Como vender mais dizendo menos: uma estrutura de narrativa: examinador de mídia social

Você está procurando uma maneira mais fácil de persuadir as pessoas? Você quer mais leads e vendas?

Neste artigo, você descobrirá uma estrutura única de narrativa que o ajudará a aproveitar o poder das histórias.

Por que os profissionais de marketing devem se concentrar em contar histórias

Anos atrás, os clientes se concentraram nos recursos e benefícios de um produto no qual estavam interessados. Se precisassem de um novo computador, iam às lojas perguntando sobre os recursos que eram importantes para eles: quão rápido era o processador, quanta memória ele tinha, quão grande era o disco rígido?

Hoje, existem muitas variáveis ​​para os clientes se concentrarem em recursos e benefícios individuais. Além disso, conforme os consumidores se tornaram mais sofisticados, a necessidade de uma conexão real também cresceu.

Agora, quando os profissionais de marketing apresentam recursos ou funções de um produto com um pouco desses benefícios agregados, parece mais bater no peito em torno da marca: falar sobre como o produto ou serviço é maravilhoso e como os clientes devem apenas confiar em você e comprar isto. Mensagens como essa não ressoam; eles não funcionam porque os consumidores não estão tão focados em recursos como costumavam ser.

No entanto, quando você conte uma história e colocar seu público no centro da história, seu cliente se torna o herói de sua história. Isso está se tornando uma regra muito popular agora para que a história da marca seja mais sobre os clientes do que sobre a marca.

E, à medida que as marcas e os profissionais de marketing fazem isso, eles desenvolvem um envolvimento mais profundo com seus clientes porque ajuda eles entendem e têm empatia com tudo o que seu público realmente deseja, bem como por que é importante eles.

Onde você pode usar a narração de histórias em seu marketing

Qualquer marca que venda qualquer serviço ou produto pode usar a narrativa. Ele pode ser usado em todos os aspectos de mensagens e comunicação, incluindo postagens em mídias sociais, tuítes curtos, postagens longas, e-mails e levando a demonstrações. E conforme você adota o método de narrativa ABT (que abordaremos em detalhes em um minuto) em suas mensagens, você descobrirá que precisa de menos palavras para transmitir seu ponto de vista. Seus e-mails e seu conteúdo serão mais curtos e diretos.

E não só isso, mas esse método de contar histórias leva a uma chamada natural para a ação (CTA) que é construída direto nele, para que você possa adicionar um CTA sem abalar seu público ou ter que girar em um formato estranho virar. Isso significa que sua história funcionará em suas páginas de destino, seus opt-ins e suas páginas de vendas. E seu público vai adorar você por isso.

Este método não é apenas para uso online. Você também pode usá-lo para suas apresentações de vendas, seja virtual ou pessoalmente. Se você começar com a narrativa singular que ela fornece, isso o ajudará a manter o foco durante a sua apresentação e tornar mais fácil para o seu público digerir tudo. E como tudo é mais fácil de digerir, seu público se torna mais interativo, eles se inclinam mais e vão pedir que você os leve mais longe.

Agora vamos dar uma olhada nesta estrutura de narrativa e como você pode usá-la para contar histórias em seu próprio marketing.

# 1: O método ABT: uma estrutura de narrativa de 3 partes

O método ABT de contar histórias ajuda você a resumir o problema e a solução em uma declaração concisa enquanto se conecta com seu público e convida a um envolvimento maior.

ABT significa: E, Mas e Portanto. Este é o modelo de história que você usará para trazer o foco para o seu público.

E é exatamente isso que essa estrutura de narrativa o ajuda a fazer. Faz com que você se concentre, fazendo com que você pesquise, compreenda e tenha empatia com seu público. Ao montar sua história dessa forma, você pode identificar o que seu público quer, aprender como articular para o seu público de forma clara e concisa e estabelecer uma conexão profunda que ajuda o seu público a confiar vocês.

Essa ferramenta narrativa ajuda a garantir que você entenda o que seu público busca, bem como o que o atrapalha. Mas também é uma ferramenta de escuta poderosa.

Conforme seus clientes se aproximam de você listando seus muitos problemas, você pode reestruturar seus problemas em uma história, reformulando sua lista em uma narrativa concisa. E, ao fazer isso, seus clientes ficarão surpresos com o quão bem você entende e dá sentido à confusão de problemas que eles expõem a você.

A Declaração de Acordo: E

A primeira parte do ABT é o And. O E é a sua declaração de concordância com o público. Esta é a parte da sua história que ajuda a estabelecer uma conexão e prova que você entende o que seu público busca. Se você está acostumado a listar recursos - Recurso A e Recurso B e Recurso C e Recurso D - você vai se resumir a um E: o que seu público quer e por que isso é importante para eles.

Esta primeira afirmação ajuda a validar seu público, permitindo que eles saibam que você entende o que é importante para eles e o que está em jogo em suas vidas ou negócios.

Tradicionalmente, os comerciantes e vendedores são treinados para apresentar uma declaração de problema. No entanto, o problema com essa abordagem é que, se seu público não vê isso como um problema da mesma forma que você, você já está criando um relacionamento adversário. Eles vão dizer não a você antes mesmo de ter a chance de conhecê-lo. Quando isso acontecer, você terá que provar seu valor ao seu público.

É muito mais poderoso conduzir a conversa com o que seu público deseja. Se você puder fazê-los imaginar como será um amanhã melhor depois de conseguirem o que desejam, você demonstrará ao seu público que realmente entende, empatia e se preocupa com o que eles quer. Você os verá começar a concordar com você e concordar com suas afirmações.

Eles já estão dizendo que sim.

A declaração do problema: Mas

Agora que você tem seu público concordando com sua declaração E, é hora de puxar o tapete debaixo de seus pés e lembrá-los de que ainda não o têm. Aqui é onde você afirma o problema: você ainda não tem essas coisas por causa do problema que está enfrentando.

Você quer ter certeza de que sua declaração Mas é sucinta e específica e cria uma contradição. Quanto maior o contraste que você pode criar entre a declaração And e a declaração But, mais o público se inclinará para ouvir sua solução.

O Mas é crítico. Na verdade, Mas é provavelmente a palavra mais poderosa na língua inglesa porque significa mudança. No momento em que você o usa em uma frase, os ouvidos se animam e seu público se prepara para essa mudança.

Em certos contextos, você deseja evitar "mas" para não negar acidentalmente tudo o que disse. No entanto, quando você está falando com seu público especificamente sobre vendas, a palavra "mas" pode ser uma de suas ferramentas mais poderosas. Especialmente quando se trata de contar histórias.

A Solução: Portanto

Depois de estabelecer sua conexão com seu público com a declaração de acordo E, e puxou o mundo fora deles com a declaração do problema, então é hora de entrar com o Portanto. O Portanto é a sua história. Esta é a sua declaração de solução, como você está lá para ajudar seu público a conseguir o que deseja, ajudando-o a superar qualquer coisa que esteja em seu caminho.

Porque esta é a parte da sua história que é sobre você, também é a parte mais natural da sua história e flui mais suavemente.

Existem tecnicamente duas partes para o Portanto: o quê e o como. É aqui que você explica o que as pessoas precisam fazer para superar seus obstáculos e como elas podem fazer para consegui-lo.

Juntando tudo

Depois de juntar cada uma dessas peças, sua história completa se parece com isto:

Aqui está um exemplo usando esta estrutura:

O método ABT de contar histórias ajuda você a resumir o problema e a solução em uma declaração concisa enquanto se conecta com seu público e convida a um envolvimento maior.

Nº 2: Por que esse método de narrativa funciona

Há muita evolução e ciência que explicam por que esse método de contar histórias funciona tão bem. O sistema límbico subconsciente é composto pela amígdala e o hipocampo e, juntos, eles realizam respostas e funções emocionais mais primitivas no cérebro que operam automaticamente.

Essa área do cérebro opera puramente por instinto. E esse instinto é o que tem garantido nossa sobrevivência desde que nos desenvolvemos em Homo sapiens.

Mas fica melhor. Uma das coisas mais interessantes sobre o cérebro humano é que, embora constitua 2% da nossa massa corporal, ele consome 20% de nossas calorias (a energia que consumimos), e faz isso para uma função: nosso sobrevivência.

Portanto, o cérebro está constantemente trabalhando em segundo plano, consumindo energia. Se o confundirmos ou aborrecermos com nossa mensagem, ele será encerrado porque é necessário. Nosso cérebro quer ser preguiçoso e conservar energia para uma situação de luta ou fuga, que se resume à sobrevivência.

Quando você escreve e conta uma história ABT, você está acessando o sistema límbico do cérebro, aquela parte do cérebro que funciona e dirige por instinto. Você deseja ser capaz de usar os mesmos padrões que o sistema límbico adora - causa e efeito, problema e solução - em suas mensagens.

É isso que torna sua história tão poderosa. Porque você não está apelando para o lado lógico do cérebro do cliente que racionaliza e justifica as compras; em vez disso, você está apelando para o subconsciente emocional, onde todas as decisões de compra reais das pessoas são feitas.

Depois de começar a escrever e usar sua própria história usando essa estrutura, você perceberá o quão fácil e poderoso esse método de contar histórias pode ser. Você aumentará suas vendas e, na verdade, falará menos, porque fará de seu público o herói de sua história, estabeleceu uma forte conexão com eles e levou a um CTA natural em direção ao seu solução.

Nº 3: Descreva sua própria história usando esta estrutura

A melhor maneira de escrever sua história ABT é começar com sua declaração Mas: o problema. Pegue um pedaço de papel, coloque um grande Mas ali e escreva “mas o problema é [este]”.

Provavelmente, você já conhece alguns dos principais pontos fracos e declarações de problemas com os quais seus clientes ou clientes lidam diariamente. Portanto, esta é sua chance de realmente ampliar cada uma dessas lutas e escrevê-las em uma declaração separada.

Para cada Mas, você adicionará a declaração Portanto apropriada. Você pode até usar a mesma instrução Portanto para vários Buts. Ou, se você resolver vários problemas, cada um terá sua própria instrução Portanto.

Finalmente, você trabalha na instrução And antes do But. Lembre-se de que você deseja construir o máximo de contraste entre a instrução And e a instrução But. Quanto mais pessoas acenam com você durante a sua declaração de concordância, mais poderosa será a sua declaração Mas quando puxar o tapete sob eles e mais eles se inclinarão para a solução quando você apresentá-la com sua declaração Portanto.

Outras notas deste episódio

• Episódio patrocinado por Sked Social. Para um teste estendido de 2 semanas e 50% de desconto no primeiro mês, visite skedsocial.com/sme.
• Confira o Clube de Estratégia Social em socialmediaexaminer.com/club.
• Conecte-se com Michael Stelzner em @Stelzner no Instagram.
• Assista a conteúdo exclusivo e vídeos originais do Social Media Examiner em YouTube.
• Sintonize nosso talk show semanal sobre marketing em mídia social. Assista ao vivo às sextas-feiras às 12h do Pacífico em YouTube. Ouça o replay no Apple Podcasts ou Podcasts do Google.