Persuasion Science: Marketing Insight de Robert Cialdini: Social Media Examiner

Você quer persuadir mais pessoas a fazer negócios com você? Procurando por técnicas de persuasão que funcionam para qualquer empresa?

Neste artigo, você descobrirá três princípios modernos da ciência da persuasão e o que eles significam para os profissionais de marketing.

Nº 1: Aumente a credibilidade com prova social

A noção de prova social refere-se à tendência dos seres humanos de seguir aqueles ao seu redor. Os seres humanos são, em sua essência, animais sociais que viajam em matilhas, como pássaros que voam juntos, insetos que enxameiam juntos e gado que se reúne. Na verdade, esse instinto é tão forte que, quando nos deparamos com uma nova oferta, uma das coisas que procuramos é se mais alguém está aproveitando essa oferta.

Portanto, ver uma fila onde outras pessoas estão fazendo algo, participando de algo ou comprando algo é o suficiente para convencer outra pessoa a seguir essa fila.

A prova social pode vir na forma de avaliações e depoimentos deixados por clientes ou clientes, notificações curtas de compras e inscrições, ou mesmo nos dados que você compartilha como parte de sua estratégia de contato.

Uma das maneiras mais sustentáveis ​​e éticas de usar a prova social em seu marketing é simplesmente apontar para as coisas que você oferece e que têm já resistiu ao teste do tempo, como um determinado pacote que você vende, um recurso específico do seu produto ou um plano de pagamento popular para o seu Serviços. Simplesmente apontar para um desses modelos e destacar qual variante é popular com seu público existente pode atrair as pessoas para esse modelo.

Veja, por exemplo, a popular rede de fast-food, McDonald's. A maioria de nós está acostumada a ser perguntada: “Você gostaria de algo mais com isso?”, Já que os funcionários são todos treinados para tentar vender o pedido. No entanto, depois de adicionar a frase, "O McFlurry é o favorito de nossos visitantes aqui", um McDonald’s viu as vendas de seus McFlurries aumentam 55% por causa da prova social percebida e da tendência de que as pessoas vão com o que é popular.

Simplesmente apontando o dedo para algo que você já oferece e deixando seus clientes saberem que é uma escolha popular, você pode aumentar a popularidade dessa escolha ainda mais. Quando você diz a alguém que um produto ou serviço é o favorito do cliente, você dá a essa pessoa um novo motivo para comprar esse produto ou serviço.

Como já mencionado, depoimentos e avaliações são formas de prova social. O que os depoimentos fornecem é uma coleção de provas de que muitas pessoas não apenas compraram seu produto ou serviço, mas também estão atestando que ele é bom. Isso ajuda você a construir não apenas sua prova social, mas também sua autoridade.

Dica Profissional: A melhor classificação por estrelas média está entre 4,2 e 4,7. Os clientes tendem a ver qualquer coisa com uma crítica 5 estrelas perfeita com algum ceticismo.

E se você não tiver nenhuma prova social?

Obviamente, nem todo negócio terá uma coleção de provas sociais prontamente disponível para clientes em potencial e clientes avaliarem. As novas empresas, em particular, podem achar difícil usar a prova social antes de fazer vendas substanciais. No entanto, a prova social também pode ser determinada usando dados não relacionados a vendas para ilustrar uma tendência em uma direção.

Por exemplo, se você tiver as estatísticas de conservação de água, 30% das pessoas estão tomando medidas para conservar mais água, a prova social neste cenário é que 70% das pessoas não estão tomando aqueles degraus. Portanto, as pessoas seguirão a maioria e são mais propensas a optar por não economizar água.

Mas se você pegar a mesma estatística e segui-la com dois pontos de dados anteriores que mostram que a tendência está crescendo em popularidade - 2 anos atrás, 20% das pessoas estavam conservando água; no ano passado, 25% das pessoas estavam conservando água; e este ano, 30% das pessoas estão tomando medidas para economizar água - em vez de seguir a escolha popular atual de 70% de pessoas que não estão conservando água, as pessoas seguirão a tendência crescente, supondo que em breve será mais popular escolha.

Dica Profissional: Algo a se considerar se você deseja usar tendências crescentes para estabelecer a prova social é usar no mínimo três pontos de dados. Usar um ponto de dados estabelece que você está lutando contra a prova social, dois pontos de dados ilustram apenas uma diferença sem contexto, mas três pontos de dados ilustram uma tendência verdadeira.

Nº 2: Enfatize o que as pessoas perderão por não comprar

Assim como as pessoas tendem a seguir a escolha mais popular, também tendem a aproveitar as oportunidades que lhes são apresentadas como raras, escassas ou cada vez menores. Isso ocorre porque as pessoas têm um medo inato de perder qualquer oportunidade.

Na verdade, de acordo com Daniel Kahneman - premiado com o Prêmio Nobel Memorial de Ciências Econômicas de 2002 - a noção de perder algo ou perder uma oportunidade é duas vezes mais poderoso na psique humana do que a perspectiva de ganhá-la coisa. Em outras palavras, comunicar o que um cliente vai ganhar depois de comprar seu produto ou serviço é apenas cerca de metade da eficácia de dizer a eles o que eles perderão por não comprarem seu produto ou serviço.

Usar a escassez em seu marketing não é tão difícil de fazer. Você simplesmente precisa listar as maneiras pelas quais o cliente ou cliente perderá algo que deseja ao não comprar. Isso pode ser feito adicionando uma restrição real ao produto ou serviço ou prestando atenção à sua escolha de palavras em um anúncio.

Por exemplo, quando a Bose começou a anunciar um novo sistema de música Wave, eles começaram listando seus recursos: elegância, simplicidade e eficácia, todos sob o guarda-chuva de "novo". Depois que o anúncio teve um desempenho inferior, eles o reformularam para mudar da palavra "novo" e substituí-lo por "ouça o que você tem feito ausente." Essa frase simples desencadeou o medo dos clientes de perder esses recursos de uma forma que simplesmente lhes contasse sobre os recursos não tinha feito.

A perda, ou o medo da perda, obriga o ser humano a dobrar sua motivação.

Existem duas formas que a escassez pode assumir em seus anúncios: tempo limitado ou quantidade limitada.

Escassez por tempo limitado

Escassez por tempo limitado refere-se apenas a isso: uma oferta por tempo limitado. Esta é a noção de que um negócio, oferta, preço ou outro incentivo estará disponível apenas por um determinado quantidade de tempo, e uma vez que esse tempo tenha passado, o cliente não será mais elegível para o mesmo acordo. Essa forma de escassez puxa a psique do cliente para que, uma vez que o negócio seja encerrado, ele nunca mais o veja novamente - o que, por sua vez, o incentiva a agir rápido antes de perder totalmente o negócio.

Escassez de quantidade limitada

Escassez de quantidade limitada refere-se a um número limitado de vezes que uma oferta estará disponível. Uma vez que tantos clientes ou clientes tenham se inscrito para esse acordo, ele será limitado e indisponível para qualquer outra pessoa. Você costuma ver isso para eventos de fundação, lançamentos e coisas dessa natureza, onde uma empresa anunciará que o primeiro número X de pessoas receberá este negócio.

Claro, você quer ser específico e intencional em sua redação para não criar reação acidental quando se trata de sua quantidade limitada oferecer algo como: “Eu odiaria que você perdesse as vantagens desses novos recursos”. E você quer ter certeza de que qualquer escassez à qual está aludindo é real, não falso. Se houver um número limitado de bônus, então é muito melhor para você honrar esse número.

E é o mesmo com a escassez por tempo limitado. Se você quiser anunciar que algo está disponível apenas por um tempo limitado, você precisa ter certeza de que a oferta chega no prazo. Isso não apenas protegerá sua integridade como profissional de marketing, mas também ajudará a treinar sua comunidade para agir rapidamente ao publicar uma oferta por tempo limitado.

Entre as duas variedades de escassez, a quantidade limitada é mais poderosa do que o tempo limitado. As pessoas são mais propensas a comprar um produto ou serviço se acreditarem que apenas alguns selecionados poderão comprá-lo.

No entanto, combinar a prova social com quantidade limitada pode aumentar ainda mais a eficácia da sua oferta. Se as pessoas já estiverem mais propensas a comprar quando perceberem que há um limite para o número de pessoas quem pode comprar, mostrar a prova social de quem já está comprando aumenta seu desejo até mais.

Nº 3: Estabeleça uma identidade compartilhada para construir unidade

Outra tendência da psique humana é dizer sim às pessoas com quem compartilhamos uma identidade social, em outras palavras, quando seu cliente acredita que você é o mesmo que eles, ou gosta das mesmas coisas, ou vem da mesma Lugar, colocar. Nós gostamos mais de uma pessoa ou marca instantaneamente quando sentimos que eles são um de nós, e esperamos que eles tenham mais sucesso no futuro simplesmente porque temos algo em comum e identificável.

Existem vários exemplos que podemos usar para ajudar uma empresa a estabelecer unidade com sua comunidade, mas algumas das escolhas mais óbvias podem ser do agrado os mesmos times da NFL, sendo do mesmo bairro ou comunidade, apoiando o mesmo partido político ou afiliação religiosa, e coisas desse natureza.

Esse tipo de unidade também pode ser alcançado criando um senso de parceria dentro de sua comunidade. Claro, quando se trata de criar unidade com seu público, você precisa tomar cuidado para usar o mercado segmentação estrategicamente para garantir que você está falando com as pessoas certas sobre os tópicos certos e no tempo certo.

E embora estejamos no assunto de segmentação de mercado, essa segmentação pode ser estendida a avaliações e depoimentos. Ao segmentar seus comentários e depoimentos, os clientes podem ver o feedback de outras pessoas em seus sapatos, apresentando um caso ainda mais convincente de por que eles precisam seguir essas pegadas.

Como os profissionais de marketing podem usar o Unity

A cocriação é uma das maneiras mais poderosas de construir unidade com sua comunidade. Qualquer coisa que convide sua comunidade para trabalhar com você co-cria ou ajuda a construir seus produtos ou serviços para o futuro. Na verdade, sua comunidade não apenas terá a chance de ajudá-lo a criar uma oferta, mas também investirá mais em ver a oferta bem-sucedida e em comprá-la no futuro.

Se você não tem um novo produto ou serviço que pode funcionar para essa estratégia, você sempre pode tentar usar um produto ou serviço existente. Simplesmente mude seu idioma de “Ajude-nos a criar este novo produto ou serviço” para “Quais acréscimos, novos recursos ou melhorias poderiam você faz para este produto ou serviço existente? ” De qualquer forma, sua comunidade terá a chance de fazer parceria com você em seu próximo empreendimento.

Dica Profissional: Quando se trata de pedindo feedback de sua comunidade, tente pedir "conselho" em vez de pedir uma "opinião". Pedir uma opinião convida a uma crítica ponto de vista, enquanto pedir conselhos muitas vezes convida a um ponto de vista construtivo, você poderá obter mais ajuda a partir de.

Outras notas deste episódio

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