Como medir o retorno do investimento em mídia social para a venda complexa: examinador de mídia social

Você está tentando descobrir como a mídia social está impactando seus resultados financeiros? Você já está medindo, mas não está vendo os resultados que esperava?

Uma das razões medir o retorno sobre o investimento (ROI) das mídias sociais gerou tantas discussões porque não é fácil. A principal barreira para a medição ponta a ponta é a falta de uma verdadeira solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) social.

Enquanto Força de vendas e outros estão trabalhando duro para trazer uma solução completa para o mercado, muitos comerciantes estão simplesmente juntando os dados que recebem de soluções de rastreamento da web e soluções de monitoramento social.

Infelizmente, isso vai lhe dar apenas pedaços da história. Aqueles com sistemas de CRM proprietários terão o obstáculo mais difícil, que é um desafio que enfrentei pessoalmente. No curto prazo, a única esperança é integrar cookies de rastreamento em seu site e trabalhar com uma equipe de desenvolvimento para integrá-los ao seu CRM.

No entanto, você pode construir uma estratégia de medição eficaz se você tiver uma visão holística da geração de leads de mídia social. Aqui estão quatro dicas para ter certeza de que está medindo o impacto total das mídias sociais em seus resultados financeiros.

Nº 1: Defina suas entradas para geração de leads

Para que qualquer tipo de estratégia de medição seja eficaz, é fundamental determinar quais fatores-chave devem ser incluídos. Do ponto de vista de geração de leads, existem duas entradas principais de geração de leads.

• Pontos de conversão de resposta indireta e direta -Eles podem ser diferentes com base no seu modelo de negócios, mas, de modo geral, convém medir quem preencheu seus formulários de lead. Eles então receberiam uma pontuação de lead que define o nível de interesse dos clientes em potencial. Em seguida, você dividiria essas pontuações em intervalos significativos e mediria suas perspectivas sociais dentro de cada intervalo. Procure especificamente o número de leads e a taxa de crescimento em cada faixa.

• Novo histórico de campanha empresarial—Esta é provavelmente uma das áreas menos contadas onde a mídia social desempenha um papel importante. Compare todos os seus novos negócios no mês com o histórico de campanhas relatado em seus cookies. Quantas vezes a mídia social foi uma “ajuda” em qualquer ponto da história da campanha que levou à venda? Quantas vezes a mídia social foi o “ponto de conversão” direto para a venda? Quantas vezes a mídia social foi a “fonte de origem do lead” para o cliente em potencial? Esses números estão crescendo a uma taxa saudável? Se não, onde você precisa ajustar sua estratégia? Defina um valor em dólares para diferentes pontos em seu ciclo de leads, defina os custos para esses esforços incluindo o tempo da equipe necessário para executar e ver onde a mídia social está mostrando o maior impacto para ROI.

Nº 2: Use a pontuação de leads para colocar os leads no lugar adequado no funil de vendas

Quando os profissionais de marketing falam sobre como medir o ROI da mídia social, muitos consideram isso uma discussão muito direta. Ou a mídia social está gerando lucro para a empresa ou não.

Embora eu concorde com a premissa, também recomendo que você dê um passo para trás antes de tomar decisões com base apenas em números.

Discutimos o uso da pontuação de leads para definir onde os clientes estão no ciclo de compra. Embora existam provavelmente fórmulas muito longas para pontuação de leads que as empresas estão usando, descobri que a melhor abordagem é o K.I.S.S. (mantenha-o simples, estúpido) filosofia. Divida seus leads em três grupos distintos de clientes em potencial. Defina prazos para conversão com base em seu negócio e no ciclo de compra padrão.

• Lento-Esses clientes potenciais estão provavelmente na fase de pré-pesquisa / conscientização. Eles acham interessante o que você diz e querem segui-lo, mas não estão procurando uma solução agora. Você deseja estar sempre em mente com esses clientes em potencial, quando eles estamos pronto para comprar, mas você não quer investir muito tempo de sua equipe de vendas. Esta é uma grande oportunidade de enviar a esses leads seu conteúdo GRATUITO relevante em algum intervalo regular que não seja chato, mas o suficiente para que você não saia do radar.

• Médio-Esses clientes potenciais estão em fase de pesquisa / consideração. Eles estão procurando produtos para serem considerados uma solução. Você deseja encontrar o ponto de inflexão para que esses clientes em potencial os levem para o próximo estágio do funil. É provável que a maior parte do seu investimento em marketing seja gasto na conversão desses clientes em potencial.

• Rápido-Esses clientes em potencial estão na fase de tomada de decisão / compra. Eles querem uma solução e têm um prazo claro para quando precisam. É provável que a maior parte de sua equipe de vendas passe o tempo trabalhando ativamente com esses clientes em potencial. Geralmente, o marketing fica em segundo plano em relação às ofertas especiais de marketing para não “atrasar” a venda.

Isso fornece uma estrutura para o que você deseja medir ao longo do caminho. Para que seja uma medida verdadeira de ROI, você deve comparar o custo dos esforços de mídia social com a receita trazido para cada ponto no histórico da campanha e o custo associado à conversão de cada intervalo de leads pontuações.

Nº 3: Entenda onde os esforços de mídia social terminam e onde começam os esforços de vendas

Por que esses diferentes pontos no ciclo de compra são importantes para a avaliação da mídia social? Porque a mídia social é apenas mais um gerador de leads. Uma vez que o lead chega, seu processo normal de vendas assume. Esse processo pode incluir esforços de marketing e esforços da equipe de vendas.

No entanto, se você estiver alcançando clientes potenciais na fase de pré-pesquisa / conscientização com as mídias sociais e não tiver programas de marketing ou processos de vendas para apoiá-lo, você pode cortar a isca no único esforço de marketing que está tocando isso grupo. Uma abordagem de venda difícil com clientes em potencial lentos corre o risco de perder seus negócios para sempre. Antes de descartar a mídia social como não proporcionando o ROI que você antecipou, certifique-se de revisar seus esforços de vendas e marketing.

Se você não tem um programa de conscientização como parte de sua estratégia, esse pode ser o motivo pelo qual você não está convertendo esses leads. Avalie a mídia social pelo valor que ela realmente traz para a mesa e certifique-se de não negligenciar algumas das áreas onde a mídia social já está entregando ROI para sua empresa.

# 4: Pergunte a si mesmo onde você precisa para otimizar seus esforços de geração de leads de mídia social

Aqui estão algumas perguntas importantes a serem feitas ao avaliar seus esforços de mídia social:

• Existe um gargalo em seu funil de chumbo? Reveja onde os leads estão sendo pegos e reavalie sua abordagem.
• Você é capaz de converter leads com o mesmo custo ou menos do que outros canais com mídia social?
• Você precisa interromper as atividades que estão fazendo com que os leads caiam do funil de vendas?
• Você está alcançando pessoas em pontos do ciclo de compra quando outros canais não conseguem?
• Você está colocando mais pessoas no funil de vendas a um custo menor? A que taxa está crescendo?
• Você alinhou seu processo de vendas com leads que não estão prontos para comprar hoje?

Esta postagem é apenas um ponto de partida para discussões sobre medição de ROI. Existem muitas variáveis ​​específicas de cada empresa que tornam difícil generalizações para fornecer uma solução.

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Quais são seus pensamentos? Como você está medindo? Você está medindo a “assistência” social em sua organização? Você tem mensagens de marketing, campanhas de marketing e processos de vendas que atendem à fase de pesquisa / conscientização?