Influência e persuasão: novos insights de Robert Cialdini: examinador de mídia social

Você quer persuadir mais pessoas a se tornarem clientes?

Quer saber o que a ciência mais recente sobre influência e persuasão tem a dizer?

Para descobrir novas maneiras de preparar as pessoas para uma venda, entrevisto o Dr. Robert Cialdini, autor de Influência e Pré-Suasion.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social é um programa de rádio sob demanda do Social Media Examiner. Ele foi projetado para ajudar profissionais de marketing e empresários ocupados a descobrir o que funciona com o marketing de mídia social.

Neste episódio, entrevisto Robert Cialdini, autor de Influênciae CEO da Influência no Trabalho, uma empresa que oferece palestrantes e treinamento em psicologia comportamental e influência nos negócios. Tendo vendido mais de 3 milhões de livros, ele ajudou a cunhar frases de marketing como "prova social" e "escassez". Seu último livro é chamado Pré-Suasion: uma maneira revolucionária de influenciar e persuadir.

Robert explora a ciência por trás da influência e persuasão.

Você descobrirá como colocar esses conceitos em prática para beneficiar sua empresa.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Role até o final do artigo para obter links para recursos importantes mencionados neste episódio.

Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Influência e persuasão

Primeiro livro de Robert

Influência, escrito em meados da década de 1980, compartilha as estratégias de maior sucesso que os influenciadores profissionais usam para fazer as pessoas dizerem sim. Ele foi escrito para os consumidores, de forma que eles pudessem reconhecer e resistir a essas estratégias quando usadas de forma indesejada.

A resposta inicial ao livro foi tão branda que a editora recorreu aos fundos promocionais e de publicidade para promover o livro, lembra Robert. Disseram que seria como "jogar dinheiro em uma cova".

O que aconteceu para mudar as coisas?

Robert explica que os tempos mudaram. A ideia de tomada de decisão baseada em evidências começou a dominar o mundo dos negócios, e Influência forneceu um compêndio de evidências sobre quais fatores influenciam as pessoas. Cerca de três ou quatro anos após a publicação, o livro disparou para níveis de best-sellers, onde tem permanecido desde então.

Havia duas fontes de informação para o livro. Para ver o que foi especialmente bem-sucedido em levar as pessoas a uma venda, ele examinou a literatura de pesquisa das ciências comportamentais, marketing, psicologia, comunicação, administração e outros campos.

Ele também olhou além da literatura de pesquisa e começou a se infiltrar em todos os programas de treinamento aos quais ele poderia ter acesso nas áreas de vendas, marketing, recrutamento, arrecadação de fundos, etc. Isso o permitiu ver o que os profissionais estavam usando para treinar e ele colheu informações dessas experiências.

Embora ele esperasse que os consumidores fossem o público de Influência, foi realmente adotado pela comunidade empresarial primeiro. Eles queriam saber, cientificamente, quais fatores inclinam as pessoas para o sim e como incluir esses fatores em mensagens, campanhas de marketing e muito mais.

O interesse em aproveitar as práticas e procedimentos mais poderosos para criar mudanças levou Robert a escrever seu novo livro, Pré-Suasion. É projetado para pessoas que desejam se tornar mais influentes.

Ouça o programa para descobrir como fui apresentado ao trabalho de Robert.

Pré-Suasion

Robert acha o público ideal para Pré-Suasion são pessoas que desejam aumentar a extensão em que suas mensagens movem as pessoas em sua direção. Embora isso inclua vendedores e profissionais de marketing, também é para pessoas que querem ser mais influentes dentro de suas famílias, rede de amigos, comitês de caridade, etc.

Robert diz isso enquanto Influência cobre o que construir em uma mensagem para chegar a um acordo, Pré-Suasion descreve o processo de obtenção de acordo com uma mensagem antes de ela ser enviada. O processo pode parecer algum tipo de mágica, mas não é. É ciência estabelecida.

A chave é criar um estado de espírito na cabeça do destinatário que seja consistente com a mensagem que está chegando. Esta etapa é crucial para maximizar a mudança desejada.

Por exemplo, Robert explica como em um estudo, pesquisadores abordaram indivíduos e pediram ajuda com uma pesquisa de marketing. Apenas 29% concordaram em participar.

Quando os pesquisadores abordaram a segunda amostra e precederam sua solicitação com um simples pergunta, “Você se considera uma pessoa útil?”, 77,3% se voluntariaram para participar do pesquisa.

Por que você acha que é isso?

Robert diz que, quando questionados antes da solicitação se eles foram úteis, quase todos disseram que sim. Portanto, quando ocorreu o pedido de ajuda, a maioria concordou em participar para ser consistente com a ideia recentemente ativada de si mesmos como pessoas prestativas.

É um processo de duas etapas envolvendo engenharia reversa da estratégia típica ou sequência de persuasão.

Primeiro, decida qual é o seu principal ponto forte: identifique o maior benefício para alguém que escolhe o que você tem a oferecer. É confiabilidade, durabilidade, custo ou qualidade? Em segundo lugar, para sintonizar as pessoas com a mensagem que está prestes a chegar até elas, vá para o momento antes que a mensagem seja entregue e apresente uma ideia ou imagem consistente com essa força.

Para ilustrar esse ponto, Robert fala sobre um experimento conduzido por uma loja de móveis online, que oferecia móveis confortáveis ​​de alta qualidade, bem como móveis baratos de última geração.

Eles enviaram metade de seus visitantes a uma página de destino com uma representação de nuvens fofas no fundo. Por quê? As nuvens estão associadas ao conforto. Os visitantes que viram a página de destino avaliaram o conforto como o fator mais importante para a escolha de móveis. Eles pesquisaram no site características relacionadas ao conforto e preferiram fazer a compra com base no conforto dos móveis envolvidos.

A segunda metade dos visitantes foi enviada para uma página de destino que tinha moedas como plano de fundo. Eles classificaram o custo como a característica mais importante na compra de móveis e pesquisaram informações relacionadas a preços e, portanto, preferiram comprar móveis baratos.

Essencialmente, os comerciantes foram capazes de criar um comprador orientado para o conforto ou um comprador orientado para o preço com base no que os compradores foram apresentados imediatamente antes de fazerem uma escolha qualificada. Esse é o aspecto da engenharia reversa disso, Robert explica. Você conhece a solução. Sua tarefa é colocar as pessoas em um estado de espírito que as atraia.

Robert observa que a pré-persuasão pode ser realizada independentemente do meio que você usa. O que quer que você faça para chamar a atenção das pessoas para um conceito específico, faz com que elas vejam esse conceito como mais importante do que imediatamente antes de sua atenção ser chamada para ele É o que os faz procurar as informações subsequentes de uma maneira particular.

No estudo de móveis, quando a atenção das pessoas era atraída para as nuvens, o conforto se tornava importante. Quando sua atenção foi atraída para o dinheiro, o preço tornou-se importante. Quando eles foram questionados depois se as nuvens ou as moedas fizeram alguma diferença em sua escolha, nenhum deles pensou que sim.

Ouça o programa para saber por que Robert acredita que apenas alguns anunciantes conhecem esse conceito.

Como identificar pontos fortes

Robert diz que muitas organizações e profissionais de marketing não compreendem totalmente seus pontos fortes. Eles precisam saber o que "algo" eles oferecem torna sábio para as pessoas escolhê-los. Pergunte a si mesmo o que você tem a oferecer para que as pessoas escolham você.

Em vez do que lhe dá a maior margem de lucro ou o que facilita sua distribuição, pense na sua segurança, confiabilidade, durabilidade, novidade. Isso é o que leva as pessoas a fazerem escolhas que são do interesse delas, não apenas dos seus. Oriente as pessoas na direção de boas escolhas e elas registrarão essa oferta como algo que as beneficiará.

Depois de ler Pré-persuasão, um homem enviou uma mensagem para Robert dizendo que o livro o fez mudar alguma coisa. Ele teve um resultado notável. Os filhos do homem venderam pipoca fora dos supermercados para conseguir fundos para os escoteiros. Enquanto as pessoas saíam, os meninos perguntaram se eles queriam um pouco. A maioria balançou a cabeça e continuou andando. Eles acabaram de sair do supermercado. Se eles quisessem pipoca, eles poderiam ter colocado dentro.

Depois que o homem leu o que Robert disse sobre identificar seus pontos fortes, ele mudou a pergunta para: "Você apóia os escoteiros?" Agora as pessoas dizem que sim. Eles viriam comprar pipoca ou pelo menos fazer uma doação. O homem descobriu que a chave para a mensagem não era pipoca. Eles não estavam vendendo pipoca. Eles estavam vendendo os escoteiros.

Essa tática também pode ser usada na comunicação escrita. A chave é encontrar o lugar para executar a tática. Por exemplo, ao enviar um e-mail com a mensagem e o anexo, coloque uma citação ou slogan na parte inferior do e-mail relacionado ao tópico.

Por exemplo, se você deseja que as pessoas estejam abertas a mudanças, coloque uma citação na parte inferior do e-mail associado ao motivo da abertura para mudanças. Robert gosta deste do autor britânico L.P. Hartley: “O passado é um país estrangeiro. Eles fazem as coisas de forma diferente lá. ”

Ouça o programa para ouvir meu exemplo de uma citação e tópico relacionado.

Considerações éticas

Robert levou cerca de três anos para criar Pré-Suasion. Como ele fez por Influência, Robert olhou para a literatura em ciências comportamentais e fez uma amostra dela. No entanto, em vez de se infiltrar nos programas de treinamento de profissionais de influência, Robert voltou às suas anotações para ver o que os maiores pontuadores em cada profissão estavam fazendo.

Ele descobriu que os ases de vendas, marketing, publicidade, recrutamento e arrecadação de fundos antecipam seu público. Esses profissionais agem como jardineiros experientes. Eles reconhecem que não importa quão boa é a semente se você não preparou o solo. Pessoas de sucesso gastam seu tempo pensando e organizando o momento anterior à mensagem, bem como a própria mensagem.

Robert conta uma história de uma de suas experiências de treinamento. Eles estavam vendendo uma casa para um caro sistema de alarme contra incêndio ativado por calor, e o melhor vendedor, Jim, tinha uma abordagem notável.

Jim começou dando às pessoas um teste de 10 minutos sobre conhecimentos de segurança contra incêndio. Então, enquanto eles estavam no meio do teste, ele batia na testa e dizia: “Ah, esqueci alguns materiais importantes no carro. Você se importaria se eu saísse e voltasse para sua casa? Eu não quero interromper seu teste. ” As pessoas costumavam dar a Jim uma chave para que ele pudesse sair e voltar sozinho. Quando ele voltasse, ele começaria o discurso de vendas.

Quando Robert perguntou a ele sobre isso, Jim disse: “Quem você permite que entre e saia de sua casa à vontade, dando-lhes uma chave? Só alguém em quem você confia, certo? "

Jim usou essa tática para estabelecer confiança nas mentes desses compradores antes de começar a enviar mensagens. Ele presumiu que eles o vissem como uma fonte confiável de informações antes de começar a enviar essas informações para eles. Jim sempre foi o melhor vendedor por uma margem enorme.

Ouça o programa para ouvir meus pensamentos sobre o lado ético de usar esse conceito.

Descoberta da semana

Existem muitas ferramentas disponíveis, como Calendly e ScheduleOnce, que remove o incômodo de agendar compromissos.

Assistant.to é um plug-in nativo do Gmail que tem acesso ao seu calendário do Google. Basta pressionar um botão dentro do seu Gmail para oferecer alguns horários disponíveis e eles serão preenchidos no e-mail que você está escrevendo.

Para marcar um compromisso por meio do Assistant.to, você precisa usar a versão desktop do Gmail.

Primeiro, coloque o endereço de e-mail da outra pessoa na seção Para. Então, no e-mail, você verá um pequeno “A”. Clique nele para abrir o seu calendário e ver a disponibilidade. Selecione alguns blocos de tempo diferentes que deseja oferecer como opções. Em seguida, clique em Adicionar e ele os cola no corpo do e-mail.

Todas as vezes são clicáveis. Depois que o receptor seleciona um horário disponível, o sistema confirma e adiciona o compromisso a ambos os calendários.

Confira Assistant.to. É grátis.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como Assistant.to funciona para você.

Ouça o show!

Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Saiba mais sobre Robert em seu local na rede Internet.
• Ler Influênciae Pré-Suasion: uma maneira revolucionária de influenciar e persuadir.
• Saiba mais sobre o autor britânico L.P. Hartley.
• Dê uma olhada em Calendly e ScheduleOnce.
• Verificação de saída Assistant.to.
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