5 testes de divisão de anúncios do Facebook para reduzir os custos de aquisição de leads: examinador de mídia social

Você usa anúncios do Facebook para promover seu negócio?

Você está procurando aumentar seu ROI?

A publicidade online pode ser a melhor maneira de dimensionar o crescimento de sua empresa.

A etapa mais importante é descobrir suas melhores opções de segmentação, e a maneira de fazer isso é por meio de testes.

Neste artigo, explicarei o que aprendi por meio de meus próprios testes e compartilhe cinco testes de divisão que você pode usar para descobrir rapidamente seu público-alvo ideal no Facebook.

Por que usar testes de divisão?

Se você já tentou anunciar sua empresa no Google AdWords ou no Facebook, pode não ter ficado satisfeito com os resultados. A verdade é que, por mais eficientes que sejam, ambas as plataformas se tornaram bastante complexas. Ter sucesso com seu marketing pago exige cada vez mais esforço.

No AdWords, você precisa descobrir quais palavras-chave funcionam melhor. No Facebook, você visa clientes em potencial com base nos perfis dos usuários. Depois de horas de tentativa e erro e milhares de dólares investidos, descobri que nada é óbvio.

Isso e onde teste de divisão (também conhecidos como testes A / B) podem fazer toda a diferença.

Observação: este artigo se concentra nos esforços de aquisição de novos clientes voltados para quem não é fã, não retargeting.

Antes de começar o teste

Aqui estão quatro etapas para certifique-se de usar seu tempo de forma mais eficiente ao dividir o teste.

1. Nunca venda para leads frios

Quando você anuncia no Google AdWords, pode usar anúncios de vendas, porque os usuários que pesquisaram por “ferramenta de gerenciamento de mídia social” provavelmente estão procurando por uma. Portanto, você pode tentar vender seu produto incrível sem aquecê-los, pois eles já são clientes em potencial!

Ao contrário do Google AdWords, Anúncios do Facebook não vise a intenção. Eles têm como alvo os perfis dos usuários. Por exemplo, você pode segmentar usuários que se parecem com seus clientes com base em características muito semelhantes, mas isso não significa que eles estejam atualmente procurando comprar o que você tem para vender. A maioria deles provavelmente não. Tentar vender seu produto para a maioria dessas pessoas é provavelmente um desperdício de dinheiro.

Para criar artificialmente essa segmentação de "intenção" com o Facebook, você precisa primeiro anuncie algo que qualifique a intenção de um público, e depois segmentar novamente aqueles que clicaram no primeiro anúncio com um anúncio de vendas. Você pode usar várias estratégias para a primeira campanha de "qualificação de intenção": e-book gratuito, conteúdo de blog, ferramenta gratuita, avaliaçõesetc. Você terá que descobrir que tipo de mensagem / conteúdo obterá os leads mais qualificados para redirecionar.

2. Escolha um grande público

Para otimizar uma campanha de anúncios no Facebook, especialmente com testes de divisão, você precisa ter um grande público marcar. O teste de divisão não ajudará se você tiver como alvo um público de 5.000 pessoas. Não haverá usuários suficientes para tornar seu teste de divisão estatisticamente relevante. Como regra geral, é necessário um mínimo de 100.000 usuários. Quanto maior melhor.

3. Acompanhe todo o funil

Ao dividir o teste de uma campanha publicitária, nunca confie nos resultados da primeira etapa do funil, ou mesmo da segunda etapa. Teste o todo funil de vendas.

Se você só medir a taxa de cliques (CTR) e seu custo por clique (CPC) associado, ou mesmo a CTR e a taxa de conversão de leads, você tem uma chance em duas de confiar em dados altamente enganosos. Se a meta for receita, certifique-se de medir a compra média e o valor da vida útil também.

Muitas vezes, os profissionais de marketing ficam presos no CTR, CPC ou conversão de leads para otimizar seus anúncios no Facebook. Eles ajustam seus visuais para obter mais cliques, testam algumas bordas coloridas e passam muito tempo otimizando coisas que não terão impacto nos resultados financeiros - ou pior, terão um impacto negativo.

Às vezes, uma CTR mais baixa e um CPC mais alto podem levar a uma maior receita ou valor da vida útil apenas porque seu anúncio atraiu o usuário “certo”. Como há menos usuários “certos”, o CTR será menor e o CPC maior, mas cada etapa posterior terá uma aparência muito melhor.

Nós conduzimos uma divisão teste em três variações da mesma frase de chamariz. Se você apenas olhar para a superfície (cliques e conversões de leads), nenhuma das duas alternativas supera a original. Mas quando você se aprofunda no funil e analisa o valor da vida útil e a taxa de rotatividade em termos de receita, a segunda variação supera de longe a original.

4. Encontre as ferramentas certas

Colocar as ferramentas certas no lugar vai demorar um pouco, mas vale a pena. Do contrário, você é cego e, se não for, provavelmente está desperdiçando a maior parte de seu orçamento de publicidade. E isso não é sustentável.

Facebook Power Editor. Em primeiro lugar, você precisa usar Facebook Power Editor, não o gerenciador de anúncios regular. O principal motivo é que apenas o Power Editor permitirá que você rastreie mais de um pixel de conversão. E para testar os anúncios, você precisa ser capaz de rastrear leads (testes gratuitos, adicionar ao carrinho, assinantes de e-mail, etc.) e novos clientes (assinatura iniciada, produto comprado, etc.). Se você rastrear apenas um, perderá pelo menos metade da imagem, e pode ser a metade mais importante.

Ferramentas de rastreamento. Em seguida, coloque todas as ferramentas de rastreamento no lugar. Instale os pixels de conversão do Facebook em seu site, e configuração Google Analytics com acompanhamento de metas (para acompanhar o número de conversões) e integração de comércio eletrônico (para acompanhar a receita gerada). Como o Google Analytics nem sempre é suficiente, especialmente se você trabalha com assinaturas, configure outra ferramenta de análise, como KISSmetrics ou Mixpanel.

Ferramentas de relatórios. Para realmente dividir o teste de todos os elementos de seus anúncios do Facebook, você precisa vá além da funcionalidade básica do Facebook. Para relatórios de anúncios do Facebook, você precisa exporte seus relatórios para o Excel e gaste uma quantidade significativa de tempo pesquisando dezenas de conjuntos de dados brutos para encontrar as joias.

Eu recomendo AdEspresso para informações valiosas sobre relatórios. É uma ferramenta acessível que torna o teste de divisão de anúncios do Facebook fácil e eficiente.

A AdEspresso recentemente compartilhou comigo a lista de itens que tiveram maior impacto estatístico em todos os testes de divisão realizados em sua plataforma. Aqui está a lista, classificada do item de maior impacto ao de menor impacto:

1. Países
2. Interesses específicos
3. Imagens
4. SO do usuário
5. Faixa etária
6. Sexos
7. Grandes categorias
8. Títulos
9. Cidades
10. Dispositivo do usuário
11. Cópia do corpo
12. Preferência sexual (interessado em)
13. Status de relacionamento
14. Regiões
15. Educação
16. Língua

Esta lista obviamente não se aplica a todos os testes de divisão, mas há valor nas classificações. Como regra geral, você pode estimar que terá resultados mais perspicazes se fizer o teste de divisão de um país ou interesse em vez de um nível de educação ou um idioma.

Agora que as ferramentas estão instaladas, você está pronto para começar. Aqui estão os cinco testes de divisão que recomendo para aumentar seu ROI.

Nº 1: Interesses de teste

Quer você use ou não a segmentação por interesse em conexão com públicos-alvo personalizados ou semelhantes, é uma boa ideia testar sua eficácia. Escolha dois interesses diferentes (embora semelhantes) para testar.

Por exemplo, almejei interesses como “Facebook para empresas” e “marketing de mídia social”. Quando eu comecei para dividir os interesses de teste entre si, percebi que sua eficácia estava longe do que eu esperado.

Como esses interesses são compostos pelos fãs de certas páginas (como o Social Media Examiner) ou pelo Facebook (como marketing de mídia social), a qualidade da base de usuários que eles representam pode ser de alta qualidade a muito pobre. Você não tem ideia de quais serão uma boa opção para o seu negócio, a menos que faça o teste dividido.

Comparar públicos semelhantes também nos deu uma imagem diferente, e eles tiveram um desempenho melhor do que os interesses.

Dica do especialista: os interesses por si só não têm um desempenho muito bom para mim e geralmente são muito caros para atingir. A melhor opção é combinar um público semelhante, com base em um público personalizado de clientes existentes, com um interesse relevante.

Nº 2: Teste de gênero

Como estamos em 2014, homens e mulheres devem ser iguais no local de trabalho, eu estava convencido de que visar homens ou mulheres não nos faria bem. Eu estava errado. Divida o gênero do teste para ver se há diferença.

Cavando em nosso Google Analytics contas, percebi que os homens estavam realmente nos dando mais receita no geral.

A grande diferença entre homens e as conversões femininas foram um sinal suficiente para começarmos a testar a divisão desse critério em nossos anúncios.

Pode ser que mais homens tenham empregos com acesso ao cartão de crédito da empresa ou eles estejam fazendo a chamada com mais frequência quando se trata de comprar software online. Eu não sei. No entanto, também percebi que os leads eram um pouco mais baratos para os homens do que para as mulheres.

Uma vez que adquirir leads masculinos é mais barato do que leads femininos, e os homens gastam mais no final do dia, isso informa minha estratégia de publicidade. Cada vez que tenho um público suficientemente grande para atingir, priorizo ​​os homens sobre as mulheres, pelo menos no início.

Nota: Lembre-se de que esta divisão só é válida se você tiver um grande público para atingir. Se o público for muito pequeno, dividi-lo em dois não será uma boa ideia.

# 3: Faixa etária de teste

A idade é outro fator a ser testado. Quando descobri o efeito do gênero em meu ROI de publicidade, decidi começar a testar a faixa etária, algo que eu não fazia no passado.

Os resultados não foram surpreendentes. Aprendi que pessoas entre 18 e 21 anos clicam e testam muito nosso software, mas pagam muito pouco.

A faixa etária teve uma boa conversão em avaliações gratuitas. No entanto, as pessoas entre 22 e 45 anos foram as que mais converteram de avaliações gratuitas em clientes pagantes. Tive muito poucos testes e receita com pessoas com mais de 45 anos.

Pegue os números de suas descobertas e ajuste de acordo. Depois desse teste, comecei a me concentrar apenas em pessoas entre 22 e 45 anos.

Nº 4: Teste de linguagem

Lembre-se de que nem todos os usuários-alvo vêm de um país onde o inglês é o idioma principal.

Eu viso clientes potenciais em todo o mundo e anuncio em países em regiões como Europa e América do Sul. Oferecemos nosso serviço em cinco idiomas, então costumo localizar esforços de marketing, incluindo texto do anúncio e páginas de destino.

Amigos no México e na Argentina me disseram que nossos usuários-alvo nesses dois países provavelmente falariam inglês e que tudo em inglês pode ter uma imagem melhor do que algo em espanhol. Então decidi dividir o teste.

Exatamente o mesmo anúncio e a página de destino correspondente foram veiculados em inglês e espanhol para um público mexicano. Aprendemos que era muito mais caro adquirir leads do mesmo público em inglês do que em seu idioma nativo.

Nunca faça um teste de idioma como regra. Fiz o mesmo teste na Argentina com um resultado diferente. Lembre-se de que pode haver diferenças culturais em relação aos idiomas estrangeiros de um país para outro.

Nº 5: Teste as páginas de destino

Nunca envie seu tráfego de publicidade para sua página inicial. Crie páginas de destino e otimize-as.

Faça uma pequena pesquisa. Clique nos anúncios do Facebook de outros jogadores em seu campo. Você ficará surpreso com a quantidade de pessoas que enviam tráfego de anúncios para sua página inicial. Mesmo quando o anúncio tem uma mensagem específica de recurso ou valor, eles ainda vão para a página inicial: uma sem uma mensagem apropriada. Esta é uma oportunidade perdida para o anunciante.

Para lhe dar um exemplo prático do efeito de uma página de destino dedicada, fizemos um teste de divisão para usuários em Dubai. Tínhamos o mesmo anúncio indo alternativamente para nossa página inicial e para uma página de destino dedicada que dizia simplesmente: “Gerenciando páginas do Facebook em Dubai? Você precisa de [nossas ferramentas] ”. O resultado: o custo de conversão foi de $ 6,50 na página inicial e $ 3,00 na página de destino dedicada!

Com base em outros testes que realizamos, a lacuna é ainda maior quando o anúncio é específico para um recurso ou proposta de valor que sua página inicial não abordará claramente.

Os testes de divisão não são apenas sobre os próprios anúncios. Eles são sobre o destino. Aproveite todas as oportunidades para personalizar e otimizar suas páginas de destino.

Conclusão

Após três meses de intensos testes de divisão e US $ 15.000 em gastos com publicidade, conseguimos reduzir nosso custo de aquisição de leads em 66%. Sim, você leu corretamente.

Perseguindo os mesmos alvos nos mesmos países, vendendo o mesmo produto, um usuário de teste gratuito que custaria US $ 6,30 meses atrás agora está nos custando US $ 2,00. Adquirimos um pouco menos usuários, mas a redução de custos é tão drástica que ficamos mais do que felizes com isso.

O teste de divisão pode exigir tempo e esforço, mas vai economize tempo e dinheiro no longo prazo enquanto você aumente seu ROI.

O que você acha? Você conduziu testes de divisão em seus anúncios do Facebook? Você notou resultados que não esperava? Você tem um pequeno segredo comercial que gostaria de compartilhar sobre seu sucesso com os anúncios do Facebook? Por favor, compartilhe seus conselhos e experiências nos comentários.