Prospecção do LinkedIn: como encontrar e se conectar com futuros clientes: examinador de mídia social

Você quer mais clientes?

Quer saber se o LinkedIn pode ajudá-lo a adquirir mais negócios?

Para explorar como usar o LinkedIn para encontrar leads e transformá-los em clientes, entrevisto John Nemo.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social é um programa de rádio sob demanda do Social Media Examiner. Foi concebido para ajudar profissionais de marketing, empresários e criadores ocupados a descobrir o que funciona com o marketing nas redes sociais.

Neste episódio, entrevisto um especialista em marketing do LinkedIn John Nemo. Autor de Recursos do LinkedIn: como usar o LinkedIn para negócios, vendas e marketing, John também é anfitrião de Nemo Radio podcast, que se concentra em marketing online e geração de leads. Ele trabalhou para reescrever perfis no LinkedIn para pessoas conhecidas, como John Lee Dumas, Ray Edwards e Chris Brogan.

John compartilha quais ferramentas do LinkedIn e de terceiros ele usa para identificar e gerenciar seus clientes em potencial.

Você descobrirá como John desenvolve conexões do LinkedIn em leads e clientes pré-qualificados.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Role até o final do artigo para obter links para recursos importantes mencionados neste episódio.

Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Marketing no LinkedIn

John’s Story

Na época em que John tinha um emprego diurno em marketing, ele foi picado pelo inseto do empreendedorismo e quis abrir sua própria agência de marketing. No entanto, deixar um emprego de um dia seguro foi difícil quando ele era o único ganha-pão de sua esposa e três meninos menores de 10 anos. No final de 2012, com um cliente e dinheiro suficiente para 30 dias, John decidiu dar o salto para abrir seu próprio negócio.

Para encontrar mais clientes, John tinha um plano de usar o LinkedIn para prospecção. Até John começar seu negócio, ele (como muitas pessoas) via o LinkedIn apenas como um lugar para candidatos a emprego e recrutadores. Seu perfil era um currículo. Mas depois que ele começou a ver o LinkedIn como uma forma de encontrar clientes, sua perspectiva sobre a plataforma mudou.

Motivado pela necessidade de alimentar seus filhos, John se manteve ocupado no LinkedIn trazendo clientes para sua agência de marketing. Em 90 dias, John substituiu seu salário de seis dígitos, gerou receita e teve um monte de clientes na porta. Ele teve que começar a contratar pessoal e continuou a expandir seus negócios, continuando a usar o LinkedIn para conseguir novos clientes.

Depois de alguns anos, a agência de marketing parecia muito com o antigo emprego de John. Ele estava gerenciando a equipe e fazendo a folha de pagamento em vez de criar coisas. A partir daí, John começou a ajudar as pessoas a aprender como encontrar clientes no LinkedIn.

Em 2014, John publicou LinkedIn Riches. Então ele criou um curso online (também chamado de LinkedIn Riches). Hoje, John tem uma loja individual, criando cursos online e trabalhando com um pequeno grupo de clientes e clientes. Com seu estilo de vida mais empreendedor, John pode escolher as coisas que deseja fazer, e o LinkedIn tem sido o motor por trás de sua empresa hoje.

Ouça o programa para ouvir John compartilhar com que frequência ele usa o LinkedIn agora.

Por que Prospectar no LinkedIn?

Se você está procurando clientes em potencial business-to-business (B2B), o LinkedIn é o melhor lugar do planeta porque tem o mercado limitado agora. Nenhuma outra rede B2B tem tantos membros e tanto alcance quanto o LinkedIn.

Atualmente, o LinkedIn tem cerca de 550 milhões de membros em 200 países diferentes, e dois novos membros ingressam a cada segundo do dia. O LinkedIn é um gigante e um dos sites mais visíveis do mundo.

Procurar clientes em potencial no LinkedIn é eficaz porque é como um mecanismo de pesquisa para profissionais. Para todos os seus membros, o LinkedIn categorizou, analisou, classificou, etiquetou e salvou cada pequeno pedaço de dados. Aproveitando todos esses dados, o LinkedIn pode ajudá-lo a encontrar seus clientes potenciais.

Por exemplo, em 3 segundos, você pode encontrar uma lista de CEOs em San Diego que trabalham no setor de saúde e têm uma empresa com mais de 10 funcionários.

Se você sabe o que dizer às pessoas, o LinkedIn é como a maior cafeteria profissional do mundo. Você pode ter engajamento individual em tempo real com as pessoas por meio da caixa de mensagens do LinkedIn, atualizações de status ou artigos. Profissionais do mundo todo fazem check-in todos os dias. Se você for experiente e prestar atenção, pode realmente aproveitar o LinkedIn para marketing.

Ouça o programa para ouvir John discutir outros recursos que tornam o LinkedIn um balcão único para os profissionais.

Como escrever um perfil do LinkedIn voltado para o cliente

A maioria dos usuários do LinkedIn ainda trata seu perfil como um currículo. As pessoas escrevem na terceira pessoa sobre o que fizeram, onde trabalharam e os prêmios que ganharam. No entanto, seus prospects e clientes ideais não se importam com você. Eles se preocupam em saber como você pode resolver os problemas deles.

Quando John ensina as pessoas a reescrever seus perfis do LinkedIn, ele fala sobre como fazer o perfil voltado para o cliente. Para começar, identifique a quem você ajuda, qual deve ser o seu público-alvo (como CEOs ou empreendedores) e que benefício você oferece a esse público. John oferece um modelo como este: “Ajudamos [público-alvo] a alcançar [o benefício que eles obtêm por trabalhar com você] fornecendo [seu serviço]”.

Por exemplo, quando John explica o que faz, ele diz: “Eu ajudo coaches e consultores de negócios a encontrarem mais clientes online rapidamente, fornecendo treinamento de geração de leads no LinkedIn.”

John diz que você pode dar continuidade a esse perfil voltado para o cliente, dizendo mais sobre como ajudar seu público ideal e por que seu serviço funciona. Depois de falar sobre como você pode ajudar e por quê, compartilhe o que outras pessoas dizem sobre você adicionando testemunhos. No final, John também recomenda adicionar uma frase de chamariz, seja se inscrever em seu evento ao vivo ou outra coisa.

Ao escrever um perfil voltado para o cliente, pense no que os clientes em potencial verão e como eles reagirão quando você os contatar inicialmente no LinkedIn. Você se concentra no cliente porque, ao entrar em contato pela primeira vez com um cliente em potencial no LinkedIn, essa pessoa vai se perguntar quem você é e olhar para o seu perfil. Mesmo se alguém pesquisar seu nome no Google, seu perfil do LinkedIn costuma ser um dos melhores resultados.

Digamos que seus clientes ideais sejam gerentes de marketing encarregados das mídias sociais. Se a primeira linha do seu perfil diz que você ajuda os gerentes de marketing responsáveis ​​pelas mídias sociais a fazer isso Isso, e isto, essa pessoa está animada e intrigada porque você pode resolver algo em que ela precisa de ajuda. Seu perfil ajuda essa pessoa a conectar os pontos.

Com o LinkedIn, John diz que as riquezas estão nos nichos. Ele recomenda identificar dois ou três públicos-alvo que você realmente atende bem. Identifique-os por cargo e tipo de setor. Se você tentar ser tudo para todos, encontrar clientes no LinkedIn não funcionará. Da mesma forma, se os clientes em potencial não gostarem do seu perfil, eles nunca podem responder à sua pergunta.

John enfatiza que tudo o que você faz no LinkedIn começa com o seu perfil, porque as pessoas irão verificá-lo. Todo mundo quer contexto para uma conversa. Se o seu convite pessoal despertar a curiosidade de alguém o suficiente para olhar para o seu perfil, seu perfil precisa transmitir que você pode ajudar essa pessoa. Em seguida, eles aceitarão seu convite para que você tenha uma maneira de iniciar um diálogo.

Ouça o programa para ouvir John e eu discutirmos o que um perfil do LinkedIn para Social Media Examiner pode dizer.

Como Encontrar Prospectos no LinkedIn

O LinkedIn tem um mecanismo de busca interno incrível para encontrar clientes em potencial. Esteja você no aplicativo móvel do LinkedIn ou na versão desktop, comece digitando o cargo do pessoa que você deseja alcançar na caixa de pesquisa, como "coach de negócios". (John nota a caixa de pesquisa apoia Pesquisas booleanas, o que significa que você pode adicionar operadores como AND ou usar aspas para tornar sua pesquisa mais específica.)

Na página de resultados da pesquisa, os filtros com caixas de seleção ajudam a restringir os resultados da pesquisa ao cliente ideal exato. John pode começar filtrando sua busca por treinadores de negócios para Minneapolis, onde ele mora, reduzindo a lista de 80.000 treinadores para 800. Outro filtro pode restringir a lista a treinadores que frequentaram uma faculdade como a Universidade de Minnesota.

Para obter ainda mais nuances, você pode adicionar mais filtros para encontrar pessoas em seu nicho específico. John pode filtrar para encontrar coaches de negócios especializados em clientes de saúde. Toda essa filtragem fornece contexto para uma conversa.

Eu pergunto que tipo de conta você precisa para pesquisar em todo o LinkedIn. John diz que uma conta gratuita oferece resultados e filtros limitados. Ele recomenda atualizar para uma conta premium paga porque você obterá mais dados e filtros de pesquisa. Você também tem mais acesso às pessoas que procura e que veem seu perfil. Pense em uma conta premium como pagando por mais acesso ao mecanismo de pesquisa.

As taxas premium do LinkedIn variam de $ 25 a $ 150 por mês. o camadas de conta se concentram principalmente em campos diferentes, como um candidato a emprego, pessoa de RH ou vendedor. Para a maioria dos profissionais de marketing, John recomenda a conta de vendas, que tem dois níveis diferentes e custa $ 65 a $ 100 por mês. Para John, os dados que ele obtém compensam o custo.

Por exemplo, John pode entrar em contato com os 800 treinadores de negócios em Minneapolis que foram para a Universidade de Minnesota. O contexto dos filtros de pesquisa oferece a ele uma maneira fácil de quebrar o gelo. Ele pode entrar em contato com um convite que diz: “Ei, Joe, vejo que você é um treinador de negócios aqui em Minneapolis. A propósito, vejo que você estudou na Universidade de Minnesota. Go Gophers! ”

Embora o LinkedIn não permita que você envie uma mensagem para 800 pessoas de uma vez, você pode usar ferramentas de automação de terceiros. John diz que usar ferramentas de terceiros é uma área cinzenta. O LinkedIn diz que não gosta dessas ferramentas e não quer que as pessoas as usem. A opinião de John é que o LinkedIn não quer que as pessoas roubem dados e enganem as pessoas.

As ferramentas que John usa apenas salvam o trabalho repetitivo de copiar e colar mensagens em perfis individuais para que ele possa enviar 800 convites em um ou dois dias com um clique de alguns botões. Ele compara essas ferramentas a um sistema de marketing por e-mail, onde pode inserir um nome e uma mensagem pessoal com base nos critérios de seus filtros de pesquisa.

John não usa automação quando alguém responde. Começando com uma resposta, você tem uma conversa pessoal um a um.

John diz que as ferramentas de automação que ele gosta mudam, mas agora ele gosta do Meet Leonard (que oferece vários planos e preços diferentes), LinMailPro, e Auxiliar vinculado. A maioria dessas ferramentas funciona por meio de um complemento do navegador Google Chrome que você compra e conecta ao LinkedIn.

Às vezes, John viu o LinkedIn dizer, especialmente para usuários gratuitos: “Ei, espere um minuto. Você está tentando automatizar? Não faça isso. ” O LinkedIn tende a deixar os usuários pagos em paz.

Nos últimos 4 ou 5 anos, John usou ferramentas de terceiros e nunca teve problemas porque age como um ser humano. Ele não tenta enviar 8 mensagens em um dia e 8.000 no dia seguinte. Ele não envia spam para as pessoas com ofertas de vendas. Ele não irrita as pessoas. John diz para usar as ferramentas para economizar tempo em tarefas repetitivas, como copiar e colar ou abrir novas janelas.

John também diz que essas opiniões são seus dois centavos. Ele não é advogado. Ele não está aqui para advogar a favor ou contra ferramentas de terceiros. Para John, existem excelentes ferramentas de terceiros que economizam tempo.

Em seguida, pergunto sobre a diferença entre enviar aos clientes potenciais uma solicitação de conexão e uma mensagem. John envia uma solicitação de conexão porque o LinkedIn torna as conexões de mensagens mais fáceis do que as pessoas que não são conexões. Para enviar mensagens diretas a alguém que não seja uma conexão, você deve pagar com créditos InMail. Uma conta premium pode dar a você de 10 a 30 créditos por mês.

No entanto, quando você envia a um cliente em potencial um convite simpático, amigável e pessoal, ele vê seu perfil voltado para o cliente e pensa: “Uau, esse cara pode me ajudar. Eu deveria me conectar com ele. ” Depois que um cliente em potencial aceita seu convite para se conectar, você pode trocar mensagens diretas ilimitadas.

Além disso, quando você envia um convite, o LinkedIn dá à outra pessoa a oportunidade de escrever de volta antes de aceitar a conexão. As pessoas podem estar curiosas sobre o seu convite e você pode responder às suas perguntas. Dessa forma, você também inicia um diálogo com um cliente potencial.

Ouça o programa para saber o que as pessoas perguntaram a John em resposta a um convite de conexão do LinkedIn.

Como redigir uma mensagem para clientes em potencial

John enfatiza que a caixa de entrada do LinkedIn é onde você ganha dinheiro e obtém sucesso em marketing no LinkedIn. Primeiro, John oferece alguns detalhes sobre como a caixa de entrada do LinkedIn funciona.

O LinkedIn renovou completamente a experiência de mensagens. Já se foram os e-mails frios e profissionais que as pessoas costumavam trocar no LinkedIn. Agora, com a caixa de entrada do LinkedIn, ou caixa de mensagem, você pode trocar mensagens com qualquer pessoa que tenha uma conexão de primeiro grau, como alguns adolescentes mensagens de texto.

As mensagens se movem em tempo real. Pequenos pontos verdes ao lado do perfil de uma pessoa indicam que ela está ativa no momento. Você pode começar a enviar mensagens para alguém ativo e bater um papo para a frente e para trás. Cada pessoa pode ver quando a outra pessoa está formulando uma resposta porque um balão de fala com pontos indica que essa pessoa está respondendo a mensagem.

John continua explicando o que dizer em suas mensagens aos clientes em potencial. De um modo geral, tudo o que você perguntar a alguém deve refletir a confiança que você conquistou até agora. Neste ponto, tudo o que você fez é se conectar com alguém. Com esse nível de confiança em mente, não tente vender algo imediatamente, não peça para eles se inscreverem em algo ou pegue o telefone.

Em vez disso, depois que um cliente potencial se torna uma conexão, a primeira mensagem que João envia tem quatro componentes principais. Primeiro, ele começa dizendo: "Ei, Mike, que bom que nos conectamos." Então John faz uma pergunta imediatamente. Ele pergunta se a conexão está interessada em tópicos relevantes para seu negócio. Ele pode perguntar: “Você está interessado em como conseguir mais leads com o LinkedIn?”

Depois de fazer a pergunta, você precisa oferecer valor. Por exemplo, você pode oferecer um ótimo modelo gratuito, webinar, série de treinamento, episódio de podcast ou outro conteúdo útil. No entanto, não coloque o link na mensagem imediatamente.

O terceiro componente da sua mensagem é pedir permissão. Você não presume que sua nova conexão deseja o link. Para pedir permissão, você diz: “Basta responder com a palavra SIM, e eu a enviarei”. (Escrever SIM em maiúsculas não é necessário, mas faz com que a resposta desejada se destaque mais.)

Com essa abordagem, as pessoas em um dispositivo móvel podem facilmente enviar um polegar para cima ou uma resposta inteligente que diz "sim". (Respostas inteligentes do LinkedIn tente adivinhar como você responderia a uma mensagem.)

Quarto, John sempre termina a mensagem sem pressão. Você pode dizer: “Se você não está interessado, não se preocupe. Tenha um ótimo dia!"

Depois de enviar a primeira mensagem com esses quatro componentes, aguarde. Se a pessoa responder SIM, então John copia e cola de um script de acompanhamento. John pode responder: “Incrível! Aqui está um link gratuito para o webinar. Mal posso esperar para ouvir seus pensamentos. ”

Outro ponto importante sobre a oferta é que você mova os leads do LinkedIn, que é um terreno alugado, para sua própria lista de e-mail ou site. Como o Facebook fez, o LinkedIn pode mudar tudo amanhã.

Ouça o programa para ouvir John ler um exemplo completo de sua mensagem inicial para uma nova conexão do LinkedIn.

Rastreamento e gerenciamento de mensagens

Para gerenciar o fluxo de trabalho para clientes em potencial de mensagens no LinkedIn, John usa Meet Leonard, que possui uma ferramenta de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) integrada. John tem 18.000 conexões no LinkedIn. Ele os organizou por cargo e os marcou. Por exemplo, John tem um grupo de cerca de 3.000 treinadores de negócios.

Com Meet Leonard, John pode enviar 200 convites por dia para coaches de negócios e rastrear quem aceitou e quem não aceitou. A cada dia, conforme as aceitações chegam, ele pode ver se essas cinco pessoas aceitaram e decidem enviar uma nota de acompanhamento. O CRM também pode retirar os convites automaticamente após 30 dias.

Depois que um convite em potencial se torna uma troca individual mais pessoal, você rastreia as mensagens em sua caixa de entrada do LinkedIn. Você pode filtrar sua caixa de entrada para ver apenas mensagens não lidas, e essas respostas SIM se destacam porque as pessoas deram a você a resposta de uma palavra que você pediu.

A partir daí, copiar e colar do script ajuda a gerenciar a carga de trabalho. Para John ou seu assistente virtual, copiar e colar leva um tempo mínimo. John não se importa em gastar de 10 a 30 segundos copiando e colando de seu script para direcionar as pessoas a seu webinar, porque agora elas são clientes em potencial de alto valor.

John diz que as taxas de resposta aos seus convites de prospecção iniciais dependem do script. Com seu script Messaging Magic, cerca de 60-70 pessoas em 500 respondem SIM em poucos minutos. John também tem um script chamado Dias que virão, e as respostas a ele tendem a ter um período de atraso. Talvez alguém não tenha verificado sua caixa de entrada até o dia seguinte. Então, ele está constantemente recebendo mais respostas.

O mais importante é que John recebe no máximo uma ou duas reclamações com seus scripts e, quando recebe uma reclamação, Meet Leonard o ajuda a rastrear as preferências dessa pessoa. Por exemplo, se alguém disser: “Isso não é para mim” ou “Não envie essas coisas”, John muda a tag para Sem mais mensagens porque não quer incomodar as pessoas. Essa abordagem economiza o tempo de todos.

Como John usa filtros de pesquisa para restringir as pessoas com quem contata no front end, ele recebe muito mais respostas interessadas do que negativas. Além de as pessoas solicitarem seu link, podem solicitar informações sobre seu perfil ou serviços de consultoria. Das 60 ou 70 respostas imediatas sim, cerca de 30 a 50 se transformam em boas conversas que levam a outra coisa.

Depois que John passa por esse processo inicial, ele faz o acompanhamento com conexões a cada 3 a 4 semanas. John rastreia acompanhamentos com base nos grupos que ele criou em seu CRM (coaches de negócios, CEOs, etc.). Usando Campo de base ou Evernote, ele registra quando enviou uma mensagem para um grupo específico. Para ilustrar, ele notará que em 30 de março, ele enviou aos CEOs um roteiro específico.

Com esta organização em vigor, John pode ver rapidamente quando 3 a 4 semanas se passaram e é hora de fazer o acompanhamento com o grupo. John recomenda fazer um acompanhamento a cada 3 semanas, porque uma ou duas mensagens do LinkedIn por mês dificilmente exagero, especialmente se essas mensagens forem úteis, coloquiais, amigáveis, de baixa pressão e não enviarem spam para as pessoas com links.

Seu acompanhamento nem sempre precisa ser contente. Em vez disso, John pode fazer uma pergunta de sua lista de pesquisas de uma pergunta. Por exemplo, ele dirá: "Se você tiver um segundo, adoraria sua resposta. Sobre qual tópico do LinkedIn você gostaria de saber mais? ” Essas perguntas são como uma pesquisa gratuita no LinkedIn para 500 pessoas, e as respostas ajudam John a encontrar conteúdo útil para seu próximo e-mail.

No geral, parte do processo de mensagens de John é automatizado, mas parte do trabalho é individual. Também é importante mover leads para uma lista de e-mail, webinar, podcast ou outra oferta onde as pessoas podem consumir seu conteúdo em seu próprio tempo. Eles podem entrar em contato com você mais tarde, quando estiverem prontos para comprar. Para John, essas compras podem ser treinamento online ou outros serviços, como palestras ou consultoria.

Ouça o programa para saber como a pré-qualificação ajuda John a gerenciar mensagens no LinkedIn.

Descoberta da semana

InShot é um ótimo editor de vídeo móvel para iOS ou Android. Com este aplicativo, você quase pode carregar um estúdio de cinema no bolso.

O InShot permite adicionar música, efeitos, narrações, emojis e texto. Você também pode ajustar a velocidade do vídeo e controlar onde os elementos adicionados aparecem na linha do tempo do vídeo. Este aplicativo funcionará perfeitamente com qualquer vídeo que você criar para o Instagram, histórias do Facebook, feed de notícias do Facebook e assim por diante.

O aplicativo pode funcionar com formatos de vídeo verticais, horizontais e quadrados. Ele pode até transformar um formato em outro.

Ao contrário de alguns aplicativos de vídeo móveis, você não precisa gravar vídeo no aplicativo InShot. Você pode importar vídeo e até mesclar vídeos separados do rolo da câmera e organizá-los em uma ordem específica.

Embora o InShot ofereça muitos recursos para um aplicativo, ainda é muito fácil de usar. No entanto, você pode preferir usá-lo em um dispositivo com uma tela maior, como um iPad ou tablet.

O aplicativo InShot é gratuito, mas com compras no aplicativo, você pode adicionar efeitos, filtros, adesivos e carimbos. Em média, esses itens custam cerca de US $ 1 a US $ 2.

Graças a Ray Edwards por mencionar o InShot em seu programa, o que nos levou a dar uma olhada no aplicativo.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como o InShot funciona para você.

Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Encontre John no LinkedIn.
• Leia o livro de John, Recursos do LinkedIn: como usar o LinkedIn para negócios, vendas e marketing.
• Ouça ao Nemo Radio podcast.
• Experimente o treinamento online de John através de seu webinar.
• Confira o melhor de John dicas e recursos grátis apenas para ouvintes desse show.
• Aprenda como fazer Pesquisas booleanas no LinkedIn.
• Confira as opções para Contas premium do LinkedIn.
• Descubra mais sobre Meet Leonard, LinMailPro, e Auxiliar vinculado.
• Saiba mais sobre Respostas inteligentes do LinkedIn.
• Assista a um vídeo sobre os recursos de Leonard para LinkedIn Dashboard CRM.
• Experimentar Campo de base ou Evernote.
• Edite vídeos com o editor de vídeo InShot para iOS ou Android.
• Sintonizar A jornada.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h do Pacífico Crowdcast ou sintonize no Facebook Live.
• Faça o download do Relatório da indústria de marketing de mídia social 2017.

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