Estratégia de marketing para webinar: um caminho comprovado para mais vendas: examinador de mídia social

Pensando em usar webinars para vender seus produtos e serviços? Quer saber como promover e conduzir seus webinars para maximizar a participação e as vendas?

Para explorar o marketing com webinars, entrevisto Amy Porterfield no Podcast de marketing de mídia social.

Amy, especialista em webinars e criação de cursos, hospeda o podcast Online Marketing Made Easy. Seu curso é denominado Digital Course Academy.

Amy compartilha a fórmula de três partes que ela usa para converter clientes potenciais em clientes por meio de webinars e revela segredos dos bastidores que você pode usar para superar as objeções de seus clientes potenciais.

História de Amy

Amy e Mike se conheceram quando ela trabalhava como diretora de desenvolvimento de conteúdo para Tony Robbins. A equipe de Amy precisava de um white paper, e uma colega em comum, Mari Smith, recomendou Mike para Amy, para que ela o contatasse no Twitter.

Com o tempo, Mike começou a orientar Amy. Quase 11 anos atrás - na mesma época em que Mike estava lançando o Social Media Examiner - Amy confidenciou que iniciaria seu próprio negócio. Mike foi a primeira pessoa a contratar Amy fora da organização de Tony Robbins.

Amy acompanhou Mike a conferências em que convenceu as pessoas a fazerem entrevistas com ele para o novo site e administrou a comunidade da página do Facebook. Amy passou a ser co-autora de um livro sobre marketing no Facebook. Ela se tornou uma das principais pessoas no mundo do marketing do Facebook e iniciou o que hoje é um dos maiores podcasts de marketing.

Hoje, ela se concentra principalmente em ajudar as pessoas a transformar sua experiência, conhecimento e know-how em cursos digitais que eles podem vender continuamente e ensiná-los a comercializar seus cursos digitais on-line com webinars e e-mail marketing.

Por que considerar os Webinars de marketing?

O poder do marketing de webinar é que o formato permite que você agregue mais valor do que faria com muitas outras estratégias de marketing.

Mesmo que os webinars pareçam uma tecnologia antiquada, eles ainda são tão populares quanto eram anos atrás porque muitas pessoas que realizam webinars também ligam suas câmeras de vídeo. O vídeo adicionou um elemento envolvente aos webinars.

Em um webinar, você dá antes mesmo de pedir qualquer coisa em troca. Você está lá para servir, você está ensinando e agregando valor por uns bons 30-40 minutos. Você está ajudando as pessoas a desenvolver uma mentalidade, tomar uma decisão ou entender algo novo para que saiam se sentindo animadas, inspiradas e motivadas a agir, quer comprem de você ou não.

E embora você pudesse aplicar o sistema de Amy para usar vídeo ao vivo - em Facebook, por exemplo, os webinars oferecem algumas vantagens distintas.

Primeiro, você hospeda sua experiência em uma plataforma que não decide algoritmicamente quem pode vê-la.

Em segundo lugar, seus espectadores não se distrairão com notificações de mídia social. Você terá toda a atenção deles. Atenção é importante porque Amy ensina uma fórmula e um fluxo específicos que mantêm os participantes do webinar engajados o tempo todo respondendo a perguntas e tomando decisões. Quando você chega ao ponto em que está vendendo, essas pessoas estão solidamente prontas para começar.

Amy testou a execução de seu webinar em sua própria plataforma e no Facebook, e ela tem certeza de que um webinar hospedado em sua própria plataforma converte melhor do que um hospedado no Facebook.

Por fim, os webinars facilitam muito a criação de uma lista de e-mails sólida e engajada.

Processo de Amy para Webinar Marketing

Amy enfatiza que, para ter sucesso com um webinar, você não pode simplesmente começar, ensinar algumas coisas e depois vender algo. Ela desenvolveu uma fórmula, um roteiro que o ajudará a construir uma estratégia de marketing de webinar de sucesso. Sua fórmula se divide em três partes: o que acontece antes, durante e depois do webinar.

Para fins de clareza, o conselho a seguir foi criado para criar um webinar para vender um curso digital, mas você pode ajustá-lo para quase qualquer coaching em grupo, consultoria ou negócios baseados em serviços.

Atividades pré-webinar: tópico, promoção, espectadores ao vivo

Há três áreas principais de atividades pré-seminário em que se pensar: o tópico do seminário on-line, como você vai promovê-lo e como vai fazer com que as pessoas compareçam a ele.

Escolha um tópico de webinar

Ótimos webinars abordam um problema e fornecem informações sobre uma solução. Portanto, seu webinar mostrará ao seu público o que é possível.

O objetivo é levar seus participantes a uma mudança em direção a uma nova mentalidade, oportunidade, compreensão, hábito ou decisão - ou algum tipo de avanço. Levar os espectadores a essa novidade é o que os leva à ação após o webinar. Você quer que eles saiam do webinar dizendo: “Uau, algo aconteceu durante esta experiência. Quanto mais valioso seria se eu comprasse o X? ”

Com essa configuração em mente, você deseja ter certeza de que o tópico do webinar está alinhado ao seu produto, então a próxima etapa lógica é comprar. Amy tem uma pergunta de ouro que ela faz para chegar ao tópico certo. “O que meu cliente ideal precisa saber, entender ou acreditar antes de querer comprar meu curso?”

Por exemplo, Amy tem um curso / masterclass digital intitulado, “Como criar e lançar um curso digital lucrativo do zero: os cinco bastidores Segredos para gerar receita o ano todo. ” O webinar de Amy ajuda as pessoas a entender o que se passa na criação de um curso digital, quem é adequado para ele e como obter começado.

Quando seus clientes em potencial chegam a esse novo entendimento por meio de seu webinar, eles ficam animados. Eles ainda não sabem exatamente como criar um curso, mas entendem o que é necessário para que isso aconteça. E eles podem decidir se são adequados com base no que acabaram de aprender. Eles estão preparados e prontos para dizer: "Vamos fazer isso", o que significa ingressar no curso de Amy.

No início, você precisará fazer experiências com o tópico do seu seminário on-line. Mas quanto mais você entende seu público, mais você vai acertar logo de cara. Comece perguntando ao seu público aquela pergunta dourada / mágica em todos os lugares que puder. Pergunte às pessoas nas redes sociais, através do seu email marketing, envie um inquérito e assim por diante.

No caso de Amy, ela queria lidar com as objeções, então a questão era: "Se você queria criar um curso digital, qual é o número um coisa que te impede de fazer isso? " Imediatamente, ela ouviu respostas como: "Eu nem saberia por onde começar", "Isso parece muito opressor ”,“ Parece que leva muito tempo ”ou preciso fazer X, Y, Z..., criar meu site antes de fazê-lo e coisas como naquela.

Com base no que ela aprendeu com as respostas que recebeu, o tópico deste ano é diferente do ano passado. A ideia de construir um curso do zero é importante porque as pessoas estão apenas começando. Além disso, as pessoas se sentem inseguras e inseguras agora, então a ideia de gerar receita o ano todo é atraente.

Outra maneira de aprender mais sobre seu público é fazer perguntas e respostas pelo Facebook Live e prestar atenção às perguntas que as pessoas fazem.

Promova o seu webinar

Amy recomenda duas maneiras de promover um webinar.

O primeiro é alavancar a mídia social. Transmita ao vivo no Facebook de 30 a 60 dias antes do seu webinar para compartilhar uma dica rápida ou ensinar uma estratégia rápida. Em seguida, faça um apelo à ação para fazer o download de algum tipo de brinde para criar sua lista de e-mail.

Quando você estiver na janela de 7 a 10 dias antes do webinar, mude a frase de chamariz e comece a inscrever as pessoas no webinar. Você pode dizer: “Ei, se você gostou disso, vai adorar meu webinar. Venha se juntar a mim... ”

Use a plataforma e o formato que funcionam melhor para você e seu público: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories e assim por diante, contanto que você esteja falando sobre o tópico do webinar. Amy sugere uma duração de 15 a 20 minutos, com mais 10 minutos se você tiver uma sessão de perguntas e respostas.

Se você optar por construir o live em torno de algo de sua apresentação do webinar, você deve enquadrá-lo com algo que não planeja compartilhar durante o webinar. É normal ter um pouco de sobreposição de conteúdo com seus vídeos ao vivo e webinar, mas você não quer redundância.

Para ilustrar, Amy recentemente fez um live no Facebook sobre o que é necessário para mudar do 9 para o 5 ou trabalho de cliente ou consultoria para trabalho de curso digital. Ela abordou a mudança de mentalidade que você precisa fazer, as mudanças de estratégia que você precisa fazer e como mudar seus hábitos e relacionamentos.

Ela fala em um escopo muito amplo para que as pessoas possam começar a ver suas vidas mudando de um trabalho de cliente individual que eles não amam para a criação de um curso digital.

Não complique, Amy adverte. Conte histórias e compartilhe suas experiências apenas o suficiente para despertar o interesse das pessoas, para que elas se inscrevam nesse webinar.

Além disso, se você tiver dinheiro, veicular publicidade paga que direcione o tráfego diretamente para a página de inscrição do webinar também é uma boa ideia.

A segunda coisa a aproveitar é sua lista de e-mail. Os convites para o webinar devem explicar por que ele é importante, o que os participantes aprenderão e o que eles ganham com isso.

Você nunca sabe quem pode estar interessado, então você deseja enviar os convites para sua lista inteira no início. Você deseja enviar pelo menos duas vezes porque nem todo mundo vai prestar atenção no primeiro e-mail. Amy realiza seus webinars três vezes para dar às pessoas opções de datas e horários para participar, então ela envia três e-mails oferecendo essas opções.

Faça as pessoas comparecerem ao seu webinar

Amy descobriu que cerca de 30% a 35% das pessoas que se inscrevem em um webinar vão realmente aparecer - o que é uma boa notícia porque costumava ser de 20% a 25%.

Como você aumenta a chance de as pessoas que se inscreverem no webinar aparecerem? Você cria um brinde (ímã de leads) que as pessoas obtêm apenas ao comparecer ao webinar.

Quando o webinar for ao ar, fixe o link para a página de destino do brinde nos comentários.

O brinde para o webinar mais recente de Amy é chamado de Lead Magnet Promo Super Pack e, em vez de um download padrão, é embalado com valor, como modelos de e-mail e um arquivo de furto.

Para alertar os possíveis espectadores do webinar sobre o brinde, Amy o menciona como um P.S. no email inicial convida para sua lista de e-mail inteira e nos e-mails de acompanhamento para pessoas que se inscreveram para o webinar. Há três emails nessa série de registro / lembrete; um e-mail 2 dias antes, 1 dia e 15 minutos depois de começar o webinar. Ela também menciona o brinde em sua promoção de mídia social pré-webinar.

Amy observa que, se este é seu primeiro webinar promovendo seu primeiro curso, você não precisa de todos esses sinos e assobios. Ela teve alunos que fizeram apenas o que podiam em seu primeiro lançamento e eles ganharam $ 10K, $ 20K, $ 50K e $ 100K. Esses extras são algo para colocar no bolso de trás conforme você cresce.

A beleza do modelo de promoção descrito acima é que em vez de enviar 20 e-mails toda vez que você promove seu curso, você envia alguns e-mails para promover uma experiência educacional gratuita. A venda é direcionada apenas às pessoas que realmente se cadastram e ocorre durante o próprio webinar.

As 3 fases do webinar ao vivo: possibilidade, caminho, promoção

Pinte a possibilidade

A primeira fase de um webinar é sobre pintar o quadro do que é possível para seus espectadores, seja para perder peso, consertar um relacionamento ou construir um negócio. Seja o que for que você eventualmente vá vender, você pinta a possibilidade dessa realidade nos primeiros minutos do seu webinar.

Deixe as pessoas entusiasmadas com a possibilidade de aprender algo novo e é mais provável que elas permaneçam durante todo o webinar.

Como parte da construção dessa realidade possível - e porque uma das objeções à criação de um curso digital é que parece muito trabalho — Amy usa os primeiros 5 minutos de seu webinar para ensinar as pessoas a esboçar seu primeiro curso digital em 30 minutos usando Post-It notas. Ela chama isso de Post-It Note Party e diz a eles para tentarem depois do webinar.

Se você puder fazer com que pareça viável, é mais provável que as pessoas participem dessa jornada de webinar com você. O que você poderia compartilhar nos primeiros 5 minutos que faria as pessoas sentirem: "Ok, isso é para mim, estou no lugar certo. Isso parece factível. ”

Amy recomenda ensinar essa estratégia rápida antes mesmo de você se apresentar, porque é mais importante fazer as pessoas sentirem que estão no lugar certo do que se apresentar. Amy observa que um dos maiores erros que ela vê outras pessoas cometerem em webinars é demorar de 5 a 10 minutos para falar sobre si mesmas.

Seu segredo é compartilhar rapidamente uma foto de seu marido, seu cachorro e seu filho e dizer: “Esta é minha família e eu moro no sul da Califórnia”. Então ela se move para estabelecer suas credenciais, “Eu ganhei mais de $ 30 milhões com oito cursos digitais e recebi 40.000 alunos em meus cursos nos últimos 11 anos."

O ideal é que essa discussão de possibilidades não leve mais do que 10 minutos. Você apresenta a possibilidade, faz com que pareça factível e, em seguida, reitera a possibilidade, fazendo o que você fez parecer factível.

Prossiga pelo Caminho dos Pilares

A segunda fase de um webinar ao vivo, o caminho, é a parte mais importante de seu webinar. O caminho é onde você ensina e oferece valor para que as pessoas saiam animadas, inspiradas e motivadas a agir.

O ensino acontece por meio do que Amy chama pilares. Um pilar pode ser um passo, um segredo, uma estratégia ou uma chave.

O objetivo é usar os pilares para reformular a crença ou entendimento atual dos participantes em um novo entendimento, decisão ou mentalidade.

Lembre-se de que em cada webinar que você hospeda, quando você ensina, você deseja que as pessoas se vejam realmente fazendo tudo o que você está ensinando. O caminho de pilares de Amy é construído em torno de ensinar os cinco segredos dos bastidores para gerar receita o ano todo com um curso digital.

Em um pilar, Amy ensina às pessoas exatamente como ela grava e edita seus cursos digitais e surpreende as pessoas com o quão simples pode ser. Seu objetivo é fazer com que as pessoas digam: “Espere, também posso fazer isso. Isso realmente parece factível. ”

Em outro pilar, Amy fala sobre alguns dos elementos a serem incluídos em um webinar. Isso ajuda os espectadores a dizer: “Tudo bem. Isso faz sentido. Eu sei por que você incluiria isso ou aquilo em um webinar. ”

Se você pensar um pouco sobre seus pilares, não apenas demonstrará conhecimento e experiência que os espectadores pagarão para obter mais, você estará abordando e superando objeções.

Idealmente, se você tiver quatro pilares, a seção do caminho deve levar 20 minutos. Cada pilar levaria 5 minutos e seus slides permanecerão simples; pense em imagens em vez de 10 marcadores. Não vá muito fundo em qualquer um dos pilares.

Promoção

Ótimos webinars se convertem em vendas. Você ajudou seus clientes em potencial a chegarem a um novo entendimento, mostrou a eles o que é possível e agora eles estão prontos para que você lhes mostre como alcançar o que desejam. Seu curso digital é o “Como”.

Esta fase final do webinar é onde você apresenta os benefícios do seu curso e descreve claramente uma imagem inspiradora da oportunidade que você criou para seus clientes em potencial dentro de sua rede digital curso. Você quer apresentar uma oferta irresistível.

A maioria dos participantes do webinar permanecerá por 60 minutos. Você quer ter certeza de que eles ouviram sua promoção antes de saírem, então comece em no máximo 45 ou 50 minutos. Se você esperar até depois da marca de 60 minutos, você perderá uma grande parte do seu público.

Amy gasta uns bons 20 minutos promovendo seu curso e depois vai para um segmento de perguntas e respostas ao vivo de 30 minutos. A maioria de seus webinars tem 90 minutos de duração, mas ela os estruturou para que qualquer pessoa que fique por 60 minutos saiba se seu curso é adequado para eles.

Dependendo de quão caloroso é o seu público, uma pequena porcentagem de espectadores comprará durante o seu webinar ao vivo, de 3% a 12%.

Subtraia as pessoas que compraram durante o webinar e você terá um grande público de pessoas que compareceram ao vivo, mas não compraram ou não compareceram ao webinar ao vivo. Se quiser deixar muito dinheiro na mesa, você vai parar por aqui. Mas se você não quiser fazer isso, você passará para a fase pós-webinar.

Acompanhamento pós-webinar com clientes em potencial: marketing por e-mail

Com o acompanhamento descrito abaixo, Amy pode vender até 50% mais.

O primeiro e-mail é enviado no máximo 24 horas após o webinar ao vivo e inclui o replay e uma recapitulação da oferta. “Ei, aqui está o que você perdeu no webinar. A propósito, apresentei meu programa totalmente novo. É disso que se trata... Assista ao webinar para conferir. ”

Se você está apenas começando, Amy recomenda enviar e-mails de acompanhamento para toda a sua lista de e-mails, excluindo todos que já compraram de você. Conforme você cresce, você poderá segmentar destinatários e enviar um e-mail para agradecer aos participantes e lembrá-los da oferta que você acabou de fazer e outro e-mail para os não participantes que diz: “Ei, sei que você perdeu isto. A vida fica ocupada. Entendi. Você tem 48 horas para assistir ao replay. Aqui está."

Então você envia e-mails de acompanhamento; para visualizar isso, e-mails com histórias para compartilhar um estudo de caso ou um depoimento, um e-mail de recurso que divide todos os módulos e o que os alunos recebem de cada um ou um e-mail de andamento futuro que fala sobre como será a vida de um aluno após o curso.

Você vai enviar mais e-mails do que se sente confortável, Amy diz, mas no início de sua carreira, ela foi informada de que você não pode enviar dois e-mails e terminar com isso. Se você tiver mais cinco ou seis dias até o fechamento do carrinho, enviará pelo menos quatro ou cinco e-mails com antecedência.

Na verdade, com base no conselho que recebeu de Stu McLaren, a própria Amy envia três e-mails no último dia de seu lançamento. Por quê? Porque e-mails que criam um senso de urgência e escassez são essenciais quando você está vendendo um curso digital. Se não houver um cronograma, você não chamará a atenção das pessoas.

Amy acredita firmemente no cronograma de abertura / fechamento do carrinho e ela usa o MotionMail para ajudar a promover as vendas dentro desse período.

MotionMail é um aplicativo que você pode usar para adicionar uma contagem regressiva aos e-mails. Quando alguém abre seu e-mail, o cronômetro está literalmente correndo. Ele diz a eles quanto tempo resta para comprar seu curso ou aproveitar sua oferta - 24 horas restantes, 2 horas restantes, qualquer que seja o prazo.

Conforme observado acima, no último dia, Amy envia vários e-mails. Por ter uma equipe de marketing sofisticada, ela consegue segmentar os destinatários desses e-mails finais. Ela envia o primeiro e-mail para todos pela manhã, um segundo e-mail para todos que abriram o primeiro e-mail, mas não compraram, e assim por diante.

Principais conclusões deste episódio:

• Aprender mais sobre Amy Porterfield e a Digital Course Academy em seu site.
• Ouça ao Podcast de marketing online facilitado.
• Deixe Amy mostrar a você como escolha o melhor tópico que irá converter.
• Explorar MotionMail.
• Faça o download do Relatório da indústria de marketing de mídia social.
• Assista a conteúdo exclusivo e vídeos originais do Social Media Examiner em Youtube.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h, horário do Pacífico em Youtube.

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