3 etapas para construir um funil de vendas de marketing de mídia social: examinador de mídia social

Você está procurando uma maneira inteligente de usar canais sociais para conversão de leads?

Você está rastreando e alavancando o caminho de seus clientes-alvo para comprar seu produto?

Coletar fãs e seguidores é uma coisa, convertê-los em clientes pagantes pode ser outra bem diferente. Ou seja, a menos que você tenha um funil de vendas personalizado no lugar.

Neste artigo, você descobrirá como montar um funil de marketing e vendas com os canais certos e as principais métricas rastreáveis. Você também encontrará conselhos sobre como testar e ajustar seu funil para obter o impulso máximo.

Por que seu funil de marketing e vendas é tão importante?

O marketing de mídia social trata do uso de redes sociais e ferramentas para guie os clientes em potencial por uma série de etapas - um funil - para levá-los a realizar as ações que você deseja (por exemplo, se tornar um fã, compartilhar seu endereço de e-mail ou comprar seus produtos ou serviços).

Existem toneladas de ferramentas de mídia social, redes e opções que incluem tudo, desde Facebook e Twitter a

páginas de destino e marketing de email para SEO e Publicidades. Cada um desses canais de marketing social é mais uma maneira de orientar seus clientes em potencial por meio do funil de vendas.

Com todos esses canais de marketing à sua disposição, como você decida quais se encaixam em seu funil de vendas?

Para responder a essas perguntas, você precisa saber quem são seus clientes em potencial e como alcançá-los de maneira mais eficaz. Você também precisa saber as metas de sua empresa, como vai medir essas metas (ou seja, as métricas que você vai analisar) e quais são seus números-alvo para essas métricas.

Sem esses fatos importantes, seu funil de marketing e vendas ficará distorcido. O foco excessivo em uma parte do funil pode causar problemas em outro lugar. Se você se concentrar apenas em mídia própria, como números de seguidores e endereços de e-mail, poderá ter problemas com conversões. Ou, se você se concentrar apenas no reconhecimento da marca e negligenciar o marketing por e-mail, provavelmente perderá as vendas.

Cada decisão que você toma sobre como criar conhecimento da marca, angariar engajamento e fazer conversões e vendas deve ser um reflexo do seu funil.

O resto deste artigo mostra como construir, rastrear e testar seu funil de marketing e vendas para dar à sua empresa os grandes resultados que ela deseja.

Nº 1: Definir e implementar canais e trabalhos

Eu mencionei que você tem um tonelada de ferramentas de marketing social à sua disposição? Francamente, pode ser opressor pensar em usar todos eles de uma vez como parte de seu funil de marketing e vendas. Então, não.

Comece determinando como deve ser o seu caminho de vendas de alto nível. No exemplo um pouco mais abaixo, estou usando Conscientização, Visibilidade Repetida e Engajamento e Vendas.

Próximo, priorize os canais sociais e as ferramentas que seu público já usa e com as quais você está familiarizado, então organizar aqueles por sua função primária (ou trabalho). Por exemplo, o Facebook é ótimo para aumentar a conscientização e gerar leads, mas não para converter as vendas. Explosões de e-mail são excelentes para conversões, mas não para reconhecimento.

Enquanto você está decidindo quais canais de marketing irão para onde em seu funil, considere quais são mais relevantes para o seu objetivos de curto e longo prazo, quais são os pontos fortes e fracos de cada canal e que trabalho você espera que o canal faça.

Como você pode ver na ilustração acima, você pode ter canais que se sobrepõem; por exemplo, diferentes tipos de anúncios sociais na parte Conscientização do funil. Além disso, cada canal pode ter facetas diferentes (por exemplo, anúncios do Facebook versus fãs do Facebook). Cada faceta baseia-se em suas próprias funções, bem como nas funções de outras redes, para levar ao seu objetivo final: vendas.

Seu funil deve ser estável, mas não inflexível. Se sua empresa se preocupa mais com marketing por e-mail do que com o número de seguidores, ajuste suas táticas adequadamente.

Por exemplo, em vez de usar anúncios do Facebook para aumentar o conhecimento da marca e ganhar mais fãs, vá direto para um campanha publicitária direcionada para construção de lista. Crie um anúncio que envie leads para uma página de destino otimizada em seu site, onde você pede que eles compartilhem seus endereços de e-mail para acessar conteúdo, fazer download, etc.

Nº 2: Atribuir e medir as principais métricas

Quaisquer gargalos em seu funil irão diminuir seu ímpeto ou pará-lo completamente. Dependendo de onde o gargalo acontece, você pode perder oportunidades de reconhecimento da marca, aumentando suas listas de mídia próprias ou conversões e vendas.

Para meça a integridade do seu funil, você precisaatribuir métricas chave para cada estágio. Isso geralmente se parece com isto:

Com suas principais métricas em vigor, observe cada tática em cada seção do funil e definir quaisquer padrões de referência da indústria.

Use esses benchmarks para compare sua empresa com seus concorrentes e seu setor como um todo. Como você se compara? Veja quais de suas táticas e seções de funil são melhores ou piores em comparação com as médias do setor e ajuste conforme necessário.

Falando em benchmarks e comparações, você está aproveitando ao máximo suas análises e rastreando o que precisa monitorar? Conscientização, Facebook Insights e Google Analytics todos têm falhas, mas tenho algumas dicas para você.

Se você está rastreando o conhecimento, sugiro olhar para as impressões em vez do alcance. Ferramentas como o AdWords não fornecem dados de alcance e Os dados de alcance do Facebook são imprecisos.

Você notou que está obtendo resultados inconsistentes de seus Insights do Facebook? Comece a exportar seus dados do Insights para uma planilha do Excel então você pode consistentemente rastreie e compare as métricas certas e ter uma ideia melhor de como suas táticas estão funcionando a longo prazo.

Provavelmente, você está usando o Google Analytics em seu site, mas se não estiver usando o Google URL Builder ou o rastreamento de eventos, você está perdendo muitos dados úteis. Google URL Builder permite que você personalizar URLs para postagens e anúncios para que você possa rastrear os visitantes das redes sociais e como elas se movem em seu site.

Acompanhamento de eventos fornece informações sobre cliques em botões ou links, o que é especialmente útil se os clientes precisam ir para fora do local para comprar seu produto. Se você tem um site WordPress, você pode até instale este plugin que cria automaticamente o rastreamento de eventos para você!

Nº 3: teste e ajuste, depois teste novamente

A primeira coisa que você pode fazer para impulsionar seus resultados é teste tudo. Cada boa ideia em que você pensa é algo para testar.

Enquanto você testa, sempre pense em termos de suas principais métricas e faça uso de suas análises para descobrir o que funciona e o que não funciona. Vamos usar o Facebook como exemplo.

Você pode constantemente Teste o seu sucesso no Facebook, tentando uma variedade de atualizações de status. Qual tem a melhor taxa de engajamento - fotos, texto, links ou vídeo? Seu público prefere notícias, vídeos engraçados ou memes? Reserve um tempo para analisar suas postagens anteriores e atuais para ver o que funcionou e o que não funcionou.

Se você quiser saber sua taxa de engajamento para uma determinada postagem, eu sugerir dividir seu envolvimento total (curtidas, compartilhamentos, comentários, cliques, etc.) pelo total de pós-impressões. Se você estiver usando anúncios do Facebook, o algoritmo de exibição de anúncios do Facebook mostra quais postagens obtêm mais engajamento.

A chave é olhe o seu melhor e seus piores posts. Em ambos os casos, fique atento às diferenças no tipo de postagem, tópico, cores, sentimento, mensagem e estilo gráfico.

O que suas dez postagens mais envolventes têm em comum? O que suas 10 postagens menos envolventes têm em comum? O simples fato de conhecer as semelhanças entre essas postagens superiores e inferiores pode ajudá-lo a aumentar drasticamente o seu envolvimento com as postagens.

Quando fiz este exercício para um cliente, a página dele teve um aumento mês a mês de sete vezes mais curtidas, comentários e compartilhamentos e 31 vezes mais cliques em links!

Você está usando anúncios? Então você definitivamente precisa estar testando!

Os anúncios se esgotam rapidamente, por isso é importante criar e testar anúncios semanalmente. Se você tem orçamento para isso, pode criar, testar e otimizar novos anúncios três vezes por semana ou mais.

Se você estiver usando o AdWords, crie novos anúncios até o ponto de diminuir os retornos. Verifique as frases de pesquisa reais para ver se você precisa de mais palavras-chave negativas. Se o seu gerente do AdWords está relaxado, pegue um AdWords Audit.

Não tem certeza em qual canal de anúncios gastar dinheiro? Compare suas opções. Execute o Facebook, Twitter e até mesmo Anúncios Reddit para ver o que funciona melhor para seu público e fornece o melhor conhecimento ou conversões pelo seu dinheiro.

Uma nota rápida sobre calendários de conteúdo

Muitas marcas usam um calendário de conteúdo para criar um mês de postagens (para Facebook, Google+ ou qualquer outro canal) com antecedência e, em seguida, enviá-lo para revisão. Isso parece organizado e diligente, mas, na prática, acredito que essa abordagem diminui a probabilidade de você melhorar suas postagens e obter melhores resultados.

Todo mês você precisa analise suas principais métricas e aprenda com quaisquer erros. É difícil implementar essas lições quando você já atribuiu conteúdo para o próximo mês (sem o benefício da análise).

No lugar de calendários de conteúdo, recomendo enviar exemplos de tipos de postagens que você deseja testar ou criar suas postagens diariamente, ou pelo menos semanalmente.

Conclusão

Os clientes gostam de tomar decisões em seus próprios termos. Na maioria dos casos, eles procuram um relacionamento com uma empresa, não necessariamente uma venda difícil. Você pode usar essa natureza humana a seu favor.

Anote os canais sociais que seu público mais usa e, em seguida, use esses canais para orientá-los em seu processo de vendas.

Configure um funil que permite que os leads entrem onde for necessário. Se seu funil for estável, mas flexível, você poderá ajustar seu uso para se adequar aos comportamentos de seus clientes e necessidades - e fazer vendas.

Seus maiores resultados de vendas virão de medições e testes constantes. Esteja preparado para fazer mudanças rapidamente e corresponder às reações de seus clientes aos seus esforços. Você verá resultados intensificados em nenhum momento.

O que você acha?De quais canais seu funil mais depende? Você tem conselhos sobre métricas ou testes? Compartilhe-os conosco nos comentários.