Como criar um funil de vendas automatizado no LinkedIn: Social Media Examiner

Você quer gerar mais vendas do LinkedIn sem prospectar ativamente? Quer saber como construir um processo automatizado de geração de leads na plataforma?

Neste artigo, você descobrirá como transformar a página da sua empresa no LinkedIn em um funil de vendas automatizado em sete etapas.

Nº 1: Configure o acompanhamento de conversões baseado em funil no LinkedIn

Anúncios do LinkedIn oferecer oportunidades valiosas para expandir seu alcance, use formulários de lead nativos, e guie as pessoas pelo seu funil. Mas antes de criar campanhas focadas em conversão, você precisa informar ao LinkedIn quais eventos deseja segmentar e acompanhar.

Para acessar o rastreamento de conversões, acesse o LinkedIn Campaign Manager, abra sua conta e visualize os ativos da sua conta. Em seguida, crie novas conversões para cada etapa do seu funil de vendas. Por exemplo, você pode querer acompanhar leads, inscrições, novas avaliações ou assinaturas. Você também pode usar essa estrutura para rastrear cliques em anúncios e chamadas telefônicas.

Nº 2: Como desenvolver conteúdo do LinkedIn no topo do funil

No topo do funil (TOFU), concentre-se em postagens orgânicas que falem às pessoas sobre sua empresa e apresentem seus produtos e serviços aos clientes em potencial. Em vez de fornecer muitos detalhes, crie conteúdo de formato curto que entretenha, eduque e envolva.

Por exemplo, a postagem do LinkedIn abaixo apresenta um vídeo de 30 segundos que apresenta as pessoas à plataforma de tecnologia. O vídeo apresenta vários tipos de profissionais de tecnologia, tornando mais fácil para as pessoas se imaginarem como parte da comunidade. A postagem também usa uma hashtag de marca para maior visibilidade.

Esse estágio do funil também é ideal para provocar lançamentos de produtos futuros ou promover o reconhecimento de novos recursos. Se você produzir um vídeo ou escrever um post de texto no LinkedIn, visam fornecer uma visão geral básica em vez de um guia detalhado de produtos e recursos.

Por exemplo, a postagem do Zoom LinkedIn abaixo inclui um vídeo animado que apresenta a nova solução de contact center da empresa. Tanto o texto quanto o vídeo fornecem uma visão geral superficial, mas os clientes em potencial interessados ​​podem clicar no link para ler uma postagem de blog detalhada e aprender como implementar o recurso.

Então, como você pode automatizar essa parte do processo? Se você criar conteúdo TOFU em lotes, poderá programá-lo para publicação automática usando qualquer um dos ferramentas de mídia social de terceiros que se integram ao LinkedIn.

Verifique o seu Análise da página da empresa do LinkedIn para encontrar os horários ideais para postar e, em seguida, agendar o conteúdo TOFU em slots principais. Procure alternar conteúdo focado em conscientização com postagens projetadas para outros estágios do funil de vendas, para que você possa nutrir clientes em potencial a cada passo do caminho.

#3: Impulsione as publicações orgânicas de TOFU de alto desempenho no LinkedIn

Seu conteúdo orgânico do TOFU pode alcançar centenas ou milhares de pessoas se a página da sua empresa tiver um número considerável de seguidores ou se você compartilhar postagens em seu feed pessoal. Mas se você leva a sério a construção de um funil de vendas, é uma boa ideia Impulsione seus posts TOFU de melhor desempenho. Dessa forma, você pode alcançar mais do seu público-alvo e continuar adicionando novos clientes em potencial ao seu funil.

Use a análise da página da sua empresa para identificar as postagens com melhor desempenho. Em seguida, encontre a postagem que deseja promover no feed da página da sua empresa e clique no botão Impulsionar para começar. Para o objetivo, escolha Aumentar o reconhecimento para maximizar as impressões ou Obter engajamento para gerar mais reações e comentários.

Em seguida, selecione seu público-alvo. Você pode reutilizar os públicos salvos existentes ou definir novos parâmetros de segmentação com base nos perfis profissionais das pessoas ou nas associações a grupos. Observe que, se você deseja criar um público completamente novo usando dados próprios ou de terceiros, precisa passar pelo LinkedIn Campaign Manager em vez de impulsionar o conteúdo da página da sua empresa.

#4: Como criar conteúdo do LinkedIn no meio do funil

Agora vamos ver como criar conteúdo para o meio do funil (MOFU).

Os clientes em potencial que passaram do estágio de conhecê-lo entendem o que sua empresa faz e têm uma ideia geral de como seus produtos e serviços podem ajudar. Mas eles não conhecem todos os detalhes e não estão convencidos de que sua oferta é a melhor escolha possível. É por isso que eles estão buscando ativamente soluções e pesquisando opções.

Seu conteúdo MOFU pode fornecer as informações que os clientes em potencial precisam para tomar uma decisão informada. Nesta fase, concentre-se na criação de conteúdo mais aprofundado. Você pode detalhar como seus produtos podem ajudar, demonstrar como seus serviços funcionaram para outros clientes ou compartilhar pesquisas competitivas que mostram que sua empresa é a melhor escolha.

Embora as postagens de texto possam ser incrivelmente informativas, o conteúdo multimídia do MOFU cria oportunidades para um envolvimento mais profundo. Postagens que incentivam os clientes em potencial a deslizar por um carrossel, assistir a um vídeo, responder a uma enquete do LinkedIn, ou clique em um link externo são ideais para essa etapa do funil de vendas.

Esses formatos impulsionam a interação, que informa ao algoritmo do LinkedIn para entregar seu conteúdo com mais frequência. Esse tipo de conteúdo também ajuda a criar públicos baseados em atividades que você pode redirecionar mais tarde, orientando automaticamente os clientes em potencial mais adiante no funil.

Por exemplo, a postagem do LinkedIn do Mutiny abaixo detalha como tornar os e-mails frios mais bem-sucedidos. A postagem inclui um carrossel que as pessoas podem deslizar para visualizar as etapas. Para obter o fluxo de trabalho completo, as pessoas podem clicar no link nos comentários, o que leva a uma postagem de blog detalhada.

A postagem do Semrush abaixo usa Recurso de documentos do LinkedIn para orientar as pessoas durante a realização de uma auditoria de SEO. O carrossel fornece uma solução passo a passo para um problema comum e também demonstra como o Semrush pode se tornar parte integrante de um conjunto de ferramentas de SEO. Para mais detalhes, os clientes em potencial podem seguir o call to action (CTA) e clicar no link para ler o post completo.

Para clientes em potencial que estão considerando seriamente soluções, estudos de caso e destaques de clientes podem ser particularmente eficazes. Com esse tipo de conteúdo, você pode compartilhar resultados reais que seus clientes alcançaram para que os clientes em potencial possam entender melhor o que você pode ajudá-los a realizar.

Por exemplo, a postagem do LinkedIn do Slack abaixo apresenta um destaque do cliente. A postagem de blog vinculada detalha como as principais marcas usaram o aplicativo de mensagens para entregar um cliente melhor experiência, ilustrando como empresas com necessidades semelhantes podem otimizar fluxos de trabalho e melhorar os resultados com Folga.

#5: Automatize o redirecionamento do MOFU com conteúdo pago

A maioria dos clientes em potencial precisa ver seu conteúdo várias vezes antes de tomar uma decisão ou prosseguir com uma compra. Embora o número exato possa variar de acordo com o setor ou produto, oito pontos de contato de marketing são típicos. Esses pontos de contato podem incluir seu conteúdo orgânico do LinkedIn e suas postagens de blog, e eles também podem incluir anúncios.

Para acelerar esses pontos de contato e mover os clientes em potencial por esse estágio do funil com mais eficiência, use o Campaign Manager para executar campanhas com foco na consideração. Se você usar públicos de redirecionamento, poderá orientar os clientes em potencial por meio de uma série personalizada de pontos de contato projetados para atender às suas necessidades específicas. Aqui está um fluxo de trabalho de exemplo:

• Publique uma postagem de carrossel orgânica que vincule a uma postagem de blog apresentando um tópico às pessoas.
• Crie um anúncio de vídeo do LinkedIn que aprofunde o tópico e redirecione as pessoas que visitaram essa postagem do blog.
• Publique um anúncio de tráfego do site que vincule as pessoas a um guia detalhado de instruções e redireciona as pessoas que assistiram ao seu anúncio em vídeo do LinkedIn.
• Crie outro anúncio em vídeo que compartilhe o destaque de um cliente e redirecione as pessoas que visitaram seu guia de instruções.
• Execute um anúncio de tráfego do site que vincule as pessoas a um estudo de caso aprofundado sobre o tópico e redirecione as pessoas que visualizaram seu anúncio em vídeo de destaque do cliente.

Dependendo do valor da sua oferta e do nível de reconhecimento do seu público, você pode adicionar ou remover pontos de contato desse funil de publicidade. Lembre-se de que você adicionará os pontos de contato finais no estágio de conversão do funil. Não importa quantos pontos de contato você inclua no total, o uso de públicos-alvo de retargeting é uma maneira eficaz de orientar os clientes em potencial engajados pelo seu funil e em direção a uma conversão.

Para criar retargeting audiências no LinkedIn, abra sua conta de anúncios no Campaign Manager e navegue até seus Matched Audiences. Clique no botão Criar público para redirecionar com base em um anúncio em vídeo, um anúncio gráfico único, dados do site ou até mesmo na atividade da página da empresa. Em seguida, defina os parâmetros para o público-alvo, como o público-alvo específico do anúncio ou da página da Web que você deseja redirecionar.

Nº 6: Como projetar conteúdo do LinkedIn do fundo do funil

Por fim, vamos analisar o conteúdo que incentiva a conversão de clientes em potencial engajados.

Na parte inferior do funil (BOFU), os prospects restantes têm um forte interesse em sua solução. Mas algo os impede de dar o passo final. Talvez eles tenham dúvidas persistentes. Talvez eles estejam pesquisando concorrentes. Ou eles podem estar esperando a oferta certa. Se você puder fornecer a peça final do quebra-cabeça, há uma boa chance de garantir uma venda.

Compartilhar conteúdo de alto valor sem nenhum custo pode ser particularmente eficaz para a conversão de prospects BOFU. Isso dá a eles uma ideia melhor do valor do seu produto ou serviço, o que pode inspirar confiança em seus negócios.

Aqui estão algumas ideias para conteúdo orgânico de BOFU:

• Eventos ao vivo do LinkedIn, que permitem que você se conecte com clientes em potencial em tempo real. Você também pode acompanhar os participantes posteriormente para fornecer recursos adicionais ou fazer ofertas.

• Conteúdo fechado, que permite que os clientes em potencial baixem guias e relatórios valiosos em troca de seus detalhes de contato. Você pode nutrir esses leads por e-mail e adicioná-los ao seu público de retargeting.
• Testes gratuitos e demonstrações de produtos, que colocam os clientes em potencial na porta e os integram ao seu sistema. Você pode acompanhar automaticamente esses leads, incentivando-os a atualizar ou assinar um plano pago.

#7: Redirecione perspectivas sérias automaticamente

Para liderar clientes em potencial até o estágio final do funil de vendas, use os objetivos de geração de leads e conversões de site para Campanhas de redirecionamento do LinkedIn. Com o objetivo de geração de leads, você pode incentivar os clientes em potencial a preencher um formulário de lead nativo para solicitar um acompanhamento pessoal ou acessar uma isca digital de alto valor.

Por exemplo, o anúncio Affirm LinkedIn abaixo é um forte argumento para a solução de pagamento por hora da empresa de tecnologia financeira. Os clientes em potencial podem clicar no botão Saiba mais para preencher o formulário de lead nativo e solicitar mais informações. A empresa pode usar os detalhes fornecidos para qualificar leads e nutri-los de acordo.

Com o objetivo de conversões do site, você pode incentivar os clientes em potencial a concluir ações específicas em seu site. Você pode convidá-los para participar de um evento, fazer o download de uma isca digital ou solicitar uma demonstração do produto – todos os quais exigem que eles forneçam detalhes de contato para acompanhamentos futuros.

Por exemplo, o anúncio do Event Farm LinkedIn abaixo destaca um webinar desenvolvido para planejadores de eventos. Os clientes em potencial podem clicar no botão CTA para visitar o site do fornecedor da ferramenta de engajamento de eventos, registrar-se no webinar e optar por e-mails adicionais de marketing e vendas.

Veja um exemplo de fluxo de trabalho para anúncios com foco em conversão:

1. Execute um anúncio de geração de leads que ofereça uma isca digital e faça o retargeting de pessoas que leram o estudo de caso que você promoveu durante o estágio de consideração.
2. Use os detalhes de contato que seus clientes em potencial forneceram para enviá-los diretamente por e-mail. Adicione sua lista de clientes ao LinkedIn e crie um novo público de retargeting.
3. Crie um anúncio de conversões de site que destaque uma avaliação gratuita e redireccione as pessoas da sua lista de leads qualificados.

Conclusão

Antes de criar um funil, reserve alguns minutos para otimizar sua presença no LinkedIn para geração de leads e conversões.

Os clientes em potencial podem descobrir sua empresa no LinkedIn de várias maneiras: por meio de uma pesquisa, vendo seus anúncios ou por meio de um compartilhamento de conteúdo orgânico. Quando eles visitam a página da sua empresa, no entanto, você deseja que eles encontrem todas as informações de que precisam para confiar em sua empresa.

Verifique se você executou todas estas etapas para concluir a página da sua empresa:

• Carregue uma imagem de capa e considere atualizá-la regularmente. Este local privilegiado é o local ideal para destacar prémios ou apresentar ofertas.
• Adicione um botão de CTA que vincule ao seu site. Teste os vários botões de CTA que o LinkedIn oferece para ver o que gera mais tráfego.
• Otimize o slogan e a seção Sobre. Adicione palavras-chave relevantes para informar aos clientes em potencial o que você oferece e aumentar a chance de aparecer em pesquisas relevantes.
• Mostre suas especialidades. Escolha até 20 especialidades para orientar o algoritmo do LinkedIn e aumentar a chance de aparecer nas buscas.

Usando uma combinação de conteúdo pago e orgânico, você pode criar um funil de vendas de sucesso no LinkedIn. Ao redirecionar o direito pessoas, você pode orientar os clientes em potencial interessados ​​pelo seu funil automaticamente para garantir vendas e atingir suas metas mais eficientemente.

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