Como escrever uma cópia que vende em um mundo pós-pandemia: Social Media Examiner

Você quer mais vendas? Quando você revisitou suas mensagens pela última vez?

Neste artigo, você aprenderá uma estrutura para escrever textos persuasivos que entregam resultados em o clima saturado de FOMO de hoje e descubra um método para ajustar sua cópia para que você acerte exatamente tom.

Por que o Copywriting mudou?

De 2020 a 2022, todo o nosso mundo de trabalho mudou. Não foi apenas a mudança de live para digital, trabalho de escritório para remoto, compras na loja para on-line, embora a pandemia certamente tenha acelerado o ritmo da inovação tecnológica.

Houve uma mudança maior no zeitgeist. Todos nós passamos pela experiência de uma pandemia global juntos e isso mudou a forma como temos empatia e nos comunicamos uns com os outros. Fomos forçados a fazer grandes mudanças comportamentais para proteger uns aos outros, como usar máscaras e entrar em quarentena. E nos cansamos do medo.

Isso não quer dizer que o medo perdeu seu poder. O medo ainda é um forte motivador e ainda é uma ferramenta popular na redação. Também é possível vender oferecendo às pessoas uma mentalidade de “nós contra eles”.

Mas há uma maneira nova e diferente de abordar o copywriting. Já tivemos o suficiente de medo e divisão. Pela saúde coletiva, riqueza e bem-estar de todos no planeta, precisamos seguir em frente.

Isso pode parecer bastante idealista para um artigo sobre técnicas de redação. Mas no fundo, copywriting é sobre persuasão. Ele usa as experiências e emoções das pessoas para incentivar a crença em um produto ou serviço. Isso significa que os redatores tenho estar em contato com o zeitgeist. Temos que saber como as pessoas se sentem e estar prontos para se adaptar.

Um bom copywriting é poderoso e, como todos sabemos pelos filmes, com grande poder vem uma grande responsabilidade. Vejamos como isso funciona na prática.

Redação com o Framework PASTOR

Um exemplo da nova abordagem de copywriting é o framework PASTOR, desenvolvido pelo redator Ray Edwards.

O copywriting focado no medo pode ser resumido como “o lobo na porta”. Funciona deixando as pessoas com medo de alguma coisa – o lobo mau, a oportunidade perdida, o resultado ruim.

A estrutura PASTOR substitui o lobo por um pastor. Ele orienta as pessoas, como um pastor ou um pastor, em direção a decisões positivas que as beneficiarão.

Como os redatores adoram listas, ela também se divide em um método passo a passo para escrever uma cópia.

P: Pessoa, Problema, Dor

Cada pedaço de cópia tem que começar com o público.

• Quem é a pessoa para quem você está escrevendo?
• Que problema você pode resolver para eles?
• Que dor esse problema lhes causa?

Vejamos esses três pontos um pouco mais de perto.

Primeiro, mesmo que você esteja falando para um público amplo, você deve escrever como se estivesse falando com apenas uma pessoa. Tenha um indivíduo em mente. Fale com eles diretamente e faça com que se sintam vistos.

Em segundo lugar, há uma diferença entre dor e problema. O problema descreve sua situação; a dor é como eles pessoalmente a experimentam.

Por exemplo, quando alguém está reservando férias, seu problema é “logística”. Mas ninguém diz: “Ugh, essa logística é um pesadelo”. Eles dizem, “Ugh, eu tenho que ligar para o hotel com antecedência e preciso enviar uma mensagem de texto ao meu parceiro com o número da reserva e não tenho certeza a que horas despachar a bagagem. abre…”

Essa é a dor. Essa é a experiência com a qual você quer ter empatia. Lembre-se, você não está tentando empurrar o medo para as pessoas. Você está tentando entender como eles se sentem e apoiá-los a partir daí.

R: Amplificar e Aspirar

Agora que você se colocou no lugar do leitor, você quer fazer duas coisas:

• Amplie a dor. Aumente o volume dessas reclamações. Conscientize as pessoas sobre seus problemas.
• Aspire a algo melhor.

Para voltar ao nosso exemplo de férias, você pode lembrar as pessoas de como é perder um voo, esquecer um número de reserva ou perder suas malas. É frustrante, complicado e estraga o intervalo.

Depois de amplificar a dor, você pode oferecer uma alternativa. Pinte uma imagem de uma experiência melhor, onde tudo corra bem e você sempre tenha as informações certas ao seu alcance. Agora você deu ao seu público algo a que aspirar.

S: História

Então, temos um cliente, seu problema e sua dor, e uma visão para o futuro. Já é uma venda muito forte.

Mas você vai martelar o ponto em casa contando uma história. Especificamente, você vai contar uma história em três partes:

• Luta. Conte sua própria história ou a história de outra pessoa sobre o problema em questão, oferecida como depoimento. Isso pode ser qualquer coisa, desde sua busca para entrar em forma, até a busca de uma pequena startup para encontrar um melhor software de contabilidade.
• Solução. Explique a solução que você descobriu e como ela resolveu o problema e removeu a dor.
• Sistema. Prove que esta solução não foi apenas pontual. É um sistema – um processo, um serviço, um produto ou um curso – que outras pessoas também podem acessar.

A parte do “sistema” da história é essencial. Você pode ler sobre alguém resolvendo seus problemas e pensar: “Ótimo! Bom para você!" Mas não há garantia de que a mesma solução funcionará para você.

Convença os leitores de que a solução também os ajudará. Seja um novo produto, um serviço mais eficiente ou um curso que ensine os segredos do empreendedorismo, ele deve estar disponível para todos.

T: Transformação e Testemunho

Quando alguém passa de um problema para uma solução, ele passou por uma transformação bem-sucedida. Pessoas amor ouvir sobre as transformações.

Quando você quer vender uma transformação às pessoas, há duas coisas que você pode fazer.

Primeiro, pergunte às pessoas o que seus seria a transformação. Se eles pudessem se livrar desse ponto de dor, como seria a vida deles? Talvez eles ganhassem mais dinheiro, se sentissem melhor consigo mesmos ou tivessem mais tempo livre. Convide as pessoas a imaginar uma vida melhor.

Segundo, mostre a eles a prova da transformação de outra pessoa. Há muitas maneiras de fazer isso. Fotos de antes e depois são sempre populares. Você também pode pedir depoimentos onde as pessoas descrevam como sua vida mudou; por exemplo, as habilidades que eles aprenderam durante um curso e como essas habilidades transformaram seus negócios.

O: Oferta

Até agora, você fez muita empatia e narrativa. Agora é hora de descer para as tachinhas de latão.

Nunca perca de vista os detalhes da oferta. Seu público precisa ouvir as especificidades do que está à venda: quanto custa, como será entregue, quanto tempo levará e assim por diante.

Não se esqueça de que você ainda está vendendo a transformação também. O poder transformador da sua oferta deve ser listado ao lado das especificações técnicas.

Você pode usar a regra prática F-A-B para verificar se sua oferta é abrangente:

• Características. O que o serviço ou produto inclui? Como funciona? Qual é o custo?
• Vantagens. Por que sua oferta é melhor que a concorrência? Como você vai tornar isso mais fácil ou mais acessível para seus clientes?
• Benefícios. Como essa oferta transformará seus clientes? Como ele vai resolver seus problemas? Quais pontos de dor ele removerá?

R: Solicitar uma resposta

Este ponto final é onde muitos redatores perdem a venda.

Por quê?

Porque eles se esquecem de pedir uma resposta.

Alguém poderia ler sua cópia – a empatia, a história, a transformação que chama a atenção, até mesmo a oferta detalhada – e concordar. Tudo soa muito bem para eles. Mas eles não têm idéia de como agir.

Diga aos seus leitores o que fazer a seguir e exatamente como será o próximo passo.

Explicar o próximo passo é uma ótima maneira de tranquilizar as pessoas de que estão tomando a decisão certa. Assim, por exemplo, quando você incentiva as pessoas a clicarem em um botão que diz “inscreva-se agora”, você deve dizer a elas exatamente o que o processo de inscrição envolve. Dessa forma, os clientes podem confiar que não serão levados para um buraco de papelada extra, vendas adicionais e distrações. Mantenha simples.

Como editar sua cópia para ser mais eficaz

Nenhuma estratégia de copywriting estaria completa sem uma fase de edição.

É sempre uma boa ideia verificar e verificar novamente seu trabalho e usar editores e revisores, se possível. Mas se você realmente deseja escrever uma cópia mais empática e eficaz, existem alguns truques extras de edição que você também deve usar.

Fale de verdade com seus clientes

Lembra quando falamos sobre realmente entender seus clientes? Escrevendo como se estivesse falando com uma pessoa individual?

Você não vai conseguir isso com suposições educadas. Se você quiser Escreva diretamente ao seu público, você tem que falar diretamente aos seus clientes.

Pegue o telefone ou agende uma reunião online e converse com seu público-alvo. Descubra qual é a dor deles. Entre nos detalhes de seus problemas. Você achará muito mais fácil escrever uma cópia verdadeiramente empática.

Não receba apenas feedback dos editores

Editores e revisores são os heróis desconhecidos da boa cópia. Mas o trabalho deles é focar nos aspectos técnicos. Eles não sabem mais sobre seu público do que você.

Por isso vale a pena adquirir não-especialista para ler sua cópia de tempos em tempos. Escolha alguém que não saiba nada sobre o que você está vendendo e nada sobre redação ou edição. Peça-lhes para ler sua cópia e dizer o que eles pensam.

Use o método CUB

Aqui está mais uma tática de edição que tornará sua cópia muito mais direta e relacionável. É melhor se você puder recrutar clientes ou pessoas reais do seu público-alvo. Evite outros redatores; você quer uma resposta não filtrada e não orientada.

O método de crítica CUB é muito simples. (Foi desenvolvido pelos redatores Mike Palmer e Michael Masterson em seu livro Copiar lógica.) Peça às pessoas que leiam a cópia e pensem em três coisas:

• Confuso
• Inacreditável
• Tedioso

Sempre que lerem algo confuso, difícil de acreditar ou simplesmente chato, eles devem circular essa frase e marcá-la com C, U ou B.

Isso torna muito fácil para você digitalizar a cópia e identificar o que precisa ser alterado.

O método CUB funciona porque detecta os três erros mais comuns de redação. Quando a cópia é ruim, quase sempre é porque é confuso, inacreditável ou chato.

O CUB também é particularmente relevante para o novo framework de copywriting sobre o qual estamos falando neste artigo porque está diretamente relacionado à questão da empatia.

Se sua cópia é confusa, você não conseguiu explicar a oferta. Se sua cópia é inacreditável, então você falhou em ter empatia. Você se concentrou nos pontos problemáticos errados ou ofereceu soluções impraticáveis. E se é chato, então você falhou em contar uma história de transformação.

Mas se você acertar as coisas, sua cópia será clara, atingível e empolgante. E, acima de tudo, ele terá empatia com a dor do seu público. Essa é a fonte da conexão real.

Outras notas deste episódio

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