifique novamente o tamanho mínimo do público nos pixels de rastreamento que você usa.

Muitas vezes, você não pode começar a veicular anúncios em um pixel de rastreamento até atingir um tamanho mínimo de público. Em outras palavras, se você estiver participando de um pequeno evento do setor ou usando um pequeno orçamento de publicidade no evento, talvez seja melhor usar os mesmos pixels de rastreamento na página de destino que usa para o resto do seu local.

Nº 4: Estabeleça conexões de mídia social com leads calorosos após o evento

O que você faz após o evento não é muito diferente do que você fazia antes. Enquanto o evento estava progredindo, você deveria ter se envolvido com leads nas redes sociais por meio do evento hashtag e por meio de escuta de palavras-chave, e isso permitiu que você construísse uma lista de pessoas para entrar em contato quando o evento conclui.

Assim como a maioria dos profissionais de marketing não faz marketing pré-show, menos ainda o fazem pós-show. Isso lhe dá outra oportunidade de Aproveite a sua participação no evento para construir uma conversa, mesmo que você nunca tenha conhecido a pessoa no evento.

Se você tiver o e-mail da pessoa coletado por meio de um dos esforços de prospecção descritos acima ou talvez entregue a você em um cartão de visita, envie-os diretamente. Para plataformas como Twitter, Instagram e LinkedIn, esse comportamento de acompanhamento pode significar que você adicione conexões e envie mensagens diretas, no lugar ou além do alcance por e-mail.

Conforme você executa esse alcance direto, você pode lançar uma nova rodada de anúncios direcionados à sua lista de e-mail atualizada e ao público que você construiu com o pixel de rastreamento em sua página de destino. Esses anúncios devem mensagens de referência relevantes para o evento e lembre os leads do valor que você forneceu no evento.

Sem mergulhar em uma discussão criativa, os anúncios que parecem ter o melhor desempenho neste contexto, muitas vezes incorporar uma visão privilegiada do evento, como uma piada interna ou uma grande ideia para viagem que os organizadores pressionam todos os dias. Se seus leads gostaram do evento, esse tipo de criativo mostra a eles que você estava ouvindo e sua marca faz parte desse impulso.

Se você é como a maioria das organizações específicas do setor, provavelmente estará de volta ao evento no ano que vem, então mantenha o controle de todos os dados e garantias que você coletouou construído para que você possa pular para a próxima rodada com mais tranquilidade daqui a um ano.

Conclusão

Os eventos do setor ainda são especiais pelos mesmos motivos de sempre: seu público-alvo está em um local altamente concentrado por motivos diretamente associados ao que sua empresa faz. Fantástico. Só porque o marketing para esses públicos nessas situações se tornou mais desafiador, não significa que você deve desistir deles.

Você tem uma série de novas ferramentas à sua disposição como profissional de marketing e deve usar esses eventos para ser mais social e mais envolvente pessoalmente e online.

O que você acha? Como você se relaciona com os clientes em potencial antes, durante e depois de um evento ao vivo? Compartilhe sua opinião nos comentários abaixo.

Mais artigos sobre como obter leads de mídias sociais:

• Descubra como usar anúncios de leads do Facebook sem gastar nenhum dinheiro.
• Descubra como combinar frases de chamariz com recursos do Instagram para capturar mais leads para o seu negócio.
• Aprenda quatro maneiras de coletar e-mails de seu grupo do Facebook.