Como criar anúncios que levam as pessoas à ação: examinador de mídia social

Quer uma maneira melhor e mais rápida de otimizar seus anúncios? Você sabia que focar nas emoções dos clientes pode ajudar?

Para explorar como usar a mensagem emocional para levar as pessoas à ação, entrevisto Talia Wolf.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social foi projetado para ajudar profissionais de marketing, empresários e criadores ocupados a descobrir o que funciona com o marketing de mídia social.

Neste episódio, eu entrevisto Talia Wolf. Ela é a fundadora da GetUplift, uma agência especializada em otimização de taxa de conversão para sites, páginas de destino e anúncios. O curso dela é chamado Venda de emoções: a Masterclass.

Talia explica como pesquisar a conexão emocional dos clientes com seu produto e por que aplicar suas descobertas melhora as conversões.

Você também aprenderá como se destacar com diferentes tipos de anúncios, psicologia das cores e imagens emocionais.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Role até o final do artigo para obter links para recursos importantes mencionados neste episódio.

Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Emoção em Publicidade

A história de Talia

Em 2007, Talia começou na otimização de conversão por engano. Em uma agência de mídia social, ela trabalhou com grandes marcas locais com foco em curtidas, engajamento e comentários. Quando ela perguntou a essas marcas sobre seus objetivos de leads e vendas, elas raramente sabiam a resposta. Para ajudar a aumentar as conversões, ela mudou os anúncios e as páginas de destino do Facebook, adivinhando o que funcionaria.

Quando Talia soube que toda uma indústria se dedica a otimizar anúncios, landing pages, sites e funis, ela começou a descobrir mais sobre isso. Quanto mais ela aprendia, mais ela amava, o que a levou a abrir uma agência de otimização de conversão em 2010. Nos primeiros anos, ela teve que convencer as pessoas a gastar mais dinheiro na otimização de ativos atuais do que na compra de mais anúncios e tráfego.

A luta de Talia para provar seu valor e obter resultados a inspirou a abandonar sua abordagem intuitiva de otimização de conversão e desenvolver um processo baseado em emoção e psicologia. O processo melhorou rapidamente seus resultados. Em semanas, as conversões de seus clientes dobraram e algumas até melhoraram dez vezes. Ela também começou a atrair mais clientes.

Hoje, Talia dirige GetUplift e ajuda as empresas a otimizar seus sites usando emoção e psicologia. Ela também ensina seu processo em sua masterclass. Talia ensina como identificar as emoções de seus clientes para entender por que as pessoas compram de você. Ela também explica como aplicar o que você aprendeu para aumentar as conversões de anúncios, páginas de destino e assim por diante.

Ouça o programa para saber como a otimização da taxa de conversão ajudou a melhorar a página de vendas do Social Media Marketing World.

Como a emoção o ajuda a otimizar para conversões

Talia explica os benefícios de focar nas emoções do cliente para otimizar seus anúncios e páginas de destino. Primeiro, você pode economizar tempo e dinheiro. Como a abordagem focada no cliente ajuda você a encontrar o que funciona mais rápido, você gasta menos dinheiro testando e refinando seus anúncios.

A maioria das empresas gasta muito dinheiro direcionando tráfego para seu website ou páginas de destino. Freqüentemente, eles gastam dinheiro mudando seus anúncios e segmentação, mas ainda não obtêm os resultados desejados, então continuam a jogar mais dinheiro em diferentes públicos-alvo. Ou eles podem pensar na otimização de conversão como alterar um botão ou título ou adicionar mais alguns marcadores.

Talia diz que a otimização de conversão centrada no cliente se concentra em entender as pessoas em um nível mais profundo do que detalhes demográficos, como sexo, localização, profissão, renda, dispositivos que usam, etc. Em vez disso, você se concentra nos desafios e dores reais que as pessoas que visitam seu site desejam resolver.

As táticas de marketing comuns não ajudam os clientes a entender como seu produto os ajuda. Para visualizar isso, você não está focado no cliente quando muda a cor de um botão ou a maneira como explica os recursos e preços de seu produto. O que ajuda é entender as emoções, dores, hesitações e preocupações dos clientes e abordá-los em seus anúncios e páginas de destino.

Talia compartilha um exemplo baseado em como as pessoas pesquisam suas opções. Imagine que um cliente que precisa de uma solução abre várias guias do navegador para pesquisar um produto. Pode ser um produto B2B que resolve um problema na empresa ou um produto B2C para crianças. Conforme o cliente pula de uma guia para a próxima, uma página da web se destaca quando faz com que o cliente se sinta compreendido.

Otimização centrada no cliente tem tudo a ver com fazer seu cliente dizer: “Uau, esta empresa me entende. É exatamente assim que me sinto ”ou“ É exatamente isso que tentei ”ou“ É exatamente isso que estou procurando ”. Você deseja evocar tudo o que o cliente está sentindo agora e deseja sentir.

Você pode ver uma abordagem centrada na emoção em anúncios de empresas de sucesso como Nike, LEGO, ou Pomba. Seus anúncios não centralizam seus produtos nem apresentam pontos de discussão sobre como um sapato ou xampu é melhor. Seus anúncios se concentram na emoção de encontrar seu eu interior ou de se tornar uma versão melhor de si mesmo. Você não precisa de um orçamento de grande marca para fazer isso. Basta encontrar a mensagem certa para o seu cliente.

Menciono que mudar totalmente a mensagem pode ser difícil. Para Social Media Marketing World, tenho incentivado a equipe de marketing a parar de vender recursos e benefícios (como 200 palestrantes, 120 sessões) e concentre-se no problema (como “Seja o herói em seu companhia"). Eu descobri que se as mudanças iniciais na mensagem não funcionarem, é tentador voltar ao jeito antigo.

Talia diz que é por isso que pesquisas e dados são partes importantes de seu processo. Quando você está tentando otimizar algo como uma página de vendas, precisa apoiar essas mudanças com pesquisas e dados. Você pode ter um forte pressentimento, mas sua pesquisa e seus dados ajudam outras pessoas a aceitarem seu processo de teste.

Sua primeira rodada de alterações em suas mensagens nem sempre aumenta suas conversões. No entanto, o processo ainda ajudará você a entender melhor seus clientes e a prepará-lo para a próxima rodada de testes. Talia também entende que mudar drasticamente suas mensagens é um grande salto. Mas a otimização baseada na emoção pode criar um novo normal com conversões substancialmente mais altas.

Depois de descobrir como lidar com os desafios e aspirações de seus clientes, você poderá se beneficiar por muitos anos, e revisar suas mensagens no futuro se tornará mais fácil. Além disso, focar nos clientes e em suas emoções pode mudar a maneira como toda a sua empresa trabalha.

Para ilustrar, você pode compartilhar mensagens que funcionam com sua equipe de vendas e equipe de retenção de clientes. Quando um vendedor ou representante de atendimento ao cliente está trabalhando com um cliente que tem um ponto específico de dor, saber quais mensagens ressoam mais pode ajudar a fazer a venda ou resolver o problema do cliente.

Ouça o programa para saber como a abordagem de Talia se cruza com minha experiência como redatora.

Os pilares de Talia para a emoção na publicidade

O processo que Talia desenvolveu é longo, então ela se concentra em compartilhar alguns dos princípios que ensina a seus clientes e alunos. Isso inclui focar no cliente, fazer com que eles sintam seu valor e executar testes significativos. Esses são os três pilares de seu processo de direcionamento emocional.

Foco no Cliente: Focar no cliente é principalmente entender que você não é o herói da história, seu cliente é. Para se concentrar no que eles precisam, você precisa parar de falar sobre si mesmo e começar a falar sobre o benefício do cliente.

Uma pesquisa com o cliente no local é uma das maneiras favoritas de Talia para começar a mudar para mensagens com foco no cliente. Embora muitas pessoas relutem em fazer pesquisas no local, você pode direcionar as pesquisas para pessoas específicas. Essa é uma maneira de atingir os clientes existentes, em vez de clientes em potencial.

Na pesquisa, faça perguntas que ajudem você a entender o momento específico em que um problema aconteceu na vida de um cliente e o levou a buscar uma solução. Escolha perguntas que se concentrem menos no problema e mais no cliente. Não pergunte "Por que você nos escolheu?" ou “Qual é o seu problema?” Você receberá respostas como: “Tenho um problema de comunicação com minha equipe distribuída”.

Em vez disso, você quer perguntar: “O que aconteceu hoje que o fez buscar essa solução?” Com uma pergunta sobre o que está acontecendo na vida do cliente, as respostas são um pouco mais ricas. Você ouve respostas como: "Meu chefe está me importunando" ou "Estou muito cansado de tentar me comunicar com Fred na Austrália e realmente preciso começar a entender as coisas."

Talia também gosta da pergunta: “Se eu tirasse nosso produto de você hoje, do que você sentiria mais falta?” Esta pergunta atinge o cerne da conexão emocional das pessoas com seu produto ou serviço. Os clientes normalmente não perdem coisas técnicas. Eles sentem falta de estar confortáveis ​​e não precisam se levantar do sofá, aquecer a casa antes de entrarem ou parecerem bem para o gerente.

Se você não quiser fazer uma pesquisa no local que apareça, tente colocar a pesquisa na sua página de agradecimento. Quando alguém converte, realizar a primeira ação torna mais provável que execute outra ação. Com essa tática, você pode fazer uma pergunta aos clientes e obter muitas respostas.

Talia incentiva as pessoas a escolherem essa pergunta com cuidado e evitar perguntas que falam sobre os motivos das pessoas para comprar seu produto, inscrever-se em seu boletim informativo e assim por diante. Essas perguntas não trazem as respostas que você realmente deseja. Em vez disso, faça uma pergunta como “Quem é o seu modelo?” As respostas refletem seus valores, quem eles querem ser e qual é a melhor versão de si mesmos.

Nas respostas a essas perguntas, você verá o surgimento de padrões. Quando vir muitas respostas semelhantes, você saberá como escrever o texto do seu anúncio. Seus clientes dirão a você o que dizer.

Faça as pessoas sentirem essas emoções: Para enfatizar as emoções que você acabou de pesquisar, todos os elementos da página precisam fazer com que as pessoas as sintam e acreditem. Palavras como “Sabemos que você está passando por isso” são uma maneira de fazer isso. Além da cópia, você pode usar psicologia da cor, imagens e depoimentos. O anúncio ou página precisa ressoar totalmente com seu público-alvo.

Quando a Apple lançou suas lojas, muitos elementos se juntaram para criar uma sensação de prestígio. A Apple nunca disse abertamente que usar um iPhone ou iPad tornava você melhor do que as outras pessoas. A Apple fez o cliente sentir isso com as mesas onde você pode experimentar um produto, a ausência de caixas registradoras e todas as pessoas lá para ajudá-lo se você precisar. Um dispositivo Apple era um símbolo de status.

Da mesma forma, a Nike não fala sobre seus sapatos ou outros produtos, mas sobre como encontrar sua grandeza. Qualquer pessoa pode usar tênis Nike e correr. Eles fazem você se sentir como se não importasse seu peso, sexo, de onde você é ou o que você está fazendo na sua vida, você pode encontrar sua grandeza praticando esportes.

LEGO é o exemplo favorito de Talia de uma marca que faz as pessoas sentirem certas emoções. Os anúncios LEGO não falam sobre a construção de um castelo, um carro ou uma torre. Eles falam sobre como as crianças que brincam com LEGOs são mais confiantes e felizes. Eles têm um futuro melhor porque estão cheios de orgulho e diversão. Como pai, você fica tipo: "Caramba, quero isso para meus filhos. Traga-me alguns LEGOs. ”

Execute testes significativos: Depois de descobrir quais emoções são importantes para seus clientes e decidir como mostrá-las na página, você precisa executar testes significativos. Você não está apenas testando uma frase de chamariz, botão ou título diferente. Testes significativos revelam algo sobre seus clientes, suas emoções e o que mais os motiva. Mesmo se o teste falhar, você aprende algo.

Ouça o show para ouvir Talia e eu discutirmos Hotjar, uma ferramenta para pesquisar os visitantes do seu site.

Como criar conexão em seus anúncios

Talia explica como aplicar esses pilares à publicidade. Seus anúncios são a primeira parte do processo de conversão: eles direcionam as pessoas ao seu site ou página de destino. A segunda parte é fechar a venda.

Para otimizar anúncios de mídia social, eles precisam se destacar no feed de notícias e criar uma conexão emocional com o público certo. Este é um desafio porque vemos entre 4.000 e 10.000 mensagens por dia. Essas mensagens incluem anúncios, bem como tweets, e-mails, chamadas e mensagens de texto. Somos constantemente bombardeados com conteúdo.

Anúncios antes e depois: Você começa a se conectar com as pessoas na parte superior do funil. Especificamente, você começa a vender refletindo as emoções das pessoas no primeiro anúncio que elas veem no Facebook, Instagram ou em qualquer lugar na mídia social. Com essa abordagem, tudo no funil se torna muito mais fácil.

Normalmente, um anúncio de comércio eletrônico mostra a imagem do produto, um desconto e um testemunho como “É um vestido tão lindo”. Em vez disso, Talia gosta de usar a cópia para contar uma história. Além disso, com base no que os clientes se preocupam e em sua dor, ela gosta de exibir dois anúncios: um antes do anúncio e um depois do anúncio.

No anúncio anterior, você conta uma história sobre o que as pessoas estão sentindo agora - suas lutas, suas dores, o que as está segurando. Embora muitas pessoas acreditem que você não deve escrever muito porque as pessoas não lêem, Talia diz que isso está incorreto. Se você der às pessoas uma razão para ler, elas lerão. Seus anúncios de maior conversão no Facebook às vezes têm 200 palavras.

No anúncio anterior, uma boa história reconhece que as pessoas estão se sentindo de uma determinada maneira, diz a elas que existe uma solução e as convida a explorar essa solução com você. Todos os sentimentos que você aborda são aqueles que você identificou em sua pesquisa.

O anúncio posterior transmite o que as pessoas querem sentir depois de tentarem essa solução. Se o anúncio anterior é sobre como se sentir solitário, o anúncio posterior fala sobre como se tornar parte de uma comunidade maior. Se o anúncio anterior é sobre se sentir desvalorizado, o anúncio posterior pode falar sobre as maneiras como os gerentes valorizam as pessoas que usaram essa solução, dando-lhes prêmios.

Seus anúncios antes e depois também usam imagens e depoimentos para apoiar a emoção que você deseja transmitir. No anúncio anterior, uma imagem ou depoimento pode provocar a ideia de que seu produto ou serviço é a solução. Evite dizer diretamente: “Este produto vai deixar você assim”. Em vez disso, se alguém se sente solitário em sua profissão, uma imagem ou depoimento pode mostrar como seu produto está mudando sua vida.

No anúncio posterior (baseado no exemplo anterior), a história pode ser sobre estar perto de pessoas que te pegam e se imaginar conectando-se com as pessoas por meio deste produto. Você pode fazer isso com vídeo, imagens ou como quiser. O importante é fazer sua história e imagens sobre o resultado desejado do cliente potencial (não o seu). Este anúncio de tênis da Nike mostra uma imagem do corredor que os clientes desejam ser.

Psicologia da Cor: Talia usa muita psicologia das cores em suas páginas de destino e sites, e um pouco também em seus anúncios. Um equívoco comum é que cada cor tem apenas uma emoção. Você pode encontrar artigos e infográficos que dizem que azul significa confiança, verde significa novo e vermelho significa raiva. Talia acha que as cores têm um efeito emocional sobre nós, mas elas não funcionam sozinhas.

Essencialmente, a psicologia da cor trata de chamar a atenção das pessoas. Pensar em como as cores funcionam juntas pode ser difícil se você estiver usando uma foto de produto. No entanto, em uma ilustração ou animação, você pode explorar como cores diferentes evocam as emoções que deseja destacar.

Quando você pensa sobre como as cores funcionam juntas, você precisa conhecer bem o seu público. A mensagem emocional das cores varia de acordo com o sexo, idade e cultura de uma pessoa. Nas culturas ocidentais, o branco é o tema do casamento. Mas em partes da Ásia, o branco é a cor do luto, e uma noiva usaria vermelho.

Imagens: Talia não gosta de usar imagens de produtos e serviços, como a imagem de um aplicativo móvel ou desktop com uma imagem do que a empresa faz. Ela prefere imagens que retratam emoções cruas e reais, como este anúncio do Slack que retrata o sentimento de uma colaboração bem-sucedida. Você pode usar uma imagem de pessoas, um plano de fundo ou qualquer coisa que destaque essas emoções.

Para um site de comércio eletrônico que vende um produto, como um vestido, mostre alguém usando-o em um local específico por um motivo específico. Você deseja mostrar não apenas o produto, mas o resultado de usá-lo. Se alguém quiser comprar o vestido para um encontro dos sonhos, você pode mostrar a sensação desses sonhos se tornando realidade em uma festa ou durante um passeio ao luar.

Quando você vende serviços, as imagens precisam retratar os sentimentos antes e depois.

Ouça o programa para saber como posso aplicar as ideias de Talia para vender o Social Media Marketing World.

Descoberta da semana

Clipping Magic é uma ferramenta baseada em navegador que remove planos de fundo de imagens.

Clipping Magic tem inteligência para encontrar as bordas dos objetos, incluindo suas sombras. Comparado a ferramentas como o Photoshop, Clipping Magic é fácil de aprender e rápido de usar. Depois de enviar sua imagem, você marca o objeto que deseja manter ou remover com um marcador verde embutido na ferramenta. Sua marcação não precisa ser incrivelmente precisa. A ferramenta torna a área que remove transparente.

Além de remover planos de fundo, o Clipping Magic permite ajustar as cores, adicionar uma sombra projetada e cortar a foto.

O Clipping Magic pode ser especialmente útil para profissionais de marketing que precisam de imagens de produtos para suas publicações sociais ou imagens diferentes para seu site ou Facebook Marketplace. No site, você pode encontrar demonstrações de diferentes formas de usá-lo.

Ofertas do Clipping Magic assinaturas mensais a partir de $ 3,99 para 15 imagens. Se você não usar todas as suas imagens a cada mês, sua cota de imagens será acumulada e você poderá acumular até 75 créditos de imagem.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como o Clipping Magic funciona para você.

Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Visita Site da Talia para saber mais sobre sua consultoria.
• Verificação de saída Recursos gratuitos de Talia, incluindo seu guia de psicologia de cores gratuito e 100 gatilhos psicológicos que você pode usar em marketing.
• Saiba mais sobre o curso de Talia, Venda de emoções: a Masterclass.
• Siga Talia no Twitter.
• Veja como as empresas gostam Nike, LEGO, ou Pomba usam uma abordagem centrada na emoção em seus anúncios.
• Descubra como Hotjar ajuda a pesquisar visitantes do site.
• Remova fundos de imagem com Clipping Magic.
• Sintonizar A jornada, nosso documentário em vídeo.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h, horário do Pacífico em Crowdcast ou sintonize no Facebook Live.
• Faça o download do Relatório da indústria de marketing de mídia social 2018.
• Aprender mais sobre Social Media Marketing World 2019.

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