Tornando-se irresistível: como maximizar o impacto de sua mensagem: examinador de mídia social

Quer motivar mais pessoas a fazer negócios com você? Quer saber como transmitir uma mensagem que as pessoas não podem ignorar?

Neste artigo, você aprenderá como se tornar tão irresistível para clientes em potencial e clientes que eles não podem deixar de se envolver ou comprar de você.

Por que entender a motivação do seu cliente é tão importante

Curiosamente, quando questionados sobre quem é seu cliente ideal, muitos profissionais de marketing e empresas começam a descrever quem eles desejar seu cliente era, e não o cliente com quem eles já estavam conversando. E eles têm uma ideia sobre o que o cliente precisa, mas não têm muita ideia sobre o que motiva esse cliente a agir.

E, claro, não são as necessidades do cliente que o compelem a agir, mas sim sua motivação.

Fundamentalmente, a decisão de agir baseia-se na nossa capacidade de nos convencer a agir: a nossa motivação. Podemos justificar o custo de uma nova ferramenta, racionalizar a implementação de uma nova estratégia ou pesar os prós e os contras de uma determinada direção. Mas, no final das contas, cada uma dessas atividades nos ajuda a nos convencer a fazer essa ação.

Seus clientes atuais e potenciais estão fazendo a mesma coisa. Assim que veem uma oferta apresentada, eles começam a se convencer a tomar uma atitude em relação a essa oferta ou a se convencer de não tomar nenhuma atitude em relação a ela. Portanto, como profissionais de marketing, em vez de colocar tanto foco nas necessidades do cliente, devemos nos concentrar em como podemos fazer as pessoas se convencerem a realizar essa ação.

As pessoas podem ser motivadas de duas maneiras: intrinsecamente ou extrinsecamente. A motivação extrínseca é por meio de uma força externa, como dinheiro, elogios ou reconhecimento. As motivações intrínsecas são inatas ao caráter de uma pessoa, como o orgulho pela realização.

Muitas vezes, no entanto, os consumidores não estão com a mentalidade de mudar algo em si mesmos, mesmo quando encontram uma grande oferta. Portanto, muitas vezes depende de você ajudar as pessoas a aprenderem a pensar de forma diferente. Explorar os atrativos motivacionais intrínsecos dos consumidores e pensar sobre o que eles estão dizendo a você querem, em vez de empurrar ofertas que você sente que eles precisam, são as melhores maneiras de ajudar as pessoas a mudar a maneira como pensar.

Os maiores saltos começam no terreno mais seguro. Em outras palavras, se você deseja que os consumidores tomem uma atitude em relação à sua oferta, primeiro você precisa ajudar esses consumidores a se convencerem de que é algo que eles desejam e que podem e devem agir de acordo. Não é uma questão de você convencê-los.

O que você pode dizer aos consumidores para obrigá-los a agir

No fundo, a maioria das pessoas deseja se sentir inteligente, capaz e boa. Cada decisão que eles tomam é voltada para alcançar um desses três estados de espírito. Portanto, não importa o que as pessoas façam, mesmo que o resultado do comportamento ou o comportamento em si seja negativo, geralmente há algum motivo positivo para que o estejam fazendo.

Se você partir do entendimento de que as pessoas serão motivadas a agir a partir desse desejo de se ver (ou ser visto por outros) como sendo inteligente, capaz e bom, fica claro que algumas mensagens de marketing são para trás. As empresas muitas vezes tentam convencer os consumidores a agir, apontando que o que eles estão fazendo atualmente é ruim para eles.

Se você é uma empresa de perda de peso, pode tentar convencer alguém a mudar a maneira de comer porque gosta de comer alimentos não saudáveis ​​ou sobremesas de compulsão ocasionalmente. Embora o próprio comportamento - comer alimentos não saudáveis ​​- não seja uma ação positiva e nem sempre leve a um resultado positivo, a intenção que motiva esse comportamento é positiva. As pessoas querem comer os alimentos de que gostam, que lhes dê conforto e que se sintam bem.

Quando você chega e diz ao seu público que as coisas que eles querem fazer são ruins para eles, é menos provável que esse público se convença a seguir esse conselho e mudar seu estilo de vida.

Por outro lado, se as pessoas já entendem que comer não saudável é ruim e você é capaz de validar os sentimentos positivos por trás do que não é saudável comer - ao se concentrar em como alguém pode se sentir tão confortado ou bem comendo alimentos saudáveis ​​- então as pessoas são muito mais propensas a se convencerem a seguir você.

Como profissionais de marketing, tendemos a nos concentrar no problema e, às vezes, até mesmo fazemos o problema parecer maior do que é, agitando para que possamos apresentar uma solução. No entanto, às vezes essa abordagem pode sair pela culatra, especialmente quando a solução exige que o cliente assuma um compromisso de longo prazo ou mude seu estilo de vida ou hábitos alimentares.

Em vez de focar nos problemas ou pontos de dor dos consumidores, pode ser muito mais eficaz abordar suas crenças atuais. Construa sobre o que as pessoas já desejam. Uma das grandes vantagens de focar nessas crenças atuais é que isso ajuda seu público a se sentir inteligente, capaz e bom por já querer isso. Além disso, eles estão intrinsecamente curiosos sobre sua resposta, o que significa que você é imediatamente relevante para eles.

Não apenas isso, mas ao se ancorar em algo que seu público já acredita, você está economizando muito esforço mental. Leva muito tempo e recursos para criar uma demanda ou tentar convencer alguém a acreditar no que você sabe ser verdade. Ao atender seus clientes onde eles estão - concentrando-se no que eles já acreditam e vinculando essas crenças às suas soluções - você não precisa convencê-los de nada. Eles vão se convencer.

Um bom exemplo disso é o slogan "A Diamond Is Forever" da DeBeers, que remonta a 1947. Naquela época, os anéis de noivado não eram comuns e os anéis de noivado de diamante eram ainda menos. DeBeers ancorou sua abordagem no que as pessoas que estavam se casando já queriam: o melhor símbolo do compromisso que estavam prestes a assumir.

Aqui está uma estrutura que você pode seguir para começar a entregar mensagens que as pessoas não podem ignorar.

Nº 1: Concentre-se em com quem você está falando

A primeira chave para elaborar sua mensagem é entender exatamente com quem você está falando. Sua ideia pode ser seu produto, serviço ou negócio, mas sua mensagem é como você entrega essa ideia a alguém em seu público. Portanto, a mensagem pode ser ajustada de um público para outro. É aqui que você começa reúna as personas do seu público.

Conforme mencionado anteriormente, muitos profissionais de marketing montam suas personas de clientes pensando em quem eles desejam como clientes, em vez de pensar em quem seus clientes já são. Quando você consegue se concentrar em quem já são seus clientes, pode começar a responder a perguntas sobre o que eles querem, o que estão dizendo e o que estão dizendo.

Nº 2: entenda o que seu público deseja

Quando falamos sobre o que seu público deseja, estamos realmente falando sobre quais metas eles estão tentando alcançar. Qual é o problema que eles estão tentando resolver ou uma necessidade que estão tentando atender?

Isso pode não ser muito complicado. Pode ser uma resposta simples, como ganhar mais dinheiro, economizar tempo ou gerenciar sua caixa de entrada de e-mail.

# 3: Identifique o que seu público deve valorizar para estar aberto à sua oferta

Outra consideração ao transmitir sua mensagem ao público é o valor que eles precisam manter para estarem abertos à sua oferta. Esse é um valor compartilhado que você consideraria importante para que sua oferta funcionasse.

Por exemplo, digamos que você venda serviços de eficiência de equipe e alguém o tenha contratado para revisar os processos de equipe. Às vezes, as empresas que precisam de seus serviços se preocupam mais com a produtividade de sua equipe do que com o bem-estar da equipe. O cuidado com o bem-estar deles é um valor que torna seus serviços adequados?

Alguém que entrega a eficiência da equipe enquanto se concentra na produtividade provavelmente tem uma solução muito diferente de alguém que está trabalhando na eficiência, mas priorizando o bem-estar da equipe. Portanto, se essa empresa não tiver os mesmos valores compartilhados, ela não estará necessariamente aberta à sua solução.

Nº 4: Conheça a resposta específica que seu público está procurando

Você também deseja pensar sobre a luta específica que seu público está tentando superar. Qual é a necessidade específica que eles procuram resolver? Em outras palavras, o que eles estão pesquisando no Google para tentar encontrar? Sobre quais respostas ou referências eles estão perguntando a seus amigos e colegas?

Esta é a etapa que muitos profissionais de marketing já têm nas mãos. Eles já sabem o problema que resolvem e a pergunta que respondem. Mas você precisa dar um passo adiante e pensar sobre como seu público procura a resposta através das lentes do que precisa.

Nº 5: Comece a mudar as perspectivas dos clientes

E, finalmente, depois de saber exatamente com quem está falando e o que eles querem ouvir de você, você pode comece a criar suas mensagens de uma forma que os ajude a começar a fazer pequenos ajustes em seus perspectiva.

É aqui que às vezes você tem que fazer um pouco de caminhada na corda bamba, porque você tem que ajudar seu público entende que o que eles estão fazendo, a razão pela qual eles têm lutado para responder às suas pergunta. Mas, ao mesmo tempo, se você quiser ser eficaz, precisa fazer isso sem que eles sintam que o que estão fazendo os torna não inteligentes, capazes ou bons.

Você não quer sair e dizer a alguém que eles estão cometendo todos esses erros porque isso não os fará se sentir bem e eles não irão segui-lo. Muito disso tem a ver com o fato de que tantas pessoas hoje vinculam sua própria identidade ao que fazem; portanto, quando você diz a eles que o que eles estão fazendo é errado ou ruim, é o mesmo que dizer quem eles são ou o que eles acreditam ser errado ou ruim. E você pode perdê-los ali mesmo.

Tendo esses pontos em mente e entendendo que as pessoas querem se sentir inteligentes, capazes e boas, a maioria das pessoas deseja ser vista como uma pessoa de mente aberta. Portanto, uma maneira de apresentar uma nova perspectiva sem invalidar a antiga é dizer algo como "a maioria [do público] concentra-se mais em X do que em Y".

Por exemplo, dizer "A maioria dos proprietários de pequenas empresas se concentra mais na receita do que na lucratividade" pode ser uma forma de ajudar as pequenas empresas os proprietários mudam sua perspectiva da receita para a lucratividade, sem invalidar seu foco original nessa receita.

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