Estratégia de marketing de influenciador: como dimensionar um negócio: examinador de mídia social

Quer saber se os influenciadores podem ajudá-lo a expandir seus negócios? Quer saber como trabalhar com influenciadores?

Para explorar o marketing de influenciadores, entrevisto Adi Arezzini no Podcast de marketing de mídia social.

Adi é uma especialista em marketing de influenciadores. Ela é a CEO e cofundadora da Teami Blends—Uma marca de estilo de vida que cria produtos inspirados nos benefícios naturais do chá.

Você aprenderá a estratégia de Adi para trabalhar com micro e macro influenciadores, descobrirá como pesquisar e chegar a influenciadores e descobrir quais tipos de ofertas funcionam melhor para o marketing de influenciadores campanhas.

Depois de deixar o serviço militar, para o qual ingressou aos 19 anos, Adi começou a examinar um problema digestivo que estava lhe causando desconforto. Através dessa jornada, ela desenvolveu um programa de desintoxicação à base de chá de 30 dias, que foi o catalisador para iniciar seu próprio negócio, Teami Blends, em 2014.

Ela tinha 23 anos e despachava chá de seu quarto sem nenhuma ideia de como colocar seus produtos na Whole Foods ou em outras lojas de varejo.

Ela e seu parceiro de negócios perceberam que muitas pessoas estavam promovendo produtos e marcas no Instagram e decidiram usar a plataforma para seu próprio marketing. Adi não tinha dinheiro para fotógrafos ou videógrafos, nem tinha influência própria, então eles decidiram usar a influência de outras pessoas para promover seus produtos.

Muitas pessoas falam sobre marketing de influenciador como uma ideia, mas eles não sabem o que realmente é necessário para fazer isso acontecer. Adi começou com uma planilha Excel e muito tempo e paciência. Por tentativa e erro, ela descobriu um método de marketing influenciador que funciona.

Hoje, Teami trabalha com aproximadamente 1.000 influenciadores todos os meses em uma base contínua e se tornou uma marca multimilionária. A maioria das vendas vem do marketing de influenciador e 70% a 80% das pessoas descobrem o Teami pela primeira vez por meio do marketing de influenciador.

Por que trabalhar com influenciadores é bem-sucedido

A beleza do marketing de influenciador é que ele funciona em qualquer plataforma de mídia social. Por exemplo, além do Instagram, Teami está trabalhando com Influenciadores do YouTube porque esse conteúdo gera visualizações perpétuas que podem ser indexadas na pesquisa.

O valor do marketing de influência - especialmente para empresas menores, sem grandes perfis de mídia social - é duplo.

A primeira vantagem é o poder de ser recomendado por alguém em quem as pessoas confiam. As pessoas quase sempre preferem uma recomendação boca a boca de alguém que conhecem ou em quem confiam a um anúncio apresentando um estranho.

A segunda vantagem é prova social. Quando um influenciador recomenda seu produto, seu público fará perguntas sobre seu produto, verificará seu perfil social e visitará seu site. O Teami obtém milhares de novos seguidores todas as semanas, não por meio de táticas de crescimento que envolvem hashtags e brindes, mas pela exposição massiva na mídia social por meio dos influenciadores com quem trabalham.

O efeito combinado posterior dessas menções e da prova social é que mesmo se o seu produto não é certo para alguém que ouve sobre isso, eles vão se lembrar de sua marca quando for certo para alguém que conhecer.

Microinfluenciadores vs. Macroinfluenciadores: Qual é a diferença?

Os influenciadores costumam ser categorizados pelo tamanho do público. No negócio de Adi, ela vê qualquer pessoa com entre 5.000 e 100.000 seguidores como um microinfluenciador e qualquer pessoa com mais de 100.000 seguidores como um macroinfluenciador.

Dependendo do seu produto e do seu mercado-alvo, você terá um conjunto de micro e macro influenciadores para trabalhar.

Na experiência de Adi, você pode trabalhar com microinfluenciadores criar uma parceria baseada em comissões, o que é extremamente importante para a rentabilidade. Os macroinfluenciadores, por outro lado, normalmente são pagos adiantado; macroinfluenciadores raramente trabalharão com você em regime de comissão.

Os influenciadores saltam da comissão para uma taxa fixa quando atingem um certo nível de influência e desempenho e sentem que merecem ser pagos antecipadamente.

Se você vai pagar uma taxa adiantada, a chave é negociar e entender o risco envolvido versus o retorno previsto. Você tem que estar bem com a possibilidade de perder esse dinheiro. A cada mês, a Teami testa novos relacionamentos de macroinfluenciadores e avalia quem era valioso em uma determinada taxa e quem não era. Eles encontram alguns que valiam muito o dinheiro e alguns que afundaram. Ela observa que, embora esteja em um nível em que pode correr esses riscos, ela não sugeriria isso para alguém que está apenas começando.

Marketing de influenciadores: estratégia e dicas

Quando ela começou, Adi trabalhava apenas com microinfluenciadores e ela sugere que outros sigam seu exemplo para ganhar confiança na escolha de quais tipos de contas de influenciador funcionam para você e quais não.

Ela quer enfatizar que trabalhar com microinfluenciadores pode ser muito simples.

Primeiro, você encontra e alcança seus microinfluenciadores e concorda em fazer parceria. Em seguida, você envia seu produto e faz o acompanhamento para garantir que eles o recebam. Você concorda com um horário para eles postarem sobre o seu produto e orientar sobre o tipo de conteúdo que você deseja que eles produzam - um vídeo, história, imagem, selfie, rolo, IGTV e assim por diante.

Ao considerar o criativo, é importante reconhecer o que já está funcionando bem para um influenciador. Se a alimentação de alguém for construída em torno de fotos de seus bebês e, de repente, uma foto muito profissional de aparência encenada dela em o sofá que contém um produto é inserido no feed dela, você sabe instantaneamente que é um anúncio e não quer confiar nisso influenciador.

Teami realmente envia links para conteúdo do perfil do influenciador para mostrar exemplos do que eles querem que o influenciador faça. Com essa direção, eles podem criar o conteúdo que parece nativo ou orgânico ao feed.

Você também fornece a eles um código de desconto exclusivo para compartilhar em suas postagens, de forma que você possa rastrear as vendas de seu público. Adi observa que três vendas por semana é uma boa média para um microinfluenciador trabalhando por comissão.

Comece testando 50 microinfluenciadores iniciais em nichos ligeiramente diferentes, talvez contas de ioga, contas de alimentos e contas de receitas.

Ao identificar os influenciadores que estão gerando vendas, analise-os com mais atenção. O que funciona para você? Talvez ela seja uma mãe com uma conta de receitas, seja realmente autêntica com seus fãs, e seus fãs lhe pedem muitas recomendações. Ao mesmo tempo, você pode descobrir que microinfluenciadores nichos em ioga não geraram vendas, então você pode remover os influenciadores de ioga de seu alcance.

Conforme você observa os resultados chegando, você desenvolverá uma bússola que o guiará em direção aos tipos de contas e influenciadores que o ajudarão a dimensionar seus resultados.

Como encontrar e entrar em contato com influenciadores

Adi encontra influenciadores do Instagram de duas maneiras. O primeiro é por meio de um software pago, como GRIN, que você pode usar para pesquisar contas por palavra-chave. A segunda, que Adi ainda usa hoje, é uma pesquisa prática no Instagram.

Quando você identifica alguém que está trabalhando bem para você (Teami HQ se refere a isso como um conta de origem), abra o perfil do Instagram e clique na seta para baixo em sua biografia. Em seguida, você verá uma linha de contas sugeridas que são semelhantes e / ou seguidas pela conta de origem.

Clique em Ver tudo e faça capturas de tela dessa lista de contas. E assim, você pode ter centenas de contas para pesquisar e contatar.

A maioria dos influenciadores do Instagram ou do YouTube tem seu e-mail listado em sua biografia e você deseja enviar um e-mail e DM para eles. E-mail primeiro, e não confie em mensagens automáticas aqui. As duas primeiras linhas precisam ser muito específicas para a pessoa que você está contatando.

“Oi Ashley. Meu nome é Adi Arezzini, e sou cofundador e CEO da Teami Blends. Estou obcecado em saber como você está ensinando sua filha em casa. "

Em seguida, conte a eles sobre seu produto e pergunte se eles estão interessados ​​em uma parceria com sua marca.

Em seguida, envie a eles um DM um pouco menos formal.

“Olá Ashley, acabei de enviar a você um e-mail sobre minha marca, Teami. Eu adoraria fazer parceria com você. Deixe-me saber se você tiver alguma dúvida. ”

Ao fechar uma conta (o termo que a Teami usa para indicar uma conta que concordou em trabalhar com sua marca), você pode fazer a transição para a estratégia descrita acima.

Este sistema é escalonável?

Quando Adi estava fazendo a pesquisa e divulgação por conta própria, ela descobriu que uma pessoa pode usar esse sistema para alcançar e gerenciar cerca de 500 influenciadores do Instagram continuamente.

Ela agora tem uma equipe de sete gerentes de influenciadores internos rastreando quantas contas de influenciador eles fecham, quantas contas foram postadas e quantas vendas são geradas.

Pode parecer opressor, mas você pode começar aos poucos, fazendo você mesmo. Se você começar a ver alguma tração, considere a possibilidade de contratar um assistente para ajudá-lo e ver se isso vai escalar para você.

Como construir relacionamentos contínuos com influenciadores

Onde as pessoas geralmente erram com o marketing de influenciador é deixar de manter relacionamentos com os influenciadores que geraram vendas.

Independentemente de alguém ser um microinfluenciador ou macroinfluenciador, se as postagens funcionaram para você, você deseja criar um verdadeiro relacionamento com eles para que continuem a postar a cada 2 semanas, a cada mês ou a cada semana para mostrar que têm uma colaboração com o marca.

E é por isso que ter um gerente influenciador é tão importante.

Voltando ao exemplo acima com Ashley, você ou seu gerente de influência enviou a Ashley um de seus produtos, disse a ela exatamente o que você queria e precisava, e agendou uma postagem dela em Quinta-feira. Quando ela posta, você quer manter a comunicação com ela, novamente por e-mail e Instagram DM.

“Ei, Ashley, eu vi sua postagem. Muito obrigado. Adorei como você mencionou X sobre o produto. Vou verificar você em alguns dias e dar-lhe uma atualização sobre as vendas. ”

Então, no início da próxima semana, você entra em contato novamente.

“Olá, Ashley, feliz terça-feira! Espero que você tenha tido um ótimo final de semana. Gostaria de informar que você teve duas vendas nos últimos dias. Isso é incrível! Estou muito feliz que seus seguidores adorem a recomendação de nosso produto. ”

Os influenciadores adoram saber que seus seguidores estão interessados ​​no que estão promovendo, porque isso indica que o produto está alinhado com a marca do influenciador.

No mesmo e-mail, você avança o relacionamento.

“Que tal agendar sua próxima postagem em 2 semanas? Como o dia 20 de novembro funciona para você?“

Você bloqueia a próxima postagem e continua o ciclo.

Um microinfluenciador provavelmente estará aberto para postar para você de 10 a 20 vezes por ano, e embora os macroinfluenciadores possam estar abertos à mesma frequência, isso pode não ser o melhor para sua marca. Adi recomenda 30–45 dias entre postagens. Dessa forma, se você pagou vários milhares de dólares adiantados por um post, você está dando tempo para entregar vendas e se tornar lucrativo.

Usar a abordagem acima abrirá você para algumas variáveis, mas contanto que você esteja construindo um relacionamento genuíno com um influenciador, você aumenta a probabilidade de ele trabalhar com você.

Se você perceber que alguém está indo muito bem para você e gerando muitas vendas em um curto período de tempo, você deseja quase acelerar a construção de relacionamento. Para visualizar isso, se uma influenciadora atinge em média 200 vendas cada vez que posta, mostre a essa influenciadora todo o amor que ela merece. Envie pacotes de presentes, relacione-se com ela nas redes sociais e, de modo geral, tente criar um relacionamento genuinamente amigável.

Se um influenciador disser que não tem certeza sobre fazer outra postagem e que precisa de uma semana para pensar sobre isso, respeite esse limite. Então, quando você fizer o acompanhamento em uma semana, lembre-se de dar a eles uma solução que ajude a eles e a você.

“Ei, acho que seria uma ótima ideia dar a seus seguidores uma atualização sobre como você está fazendo com o produto para a pele que você promoveu há três semanas. E, quando essa postagem fizer vendas, posso enviar-lhe mais comissão. ”

Ferramentas de gestão de relacionamento

Para efetivamente gerenciar relacionamentos com influenciadores, um a um e em grande escala, a equipe de Adi usa algumas ferramentas diferentes.

Para gerenciar calendários, agendamento e lembretes diários, ela usa o Asana, que é semelhante ao Slack. Eles sempre sabem quem concordou em postar o quê e quando concordaram que a postagem seria lançada e quando fazer o acompanhamento com cada influenciador.

Para rastrear as vendas por meio de códigos de desconto, o Teami usa um software interno desenvolvido pelo parceiro de negócios da Adi, mas ferramentas como GRIN também oferecem essa funcionalidade.

Para agilizar as comunicações e o acompanhamento por e-mail, sua equipe usa o Gmail Boomerang, que é um acompanhamento por e-mail recurso de lembrete que irá alertá-lo para acompanhar um e-mail se o destinatário não responder em um determinado prazo; o recurso custa US $ 10 por mês.

Principais conclusões deste episódio:

• Siga Adi no Instagram @adiarezzini.
• Siga Teami no Instagram @Teamiblends.
• Saiba mais sobre o Teami em Teamiblends.com.
• Explorar GRIN, Asana, Folgae Boomerang para Gmail.
• Assista a conteúdo exclusivo e vídeos originais do Social Media Examiner em Youtube.
• Sintonize nosso talk show semanal sobre marketing em mídia social. Assista ao vivo às sextas-feiras às 10h do dia Pacífico Youtube. Ouça o replay no Podcasts da Apple ou Podcasts do Google.

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