Como obter leads do LinkedIn sem anunciar: examinador de mídia social

Você precisa gerar mais leads e clientes potenciais? Quer saber como identificar e estimular leads organicamente no LinkedIn?

Neste artigo, você encontrará um plano de três etapas para desenvolver relacionamentos lucrativos com as pessoas no LinkedIn, sem gastar dinheiro em anúncios.

O papel do LinkedIn no funil de vendas

Eu amo o LinkedIn, mas há muito tempo a plataforma parece um tio distante que é terrivelmente inteligente e cheio de potencial, mas atrapalha de forma normal, para grande surpresa das pessoas ao seu redor que vêem o que ele pode ser e querem que ele perceba que potencial. Para os profissionais de marketing de mídia social que tentam usar o LinkedIn para marketing e vendas, isso é um tipo especial de frustração. Parece que deveríamos matá-lo, mas muitos de nós não.

Veja por que o LinkedIn deve ser uma fonte incrível de clientes em potencial para qualquer profissional de marketing:

• O LinkedIn tem 610 milhões de usuários em todo o mundo, representando uma variedade de setores.
• Os recursos robustos de busca e segmentação ajudam você a encontrar as pessoas e empresas certas.
• Ele oferece informações básicas prontamente disponíveis sobre empresas, tanto para usuários gratuitos quanto para assinantes.
• O algoritmo de marketing amigável do LinkedIn oferece alcance excepcional para conteúdo nativo.

E aqui está porque o marketing no LinkedIn pode ser frustrante, na minha opinião:

• As taxas de engajamento para mensagens frias do LinkedIn (InMail e outras) costumam ser baixas.
• Solicitações de conexão fria podem parecer spam e podem ser ignoradas.
• Medir o ROI pode ser difícil quando o LinkedIn está integrado a um mix de marketing maior.

O LinkedIn é uma plataforma de mídia social incrível, e meus clientes e eu temos tido muito sucesso lá. Você também pode encontrar o sucesso; no entanto, você precisa de uma estratégia mais evoluída que não apenas aproveite os pontos fortes do LinkedIn, mas também considere como ela se encaixa em tudo o mais que sua empresa está fazendo.

Sua milhagem em minhas suposições pode ser diferente. Eu ouvi executivos de anúncios do LinkedIn que muitas pessoas estão perdendo oportunidades com a forma como estruturam campanhas publicitárias na plataforma, portanto, você deve adotar uma abordagem abrangente em relação à sua formação no LinkedIn e não acreditar apenas na minha palavra.

Para muitos vendedores, “venda social” é a ideia vaga de ser excepcionalmente ativo nas mídias sociais para gerar conversões. Na prática, o vendedor médio raramente vai além de adicionar conexões no LinkedIn e enviar uma mensagem estranha de acompanhamento - uma subutilização dramática do potencial de marketing do LinkedIn.

E esse potencial, em termos da perspectiva de marketing do LinkedIn que desenvolvi através do meu trabalho com os clientes, pode ser diferente do que você pensa e pode ir contra os outros conselhos do LinkedIn que você receber.

Antes de nos aprofundarmos no uso do LinkedIn especificamente, vamos revisar os estágios básicos de um funil de vendas sociais:

• Exposição - O cliente em potencial ouve sobre os produtos e serviços de sua empresa.
• Criação de interesse - o cliente em potencial se aprofunda nas propostas de valor de seus produtos e serviços.
• Geração de leads — O cliente em potencial opta por uma comunicação contínua de sua empresa.
• Nutrição de leads - o cliente em potencial recebe o argumento de venda e as informações contínuas que os impulsionam e direcionam para a venda.
• Conversão - o cliente potencial se torna um cliente.
• Retenção — O cliente interage com sua equipe de sucesso do cliente e recebe mensagens contínuas de você para impulsionar conversões repetidas e fidelidade.
• Boca a boca - o cliente fala sobre a experiência (positiva ou negativa) para sua rede.

Em seu mundo, você pode chamar isso de viagem do cliente e têm definições diferentes para cada estágio. No entanto, essa estrutura geral é universal em sua maior parte e nos ajuda a mapear as várias maneiras pelas quais podemos influenciar um cliente potencial e um cliente durante o processo de vendas. Uma estratégia eficaz do LinkedIn pode impactar cada um desses estágios se for bem projetada e executada de maneira adequada, o que é uma grande vitória para você como vendedor.

Os profissionais de marketing digital dividem cada etapa que um cliente precisa realizar para se comprometer com uma compra em um estágio mensurável de forma independente. Esse funil é composto de táticas específicas que geralmente são mapeadas para o funil de alto nível descrito acima. Essa sequência pode ter a seguinte aparência:

Anúncio do Google> Página de destino> Anúncio de redirecionamento> Página de destino secundária> Campanha de e-mail de incentivo a leads> Publicidade de carrinho abandonado> Compra de produto> Ofertas promocionais pós-compra

Para que o marketing do LinkedIn seja eficaz, você precisa considerar mais as várias funções que o LinkedIn pode desempenhar em um funil de vendas. Você é um profissional de marketing atencioso e provavelmente tem muito em jogo quando se trata de seu marketing, então aqui está o que um funil B2B pode parecer com uma abordagem totalmente integrada do LinkedIn:

Prospecção no LinkedIn> Scrape Email> Cold Email> Cold Call> Primeira (s) reunião (ões)> Conexão LinkedIn> LinkedIn Conteúdo (nutrição de leads)> Reunião para fechar venda> Fulfillment> Conteúdo do LinkedIn (retenção)> Pesquisa de rede> Referência solicitações de

Para aqueles de vocês focados em vendas B2C, estou deixando de fora a parte da história em que o cliente em potencial pode ter chegado por meio de um anúncio ou referência porque esses são tipos diferentes de oportunidades. A boa notícia é que, mesmo que um cliente em potencial avance para agendar uma primeira reunião com você, todas as outras atividades do LinkedIn que vierem nos estágios seguintes ainda serão relevantes.

Nº 1: Crie uma lista de clientes em potencial para identificar leads

A maior força do LinkedIn talvez sejam seus recursos de pesquisa. Com tantos profissionais usando o LinkedIn, há uma grande chance de seus clientes em potencial estarem lá, mesmo que não sejam usuários diários ou semanais. Embora a falta de engajamento no LinkedIn possa não ser ótimo para marketing passivo, como postagens em seu Feeds do LinkedIn, o fato de seus clientes em potencial terem se registrado em uma conta é uma oportunidade para vocês.

A primeira coisa que você deve fazer é vasculhar as conexões de seus principais clientes ou clientes para encontrar os clientes em potencial que deseja conhecer. Em seguida, peça uma apresentação. Este é o LinkedIn Marketing 101, mas ainda encontro vendedores que não dão esse passo. Se você estiver muito ocupado para solicitar referências, dê os cargos e tipos de indústria que você está almejando a um assistente e peça a eles para fazerem a combinação de conexões para você.

Dica Profissional: Você provavelmente deve limitar a frequência com que solicita referências de um cliente específico para o bem do relacionamento. Uma vez por trimestre pode ser agressivo o suficiente, e duas vezes por ano é provavelmente seguro.

A partir daí, comece a fazer divulgação fria para manter seu pipeline cheio de novas oportunidades. É aqui que eu acho que o InMail sempre falha. Como consumidor, se eu receber um InMail frio, meu pensamento imediato é que é spam, porque muitas campanhas de InMail mal executadas inundam minha caixa de entrada todos os dias.

É tão ruim que o LinkedIn preenche automaticamente um "não, obrigado" muito mais agradável do que a maioria das pessoas provavelmente escreveria por conta própria. E, além disso, muitas pessoas usam o LinkedIn de forma intermitente, o que significa que podem não checar suas mensagens por vários dias ou semanas (e talvez nunca).

Para prospecção, eu recomendo que você use a incrível funcionalidade de pesquisa do LinkedIn (atualize para Premium ou Sales Navigator para liberar o limite em suas pesquisas) para identificar clientes potenciais.

Ao construir sua lista, as dicas a seguir podem ser úteis:

• Varie os cargos e palavras-chave de empregos na pesquisa do LinkedIn para encontrar clientes em potencial que se encaixem no seu perfil-alvo.
• Pesquisar empresas por setor pode revelar novas oportunidades que as pesquisas por pessoas não revelam. Percorra os funcionários da empresa para encontrar um ponto de contato para começar (ou vá fora do LinkedIn para o site da empresa para encontrar informações de contato).
• Preste atenção às conexões compartilhadas conforme você avança, pois talvez você conheça alguém que possa fazer uma apresentação.
• Quando fizer uma chamada fria, tenha um roteiro preparado. Se você não se sentir confortável com ligações frias, contrate uma empresa de telemarketing para fazer isso por você ou considere trabalhar com um treinador de vendas para aprimorar suas habilidades. Não coloque um funcionário iniciante na posição de tentar representar sua empresa para clientes em potencial de alto valor.
• Não faça uma solicitação de conexão com seus clientes em potencial até que eles se envolvam com você de uma forma significativa.

O que você diz ou escreve para chamar a atenção do cliente em potencial depende de você e de sua criatividade. Em geral, lembre-se de que essas mensagens - telefone ou e-mail - não devem ser spam. Eles devem sentir que vieram de uma pessoa, e não de um robô, e despertar interesse suficiente para que você tenha um primeiro encontro. Seja pessoal. Seja orgânico.

Nº 2: Comece as atividades iniciais de nutrição de leads

Após a primeira reunião, a maioria dos vendedores coloca seus clientes em potencial em um sistema de marketing de gotejamento, especialmente se a venda não for provavelmente fechada no futuro imediato (longos ciclos de vendas são frequentemente a natureza de B2B).

Normalmente, isso significa uma campanha de e-mail automatizada, embora vendedores mais experientes misturem chamadas de acompanhamento, webinars e até mesmo mala direta para introduzir alguma variedade na forma como acrescentam toques extras ao seu relacionamento com o cliente potencial.

O LinkedIn deve fazer parte de suas atividades de incentivo a leads, incluindo:

• Solicitações de conexão com clientes em potencial engajados
• Gostar ou comentar sobre a atividade do cliente potencial (quando apropriado)
• Usar a notificação “Marshal viu seu perfil” como um empurrãozinho alguns meses depois (use essa tática com moderação)
• Demonstrar experiência por meio do conteúdo original que você compartilha

Normalmente, dizemos a nossos clientes que eles devem esperar para solicitar uma conexão com um cliente em potencial, porque conexões frias geralmente parecem tão spam quanto um InMail frio. Os clientes em potencial geralmente recuam assim que sentem que estão sendo vendidos, e a solicitação de conexão fria lança essa bandeira vermelha.

Assim que você tiver feito a primeira reunião ou receber um e-mail de volta, mas não tiver uma reunião, é quando você deve fazer a conexão. Houve uma interação humana e eles sabem que você é real, então a conexão é mais apropriada. Quando você faz essa solicitação de conexão, seu cliente em potencial invariavelmente visualiza seu perfil (talvez pela segunda vez, porque eles provavelmente viram que você olhou para o perfil dele quando fez sua prospecção).

Sabendo disso, certifique-se de que seu Perfil do linkedIn é bem desenvolvido e corresponde à mensagem do seu processo de vendas. Nesta frente, a natureza visual dos uploads de mídia de perfil é uma oportunidade para injetar sua marca e gráficos atraentes no LinkedIn.

Quanto ao conteúdo que você compartilha no LinkedIn, lembre-se de que o feed é uma forma passiva de envolver os clientes em potencial. Cada postagem que você publica é um pequeno impulso para o relacionamento que você começou a formar com um cliente potencial. Você também deve aceitar a realidade de que seus clientes em potencial não verão tudo o que você postar.

Para tornar suas postagens no LinkedIn o mais eficazes possível, use as seguintes práticas recomendadas:

• Postar consistentemente. Uma ou duas vezes por semana geralmente é suficiente.
• Compartilhe conteúdo original. Fazer um link para um artigo da indústria é bom, mas não demonstra a proposta de valor exclusiva que você traz para a mesa.
• Postar nativamente. A maioria dos algoritmos de mídia social recompensa o conteúdo que mantém os usuários na plataforma, então tente criar conteúdo que mantenha seu público dentro do ecossistema do LinkedIn.

• Criar vídeo. A tendência atual nas mídias sociais é a preferência pelo vídeo, então use vídeo no LinkedIn sempre que possível e considere usar uma proporção de 1: 1 para maximizar o posicionamento do feed. Confira este artigo para obter um guia completo sobre criação de vídeo para várias plataformas.
• Use hashtags. Em um ponto, Hashtags do LinkedIn foram um gafe, então eles estavam mortos, e agora eles estão de volta e são importantes. Infelizmente, a API do LinkedIn dificulta a pesquisa de hashtags, portanto, use duas ou três hashtags do setor para ampliar seu alcance.

Lembre-se de que isso não é incentivo direto a leads, então não espere os mesmos dados diretos ou indicadores claros de interesse que você vê em uma campanha de e-mail. No entanto, o processo funciona se você der tempo.

Nº 3: Crie um envolvimento mais profundo com seus leads no LinkedIn

Quando você tiver coberto o básico de Marketing no LinkedIn, você pode desenvolver essa base com táticas mais avançadas que o ajudam a se conectar com clientes em potencial, cultivar leads e direcionar referências. Aqui estão algumas idéias para misturar em sua cadência regular de atividades.

Identifique pessoas de alto valor em sua rede LinkedIn

Quando você marca alguém, você tem a oportunidade de se inserir em sua rede de conexões. Isso significa que você pode colocar você e sua empresa na frente de novas pessoas que também podem ser seus clientes. A ressalva é que a tag precisa ser uma experiência positiva para a outra parte envolvida. Você pode ter sucesso com as seguintes táticas:

• Parabenize clientes e clientes em potencial pelos principais marcos ou realizações de negócios.
• Entreviste clientes em seu podcast e marque-os no anúncio do novo episódio.
• Anuncie o lançamento de um novo projeto e marque os clientes com os quais trabalhou.
• Compartilhe uma citação ou percepção significativa que você obteve de um cliente e dê a ele o crédito com a tag.
• O spam não funciona. Seja significativo e sincero.

Estenda as parcerias para o LinkedIn

Se você dirige uma empresa de marketing de mídia social e costuma colaborar com um desenvolvedor da web específico, estenda sua colaboração ao LinkedIn. Compartilhem o conteúdo uns dos outros e comentem as postagens uns dos outros. As interações regulares têm um efeito positivo na maneira como o algoritmo do LinkedIn envia conteúdo e essas interações são formas passivas para cada parte compartilhar a experiência de seus parceiros com seus redes.

Os adotantes mais ambiciosos dessa estrutura de estratégia e planejam como irão impulsionar o conteúdo uns dos outros. Ter 10 pessoas do seu grupo de networking entrando em uma discussão no LinkedIn é um grande obstáculo no engajamento que geralmente lança as sementes para um maior engajamento de outros usuários. Se você não abusar ou fingir dessa abordagem, coordenar com um grupo maior de parceiros pode ser benéfico.

Mergulhe nos recursos do Sales Navigator

Pagar por uma assinatura do LinkedIn não é obrigatório, mas é útil. Embora este artigo não gaste muito tempo com recursos de pagar para jogar, você deve revisitar Sales Navigator assim que sua atividade no LinkedIn estiver em andamento. Os recursos de pesquisa adicionais podem ser úteis, mas os alertas de lead podem ser especialmente úteis.

Se você sabe quando uma posição-chave em uma empresa-alvo muda, essa pode ser sua oportunidade de virar um venda morta em uma nova conversa, mas você nunca saberá o que aconteceu a menos que esteja pagando atenção.

Conclusão

As principais conclusões para este guia de geração de leads do LinkedIn devem ser o valor da consistência e o poder do conteúdo original. Os pequenos toques são importantes e eles serão somados se você fizer de cada um deles uma experiência positiva, educacional e divertida para seus clientes em potencial.

No futuro, fique atento a mais oportunidades de conteúdo por meio do LinkedIn. De minha parte, estou animado com o potencial do vídeo ao vivo no LinkedIn, mas quem sabe o que mais esta plataforma de negócios obrigatória tem em loja? O que nós Faz saber é que você deve estar na plataforma e fazer mais do que você.

O que você acha? Você usou o LinkedIn para gerar novos negócios com sucesso? Que dicas você pode oferecer? Compartilhe sua opinião nos comentários abaixo.

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