Como converter mais clientes em potencial nas mídias sociais: um plano de 5 etapas: examinador de mídias sociais

Você usa a mídia social para promover seus serviços de consultoria? Quer saber como atrair e envolver clientes em potencial?

Neste artigo, você descobrirá um plano estratégico que pode modelar para converter clientes em potencial em leads e clientes qualificados nas redes sociais.

Por que você precisa de um funil de vendas envolvente nas mídias sociais

No mundo do marketing digital, consultores e funis devem andar de mãos dadas. Sem produtos tangíveis, os consultores precisam comunicar os benefícios de seus serviços para justificar o preço. Eles não podem simplesmente mostrar a imagem de um produto ou confiar na primeira reação emocional.

O simples motivo pelo qual os consultores precisam de um funil, além de um site ou marca de mídia social, é para ganhar a confiança de seus clientes. Com nichos baseados em confiança, como contadores ou consultores financeiros, as pessoas não embarcam em apenas alguns minutos; eles pesam suas opções. E enquanto fazem isso, recebem mensagens de outros consultores.

Se você quiser se destacar no nicho competitivo de consultoria, terá que agir de forma diferente das centenas de consultores que se conectam com as pessoas no LinkedIn e enviam o discurso de vendas 5 minutos depois. Seu funil de vendas deve ser projetado para gerar leads inbound, em vez de perseguir clientes potenciais desinteressados.

Educar seus clientes e construir uma conversa bidirecional pode ajudá-lo a criar algo chamado de “funil de engajamento”. Você aumenta o compromisso em todas as fases do funil. Comece com um micro-compromisso, seguido por um passo maior, e construa confiança e reciprocidade ao longo do caminho. Peça às pessoas que se envolvam com suas postagens, ofereça respostas a uma pergunta nas redes sociais e você as ajudará a superar o medo.

Agora vamos dar uma olhada em uma estrutura de funil que você pode modelar para cuidar dos principais elementos de seu marketing - conscientização, interesse, demanda e ação - para que você possa colocar seus clientes ideais no piloto automático.

Nº 1: use os pontos fracos de seus clientes ideais para definir seu posicionamento

Como a consultoria é um nicho competitivo, é importante pesquisar o mercado e identificar claramente sua proposta de venda exclusiva (USP). Esta é a base de sua campanha de marketing, então você precisa disso para criar uma mensagem forte. Seu USP ajudará a orientar as mensagens de mídia social que irão ressoar com seus clientes ideais.

Claro, primeiro você precisa decidir com quem deseja trabalhar e atrair para o seu negócio. Apesar de um equívoco comum, você não pode trabalhar com qualquer pessoa. Para começar, as pessoas precisam de dinheiro para contratá-lo. Além disso, eles precisam estar motivados o suficiente para agir dentro de um prazo razoável.

Seu USP também o ajudará a se destacar dos concorrentes que oferecem serviços semelhantes ou complementares. A principal pergunta que você deve responder em suas campanhas de mídia social e em todos os seus funis de vendas é: “Como posso fornecer mais valor do que meus concorrentes?”

Você pode usar Anúncios do Facebook ou mesmo pesquisas sobre Instagram ou LinkedIn como parte de sua pesquisa de mercado inicial para identificar os pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Aqui está um exemplo de uma postagem de pesquisa de mercado eficaz no LinkedIn:

Nº 2: Conscientize os clientes em potencial por meio de um conteúdo que demonstra sua especialidade

Se você olhar para um funil de vendas como uma jornada do cliente em quatro estágios, consistindo em reconhecimento, interesse, demanda e ação, é claro que você deve começar com os primeiros dois estágios para obter a venda. Para isso, você precisa criar o tipo certo de consciência.

Um dos ativos mais valiosos em seu negócio é sua reputação, por isso é importante mostrar seus resultados e talento. Aqui estão algumas maneiras de se destacar no mercado de consultoria lotado com conteúdo de marca exclusivo e relevante:

• Crie e publique uma postagem no blog ou Artigo LinkedIn. Isso o ajudará a mostrar sua experiência e se conectar com as pessoas em um nível cognitivo e emocional.
• Publique um livro ou e-book. Isso pode ser o início de seu funil e responder aos pontos problemáticos de seus clientes em potencial.
• Faça entrevistas da indústria. Se alguém que é considerado uma voz da razão e um especialista for entrevistá-lo, você pode alcançar o público certo gratuitamente.

• Escreva posts de convidados. Como em tudo o marketing digital, a qualidade é mais importante do que a quantidade. Se você se associar a outra empresa que presta serviços ao seu público-alvo, pode começar a construir um público engajado.
• Crio unidades de aprendizagem para o seu grupo no Facebook e transmitir vídeo ao vivo. Se você é novo em vendas sociais, precisa estar presente e fornecer valor todos os dias para ganhar a confiança do seu público. Adicionar unidades de aprendizagem ao seu grupo no Facebook é uma forma de se envolver com seus seguidores e criar reciprocidade.

Nº 3: execute uma campanha de engajamento de vídeo para aquecer os clientes em potencial

Depois de saber que as pessoas estão ouvindo e analisando seu conteúdo, considere a possibilidade de fazer uma campanha de visualizações de vídeos no Facebook. O principal motivo disso ser eficaz é que o ajudará construir um público para redirecionar. De certa forma, é o primeiro estágio de um minifunil de mídia social.

Tudo o que você precisa fazer é criar um vídeo sobre os tópicos que você identificou como os pontos problemáticos de seus clientes. Depois de publicar o vídeo, você pode direcionar um público personalizado de engajamento de vídeo e pague alguns centavos por cada exibição de vídeo por vez, se você configurar a campanha corretamente.

É claro que o marketing - incluindo a mídia social - não deve ser um concurso de popularidade. Há uma grande diferença entre assistir a um vídeo e se envolver com a pessoa, quanto mais pagar por seus serviços. Portanto, você precisará adicionar mais pontos de contato ao funil de vendas de mídia social antes de solicitar o negócio de alguém. Essa é a próxima etapa da estrutura.

Nº 4: Redirecione perspectivas calorosas para fornecer um recurso valioso

Este é o estágio do funil de vendas de mídia social em que a maioria dos consultores desiste e fica impaciente. Você não pode pedir a venda ainda. Assim como você não pediria a alguém em casamento depois de alguns encontros, você precisa dar aos seus clientes em potencial tempo para conhecer, gostar e confiar em você.

Nesta fase, você quer oferecer um valor ao qual eles não podem resistir.

Com sua campanha de engajamento de vídeo, você já sabe que eles estão interessados ​​no tópico que você abordou, então por que não dar algo de graça? Ofereça mais valor para criar reciprocidade.

É aqui que as campanhas de retargeting são úteis. Esteja você usando o Facebook, Twitter, LinkedIn ou outra plataforma, as regras são as mesmas: apresente uma oferta que agregue grande valor, mas requer apenas um micro-compromisso do cliente.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Crie um e-book. Essa tática é menos popular do que costumava ser, mas se o e-book for direcionado a laser para seu público e seus problemas, ele pode fazer maravilhas.
• Desenvolva uma série de vídeos exclusiva para pessoas que se juntam a você. Expanda o tópico que interessa ao seu público e você aprofundará o relacionamento emocional enquanto cria reciprocidade.
• Ofereça um capítulo grátis de um e-book. Este é meu método favorito. Ofereça a seus clientes em potencial um capítulo, sinopse ou exercício de um livro grátis para que eles possam "experimentar antes de comprar". Uma vez que eles obter as informações, eles podem comprar o livro, o que pode levar a uma página de recursos com um funil em anexo.
• Compartilhe planilhas e listas de verificação. Este conteúdo geralmente funciona melhor do que os e-books porque requer menos tempo. As pessoas também têm maior probabilidade de abrir um documento se isso facilitar sua vida e fornecer dicas e soluções práticas.

Claro, você pode aprofundar o relacionamento se pedir feedback sobre o conteúdo. Na era das mídias sociais, a comunicação deve ser bidirecional e ocorrer em vários canais - e-mail, Bots do Messengere postagens.

Dica Profissional: Se alguém baixou sua planilha, peça para compartilhar sua experiência. Crie um workshop onde você e a comunidade possam discutir o tópico. Isso não só criará reciprocidade e confiança, mas também prova social.

Nº 5: Qualifique seus leads antes de propor uma reunião ou chamada

Outro erro comum que vejo quando os consultores criam seus próprios funis é que eles ficam entusiasmados com o interesse que criaram e automaticamente assumem que deve haver alguma demanda. Esse não é necessariamente o caso.

Na verdade, olhar as vitrines é mais comum nas redes sociais do que nas ruas comerciais. Você descobrirá que haverá pessoas que estão se envolvendo em desejos ou são "caçadores de brindes". Se você deseja evitar uma dor de cabeça, precisa encontrar uma maneira de qualificar seus leads. Afinal, se você não respeitar seu tempo, outras pessoas também não o farão.

Oferecer uma consulta gratuita para qualquer pessoa é como dizer: “Não estou tão ocupado; na verdade, estou desesperado e vou trabalhar com a primeira pessoa que passar pela porta. ” Esta não é a imagem que você deseja projetar.

Existem algumas maneiras de qualificar seus leads de suas campanhas de marketing digital, e essas etapas devem sempre ser implementadas em seu funil de vendas de mídia social:

• Crie um processo de inscrição no sistema de reservas.
• Pergunte aos clientes em potencial sobre um compromisso financeiro. “Você está em posição de investir em seu desenvolvimento XY?”
• Confira o perfil do solicitante da consulta. Esta é uma tática simples, mas eficaz.
• Peça um compromisso. Certifique-se de que o cliente em potencial está ciente de que você não fará todo o trabalho para ele. Caso contrário, você vai acabar com um cliente pesadelo... Você sabe, aquele que lhe envia e-mails todos os dias e liga para você à 1h.

Você também pode descobrir mais sobre seus clientes potenciais usando um questionário do site que qualificará seus clientes potenciais. O exemplo abaixo é de um funil para uma empresa de treinamento em investimentos imobiliários.

A pesquisa acima foi projetada para fornecer dois resultados diferentes com base nas respostas do cliente em potencial. Se suas respostas sugerissem que eles eram mais sérios, eles eram apresentados a uma oferta de valor mais alto, enquanto outros eram solicitados a ler mais sobre o assunto e baixar um relatório especial.

Também existe uma versão do chatbot do mesmo funil que se concentra nas pessoas que estão interagindo com a página.

Depois de qualificar seus clientes em potencial, você pode dar o próximo passo e propor uma ligação ou uma reunião com eles.

Conclusão

É claro que implementar as dicas acima levará tempo. Quando eu construo funis, trabalho com mapas de funis na maior parte do tempo. Aqui está um plano que inclui todos os elementos dos funis de engajamento de mídia social de que falamos para que você possa implementá-los em sua estratégia de marketing de consultoria:

• No primeiro estágio, use postagens de engajamento, postagens de prova social (depoimentos, recomendações, etc.), blogs de convidados, artigos do LinkedIn e vídeos para construir um público para retargeting. Também faça perguntas para saber mais sobre o público.
• No segundo estágio, redirecione o tráfego (audiência das visualizações do vídeo) com mais valor, como um e-book, lista de verificação, planilha ou vídeo exclusivo para construir um relacionamento mais profundo.
• No terceiro estágio, envolva-se com as pessoas em um nível pessoal. Faça perguntas, envie-os por e-mail e, se você tiver um público grande o suficiente (mais de 2.000), lance um webinar para aqueles que desejam aprofundar ainda mais seus conhecimentos.
• No quarto estágio, concentre-se em leads de entrada e qualificação. Faça-os dar o primeiro passo e responder a algumas perguntas de qualificação antes de marcarem uma consulta.

Há muito trabalho a ser feito antes de você conseguir um cliente, depois de conduzi-lo ao funil de mídia social. Suponhamos que eles estejam altamente envolvidos com seu conteúdo, façam as perguntas certas, participem de sua comunidade do Facebook e até mesmo preencham um questionário em seu site. Eles estão totalmente sintonizados com seu conteúdo, mas ainda há uma grande lacuna entre ser um seguidor e se tornar um cliente. Você tem que construir uma ponte que seja segura e forte, atraente e os leve para o outro lado.

O que você acha? Como você vai adaptar essa estrutura para converter clientes potenciais em leads e clientes qualificados para o seu serviço de consultoria? Compartilhe sua opinião nos comentários abaixo.

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