Valor de vida do cliente: como calcular o LTV para Facebook e Instagram: examinador de mídia social

Quer saber se você está pagando muito para adquirir clientes do Facebook e Instagram? Você sabe quanto vale um único cliente para o seu negócio?

Neste artigo, você descobrirá três maneiras de encontrar o valor da vida útil do cliente (LTV) e aprenderá como o LTV pode informar seus esforços de marketing.

Como estabelecer o valor vitalício do cliente melhora as decisões de marketing

O LTV do seu cliente é quanto o cliente médio vale para a sua empresa durante o período de relacionamento com você. O tempo de vida, neste contexto, refere-se ao número de anos que você retém esse cliente. Por exemplo, seu cliente médio pode fazer negócios com você por 6 anos e comprar $ 2.000 durante esse tempo.

Nichos de público diferentes costumam ter LTVs diferentes. Alguns clientes ficarão mais tempo, enquanto outros podem fazer compras regularmente com valores de pedido acima da média.

Seu LTV é uma métrica essencial, mesmo que você precise rastreá-lo em vez de estar disponível em um painel de anúncios.

Somente entendendo seu LTV você pode avaliar com precisão o ROI de longo prazo de suas campanhas. É também um número crucial que você deve levar em consideração ao determinar quanto você pode pagar gastar para adquirir um cliente por meio de plataformas pagas, incluindo anúncios no Facebook e Instagram e até mesmo referências marketing.

As empresas que têm margens de lucro estreitas ou normalmente veem um custo de aquisição de clientes mais alto podem conseguir gastar mais para adquirir clientes individuais, uma vez que fatoram o LTV na equação, em vez de apenas o lucro do primeiro oferta.

Digamos que você pague US $ 8 por cliente em anúncios do Facebook e sua margem de lucro média por pedido seja US $ 10. À primeira vista, não parece deixar muito espaço para receita ou crescimento.

No entanto, ao levar em consideração o LTV, você pode perceber que seu cliente médio comprará 15 vezes em média, dando a você $ 150 em vendas por um custo de aquisição de cliente de $ 8. Isso é um ROI substancialmente maior e pode fazer você repensar seu orçamento de anúncios do Facebook e Instagram e quaisquer lances mínimos que você tenha em vigor.

Nº 1: Como revelar o LTV do cliente com o Facebook Analytics

Embora existam muitas ferramentas que prometem rastrear e calcular o LTV, algumas podem ser caras. Felizmente, o Facebook oferece uma ferramenta LTV em sua análise nativa que é gratuita.

Para usar a ferramenta LTV nativa do Facebook, você deve atender aos seguintes critérios:

• Tenha o Pixel de rastreamento do Facebook instalado em seu site
• Ter eventos de compra conectado no pixel

Como a maioria das empresas que anunciam no Facebook e Instagram já tem o pixel de rastreamento instalado e os eventos de compra rastreados, isso o torna uma ferramenta excepcionalmente acessível em geral.

Lembre-se de que calcular o LTV do cliente pode ser um processo complicado, exigindo vários cálculos antes de chegar a um único LTV. Você precisará realizar esses cálculos para cada segmento de público que possui, se quiser os resultados mais precisos.

Comece navegando até o seu Facebook Analytics. Em seguida, clique em Atividade> Valor da vida útil na barra de navegação à esquerda.

Isso abrirá o painel do LTV.

A partir daqui, você pode usar as opções no canto superior direito da tela para:

• Visualize o LTV para todos os usuários ou clientes pagantes.
• Avalie o LTV em diferentes períodos de tempo, incluindo segmentos semanais ou mensais após o primeiro evento.
• Visualize o LTV desde o evento original que você está rastreando para ver seu impacto ao longo do tempo.

Como o banco de dados do Facebook permite uma visão sobre a demografia e identidade do usuário, você pode segmentar o LTV por idade, sexo e localização aproximada.

Além disso, se você deseja segmentar as pessoas pelos anúncios do Facebook e Instagram em que clicaram para chegar ao seu site ou pelo produto que compraram, use filtros para entender como esses elementos podem ter impactado seu LTV. Isso pode ajudá-lo a rastrear ofertas, anúncios e até produtos que resultam em clientes de maior valor com LTVs mais altos.

Para adicionar um filtro, basta clicar em Adicionar filtro na parte superior da tela e selecionar seus critérios.

Limitações da ferramenta LTV nativa do Facebook

No geral, a ferramenta LTV nativa do Facebook é ótima, especialmente considerando que é gratuita, acessível e excepcionalmente fácil de usar.

Dito isso, há uma limitação a ser lembrada.

Os dados do Facebook Analytics nem sempre se alinham perfeitamente com os dados fora da plataforma que você pode obter de seu CRM ou Google Analytics. Muitos profissionais de marketing experimentam isso mesmo com o rastreamento de conversão em várias plataformas.

Isso ocorre porque ele é totalmente baseado no pixel do Facebook e não leva dados de outras fontes. Seu CRM, por outro lado, pode oferecer informações mais precisas em geral, embora provavelmente não venha com os cálculos de LTV convenientes prontos para visualização. Por exemplo, quando minha empresa analisou o valor médio do pedido no Shopify, ele mostrou $ 51,48. No entanto, no Facebook Analytics, o valor médio do pedido foi de US $ 56,18 durante o mesmo período.

Além disso, com o lançamento pendente de Atualização de transparência de rastreamento de aplicativos da Apple, é possível que esses dados se tornem mais limitados em sua capacidade de rastrear com precisão o LTV de um cliente ao longo do tempo, como informações de rastreamento do usuário pode ser significativamente prejudicado para usuários de dispositivos móveis iOS.

Eu recomendo fortemente que você observe seus dados de perto nos próximos meses para ver como seus dados e a otimização da campanha são afetados. Se houver um impacto significativo, a ferramenta LTV do Facebook pode ser menos confiável do que é agora.

No geral, no entanto, esta é uma ferramenta excepcional que pode fornecer informações valiosas nas quais as empresas podem agir imediatamente. Verifique os dados com o seu CRM para ter certeza de que tudo está correto, mas você pode usar esses dados para ver suas campanhas no Facebook e Instagram e ajustar seu orçamento ou estratégia de lance conforme necessário.

Essa ferramenta é mais valiosa quando usada como uma fonte direcional de informações, em oposição a dados rígidos e 100% precisos.

Nº 2: Calcule o LTV do cliente manualmente

Você também pode calcular o LTV manualmente com uma fórmula de LTV do cliente. Para chegar a esse número, você precisará realizar vários cálculos.

Comece calculando o valor médio de compra, que é o valor médio em dólares de cada compra. Para descobrir isso, divida a receita total em um determinado período de tempo pelo número total de compras no mesmo período.

Em seguida, calcule a taxa média de frequência de compra, que informa com que frequência os clientes individuais compram de sua empresa, em média. Para encontrar esse valor, divida o número de compras em um determinado período de tempo pelo número de clientes exclusivos que compraram naquele mesmo período.

Agora calcule o valor do seu cliente. Isso informa quanto vale o cliente médio para sua empresa em um determinado ponto. Você pode encontrá-lo multiplicando o valor médio de compra pela taxa média de frequência de compra.

Você também precisa saber a vida útil média do cliente, que indica a média de quanto tempo os clientes compram ativamente de sua empresa. Essa é simplesmente a média de todos os anos que os clientes compram de você, que são informações que você pode obter de seu CRM ou plataforma de vendas.

A última etapa é calcular o LTV médio do cliente. Para encontrar esse valor, multiplique o valor médio do cliente pela vida útil do cliente.

# 3: Como estabelecer o LTV por meio de calculadoras online

Você também pode usar uma calculadora online para calcular rapidamente seu LTV.

Algumas dessas ferramentas, no entanto, podem não levar em conta algumas métricas como frequência de compra ou vida útil geral, e todas elas requerem uma entrada mais ativa do que a ferramenta automatizada do Facebook. Você também precisará avaliar continuamente o LTV conforme seus dados mudam ao longo do tempo.

Aqui estão algumas boas opções para verificar:

Ordenadamente tem uma ferramenta gratuita de cálculo de LTV na página que exige que você adicione o valor médio do pedido, a frequência de compra e o custo de aquisição do cliente.

WebFX tem uma ferramenta gratuita que leva em consideração todas as métricas cruciais.

Nº 4: Compare seu LTV com a taxa de referência

O que é considerado um "bom" LTV pode ser subjetivo, portanto, os benchmarks listados on-line nem sempre são os mais confiáveis. Fatores como indústria, idade dos negócios e modelo de negócios podem resultar em grandes flutuações para a métrica LTV de linha de base.

É por isso que é tão importante atingir um LTV desejado com base em outras métricas de sua empresa e no desempenho existente. Para avaliar se seus clientes atuais têm um LTV sólido, primeiro você precisa saber seu custo de aquisição de cliente (CAC).

Você pode encontrar seu CAC visualizando os dados relatados para suas campanhas publicitárias no Facebook e Instagram. Você pode ver o custo por ação. Para conversões, você pode rastrear “custo por adição única ao carrinho” e “custo por compra”. Escolha o custo para sua meta final desejada.

Idealmente, você deseja uma proporção de 3: 1 em termos de LTV para seus custos de aquisição de cliente. Em outras palavras, você deseja obter pelo menos $ 3 de lucro bruto (ou ter uma margem de contribuição de $ 3) para cada dólar gasto na aquisição desse cliente.

Se você está ganhando menos de US $ 3 de lucro bruto por US $ 1 de gasto em publicidade, isso pode se tornar caro ou insustentável com o tempo e impedir que você cresça. Nesse caso, pode ser aconselhável gastar menos com anúncios do Facebook e Instagram enquanto isso ou encontrar uma maneira de aumentar o LTV.

Se você achar que está acima da proporção de 3: 1, pode considerar investir mais no crescimento de novos clientes. Isso o ajudará a continuar a expandir sua base de clientes, potencialmente alcançar novos públicos e expandir seus negócios.

Conclusão

Calcular seu LTV deve ser uma parte central do gerenciamento de suas campanhas publicitárias no Facebook e Instagram. Ele pode ajudá-lo a atrair o público de alto valor certo para seus negócios, ao mesmo tempo que é uma ferramenta importante para calcular o ROI com precisão e o que você pode realmente gastar em custo por ação.

Essas informações são valiosas mesmo fora dos anúncios do Facebook e Instagram, pois podem fornecer uma visão direcional do LTV para o seu negócio em geral. Você pode então comparar seu LTV aos benchmarks do setor ou ver se há espaço para melhorias.

Como a ferramenta LTV do Facebook é gratuita, não há nenhuma desvantagem em conferi-la para ver quais informações ela pode oferecer ao seu negócio.

O que você acha? Você usa a ferramenta LTV nativa do Facebook para o seu negócio? Por favor, compartilhe seus pensamentos nos comentários abaixo.

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