Como vender com anúncios de leads do Facebook: examinador de mídia social

Quer que seu funil do Facebook seja mais lucrativo? Quer saber como os anúncios de leads do Facebook podem ajudar?

Para explorar como vender com anúncios de leads do Facebook de uma forma não convencional, entrevisto Oli Billson.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social foi projetado para ajudar profissionais de marketing, empresários e criadores ocupados a descobrir o que funciona com o marketing de mídia social.

Neste episódio, eu entrevisto Oli Billson. Ele é um especialista em crescimento de negócios especializado em resposta direta e automação de marketing. Ele é co-apresentador de Caminho para o Podcast de Compra, e seu curso é chamado Crescimento de próximo nível.

Oli explica por que um funil apenas para celular que coleta números de telefone ajuda você a ter conversas que aumentam as vendas.

Você também descobrirá dicas para configurar anúncios de leads no Facebook, qualificação de leads e mensagens de texto com clientes em potencial.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Role até o final do artigo para obter links para recursos importantes mencionados neste episódio.

Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Funil do Facebook com anúncios de leads

História de Oli

Oli cresceu no Reino Unido e, ainda jovem, tornou-se um jogador de tênis de alto desempenho que jogou em todo o mundo. Depois de se apaixonar pelo tênis, ele precisava de outra maneira de canalizar sua energia. Ele sempre admirou seu pai, que estava no negócio, então, quando Oli tinha 15 anos, ele começou seu primeiro negócio construindo computadores personalizados.

O negócio cresceu rapidamente e logo ele estava exportando computadores para a Ásia. Oli desenvolveu vários negócios de forma bastante orgânica e por meio de publicidade na mídia convencional. Então, em 2003, ele começou a anunciar no Google AdWords. Na época, o pagamento por clique era novo, e os anúncios tinham resultados incríveis com leads baratos e clientes de qualidade.

Como Oli acredita que ninguém deve confiar em uma única fonte de tráfego, ele rapidamente começou a veicular anúncios quando o Facebook lançou sua plataforma de publicidade. O Google AdWords era baseado na intenção, enquanto os anúncios do Facebook funcionavam mais como publicidade gráfica. Oli via os anúncios do Facebook como uma grande oportunidade de acessar todos os detalhes demográficos e psicográficos para direcionar o público.

Hoje, Oli passa a maior parte do tempo correndo Próximo Nível de Negócios, uma plataforma de eLearning que ajuda empreendedores e proprietários de empresas a expandir seus negócios além de sete dígitos. Ele também dirige uma agência chamada Oliver Billson que faz marketing e consultoria para líderes de pensamento.

Ouça o programa para saber mais sobre a experiência de Oli com o Google AdWords.

Erros comuns de funil do Facebook

Quando seu processo de vendas depende de alguém conversando com um cliente em potencial para fazer a venda, o funil precisa coletar informações que ajudem você a ter essa conversa. Freqüentemente, funis que não funcionam não são projetados com essa conversa final em mente. Em vez disso, esses funis se concentram na atividade na parte superior do funil.

Por exemplo, um funil pode gerar leads, mas esses leads não se convertem em clientes em potencial com os quais você pode ter uma conversa de qualidade e fazer uma venda.

Tradicionalmente, os profissionais de marketing geram conhecimento da marca por meio de anúncios em várias mídias de transmissão ou online, e então a equipe de vendas realmente fala com as pessoas. Agora que quase tudo é vendido online, o processo de venda perdeu um pouco do toque humano. No entanto, ainda existem muitos produtos que exigem que o vendedor converse sobre a venda com clientes em potencial.

Oli descobriu que, mesmo quando um funil de vendas de marketing de ponta a ponta automatizado com Anúncios do Facebook está funcionando, não é tão lucrativo quanto poderia ser. Portanto, reorganizar seu funil para se concentrar nas conversas tem muitos benefícios colaterais em relação a um processo de vendas automatizado.

Ouça o programa para ouvir Oli compartilhar mais sobre quem pode usar táticas de marketing e vendas com foco em conversas.

A melhor maneira de vender com anúncios de leads do Facebook

Oli acha que a maioria das pessoas se concentra em direcionar o tráfego do Facebook para fora do site usando o objetivo de Conversões. Essa abordagem é ótima se você deseja enviar as pessoas a uma página de destino, oferecer valor, coletar informações e trazê-las para um funil. No entanto, em um funil focado em uma conversa, Oli recomenda usar anúncios de chumbo, que fornece um formulário que os usuários preenchem para que você possa coletar números de telefone.

Embora você possa ter usado anúncios de leads sem sucesso no passado, a maioria das pessoas os usa para coletar um endereço de e-mail em vez de um número de telefone. Muitas pessoas entram no Facebook com um e-mail que raramente usam todos os dias, enquanto os números de telefone que fornecem geralmente não mudam e têm mais probabilidade de serem válidos.

Além disso, muitas pessoas fornecem seu número de telefone ao Facebook para fins de segurança. Anúncios de leads podem ser pré-preenchidos com essas informações, o que elimina o atrito do processo.

Para o anúncio principal que seu público vê em seu feed de notícias, um vídeo que oferece valor funciona bem. Para ilustrar, o vídeo pode compartilhar um estudo de caso ou uma demonstração.

Ao configurar o formulário para um anúncio potencial, Oli torna todos os campos obrigatórios. Primeiro, ele pede o nome do usuário para que possa personalizar o acompanhamento. Em seguida, ele pede um número de telefone e e-mail. O e-mail é uma opção secundária de acompanhamento. Finalmente ele faz uma pergunta personalizada: “Podemos mandar uma mensagem instantânea para você com o link do vídeo?” No formulário, o usuário pode selecionar Sim ou Não em um menu suspenso.

Para que esse funil funcione de maneira eficaz, você também precisa segmentar apenas pessoas no celular. Com essa segmentação, o anúncio e a resposta ao anúncio são congruentes. Como o anúncio pede para enviar uma mensagem de texto ao usuário com um link para o vídeo, os usuários que usam um smartphone têm maior probabilidade de concordar e receber o texto imediatamente, da maneira mais conveniente possível. Oli descobriu que cerca de 85% das pessoas dizem: “Sim, envie-me um link por mensagem de texto”.

Com essa abordagem para anúncios de leads, você entrega uma mensagem que tem quase 100% de probabilidade de abertura porque as taxas de abertura em mensagens de texto são muito altas. Você também abre canais de comunicação necessários no processo de vendas. E você pode passar todas as informações de contato do formulário de anúncio de lead para seu sistema de CRM e resposta automática (Infusionsoft, Ontraport, ou ActiveCampaign, para nomear alguns).

Depois que seu anúncio de lead coleta as informações desejadas, você precisa qualificar os leads. Você quer leads que estejam inclinados a comprar e saibam o que você oferece, quanto custa e todas as outras coisas que superam obstáculos reais para uma venda. Ao qualificar leads, você os informa sobre seu produto e cria obstáculos para as pessoas saltarem para que fale apenas com as pessoas mais qualificadas.

Ouça o programa para ouvir minhas ideias sobre o endereço de e-mail que os usuários fornecem ao Facebook.

Números de telefone versus Facebook Messenger

Embora os bots do Messenger sejam populares, Oli concentra-se nos números de telefone do que no Messenger porque as mensagens de texto são mais convenientes. Ele também quer orientações para concluir etapas nas quais eles assumam micro-compromissos com sua empresa. A maioria dos profissionais de marketing deseja que as pessoas percorram um funil rapidamente, mas Oli deseja desacelerar o processo para encontrar os leads mais qualificados.

Com mensagens de texto, Oli também é capaz de desviar a atenção das pessoas do Facebook para uma página onde ele tem todo o seu foco e atenção.

Se você usa o Messenger, pode criar um URL do ManyChat na tela de agradecimento do anúncio principal. Como um Botão ManyChat em seu site, o URL pode inscrever pessoas no ManyChat depois que elas preencherem seu formulário de anúncio de lead. O ManyChat pode ser outra maneira de acompanhar as pessoas que respondem ao seu anúncio principal. O URL do ManyChat também pode ajudá-lo a responder se as pessoas quiserem falar imediatamente.

Ouça o programa para ouvir meus pensamentos sobre as limitações do Messenger em relação aos números de telefone.

Um exemplo de estrutura de funil de telefone

Para explicar a estrutura do funil telefônico com mais detalhes, Oli compartilha um exemplo de empresa que vende franquias. Essas franquias têm vendas de US $ 25.000. Para este exemplo, o anúncio principal do Facebook oferece um vídeo de estudo de caso. Qualquer pessoa que preencher o formulário do anúncio potencial receberá um texto com um link para o vídeo. Quando eles abrem esse link em seu dispositivo móvel, eles veem uma página de vídeo de introdução.

Uma página de vídeo de introdução é uma página da web simples com um vídeo do fundador da franquia. O objetivo da página é desacelerar o processo e enquadrar o vídeo que as pessoas estão prestes a assistir. A página também cria uma transição do Facebook para um longo vídeo informativo, que é como um webinar. Sem a primeira página, o funil perderia pessoas.

O conteúdo da página de introdução agradece as pessoas por abrirem o link e aguça o apetite das pessoas pelo vídeo, explicando o que ele contém. No final, a página reconhece os pontos fracos das pessoas dizendo algo como: “Se você está pensando em sair do 9 para 5 e escapar da corrida dos ratos, então este vídeo é definitivamente para você. ” Basicamente, o texto reafirma que as pessoas têm razão Lugar, colocar.

Então, as pessoas veem um vídeo de introdução. Esse vídeo cara a câmera cria uma conexão e a sensação de uma conversa, muito parecida com a conversa real que a empresa espera ter posteriormente com leads muito qualificados. O vídeo básico tem apenas 2-3 minutos e configura o vídeo principal. No final do vídeo de introdução, o palestrante pede ao espectador para clicar em um botão para assistir ao vídeo principal.

Quando os leads chegam ao vídeo principal, eles entendem que a duração do vídeo é de cerca de 25 minutos, então podem reservar um tempo para assisti-lo. Se eles não assistem, Oli e sua equipe sabem porque rastreiam o link da mensagem de texto e se os destinatários assistem ao vídeo básico. Se alguém não assistir a um vídeo, as contingências os colocam de volta nos trilhos.

O objetivo final é que as pessoas assistam ao vídeo do evento principal. Oli já realizou seminários on-line just-in-time no valor de milhões de dólares para clientes. As métricas mostram que as pessoas fazem uma compra, agendam uma ligação ou realizam outra ação apenas se consumirem o webinar. Portanto, a estrutura do funil de telefone é benéfica porque as pessoas se envolvem em todo o processo. As pessoas que assistem ao vídeo do evento principal assistem.

No vídeo do evento principal da franquia, o vídeo compartilha três ou quatro pontos que explicam o que a franquia é sobre quem é a franquia, para quem não é, por que o palestrante tem conhecimento sobre o assunto, e assim em. O final do vídeo segue com a ideia de que o espectador tem duas opções: implementar sua própria ideia ou agendar uma ligação para discutir sua situação única.

Como o cliente em potencial está em um telefone celular, Oli pede que ele envie uma mensagem de texto com a palavra sucesso (ou outra palavra-chave de gatilho). Essa tática também é conveniente, mas apresenta um pequeno obstáculo que garante que você converse com pessoas qualificadas. Depois que alguém envia uma mensagem de texto com a palavra-chave, recebe um link para agendar uma conversa automaticamente, outra forma de desacelerar o processo e selecionar leads altamente qualificados.

Quando você conversa com um cliente em potencial, o vídeo pode ser um ponto de partida para uma conversa. Você pode perguntar o que as pessoas acham dos conceitos ou táticas que o vídeo apresenta e se o cliente em potencial tem alguma dúvida sobre o que aprenderam.

Para este franqueador, no final de 2017, os anúncios de leads de Oli no Facebook geraram cerca de 12.500 leads de tráfego frio do Facebook. O franqueador gastou US $ 90.000 em anúncios, então cada lead custou cerca de US $ 7. (Esse custo por lead era o mesmo que o franqueador gastava antes com um seminário on-line automatizado.)

Em seguida, a estrutura do funil telefônico gerou 624 consultas por telefone, que custaram US $ 144 por consulta. A partir das consultas por telefone, o cliente de Oli vendeu 34 franquias por $ 25.000, o que não é ruim para eles e totalizou $ 850.000 em receita. Olhando para os gastos com anúncios do Facebook, o custo de aquisição foi de $ 2.600 e o dono da franquia obteve um retorno de 9,5 vezes sobre os gastos com anúncios.

A estrutura do funil de telefone também simplificou a configuração técnica e melhorou o processo de vendas de outras maneiras. O consumo do vídeo principal aumentou significativamente, resultando em conversas de qualidade superior. Como os leads recebidos eram mais qualificados, a empresa reduziu o número de coordenadores de franquia (de seis para um), as chamadas de saída e o tempo de lead to buy (em 21 dias).

Oli diz que você pode usar essa abordagem para qualquer negócio, como uma empresa de coaching de alto custo, uma empresa de consultoria, uma agência, um negócio de SaaS ou até mesmo um negócio tradicional. A estrutura é aplicável sempre que você quiser que as pessoas agendem um horário em sua agenda para falar com você. Oli usou essa tática com sucesso por preços tão baixos quanto $ 1.000.

Muitas empresas ficam surpresas com a ideia de usar vendedores em vez de um processo automatizado por um preço de $ 1.000. No entanto, o que Oli descobriu é que as conversas de vendas reduzem significativamente o tempo de lead-to-buy em comparação com as vendas autônomas.

Para qualquer empresa que precise conversar para vender seu produto, é importante reduzir o tempo de lead-to-buy. Você deseja mover os leads que seus anúncios no Facebook geram em conversas de vendas de qualidade e, ao enviar mensagens de texto a esses leads, pode usar sua equipe de vendas como um mecanismo de suporte ao cliente, como um chat ao vivo. Essas conversas de texto podem então borbulhar em ligações.

Com as mensagens de texto, os leads também podem se comunicar da maneira que desejam. Quando você envia e-mails todos os dias, o destinatário sente que a empresa é implacável em suas tentativas de vender algo. No entanto, quando você está enviando mensagens de texto casualmente para as pessoas, a experiência parece totalmente diferente, e é mais provável que as pessoas respondam se você fizer as perguntas certas.

Ouça o programa para ouvir Oli e eu discutirmos como o Social Media Examiner poderia usar sua estrutura para vender patrocínios para o Social Media Marketing World.

Como enviar texto para clientes em potencial

Oli diz que automatizar e rastrear uma mensagem SMS é muito simples. Se você usar o Infusionsoft, você pode enviar as mensagens com Corrija o seu funil. Se você não usa Infusionsoft, você vai querer usar YetiText, que se conecta a muitos serviços de resposta automática populares.

Embora as mensagens de texto sejam quase sempre automatizadas, o destinatário pode responder a qualquer uma delas. Para ilustrar, para cada marco nesse processo, as contingências são automatizadas para levar as pessoas de volta ao marco apropriado no funil. No entanto, se alguém precisar cancelar a chamada, eles ainda podem simplesmente enviar uma mensagem de texto para você e você pode reagendá-los, se necessário.

Oli então explica o que são as contingências automatizadas: se alguém solicita o vídeo, mas não clica para assistir ao vídeo de introdução, se alguém assiste a introdução vídeo, mas não todo o vídeo do evento principal, se alguém assistir ao vídeo do evento principal, mas não enviar a palavra-chave, e se alguém enviar a palavra-chave, mas não cronograma. Quando essas situações ocorrem, o lead recebe um texto automatizado.

Ouça o programa para saber o que penso sobre as vantagens de se comunicar por mensagens de texto.

Descoberta da semana

Entusiasmo é uma ferramenta para quem está procurando por novas fontes que selecionam conteúdo.

Sites como o Zest são importantes porque os algoritmos do Facebook raramente mostram o conteúdo que as pessoas compartilham no Facebook. Zest é especificamente para conteúdo sobre marketing e os usuários podem escolher, enviar e votar positivamente em qualquer coisa que desejarem. Você pode classificar o conteúdo por categoria, mais recente, o número de cliques recebidos ou o número de compartilhamentos. Você também pode classificar por conteúdo de vídeo ou áudio.

O site da Zest é fácil de usar. Ao criar uma conta, você pode personalizar a configuração. Por exemplo, você pode verificar as tags de seu interesse para selecionar seu feed. Você também pode visualizar o conteúdo em diferentes modos, incluindo bloco (que é um pouco como o Pinterest), notícias (que mostra apenas as manchetes) ou explorar (que é uma mistura de ambos).

Zest é um ótimo lugar para pesquisar informações de marketing sobre um tópico específico e é gratuito.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como Zest funciona para você.

Principais conclusões deste episódio:

• Saiba mais sobre Oli e a estrutura do funil de telefone em Próximo Nível de Negócios.
• Confira a agência de Oli, Oliver Billson.
• Ouça ao Caminho para o Podcast de Compra.
• Descubra mais sobre o curso de Oli, Crescimento de próximo nível.
• Descubra como criar o Facebook anúncios de chumbo.
• Aprender como faça uma pergunta personalizada em um anúncio de chumbo.
• Confira os sistemas de CRM e autoresponder, como Infusionsoft, Ontraport, ou ActiveCampaign.
• Adicione um URL do ManyChat para uma tela de agradecimento do anúncio principal.
• Automatizar mensagens SMS com Corrija o seu funil ou YetiText.
• Organize conteúdo sobre marketing com Entusiasmo.
• Ver A jornada, nosso documentário em vídeo.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h, horário do Pacífico em Crowdcast ou sintonize no Facebook Live.
• Faça o download do Relatório da indústria de marketing de mídia social 2018.
• Aprender mais sobre Social Media Marketing World 2019.

O que você acha? O que você acha de usar anúncios de leads do Facebook para coletar números de telefone? Por favor compartilhe seus comentários abaixo.