Ganhando confiança: um método para mais vendas: Social Media Examiner

Deseja que mais pessoas confiem no seu negócio? Procurando um modelo de marketing de conteúdo que ajude a estabelecer confiança?

Neste artigo, você descobrirá como combinar três tipos de conteúdo para conquistar e manter um relacionamento confiável com o mercado atual.

Por que a confiança é importante para o marketing

Você não pode conseguir nada como marca, profissional de marketing, empresário ou vendedor sem confiança.

Confiança é o que convence alguém a baixar uma isca digital, atender uma chamada de vendas ou comprar um produto. A confiança é o que motiva a fidelização do cliente. Confiança é o que faz as pessoas recomendarem sua empresa para amigos, familiares e colegas.

A confiança nas empresas foi seriamente corroída nos últimos anos. Na verdade, os consumidores americanos estão em uma crise de confiança.

• Somos bombardeados com mais e-mails de spam, chamadas robóticas e golpes online do que nunca.
• Eventos e produtos defendidos por influenciadores falharam repetidamente. Lembra do infame Fyre Festival?
• Menos de 5% dos consumidores dizem acreditar que os profissionais de marketing praticam com integridade.
• Nossos feeds de mídia social são inundados com anúncios e conteúdo patrocinado, superando em muito as postagens de pessoas que conhecemos pessoalmente.

Isso é um grande problema para as empresas. Para apostar na sua marca, os clientes precisam conhecer, gostar e confiar em você. As marcas estão falhando na etapa final.

Então, como você pode começar a reconstruir a confiança, especialmente em um mercado tão lotado e barulhento?

Você pode provar sua integridade e honestidade por meio de conteúdo de qualidade. É chamado de método “Prove-It”.

O que é o método Prove It para Marketing?

O método Prove It é uma estratégia simples para profissionais de marketing.

Você oferece um ótimo atendimento ao cliente? Prove!

Seus produtos são os melhores do mercado? Prove!

Você é uma startup verde, sustentável e socialmente consciente? Prove!

Sempre que fizer qualquer tipo de reclamação sobre o seu negócio, você deve estar preparado para apoiá-la com provas.

Isso muda a forma como você cria conteúdo desde o início. Em vez de postar o que as pessoas querem ouvir, você só vai postar conteúdo que seja definitivamente e comprovadamente correto.

Existem três etapas para o método Prove-It:

1. Decida quais reivindicações são as corretas para atingir seu público-alvo e seus objetivos. Não faz sentido criar provas para algo com o qual seus clientes não se importam.
2. Audite seu conteúdo existente para precisão e comprovação. Como parte da construção de confiança com os consumidores, você precisa garantir que seu conteúdo seja consistentemente confiável, mesmo que isso signifique excluir ou retrabalhar postagens anteriores de sucesso.
3. Comece a criar conteúdo que ofereça provas por meio de corroboração, documentação e educação.

Vamos dar uma olhada nos tipos de conteúdo que você pode usar como prova: corroboração, documentação e educação. Para cada tipo, você precisará criar conteúdo de alta qualidade se quiser se destacar da multidão e construir uma confiança duradoura.

#1: Corroboração

Corroboração significa encontrar pessoas que concordem com suas reivindicações de marketing. Se você afirma ter os melhores produtos, os preços mais baixos ou os recursos mais inovadores, eles concordarão com você!

Existem dois tipos de corroboradores que você pode usar em seu conteúdo:

• Especialistas. Encontre especialistas do setor ou autoridades acadêmicas que apoiarão suas reivindicações. Você pode pedir a eles que compartilhem uma citação, façam um endosso oficial de seu produto ou usem sua influência por meio de seus próprios canais de mídia social. A corroboração especializada é a melhor estratégia se você estiver tentando promover informações como detalhes sobre os recursos do produto.
• Testemunhas. Testemunhas são pessoas que viram a verdade de suas afirmações em primeira mão. Eles podem ser clientes, clientes ou até mesmo funcionários! Peça-lhes que compartilhem suas experiências por meio de depoimentos, avaliações ou um “dia na vida”. A corroboração de testemunhas é a melhor estratégia se você está tentando vender uma experiência.

Embora os dois tipos de corroboração tenham pontos fortes diferentes, ambos geralmente são úteis para sua estratégia de marketing. Se você deseja obter corroboração de especialistas, mas a única corroboração que você tem por enquanto são as revisões de testemunhas, use essas revisões! Toda comprovação pode ser valiosa.

Depois de ter essas citações, histórias e depoimentos, você pode compartilhá-los em qualquer formato que funcione para o seu público. Pense em textos para sites, postagens em redes sociais, white papers, eBooks, livros impressos, vídeos… no entanto, seu público-alvo prefere consumir informações.

Tradicionalmente, as empresas B2B têm sido proficientes em oferecer corroboração de especialistas e testemunhas. Eles geralmente compartilham revisões, publicam estatísticas e realizam seus próprios estudos de pesquisa.

Mas também há muitas oportunidades para empresas B2C aqui. Setores com muita regulamentação, como beleza e saúde, podem se beneficiar da construção da confiança do consumidor. O testemunho de especialistas mostra que seus produtos podem ser confiáveis ​​e a corroboração de testemunhas pode apoiar suas reivindicações com prova social.

A Ritual, uma marca de vitaminas direto ao consumidor, publicou seu próprio estudo clínico como corroboração de especialistas.

O método de corroboração depende de encontrar especialistas e testemunhas em quem seu público confiará. Se você não tem certeza de quem é, pergunte aos seus clientes! Algumas pesquisas rápidas ou grupos focais podem ajudar muito a descobrir que tipo de corroboração você precisa.

#2: Documentação

A documentação é o nosso segundo tipo de prova no marketing de conteúdo.

Pense assim: corroboração é onde você consegue um terceiro - um especialista ou testemunha - para confirmar suas alegações de marketing. Documentação trata-se de oferecer fontes primárias de evidência. Os clientes em potencial podem ver a prova e avaliar seu valor por si mesmos.

Existem duas grandes categorias de documentação:

• Histórias. Conte uma história que ilustre suas reivindicações de marketing. Em vez de apenas afirmar fatos e números, crie uma história com seu próprio arco emocional. Por exemplo, se você vende produtos de comércio justo, pode pedir a um agricultor que conte a história de como os preços justos ajudaram seus negócios e sua comunidade. Você pode contar histórias de clientes, vendedores, funcionários, fornecedores ou qualquer outra pessoa ligada ao seu negócio! Observe que as histórias são diferentes da simples corroboração de testemunhas porque mostram um processo: como a vida foi mudada ou melhorada por sua marca.

A ferramenta de produtividade Notion usa histórias e estudos de caso como documentação em seu site.

• Documentação. Você também pode mostrar o processo ou a história de seu impacto por meio de tipos de documentação mais factuais. Pense em comparações lado a lado, diagramas, vídeos explicativos, resultados de auditoria, estatísticas, certificações, prêmios, estudos de caso ou até mesmo matrizes de caixa de seleção! Com esse tipo de documentação, você efetivamente faz o dever de casa do público, apresentando evidências importantes no formato mais conveniente possível.

A empresa de contabilidade Crunch usa matrizes de caixa de seleção para ajudar os compradores a escolher um plano de preços.

Uma maneira muito poderosa de coletar histórias é por meio de conteúdo gerado pelo usuário (UGC) nas mídias sociais. Você pode executar campanhas ativas para coletar UGC oferecendo recompensas e vantagens, mas também pode descobrir que as pessoas postam histórias sobre sua marca espontaneamente. Quando o fizerem, entre em contato e obtenha permissão para usar esse conteúdo como prova em sua estratégia de marketing de conteúdo.

Por exemplo, no Social Media Examiner, realizamos um concurso de vídeos gravados pelos participantes da conferência Social Media Marketing World. Agora tem um lugar de destaque no site!

Se você montar ou filmar entrevistas mais estruturadas, precisará entrar em contato com seu lado jornalístico. Lembre-se de que, no processo de contar uma história, as pessoas podem ter que revisitar momentos negativos ou difíceis. Faça perguntas abertas sem pressioná-los a reagir de uma determinada maneira. Tente usar frases como...

• “Conte-me como foi quando…”
• “Você pode compartilhar mais sobre…”
• “Conte-me uma história sobre um tempo…”

Nº 3: Educação

A educação é o terceiro e último tipo de prova em sua estratégia de marketing de conteúdo.

• Corroboração era sobre obter evidências de terceiros de suas reivindicações.
• Documentação era sobre fornecer sua própria evidência.
• Educação trata-se de ajudar seu público a encontrar provas para si mesmos, experimentando sua marca e o conhecimento que você tem para compartilhar.

O objetivo da prova educacional é permitir que as pessoas experimentem suas reivindicações por si mesmas. Há duas maneiras de fazer isso: fornecendo informações valiosas para seus clientes e treinando-os em tarefas ou situações desafiadoras.

• Informação. Se você trabalha em um setor especializado ou em que a maioria dos clientes são compradores iniciantes, seu público-alvo pode não ter o conhecimento necessário para tomar decisões de compra. Portanto, é seu trabalho apoiá-los com informações e conselhos. Essa também é uma estratégia valiosa sempre que o comprador não for seu usuário final. Por exemplo, se você vende sistemas de segurança cibernética para empresas, a pessoa que faz a compra provavelmente não é a mesma que terá que administrar o sistema de segurança. Você precisa capacitar o comprador, dando-lhes informações que possam compartilhar com outras pessoas.

• Coaching. Coaching é uma abordagem mais prática para fornecer informações. Inclui itens como guias passo a passo, tutoriais, modelos, auditorias gratuitas ou experiências de degustação. Esse tipo de conteúdo orienta seu público em uma nova tarefa ou experiência enquanto mostra sua experiência. Por exemplo, muitos sites de casamento oferecem modelos de planejamento gratuitos e listas de verificação para apoiar seu público.

Sites de casamento como o Hitched geralmente oferecem modelos gratuitos e listas de verificação para o público usar.

Se você vende produtos, as informações podem ajudar os compradores a tomar decisões difíceis. Se você vende serviços, o coaching pode ajudá-lo de duas maneiras: construindo confiança em geral e, em alguns casos, mostrando ao comprador que ele deseja contratar um profissional para enfrentar o desafio por ele.

Você não precisa exagerar o quão difícil é algo, você só precisa provar que entende a situação de dentro para fora e tem todas as informações que seus clientes precisam. Não se preocupe se algumas pessoas simplesmente pegarem os guias gratuitos e correrem. Eles nunca teriam comprado de você de qualquer maneira. Com a prova de coaching, você se concentra nos clientes que desejam seus serviços e orientação desde o início.

Suas equipes de vendas e atendimento ao cliente são uma fonte valiosa de informações sobre os tipos de conteúdo educacional de que você precisa. Perguntar…

• O que faz as pessoas hesitarem antes de uma compra?
• Quais são as perguntas mais comuns que as pessoas fazem a você?
• O que as pessoas geralmente não entendem sobre o nosso negócio?
• O que as pessoas contestam sobre o nosso negócio?

As respostas a essas perguntas são problemas que você pode resolver com educação e confiança.

Quando usar cada tipo de conteúdo

Vimos como corroboração, documentação e educação podem ajudar a criar confiança com seu público, fornecendo provas reais de suas reivindicações de marketing.

Mas isso significa que você precisa monitorar cada fragmento de conteúdo para todos esses elementos, o tempo todo?

Claro que não! Dependendo do seu setor, público e de como sua empresa está crescendo, diferentes tipos de prova serão úteis em momentos diferentes. Por exemplo, quando você está apenas começando, as avaliações dos clientes podem ter um grande impacto. Se você está tentando aumentar as vendas para o lançamento de um novo produto, pode se concentrar na educação por um tempo e assim por diante.

Você também descobrirá que diferentes segmentos de clientes têm necessidades diferentes quando se trata de provas. O conteúdo educacional pode ser poderoso para pessoas no topo do funil de marketing; então, à medida que os leads avançam em direção a uma venda, eles se tornam mais interessados ​​em documentação e corroboração.

Seja qual for o tipo de prova que você está focando agora, saiba que o Método Prove It é uma estratégia de conteúdo que leva tempo. Levará tempo para descobrir qual prova você precisa, encontrar os especialistas e testemunhas certos e criar documentação impressionante e ferramentas de treinamento.

Mas esse tempo vale mais a pena. Enquanto navegamos na crise de confiança do consumidor, criar conteúdo de alta qualidade é o que o diferencia da concorrência.

Outras notas deste episódio

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