Webinars: como comercializar e vender usando Webinars: examinador de mídia social

Procurando uma maneira comprovada de vender cursos e consultoria?

Interessado em aumentar a participação e as conversões do webinar?

Para saber mais sobre a venda de produtos e serviços por meio de webinars, entrevisto Amy Porterfield.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social é um programa de rádio sob demanda do Social Media Examiner. Foi concebido para ajudar profissionais de marketing, empresários e criadores ocupados a descobrir o que funciona com o marketing nas redes sociais.

Neste episódio, eu entrevisto Amy Porterfield. Amy é uma especialista em marketing online e hospedeira do Podcast de marketing online facilitado. O curso dela é chamado Webinars que convertem.

Amy explica como os webinars ao vivo e os gravados afetam as conversões e a conexão com seu público.

Você descobrirá como criar uma sequência de e-mail eficaz para promoção e acompanhamento do webinar.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Webinars

História de Amy

Amy teve sua primeira experiência com webinars quando trabalhava para Tony Robbins. O webinar também foi uma novidade para Tony, e a resposta foi ótima. Cerca de 800 pessoas pagaram $ 100 para comparecer. Na noite anterior, Amy e Tony praticaram para o webinar no GoToWebinar plataforma. Quando terminaram, Amy apertou um botão para encerrar a sessão prática, mas excluiu acidentalmente o webinar.

Em um instante, Tony e todos os 800 clientes receberam um e-mail dizendo: “Este webinar foi cancelado”. UMA Amy entrou em pânico e a equipe ficou acordada a noite toda trabalhando com o GoToWebinar para redigir o webinar de Tony juntos. Naquele momento, Amy odiava webinars e nunca mais queria fazer um.

Porém, pela manhã o problema foi resolvido. Todos receberam um e-mail de acompanhamento dizendo que o webinar ainda estava acontecendo. Embora Amy estivesse com os nervos em frangalhos, o webinar foi um grande sucesso. Ela então percebeu que os webinars permitem que você se conecte de uma forma muito pessoal. O aspecto da conexão do webinar foi incrível e Amy foi fisgada.

Cerca de um ano depois, em 2010, quando Amy começou seu próprio negócio, os webinars se tornaram a forma número um pela qual ela promoveu seus cursos online.

Embora ela ainda esteja com problemas, as vitórias superam as perdas. Na verdade, Amy fez webinars para todos os seus lançamentos ao vivo, exceto um, para o qual ela fez uma série de vídeos em três partes. No entanto, ela ainda adicionou webinars depois.

Amy gosta de webinars porque adora dar antes de pedir algo em troca. Webinars são uma ótima maneira de ensinar e vender. Com o passar dos anos, Amy aprimorou sua capacidade de alinhar o conteúdo gratuito com o argumento de venda, mas dar ainda é sua motivação para oferecer webinars. Antes de começar um webinar ao vivo, ela se coloca nessa mentalidade de doação, dizendo a si mesma: “Não importa se eles compram ou não, eles saem hoje sentindo-se animados, inspirados e motivados a aceitar açao."

Como Amy faz muitas promoções de negócios, ela aprecia a maneira como os webinars permitem que ela desacelere. Eles permitem que ela cause um impacto antes de pedir qualquer coisa em troca. Ela construiu um negócio multimilionário principalmente com base em promoções de webinar.

Ouça o programa para ouvir os pensamentos de Amy sobre como melhorar algo que funciona em vez de tentar coisas novas.

O que vender em um webinar

Embora alguns especialistas digam que você pode vender qualquer coisa em um webinar, Amy discorda. Os webinars são ideais quando você está vendendo conhecimento e o produto permite que alguém continue aprendendo em um meio semelhante ao próprio webinar.

Por exemplo, cursos online pré-gravados vendem bem. No webinar, você pode detalhar o que está incluído em um curso de US $ 1.000, explicar como seu público pode obter o curso imediatamente e compartilhar o link. Então, os participantes simplesmente se inscrevem e recebem o curso imediatamente. O processo é perfeito.

Da mesma forma, workshops online ao vivo também vendem bem em webinars. Por exemplo, você pode vender um workshop ao vivo de 2 horas ou um encontro com workshops ao vivo de 1 hora nas próximas 6 semanas. Webinars também são bons para coaches e consultores que montam pacotes. É tudo sobre a oferta.

Amy diz que eventos ao vivo e produtos físicos não vendem tão bem em um webinar. Outras estratégias funcionam melhor para esses itens. Portanto, antes de escolher um webinar para vender seu produto ou serviço, pense em como o que você está vendendo é ou não é uma experiência de webinar.

Ouça o programa para saber sobre minha experiência tentando vender o Social Media Marketing World com webinars.

Comparecimento

Amy normalmente ouve que, em média, cerca de 20% das pessoas que se inscrevem em um webinar aparecem ao vivo. No entanto, ela acha que esse número é muito baixo. Seu objetivo é ver 40% aparecerem ao vivo. Se você conseguir chegar a esse número, está indo muito bem. Para aumentar sua porcentagem de participantes, Amy recomenda focar em seu cronograma de promoção e sua sequência de e-mail pré-webinar.

Para promoção, a maioria das pessoas veicula anúncios no Facebook, no Instagram ou no Insta story, o que é uma ótima estratégia. A questão é com que antecedência começar esses anúncios.

A maioria das pessoas inicia as inscrições cerca de 2 semanas antes do webinar. Amy diz que as pessoas que se inscrevem com 2 semanas de antecedência perdem o entusiasmo que sentiam ao se inscrever. No entanto, as pessoas que se inscrevem com apenas alguns dias de antecedência ainda têm esse entusiasmo. Assim, quando alguém se inscreve próximo à data do evento, é mais provável que compareça ao webinar.

Comece a promover com no máximo 10 dias de antecedência, embora 7 dias seja o ponto ideal. Amy e sua equipe começam a testar anúncios cerca de 10 dias antes do webinar. Em seguida, eles aumentam sua promoção nas mídias sociais (aumentam os gastos com publicidade) entre 3 e 5 dias antes do webinar.

Além disso, a sequência de e-mail pré-seminário pode aumentar o entusiasmo das pessoas depois de se inscreverem. Amy e sua equipe enviam de quatro a cinco emails para as pessoas que se inscrevem, e nem todos receberão todos os emails. Se o primeiro e-mail for enviado 5 dias antes do webinar propriamente dito, alguém que se inscreveu 3 dias antes não receberá os primeiros dois e-mails.

Nesses e-mails, você faz três coisas. Primeiro, incentive as pessoas a comparecerem ao vivo. Em segundo lugar, inspire-os com uma história legal, um estudo de caso ou uma pequena dica. Terceiro, mantenha-se em mente. Você precisa lembrá-los de que eles se inscreveram em algo legal que eles não querem perder.

Para incentivar as pessoas a comparecerem ao vivo, Amy fala sobre a energia única de um evento ao vivo. Ela menciona como as pessoas que aparecem ao vivo estão engajadas, fazem mais anotações, fazem perguntas e saem prontas para agir. Ela também pede que marquem o calendário e criem um alerta no telefone para o evento.

Para visualizar o conteúdo do webinar e despertar o interesse das pessoas, Amy também compartilha uma pasta de trabalho simples. A pasta de trabalho é normalmente um PDF preenchido com três páginas para os participantes imprimirem e preencherem com as informações que são mais valiosas para eles durante o webinar.

O conteúdo da apostila reflete a estrutura de seu webinar. Para ilustrar, se o webinar dela for “Cinco dicas para X, Y, Z”, a apostila conterá esses pontos principais. Amy garante que a pasta de trabalho contenha as melhores coisas que ela vai ensinar. Ela descobriu que a apostila ajuda a aumentar a participação no webinar.

Na sequência de e-mail pré-webinar, fazer duas ou três perguntas que você planeja discutir no webinar também melhora o engajamento. Amy usa perguntas simples que não levarão muito tempo para as pessoas responderem. Então, quando ela faz as mesmas perguntas durante o webinar, é mais provável que as pessoas se envolvam e respondam.

Pergunto se Amy recomenda usar os lembretes de e-mail automatizados que vêm com as plataformas de webinar. Amy diz que usa seu próprio sistema para a sequência de e-mail. Ela deseja que todas as comunicações venham do endereço de e-mail de sua empresa e seu sistema também permite que ela rastreie as ações que as pessoas realizam nesses e-mails.

Amy usa Infusionsoft para seu sistema de e-mail, e as pessoas recebem e-mails de [email protegido] Além do endereço de e-mail e rastreamento, seu próprio sistema também tende a ser mais confiável do que as mensagens automatizadas de uma plataforma de webinar.

Ouça para ouvir Amy discutir como ela compara anúncios que segmentam públicos frios em comparação com sua lista de e-mail.

Conteúdo do webinar

Amy enfatiza que o conteúdo do seu webinar gratuito explica o quê, enquanto o conteúdo pago explica o como. Por exemplo, em seu webinar, explique como é a oportunidade. Pinte um quadro usando imagens e palavras e histórias realmente poderosas. Dê apenas o suficiente para que as pessoas vejam o quê, compreendam e se entusiasmem com a oportunidade ou os resultados que podem alcançar.

Com seu conteúdo gratuito, você também precisa reconhecer as emoções das pessoas, especialmente em torno dos obstáculos que surgem para elas. Normalmente, em um webinar, Amy dirá apenas esses obstáculos. Ela pode dizer: “No momento, você provavelmente está pensando,‘ Mas Amy, não tenho nada para vender, então, como isso funcionaria para mim? Ou, Amy, estou apenas começando no meu negócio... '”

Quando você traz os obstáculos para o primeiro plano da conversa, o público sente que você os entende. Então, eles pensam: "Agora, qual é a minha próxima etapa? O que eu preciso fazer a seguir? ”

Com o conteúdo gratuito, você deseja evitar o ensino de muitas informações. Quando você faz isso, os participantes se sentem sobrecarregados e desejam processar suas informações e testá-las. Você nunca quer que isso aconteça Em vez disso, forneça informações suficientes sobre o quê para que seu produto seja a próxima etapa lógica.

Especificamente, você deseja que os participantes saiam sentindo que aprenderam algo e estão prontos para dar o próximo passo, que é o seu curso online. Dessa forma, seu conteúdo gratuito e pago são alinhados para que os participantes tenham maior probabilidade de fazer uma compra.

Quando você começar a vender em seu webinar, concentre-se em como seu programa pago, produto online, consultoria, ou o coaching ajuda os participantes a alcançar a oportunidade, transformação ou resultado que você acabou de explicou.

Peço a Amy que compartilhe sobre como equilibrar o quê e o como. Amy compartilha um exemplo de sua master class sobre como fazer webinars. Seu conteúdo gratuito incluirá dicas e estratégias para aspectos específicos da condução do webinar real. Ela dirá: "Quando você quiser falar sobre você, esta é a maneira errada de fazer isso e esta é a maneira certa de fazer isso." Em seguida, ela demonstrará estratégias.

Depois que Amy compartilha cinco ou seis boas dicas com conselhos tangíveis, ela começa a vender seu sistema para reunir todos os aspectos de um webinar de sucesso, não apenas o conteúdo do webinar em si. Ela pode dizer: “Tudo bem, se você está pronto para a próxima etapa, precisa de um plano. O que você talvez não saiba é que um webinar é um sistema. Este sistema inclui e-mails pré-seminário, o seminário real e os e-mails pós-seminário ”.

A partir daí, Amy fala sobre como seu programa fornece um roteiro e ajuda os participantes a alcançar o sistema de que precisam. Por exemplo, ela pode dizer: “Se você olhar para um webinar como um sistema, é assim que obtém resultados. Sua próxima etapa é criar seu sistema. Agora que você tem algumas dicas e truques em seu currículo, vamos colocá-lo em um sistema. Isso é o que meu programa faz. ”

Ouça o programa para ouvir Amy compartilhar outro exemplo de conteúdo gratuito que esclarece o quê.

Acompanhamento do webinar

O acompanhamento pós-webinar de Amy é uma sequência de e-mail específica. Ela costuma dizer aos alunos que eles podem dobrar a receita durante esse período. Se você ganhou $ 1.000 em seu webinar, você pode ganhar outros $ 1.000 ou mais na sequência pós-webinar.

Em seu primeiro e-mail, envie um replay por tempo limitado do webinar. Embora nem todo especialista em webinar recomende fazer isso, Amy acha que o replay faz a diferença. Nem todo mundo vai aparecer ao vivo. Por que deixar esse dinheiro na mesa?

Envie o primeiro e-mail com o replay no dia seguinte ao webinar. Enfatize o que as pessoas aprenderão no webinar, caso tenham perdido. Além disso, mencione como você falou sobre uma oferta especial e eles podem assistir ao webinar para saber mais. Também é importante mencionar que seu carrinho fechará, digamos, 5 dias após o webinar, então as pessoas têm cerca de 4 dias para assistir antes do dia de fechamento do carrinho.

Se você está apenas começando, mantenha as coisas simples e envie o replay para todos. Agradeça aos que estiveram presentes ao vivo e compartilhe o link para que possam revisar o webinar mais uma vez. Peça àqueles que perderam para assistir.

Quando você fica mais avançado, pode segmentar. No e-mail que você enviar para aqueles que assistiram ao webinar ao vivo, inclua o link de repetição, mas concentre-se no programa que você apresentou. Para aqueles que não participaram do webinar, o e-mail não é só sobre o argumento de venda.

O segundo e-mail é sobre a oferta e o fato de que o tempo está passando. É hora de comprar. Este e-mail geralmente é o mais longo na sequência pós-webinar porque você analisa sua oferta em detalhes. Fale sobre cada módulo, o que ele oferece para os clientes e a transformação que você está prometendo. Embora muitas pessoas digam: "Ninguém vai ler um e-mail por tanto tempo", aqueles que Faz ler está genuinamente interessado em comprar.

O terceiro e-mail precisa mostrar a prova social de que seu produto cumpre o que promete. Compartilhe um estudo de caso com uma história rápida sobre um de seus alunos ou sobre você e o sucesso que obteve. Você também pode compartilhar depoimentos.

O quarto e-mail é um FAQ (perguntas frequentes) que aborda as objeções das pessoas à compra. Amy adora apresentar essas objeções como as cinco perguntas mais frequentes (e suas respostas). Essas perguntas são sobre o programa, o processo, o roteiro e assim por diante.

Dependendo de quão agressivo você deseja ser, você também pode enviar um e-mail inspirador. Este e-mail aborda os bloqueios de mentalidade que impedem seu público de dar aquele salto e comprar.

No último dia, quando o carrinho fechar, mande um e-mail informando que o tempo está acabando. Amy coloca um cronômetro ativo no e-mail usando uma ferramenta chamada MotionMail. O cronômetro é muito poderoso. Além disso, Amy envia mais de um e-mail no dia de fechamento do carrinho.

Eu pergunto se os webinars funcionam apenas se você estiver “fechando o carrinho”. Amy diz que você não precisa fechar o carrinho, mas precisa de urgência ou escassez para que as pessoas ajam. E a escassez tem que ser real.

Por exemplo, Amy oferece webinars permanentes que não são ao vivo e acontecem todos os dias. No entanto, você não pode simplesmente ir para a página de vendas. Você tem que passar por um webinar. Além disso, quando as pessoas se inscrevem em um desses webinars, elas entram em um funil com uma linha do tempo para receber bônus. Amy deixa claro que, para receber os bônus, você precisa comprar até uma determinada data.

A linha do tempo é específica para sempre que o participante entra no funil e Amy usa uma ferramenta como Funil de Prazo para gerenciar esse tempo. Se alguém clicar no link para comprar um dia após o prazo, poderá comprar o programa, mas não receberá os bônus.

Ouça o programa para descobrir quais emails na sequência de acompanhamento são os mais populares.

Live vs. Webinars não ao vivo

O ano passado (2017) foi o ano da automação de Amy. Seu objetivo era fazer webinars automatizados e perenes, em vez de lançamentos ao vivo. Ela fez um podcast sobre este esforço porque tinha prós e contras.

Do ponto de vista financeiro, os webinars automatizados e perenes eram lucrativos, mas não tão lucrativos quanto os webinars ao vivo. Por outro lado, os webinars automatizados e perenes podem ser executados todos os dias, 7 dias por semana, então ainda vale a pena oferecê-los.

Amy acha que os webinars ao vivo são mais lucrativos por alguns motivos. As pessoas percebem valor em um webinar ao vivo. Além disso, você está lá para responder a perguntas no momento. Ela acredita que se você fizer webinars ao vivo em vez de evergreen, provavelmente verá uma taxa de conversão mais alta.

Enquanto Amy estava se concentrando em webinars automatizados e perenes, ela sentia falta de como poderia se conectar com seu público durante um webinar ao vivo. Então, ela sugere explorar uma mistura de webinars perenes e ao vivo, e é exatamente isso que ela está fazendo este ano.

Quando Amy voltou aos webinars ao vivo, ela adicionou vídeo ao vivo ao formato do webinar para que as pessoas vissem seu rosto. Essa mudança adicionou outra dimensão de conexão com as pessoas. Às vezes, metade da tela mostra Amy e a outra metade mostra seus slides. Durante a parte do webinar repleta de lições, Amy mostra apenas os slides. Para a parte de vendas, os participantes apenas veem Amy sem slides.

Eu pergunto como Amy se concentra em seu conteúdo conforme ela mudou seu formato de webinar. Amy mantém seus slides visíveis fora da câmera para que possa consultá-los se precisar. Além disso, Amy não olha os comentários durante um seminário on-line ao vivo, a menos que faça uma pergunta.

Quando você começa a hospedar webinars, Amy não recomenda ligar a câmera de vídeo imediatamente. Faça alguns webinars sem a câmera primeiro. No entanto, vale a pena tentar o vídeo ao vivo porque as taxas de conversão eram mais altas nos webinars com vídeo ao vivo de Amy. Quando você está vendendo, a capacidade de ver seu rosto adiciona um nível de confiança. É mais pessoal.

A seguir, discutiremos a tecnologia para webinars permanentes e ao vivo. Para webinars perenes, os favoritos de Amy são EasyWebinar e EverWebinar, embora você possa encontrar muitas outras opções.

Quando Amy adicionou vídeo a seu webinar ao vivo, ela usou Ampliação em vez do GoToWebinar habitual.

Ouça o programa para ouvir Amy e eu discutimos como é importante ver seus slides quando você está falando.

Descoberta da semana

Com SocialRank, você pode analisar os seguidores do Twitter e Instagram com base em todos os tipos de critérios, como influência, envolvimento e muito mais.

O SocialRank é uma ferramenta baseada na web, então você começa conectando suas contas ao serviço. Em seguida, o serviço analisa todos os seus seguidores. (Você também pode alternar a ferramenta para que ela analise as contas que você segue.) Se você tiver muitos seguidores (como meio milhão), o processo pode demorar um pouco.

Com a versão gratuita do SocialRank, você tem acesso a opções de filtragem e classificação. Filtre por local, frequência de postagem, status verificado e muito mais. Saiba quem entre seus seguidores é mais influente ou mais engajado (retuítes, menções, respostas, curtidas e comentários ou tags do Instagram). Você pode até restringir os critérios aos seguidores que são uma combinação dos mais valiosos e engajados. Para saber mais sobre um seguidor específico, basta visualizar seu perfil completo por meio da interface do SocialRank.

Com os serviços pagos do SocialRank, você pode fazer ainda mais. Crie relatórios e exporte-os como arquivos CSV ou PDF. Por exemplo, você pode exportar um arquivo CSV de seus seguidores mais influentes e usar esse arquivo para ajudá-lo a se conectar com eles. Você também pode salvar pesquisas, fazer upload de identificadores e seguir contas.

Embora o Twitter analytics ofereça funcionalidade semelhante ao SocialRank, porque o SocialRank cobre tanto o Twitter quanto o Instagram, o SocialRank oferece uma visão mais ampla de seus seguidores.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como o SocialRank funciona para você.

Ouça o show!

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Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Saiba mais sobre Amy nela local na rede Internet.
• Dê uma olhada no Amy’s Master Class grátis em Webinars.
• Ouça ao Podcast de marketing online facilitado.
• Dê uma olhada em Webinars que convertem.
• Aprender mais sobre Tony Robbins.
• Verificação de saída GoToWebinar.
• Explorar Infusionsoft.
• Verificação de saída MotionMail e Funil de Prazo.
• Ouça o podcast de Amy sobre ela ano de automação.
• Explorar EasyWebinar, EverWebinar, e Ampliação.
• Verificação de saída SocialRank.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h, horário do Pacífico em Crowdcast ou sintonize no Facebook Live.
• Aprender mais sobre Social Media Marketing World 2018.

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