Lançamento com anúncios do Facebook: como vender mais com o Facebook: examinador de mídia social

Os anúncios do Facebook são uma parte importante da sua estratégia de lançamento? Quer saber como você pode usar o Facebook para vender mais durante seu próximo lançamento?

Para explorar como usar os anúncios do Facebook para gerar mais vendas durante um lançamento, entrevisto Emily Hirsh no Podcast de marketing de mídia social.

Emily é a fundadora da Hirsh Marketing, uma agência de publicidade especializada em ajudar influenciadores e treinadores a vender seus produtos digitais. Ela hospeda o podcast Hirsh Marketing Underground e seu curso se chama Ignite: Marketing for Influencers.

Você aprenderá como as cinco etapas do Processo Hirsch apoiam um lançamento bem-sucedido e descobrirá como aplicar cada etapa do processo ao seu próprio lançamento. Você também encontrará exemplos de anúncios do Facebook para modelar em seu lançamento.

Para entrar no mundo online, Emily iniciou sua jornada como assistente virtual atendendo empresários que vendiam cursos e serviços. Ela aprendeu sozinha como usar tudo, desde ClickFunnels a Infusionsoft e Ontraport, e então anúncios do Facebook.

Quando ela veiculou anúncios para uma conferência digital e conseguiu 10.000 inscrições a um custo de 50 centavos por lead, ela percebeu que ela tinha algo de valor que ela poderia levar para o próximo nível e ter um efeito maior em mais pessoas.

Com o tempo, ela começou a dizer não para qualquer coisa, exceto trabalhar com anúncios no Facebook. Três anos atrás, quando ela começou a construir sua equipe, ela criou o processo Hirsh para ensinar aos membros da equipe o que ela estava fazendo intuitivamente para que pudessem atender seus clientes.

Hoje, Emily tem uma equipe de 24 pessoas, uma lista de mais de 55 clientes, e ela supervisiona vários lançamentos de oito dígitos para vários grandes influenciadores, incluindo Marie Forleo e muitos outros que apareceram em este podcast.

Por que os profissionais de marketing devem focar nos anúncios do Facebook para um lançamento?

Embora o custo dos anúncios do Facebook tenha definitivamente aumentado nos últimos 3 anos, Emily ainda acredita - e vê os dados todos os dias para apoiar sua crença de que os anúncios do Facebook são a escolha de publicidade mais barata para alcançar mais do seu cliente ideal durante um lançamento.

Muito trabalho vai para o conteúdo de lançamento que você coloca para se conectar com o público que você está procurando limitar-se a postagens orgânicas, sua lista de e-mail ou outra plataforma de publicidade simplesmente não é um bom negócio prática. Essas táticas não causarão o impacto que os anúncios do Facebook e Instagram farão.

Emily testou anúncios no Google, YouTube e LinkedIn e descobriu que os anúncios do Facebook e Instagram são a rota mais barata, devido em grande parte ao fato de que o público ideal da maioria das pessoas está no Facebook e Instagram. É uma maneira barata de alcançar milhares de pessoas a mais do que você poderia alcançar de outra forma.

Isso é verdadeiro para grandes influenciadores com grandes listas de e-mail e públicos, bem como para influenciadores menores que ainda não têm essas grandes listas de e-mail ou públicos.

O erro mais comum cometido ao anunciar um lançamento

O que você faz antes e entre os lançamentos às vezes é mais importante do que o lançamento em si, observa Emily.

Um lançamento típico terá vários componentes ou fases: um pré-lançamento, uma série de vídeos, um webinar, um desafio e assim por diante. Cada fase do lançamento requer certos tipos de anúncios e mensagens.

Um dos maiores erros que Emily vê as pessoas cometerem se resume à falta de planejamento e publicidade para cada uma dessas fases. Eles simplesmente exibirão alguns anúncios gerais para um webinar ou série de vídeos e torcerão pelo melhor.

O Processo Hirsh envolve examinar o número de vendas do lançamento em si e determinar quantas pessoas precisam estar na lista de e-mail para atingir esse número de vendas. Emily então trabalha na linha do tempo para trás a partir daí para descobrir quanto tempo deve levar para construir essa lista até onde ela precisa estar. Freqüentemente, Emily exibe anúncios estratégicos para aumentar a lista por alguns meses antes mesmo de o lançamento acontecer.

O Processo Hirsh: Um Método de 5 Etapas

O Processo Hirsh se divide em cinco etapas que abrangem estratégia, reconhecimento e visibilidade da marca, geração de leads, vendas e dimensionamento e otimização.

Estratégias: planejamento de pré-lançamento

Comece com os três trabalhos básicos de que você precisa antes de exibir anúncios.

Definição Clara do Cliente Ideal

É fundamental que seu marketing - seu cópia do anúncio, seu gancho, seu título de webinar e outros itens - podem ir três camadas mais profundas do que qualquer outra pessoa no feed de notícias. Isso garante tudo o que você publica, desde conteúdo gratuito até anúncios de geração de leads—Está atraindo o cliente certo porque seu objetivo final é vender o que você está oferecendo.

Para ter certeza de que não haverá desconexão ao atrair seu cliente ideal, você deve deixar claro quem eles são.

Pergunte a si mesmo quais são as maiores frustrações deles? Qual é o sonho deles - algo que eles querem, mas não têm? Quais são os seus maiores medos? Então, ao invés de listar essas respostas em um alto nível, vá mais fundo e defina-as em detalhes. O que diriam ao amigo se estivessem na fila do café? Como eles descreveriam sua frustração nesse contexto vs. um contexto técnico ou profissional?

Para ilustrar, alguém na área de saúde e bem-estar pode dizer: “Meu cliente é alguém que deseja testar seus hormônios. ” Mas se o cliente estivesse conversando com um amigo, diria: “Só quero me sentir melhor. Não quero mais passar mal e quero perder peso. ”

As palavras que usariam com um amigo são as palavras que precisam aparecer em seu marketing.

Emily recomenda enfaticamente fazer entrevistas com clientes ideais em potencial para obter essa linguagem exata e, em seguida, mantê-la em um documento que você possa consultar ao criar suas mensagens.

Crie a estratégia

Depois de identificar o cliente ideal e a linguagem que ele usa, defina claramente cada fase do seu lançamento. Quanto tempo vai durar o seu lançamento? Como são os e-mails? Quanto tempo você precisa para ter o apoio e a peça de pré-lançamento?

Enquanto você está nesta fase, não cometa o erro de tentar replicar a estratégia de outro treinador. Em vez disso, leve em consideração as preferências e os comportamentos do seu público. Eles têm tempo para participar de um desafio? Você deve fazer um webinar longo? Seu público vai sentar e assistir? Baseie suas decisões em seu cliente, não em outra pessoa.

Defina o seu orçamento

Se você não definir o sucesso antes de começar a exibir seus anúncios, como saberá se eles serão bem-sucedidos?

Primeiro, você precisa definir sua meta de vendas. Quanto dinheiro você deseja ganhar e quantos produtos você precisa vender para ganhar esse dinheiro? Em seguida, trabalhe para trás.

Para visualizar isso, se você sabe que 2% dos leads serão convertidos, descubra quantos leads você precisa para se inscrever em seu webinar e quanto deseja pagar por lead. Em seguida, use esses números para determinar seu orçamento.

Quando você começar a exibir anúncios, poderá observar seu desempenho e fazer ajustes. Se, por exemplo, você descobrir que está convertendo 3% de seus leads, pode decidir que está disposto a pagar até US $ 7 por lead.

Conscientização e visibilidade da marca: orgânicos + 3% a 4% do orçamento de anúncios para construção de público antes do lançamento

A próxima etapa é aquela que muitas pessoas erram porque dependem apenas de postagens orgânicas. Uma tática mais eficaz é usar 3% ou 4% de seu orçamento de publicidade para promover postagens orgânicas específicas para um audiência fria com o objetivo de aumentar um público caloroso, você pode segmentar novamente no futuro.

Quando você redireciona esse público aquecido com anúncios para seu webinar, é provável que obtenha um custo por chumbo e, mais importante, um lead mais valioso porque eles já consumiram seu conteúdo de alguma forma. Você conseguiu criar confiança e credibilidade com eles, de modo que é mais provável que eles comprem naquele webinar.

Com base no cronograma que você estabeleceu na fase de planejamento, comece este processo 1–2 meses após a data de seu lançamento real.

Emily recomenda manter postagens que apresentem seu formulário de conteúdo principal. Ela observa que podcasts e vídeos de 3 a 5 minutos parecem ter melhor desempenho porque há um nível mais profundo de conexão quando você ouve a voz de alguém ou a vê falar. O segredo dos podcasts é enviar as pessoas para a página de notas do programa em seu site com uma reprodução incorporada, porque você precisa desse pixel para disparar. Você não será capaz de redirecionar alguém que ouve podcasts da Apple.

Você deseja que seu podcast, vídeos ou postagens de blog cheguem a pessoas que não conhecem sua marca - ou nunca tiveram contato com ela - na esperança de que consumam esse conteúdo valioso. O segredo é garantir que o conteúdo que você promove seja estrategicamente escolhido para atrair o cliente ideal definido anteriormente.

Em seguida, você pode criar grupos de público calorosos a partir desse tráfego para redirecionar as pessoas que têm assistiu a uma porcentagem de seus vídeos, visitou seu site ou páginas da web específicas, engajado com seu anúncio do Facebook, enviou um DM para você no Instagram e assim por diante.

Geração de leads: 80% a 90% do orçamento do anúncio para promover a experiência do topo do funil

Esta etapa é onde você se concentra em fazer com que as pessoas se inscrevam e compareçam a um evento gratuito e certificando-se de atingir as metas de chumbo que determinou durante o planejamento de seu lançamento. Aloque 80% a 90% de seus orçamentos de publicidade para promover este evento em um curto espaço de tempo - geralmente cerca de uma semana.

Emily recomenda dividir sua meta de leads pelo número de dias em sua janela promocional para que você saiba exatamente quantos leads precisa por dia. Assim, você saberá quanto deve gastar em anúncios por dia e poderá programar suas campanhas.

Quer você queira que as pessoas se inscrevam para uma série de vídeos, um webinar ou um desafio, toda essa experiência deve fornecer um preparo perfeito para sua oferta.

Considere cuidadosamente o tipo de experiência, o título e o conteúdo da experiência. Você tem que caminhar sobre uma linha tênue entre entregar valor suficiente sem revelar muito e, ao mesmo tempo, certifique-se de que o conteúdo leve os espectadores à conclusão de que comprar sua oferta é um acéfalo ao final do experiência.

A estratégia de lançamento padrão de Emily é nutrir o público com uma série de vídeos em três partes intercalada com perguntas e respostas e acompanhamento com a experiência do webinar.

Com relação às informações de leads que você deve coletar, Emily diz que um endereço de e-mail funciona melhor. Essa mesma caixa de opt-in também pode apresentar um campo para um número de telefone. Na experiência de Emily, cerca de 50% das pessoas fornecerão seu número de telefone.

Por fim, ela gosta de oferecer um incentivo para download, como uma pasta de trabalho na página de agradecimento do registro, que os registrantes podem acessar optando pelo ManyChat. Ela observa que 50% -60% das pessoas aproveitam esta oportunidade adicional, e ela viu bem sucesso com o envio de uma mensagem de lembrete aos participantes ao vivo no webinar logo no início do webinar viver.

Vendas: 5% a 10% do orçamento do anúncio para anúncios de retargeting

Seu carrinho deve ficar aberto por um curto período, digamos, 7 dias, portanto, é muito importante incorporar urgência em suas mensagens e anúncios nesta fase.

Como você está lidando com um público menor nesta fase, Emily recomenda ter de quatro a cinco anúncios diferentes em comparação com um anúncio de vendas geral que é executado durante o período de carrinho aberto de 7 dias. Você não quer que as pessoas vejam o mesmo anúncio por 7 dias. Ao mesmo tempo, você quer ser o mais lembrado para que as pessoas não se esqueçam que o carrinho está aberto e que fechará no dia X.

Crie e libere uma combinação de anúncios para superar todas as diferentes objeções que as pessoas têm ao longo desse período de 7 dias. A combinação de anúncios que você veicula durante esta fase pode incluir um que seja específico para um bônus que cai no meio do período do carrinho aberto, um anúncio em vídeo geral e anúncios de testemunho. Com isso no lugar, você poderá aplicar uma nova segmentação ainda mais profunda.

Para anúncios de depoimento, Emily sugere um anúncio carrossel para apresentar três ou quatro clientes diferentes. Você não quer tornar difícil para alguém extrair o ponto importante de cada depoimento, então escolha seus componentes com cuidado. Um gráfico de cotação com um fundo colorido e um círculo ao redor do rosto do cliente que inclui uma cotação poderosa é muito eficaz. Vídeo também funciona bem, desde que você use um clipe curto e impactante em vez de um vídeo de 5 minutos.

O tipo favorito de anúncio de retargeting de Emily é o anúncio de página de vendas abandonado. Isso é especialmente eficaz no espaço digital quando você faz um vídeo que começa dizendo: “Ei, sei que você estava muito perto de se inscrever neste programa. Você está certo em cima do muro. Eu sei, é uma grande decisão. Aqui está o porquê de você se inscrever... ”Então você vai derrubar suas objeções e fecha com um lembrete de que o carrinho está fechando em breve.

Emily obteve um ROI de 1.000% nesses anúncios porque você está lidando com um pequeno público de pessoas que costumam chegar até a página de pagamento antes de abandonar o carrinho. Isso significa que o orçamento do anúncio é pequeno.

Em vez de exibir todos os seus anúncios ao mesmo tempo, Emily sugere que você os escalone ao longo do período de carrinho aberto para que você tenha um novo anúncio em exibição a cada 1 ou 2 dias. Assistindo a pontuação de frequência para seus anúncios o ajudará a saber quando colocar em um novo anúncio.

Você poderia começar com o anúncio de vendas geral e exibi-lo por um ou dois dias, um anúncio de testemunho pelos próximos dias e, em seguida, o anúncio de bônus no meio da janela aberta do carrinho. O único anúncio que você executa o tempo todo é o anúncio da página de vendas / carrinho abandonado.

Dimensionamento e Otimização

É verdade que grande parte da otimização e escalonamento acontecem durante qualquer lançamento. Você escala o que está funcionando e desliga o que não está funcionando. Também é verdade que o sucesso de um lançamento vem do que você aprende com o último para ajudá-lo a consertar o próximo.

É por isso que esta etapa se concentra em comparar os dados com as metas que você definiu na etapa um e descobrir o que funcionou, o que não funcionou e o que precisa ser melhorado.

Para ilustrar, qual foi o custo real por lead? Qual foi a conversão de vendas? Qual foi a taxa de exibição do webinar ou o tempo médio de exibição de seus vídeos? Onde as pessoas caíram e pararam de se envolver? Onde você sentiu que perdeu pessoas? Qual porcentagem de compradores veio da série de vídeos em comparação com o webinar? Você deveria gastar mais dinheiro promovendo o webinar na próxima vez? Quanto tempo as pessoas ficaram em sua lista antes de comprar? Onde você pode transferir o dinheiro de algo que não funcionou para algo que funcionou para melhorar a conversão?

Principais conclusões deste episódio:

• Saiba mais sobre Emily Hirsh em hirshmarketing.com.
• Ouça ao Podcast Hirsh Marketing Underground.
• Confira o mensal Relatório de Marketing Hirsh.
• Explorar ManyChat.
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