Como usar o Instagram como um funil de vendas sem anúncios: examinador de mídia social

Quer saber como usar o Instagram para vendas? Procurando maneiras de promover seus produtos sem usar anúncios?

Para explorar como usar o Instagram como um funil de vendas orgânico, entrevistei Elise Darma no podcast de marketing de mídia social.

Elise é um especialista em marketing do Instagram especializado em ajudar proprietários de empresas a escalar com o Instagram Seus cursos são Story Vault e InstaGrowth Boss.

Você descobrirá como usar o Método de Estações de Histórias do Instagram de Elise para gerar vendas sem qualquer anunciar e saber que tipos de conteúdo funcionam melhor em cada estágio do cliente Story Seasons viagem.

Elise’s Start no Instagram

Algum tempo antes de 2010, Elise descobriu que a vida das 9 às 5 de trabalho com startups de tecnologia não dava a ela tempo suficiente para explorar sua paixão por viagens. Então ela começou a trabalhar como freelancer em suas habilidades de marketing. Logo ela foi reconhecida como a garota do Facebook ou a garota do Twitter.

Em 2014, ela largou o emprego e começou uma agência que oferece serviços de marketing para marcas de comércio eletrônico. Ela finalmente teve a liberdade de trabalhar online enquanto viaja pelo mundo, mas depois de um tempo, ela começou a desejar maior liberdade financeira também.

Em 2016, Elise decidiu focar no crescimento de sua marca pessoal no Instagram. Ela postou fotos de viagens, escreveu histórias e investigou o marketing e o crescimento do Instagram. Naquele primeiro verão, ela aumentou sua conta no Instagram para cerca de 30.000 seguidores. No final do ano, ela tinha 50.000. Mas ela admite que cometeu muitos erros nos estágios iniciais.

Como ela estava focada em aumentar sua conta do Instagram como um portfólio para futuros clientes, ela não estava fazendo coisas como capturar e-mails ou conhecer as pessoas que a estavam seguindo. Ela acabou descobrindo que as pessoas não queriam realmente os serviços de sua agência - elas queriam saber como ela conseguia viajar tanto e como estava crescendo no Instagram.

Este foi o verdadeiro começo de ver sua marca pessoal como um negócio. Ao conversar com seus seguidores e realmente entender o que eles queriam, Elise foi capaz de criar seu primeiro produto digital, InstaGrowth Boss, em 2017. Desde então, o negócio de Elise mudou completamente. Ela não está mais focada no lado da agência das coisas. Agora ela é uma educadora do Instagram para outros proprietários de negócios, ajudando as pessoas a vender seus treinamentos, serviços e produtos por meio do Instagram.

Por que as empresas devem se concentrar no Instagram

O Instagram emergiu como uma ferramenta comprovada de vendas e marketing, principalmente nos últimos 2 anos.

Era 2018 quando Elise viu pela primeira vez os líderes da indústria no espaço de negócios online, incluindo Russell Brunson, que falou no Funnel Hacking Live, declarando que o Instagram se tornou a plataforma mais importante para o negócio. Elise ficou chocada! Ela sabia há anos que o Instagram era incrível, mas a grande indústria de negócios online como um todo estava finalmente percebendo.

A empresa controladora Facebook tem colocado consistentemente seus esforços e seus recursos mais recentes e brilhantes no Instagram. Vimos muitas atualizações no Instagram, especialmente no ano passado e no campo das ferramentas de vendas.

Quando o Instagram se tornou popular, foi no sentido de um influenciador: pessoas com um milhão de seguidores estavam recebendo viagens e roupas de graça. Os donos de empresas ficaram um pouco confusos olhando para isso. Parecia que os usuários precisavam se tornar “famosos no Instagram” para que a plataforma valesse a pena.

Em 2016, Elise era uma daquelas pessoas que buscava seguidores sem realmente gerar ótimos relacionamentos. Mas agora existem pessoas lá fora com 100.000 seguidores ganhando zero dólares. Em contraste, existem pessoas com quem Elise trabalha todos os dias, com menos de 1.000 seguidores, e que têm uma renda de cinco dígitos.

Nos últimos 2 anos, o Instagram provou ser um ótimo lugar para se conectar com seus clientes. Também é um ótimo lugar para desenvolver seguidores de qualidade que realmente se preocuparão com sua empresa e se tornarão clientes. É onde Elise está vendo seus alunos terem mais sucesso.

Tipos de conteúdo do Instagram

O conteúdo do Instagram pode ser difícil de descobrir. Por exemplo, como você torna uma foto sua "compartilhável"?

Elise adora testar Legendas do Instagram com conteúdo baseado em fotos, e quando a legenda decolar, ela apenas a reutilizará em uma segunda parte do conteúdo que é menos sobre ela.

Para visualizar isso, ela recentemente compartilhou uma foto dela e do namorado, mas a legenda não era realmente sobre eles. Foi um elogio a todos os parceiros de proprietários de negócios on-line - aqueles que nos fazem o café da manhã, almoço e jantar quando nos esquecemos de comer, e que celebram nossas vitórias tão grandes, senão maiores, do que nós Faz.

As pessoas adoraram a legenda. Eles compartilharam esta postagem em suas próprias histórias e disseram: “Leia a legenda”. Essa foi uma grande dica para Elise. Mais tarde, ela reaproveitou essa legenda como um cartão de cotação - uma postagem baseada em texto. Isso a removeu inteiramente da postagem e a transformou em algo que as pessoas compartilhariam ou marcariam seus parceiros com mais prazer, porque era menos sobre ela e mais sobre eles. Eles também podiam se relacionar com a história.

Os vídeos também são uma ótima maneira de obter mais alcance e mais visibilidade em seu conteúdo para maior visibilidade. O Instagram agora está reproduzindo IGTVs automaticamente e compartilhando histórias de pessoas que não seguimos em nossos feeds de exploração.

Instagram Live mudou recentemente. Se você não gerasse expectativa e não deixasse seu público saber que iria ao vivo, muitas vezes não teria tantas pessoas aparecendo ao vivo. O poder do vídeo ao vivo estava realmente no replay. Mas a repetição de um vídeo ao vivo do Instagram costumava ficar em suas histórias por apenas 24 horas.

Como a quarentena resultou em tantas pessoas indo ao vivo, o Instagram agora removeu a capacidade para compartilhar com suas histórias por 24 horas e substituí-lo pela opção de trazer o vídeo para o seu IGTV. Elise costumava ir ao ar, salvar uma versão em seu telefone e depois carregá-la no IGTV. Agora, tudo isso é feito em uma única etapa no Instagram. Claro, você ainda tem a opção de não postar novamente seu vídeo ao vivo.

Os recursos do Instagram se encaixam em um funil de vendas orgânico

Somos todos consumidores. Todos nós já compramos algo antes. E, geralmente, uma marca nos leva em uma jornada para chegar lá.

Primeiro, precisávamos nos conscientizar de que a marca existia. Então ficamos intrigados com o que eles estavam oferecendo. Em seguida, começamos a desejar o que essa marca estava oferecendo, o que nos levou ao limite de nos tornarmos clientes. Essa é essencialmente uma jornada do cliente.

O Instagram tem tantos recursos excelentes agora para ajudar a mover os clientes ao longo dessa jornada. Se pensarmos nesta jornada do ponto de vista da empresa - para tornar alguém ciente de você - você precisa de visibilidade. É quando muitas pessoas querem crescimento; eles querem seguidores. Então, para criar interesse, precisamos que nossos seguidores se envolvam com nossas postagens usando comentários, compartilhamentos e mensagens diretas (DMs).

Em seguida, para gerar desejo, precisamos de leads. Precisamos saber quem está pensando: "Hmm, estou meio interessado. Sim, vou lhe dar meu e-mail ou responderei sua enquete. ” E, por último, para conseguir clientes, precisamos de vendas.

Elise estabeleceu que os recursos do Instagram se encaixam perfeitamente em todas as etapas da jornada do cliente. Uma vez que você entenda isso, ele realmente tira “A opressão” do Instagram.

Os recursos são ótimos - coisas como adesivos, ir ao vivo, IGTV, mas também podem ser opressores, especialmente quando você é o profissional de marketing de mídia social de sua marca. Você realmente não sabe no que se concentrar. Mas quando você entende a jornada do cliente e quais recursos são melhores para seu objetivo, você pode se concentrar no que você precisa e ignorar o resto.

O gráfico de “funil” que vemos - largo na parte superior e estreito na parte inferior - corresponde a onde nosso conteúdo deve ser focado. A maioria de seus seguidores vai ficar ciente de você. Uma piscina menor ficará profundamente interessada no que você está oferecendo. Um grupo ainda menor de pessoas desejará dar-lhe dinheiro em troca do que você está oferecendo. E então um grupo ainda menor se tornará cliente.

Portanto, a maior parte do seu conteúdo do Instagram deve se concentrar em um conteúdo que desperte sua atenção. Em seguida, você deseja que uma parte menor de seu conteúdo se concentre nesse interesse: permitindo que as pessoas saibam o que você oferece e incentivando-as a se envolverem com você. Então, uma parte menor do conteúdo criaria esse desejo pelo que você oferece e explicaria a transformação que seu produto ou oferta lhes proporciona. A menor parte do seu conteúdo será relacionada às vendas.

Você não vai fazer todas essas fases igualmente. Na maior parte, você se concentrará na maior fase de conscientização.

O Método das Estações de História

Elise desenvolveu o que chama de Método de temporadas de histórias para ajudar a descrever esses diferentes estágios: visibilidade, envolvimento, geração de leads e fechamento de vendas.

Nos negócios, passamos por épocas de crescimento e épocas de apenas construir sistemas nos bastidores. Por um tempo, podemos trabalhar apenas na visibilidade e, por outro período, apenas trabalhar no engajamento. Muitas empresas que seguem o modelo de lançamento têm essa experiência.

Algumas pessoas lançam programas duas vezes por ano. Para o resto do ano, eles estão trabalhando para aumentar a visibilidade, procurando atrair novos olhos para sua marca. Então, por um período mais curto do ano, especialmente durante a preparação para o lançamento, eles querem entrar em contato com seu pessoal. Eles querem saber “o porquê” de seus seguidores porque esse feedback pode determinar o que eles realmente oferecem. Essas "temporadas" não são todas iguais em duração e as empresas tendem a alternar entre elas em momentos diferentes.

Elise desenvolveu inicialmente o método Story Seasons apenas para Histórias do Instagram. Mas podemos extrapolar a ideia em toda a nossa estratégia de conteúdo.

A primeira temporada: visibilidade

Como você determina que sua marca precisa de visibilidade no Instagram? Você pode estar em uma fase de pesquisa de público ou pesquisando um produto potencial que está fazendo. Você está procurando por pistas e sinais. Você pode apenas se concentrar em aumentar seu público. Talvez você esteja no Instagram para obter seguidores, porque mais novos olhos significam mais consciência e clientes em potencial.

Você também pode estar em uma época de visibilidade se quiser ser visto como um especialista em seu nicho. Talvez você tenha uma empresa e clientes estabelecidos e agora deseja que as pessoas em seu setor o conheçam. Essencialmente, se você quiser crescer, está em uma época de visibilidade.

Conteúdo para visibilidade

No estágio de visibilidade, estamos criando o tipo de conteúdo que outra pessoa pode compartilhar porque isso os faz parecer bons e informados. Isso expõe você ao público deles, que é a melhor recomendação. O melhor depoimento ou referência que você pode obter hoje é quando alguém pega seu belo conteúdo feito pessoalmente e o compartilha em suas histórias ou o envia para um amigo. É muito provável que eles também sigam você.

Quando você está em uma época de visibilidade, é uma ótima ideia incluir hashtags em suas histórias. Você pode incluir até 10. A diferença entre usar hashtags em suas histórias e postagens é que, com as postagens, você deseja que as hashtags sejam realmente específicas para nichos. Com histórias, você quer que as hashtags sejam amplas.

Você deseja que as hashtags de histórias sejam de todo o setor, porque as pessoas podem seguir as hashtags e estão menos inclinadas a realmente seguir as hashtags menores e de nicho. Você tem apenas 24 horas antes que a história desapareça e você deseja obter o máximo de visibilidade possível. Se você usar hashtags em sua história, as pessoas poderão ver mesmo que não estejam seguindo você.

Três adesivos são especialmente bons para visibilidade em histórias: localização, hashtag, e menção. Elise sente que o Instagram nos deu esses adesivos apenas para atrair novos olhos aos nossos perfis. Se você usar qualquer um ou todos os três, estará essencialmente marcando outra conta em sua história. Para o adesivo de menção, a pessoa mencionada receberá uma notificação de que você a marcou e poderá compartilhar sua história de novo com seus seguidores. Esses são os três melhores adesivos de história para usar quando você está na temporada de visibilidade.

Por fim, ao cobrir a visibilidade, Elise realmente ama IGTV para conteúdo de vídeo, especialmente desde o lançamento de seu canal no YouTube em 2018. Ela reaproveita seus vídeos do YouTube como vídeos IGTV. Elise inicialmente pensou que seria muito repetitivo postar o mesmo vídeo em ambas as plataformas. Ela ficou surpresa quando ninguém reclamou e percebeu que as pessoas não estavam vendo seu conteúdo em todas as plataformas.

Agora ela publica seus vídeos no YouTube e os reaproveita na IGTV uma semana ou mais depois. Observação: há um limite de duração de 60 minutos no IGTV carregado de seu desktop. Qualquer coisa de 10 minutos ou menos pode ser carregada do seu telefone.

A segunda temporada: noivado

Depois de atingir um número confortável de seguidores no Instagram, é quando você precisa recorrer a esses seguidores e pedir feedback. Você precisa se envolver com eles para que eles se envolvam com você.

A temporada de engajamento é essencialmente quando você precisa de feedback do seu público atual. Você não está focado no crescimento de seguidores. Agora você está focado apenas em conversar e se conectar com as pessoas que já estão seguindo você.

Você pode estar em uma época de engajamento se tiver uma ideia de produto ou oferta e quiser divulgá-la para confirmar que as pessoas estão interessadas nela. Talvez você queira conversar com as pessoas apenas para ter uma ideia de onde estão suas cabeças.

Conteúdo para engajamento

Na temporada de engajamento, fora das histórias, você precisa incluir uma frase de chamariz em suas legendas.

Quando essa ideia se tornou popular pela primeira vez, a maioria das pessoas apenas disse coisas como, "Curtir esta postagem se ..." ou, “Comente esta postagem se ...” Mas em 2020, o algoritmo do Instagram realmente se preocupa mais com salvamentos e compartilhamentos. Quando Elise escreve uma legenda que ela espera que gere engajamento, ela pede que as pessoas salvem a postagem.

Freqüentemente, é uma postagem boa e cheia de informações que eles podem consultar no futuro. Às vezes, ela pede que eles compartilhem a postagem com outras mães amigas ou com outros proprietários de empresas, seja qual for o público.

Quando ela olha para a análise de suas postagens, às vezes ela verá que não obteve muitos gostos em uma postagem específica em comparação com quantos seguidores ela tem. Mas ela não se preocupa com gostos; o que ela procura em seus insights é quem está salvando e compartilhando.

Quando você vê a postagem de alguém e a adora, há um pequeno ícone de avião de papel logo acima da legenda. Isso permite duas opções. Uma é compartilhar essa postagem em uma história e, geralmente, é assim que Elise cria seu conteúdo. Ela deseja que seja o tipo de conteúdo que as pessoas compartilharão com suas próprias histórias. O avião de papel também mostrará uma lista de pessoas para as quais você pode enviar a história diretamente via DM.

Existem alguns adesivos excelentes que você pode usar em suas histórias para aumentar o envolvimento. Um é o adesivo de votação, que incentiva as pessoas a tocar em um botão e se envolver com sua história. Há também o adesivo de pergunta que permite que você escreva uma pergunta aberta e as pessoas possam colocar suas respostas.

Elise ama o adesivo de contagem regressiva para criar expectativa para uma transmissão ao vivo, um carrinho aberto ou até mesmo apenas provocando algo. As pessoas podem acompanhar essa contagem regressiva e ser notificadas quando ela terminar. Há também o adesivo deslizante, que é uma maneira muito fácil de as pessoas compartilharem suas emoções sobre sua história. O adesivo do questionário é outra ferramenta útil para obter feedback das pessoas.

A terceira temporada: geração de leads

Depois de conversar com seus seguidores, você pode estar pronto para entrar em uma temporada de geração de leads. Uma coisa é alguém dizer que está interessado, mas outra é ele agir. Muitas vezes, quando estamos criando listas, por exemplo, isso nos coloca em uma temporada de geração de leads.

Digamos que você esteja se preparando para um lançamento e fazendo uma lista de espera de pré-lançamento para que aqueles que estão superinteressados ​​recebam os primeiros direitos. Talvez você esteja apenas criando expectativa para algo que está por vir. Muitas vezes, com o modelo de lançamento ao vivo, você tem meses de conteúdo do tipo visibilidade e então está construindo leads. Você deseja obter uma lista de novos clientes potenciais ao lançar sua nova oferta. Essa é a temporada de geração de leads.

Depois da visibilidade, esta provavelmente também é uma temporada mais longa. A geração de leads geralmente ocorre em segundo plano, especialmente quando você configura sistemas em sua empresa para gerar leads.

Conteúdo para geração de leads

Freqüentemente, teremos uma linha em nossa biografia que é muito vaga, como “Visite meu site” ou “DM me para bater um papo”. Elise gosta de gerar leads por meio de sua biografia, sendo muito específica sobre o que eles podem fazer para ela. Ela aconselha o pensamento específico, não amplo.

Digamos que você seja um astrólogo. Você pode dizer em sua biografia, "DM-me sua data de nascimento para uma leitura gratuita." Isso dá às pessoas um motivo para enviar uma mensagem a você. Outra coisa que Elise adora fazer é usar um código em sua biografia ou legendas que permite rastrear leads. Para ilustrar, um dos clientes fotógrafos de casamento de Elise disse: “DM-me‘ café ’para um suplemento grátis para o seu pacote." Ele poderia apenas rastrear quem lhe enviou uma mensagem de "café" para ver quantas ligações ele estava recebendo diretamente Instagram.

A opção Poll em histórias é ótima para geração de leads. Elise adora fazer perguntas do tipo sim ou não nas pesquisas, mas, para a segunda opção, ela não usa "não". Em vez disso, ela dirá algo como: "Ei, você pegou meu Instagram novinho em folha brinde? ” Uma opção de votação dirá "sim" e a segunda dirá "Envie-me o link". Ela pode ver quem respondeu à votação, deslizar para cima e ver cada pessoa que disse: “Envie-me o ligação."

O Instagram coloca um pequeno botão de avião de papel ao lado do nome deles, que abre um tópico do DM com eles na mesma janela, permitindo que ela cole o link e envie para eles. DMs são tão poderosos para leads. Não há limite de quantos links você pode enviar em DMs.

A Quarta Temporada: Fechando as Vendas

Você está em uma época de vendas se estiver lançando sua oferta ao vivo. Seu carrinho está aberto. Você está dando as boas-vindas a novos alunos. Você está respondendo a todas as perguntas de última hora. Você está reiterando sua oferta repetidamente. Você está informando as pessoas sobre o prazo ou o aumento de preço. Seja o que for, é aqui que você não se esconde. Você precisa ser claro e deixar seu pessoal saber: “Isso está disponível; é por isso que você deve entrar. ”

A ideia de vendas pode ser um pouco nojenta para as pessoas, mas quando você tiver feito todo o trabalho de preparação e tiver uma oferta incrível que sabe que vai resolver um grande problema para as pessoas, você se sentirá animado. Você vai se sentir muito animado para compartilhar isso com as pessoas porque sabe que vai ajudá-las. E ao fechar vendas, você está realmente respondendo a perguntas e ajudando as pessoas a sair de cima do muro.

Elise raramente é lançado ao vivo. Em vez disso, ela desenvolveu muitos sistemas que estão sempre em execução nos bastidores de sua empresa, seja um funil de webinar onde ela exibe anúncios ou apenas direcionando as pessoas a uma página de aceitação. Você pode ter essas coisas configuradas e funcionando em segundo plano, mas pense apenas em qual é o seu objetivo exterior para os seus seguidores.

Conteúdo para fechamento de vendas

O fechamento das vendas é geralmente um curto período de tempo. Com o fechamento das vendas, o poder está nas DMs. Você sempre deseja incluir uma chamada à ação para que as pessoas o dirijam. Isso pode estar em suas legendas ou em sua biografia, mas também deve estar em suas histórias.

Elise gosta de fazer uma sequência de pelo menos três histórias para fechar vendas. A primeira história é o contexto do que você está prestes a compartilhar. A segunda história é a carne - a coisa que você está compartilhando com eles, como o fato de que é o último dia para obter 25% de desconto. A última história nesta sequência precisa ser uma chamada à ação simplesmente para fazer as pessoas responderem à sua história com perguntas ou comentários. Quando eles respondem à sua história, isso vai criar o fio condutor entre vocês, e é aí que você realmente vai fechar as vendas.

Elise também adora enquetes e questionários para fechar vendas. O adesivo do questionário é uma ótima ferramenta para perguntar às pessoas o que as impede de entrar. Você provavelmente já conhece as objeções típicas que as pessoas têm. Você pode listar todas as objeções populares como opções de questionário e as pessoas podem escolher.

Você pode ver quem escolheu qual opção e pode fazer o acompanhamento com eles em um DM com base no que eles escolheram. Se eles disserem: “Isso é muito caro”, você pode mandar um DM e dizer: “Ei, Karen, vi sua resposta ao meu teste. Eu queria que você soubesse que acabei de lançar um plano de pagamento, então agora você pode se inscrever por $ 97. ”

Se você não está se envolvendo com pessoas em DMs enquanto está fazendo um grande empurrão de vendas, você está deixando dinheiro na mesa. Elise viu seus alunos fazerem coisas realmente inteligentes, como marcar como amigo próximo alguém que seja um grande candidato a seu produto. Eles então enviam histórias apenas para amigos próximos, para que eles realmente cultivem um relacionamento mais profundo. Eles vão até mesmo dedicar um tempo para fazer o DM para cada pessoa que é um amigo próximo e gerenciar esses relacionamentos.

Freqüentemente, a maioria das vendas vem dos relacionamentos construídos nos DMs do Instagram. Muitas vezes, como cliente, você se interessa, tem alguns perguntas, mas quando a pessoa que você está seguindo realmente responde para você - talvez ela envie uma mensagem de voz ou uma nota de vídeo - isso leva o relacionamento a um todo novo nível.

Elise admite que ela é uma lançadora de última hora. Mas em um mundo ideal, seu único trabalho durante um lançamento seria aparecer publicamente fazendo shows e e-mails, e então passar o resto do dia apenas mandando mensagens para as pessoas individualmente.

Para qualquer pessoa que veja suas histórias, ela pode enviar uma mensagem e dizer: “Ei, é Elise aqui Acabei de ver que você pode estar interessado em ingressar e gostaria de entrar e ver se você tem alguma pergunta para mim. Fico feliz em ajudar. ” Aquela pequena mensagem faz toda a diferença para as pessoas dizerem a si mesmas: “Quer saber? Eu acho que ela realmente se importa. Ela vai me tratar como um humano neste programa online que estou prestes a comprar. ”

Principais conclusões deste episódio:

• Saiba mais sobre Elise nela local na rede Internet.
• Siga Elise no Instagram e Youtube.
• Faça o download do Relatório da indústria de marketing de mídia social.
• Assista a conteúdo exclusivo e vídeos originais do Social Media Examiner em Youtube.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h, horário do Pacífico em Youtube.

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