Como fazer com que sua equipe de vendas use a mídia social: um plano de 6 etapas: examinador de mídia social

Você quer que sua equipe de vendas apoie seu alcance na mídia social? Procurando um guia para facilitar a transição?

Neste artigo, você encontrará um plano de seis etapas para ajudar sua equipe de vendas a adotar as mídias sociais em sua rotina diária.

Por que sua equipe de vendas deve usar mídias sociais

Puro e simples, eu defino a venda social como alcançar seu público onde eles passam seu tempo e consomem conteúdo - seja mídia impressa, uma rede social ou em um evento de networking presencial.

Uma definição mais tradicional da Forbes explica o conceito da seguinte maneira: “A venda social é uma forma de as equipes de vendas usarem a mídia social para se conectar com clientes em potencial e fornecer valor a eles”.

A venda social é semelhante à nutrição de leads, no sentido de que seu objetivo é envolver os compradores continuamente. E esse noivado definitivamente compensa.

Pesquisa LinkedIn afirma que 78% dos vendedores sociais vendem mais do que os colegas que não usam a mídia social. Combine essa estatística com os dois insights a seguir e o caso da venda social se tornará ainda mais forte.

• De acordo com um Estudo LinkedIn, 75% dos compradores B2B agora usam a mídia social para pesquisar fornecedores.
• UMA pesquisa da Sales for Life descobriram que 90% dos tomadores de decisão dizem que nunca respondem ao contato frio.

Ainda assim, depois de decidir que a venda social é crucial para sua estratégia, conseguir a adoção da equipe é um obstáculo comum. Aqui estão seis etapas para facilitar a sua equipe de vendas na adoção de vendas sociais, com um foco específico em alavancar o LinkedIn e o Facebook.

Nº 1: Obtenha a adesão dos principais interessados

Com qualquer novo investimento, seja uma nova ferramenta ou processo, a viabilidade a longo prazo e o ROI são possíveis apenas se você conseguir a adesão de todas as partes interessadas necessárias. Para convencer sua equipe de vendas a comprar vendas sociais, você precisará preencha cada uma dessas quatro funções com pessoas dedicadas:

• Inspirador: vamos supor que você seja o campeão natural desta iniciativa.
• Operativo: Esta pessoa irá delegar tarefas e garantir que a iniciativa avance.
• Solidário: essa pessoa ajudará a alocar recursos criativos.
• Logística: essa pessoa ajudará a implementar as ferramentas certas.

Aqui estão algumas coisas que você deve fazer para obtenha a adesão de cada uma das partes interessadas:

• Dados atuais da indústria sobre a mudança no comportamento do comprador.
• Destaque histórias de sucesso de seus próprios esforços de vendas sociais.
• Prepare um esboço do lançamento plano.

No esboço do plano de implementação, mostre como cada pessoa desempenha um papel e inclua as cinco etapas discutidas abaixo.

# 2: Explique o campo de jogo

A próxima etapa é justifique o envolvimento em plataformas específicas.

Por que usar o LinkedIn para vendas em redes sociais?

O LinkedIn sempre foi uma ferramenta de referência para vendas B2B, especialmente por causa da ferramenta de prospecção Sales Navigator. Os algoritmos de postagem favoráveis ​​do LinkedIn também o colocam no topo da lista das principais ferramentas de vendas sociais.

De acordo com Diretor de engenharia do LinkedIn, “O LinkedIn implementou um processo de quatro etapas para distribuição de conteúdo em sua rede como uma forma de reduzir a propagação de spam ou conteúdo impróprio.”

Parte desse processo usa fatores como curtidas, visualizações e sinalizadores para pontuar seu conteúdo quanto à qualidade. O resultado é que toda vez que você posta, você não apenas alcança potencialmente todas as suas conexões, mas também se alguém curtir, compartilhar ou comentar sua postagem, isso também alcançará os feeds de suas conexões.

Hipoteticamente, suas 1.000 conexões podem ajudá-lo a alcançar centenas de milhares, desde que você esteja postando um conteúdo envolvente.

Por que usar o Facebook para vendas sociais?

O Facebook, por outro lado, é tradicionalmente visto como a melhor opção para vendas B2C, mas seus algoritmos de postagem não são tão favoráveis ​​quanto o LinkedIn.

Paul Ramondo abordou este tópico alguns meses atrás, e tinha o seguinte a dizer sobre a lógica do algoritmo da plataforma: “O algoritmo do Facebook usa quatro etapas para ajudá-lo a decidir como classificar seu conteúdo no feed de notícias. [...] Depois de fazer essas previsões e calcular as probabilidades, o Facebook consolida as informações para calcular uma "pontuação de relevância", um número que representa o quão interessado o Facebook pensa que você pode estar em um determinado história."

Eu recomendo que você use o Facebook como um indicador de quão longe você está no processo de construção de relacionamento. Se você é amigo do Facebook com uma conexão comercial, você alcançou um nível totalmente novo de conforto e comunicação, que aumenta exponencialmente as chances dessa venda ou oportunidade de parceria crescendo.

Nº 3: lidere pelo exemplo

Comece definindo o que a venda social significa para sua equipe, como isso afeta os negócios em geral. Tenha certeza de dê a seus colegas algumas dicas para começar.

Para esse fim, você deve compartilhe exemplos e resultados de suas próprias postagens sociais com as pessoas que você deseja encorajar. Para ilustrar, compartilhei o impacto combinado de oito membros da equipe curtindo um vídeo que postei no LinkedIn: 37 curtidas, oito comentários no total e exposição a 15.000 pares de olhos.

Também é importante criar oportunidades para os membros da equipe reiterarem o poder da venda social uns para os outros. Por exemplo, incentive todos a compartilhe e comemore pequenas vitórias em um canal Slack dedicado.

# 4: Facilite a adoção do social

A próxima etapa envolve a coordenação entre marketing, operações e vendas.

Peça à sua equipe de marketing para escolha cinco artigos de blog diferentes sobre os quais sua equipe de vendas pode postar. Quaisquer sugestões sobre o que dizer sobre essas postagens, com base no conteúdo dos blogs, serão úteis.

Peça à equipe de operações para adquirir e configurar as ferramentas de vendas sociais de que a equipe precisará, como contas premium do LinkedIn, ferramentas de vídeo para screencasting (como Tear) e plug-ins para rastrear aberturas e cliques de e-mail.

Ter o diretor de vendas incumbir cada membro da equipe de vendas de postar um artigo e interagir com a postagem de outra pessoa no LinkedIn todas as semanas. Certifique-se de que essa pessoa forneça instruções sobre o processo de compartilhamento e relatório dos resultados.

Nº 5: Definir metas claras e atingíveis

Para avaliar com precisão a eficácia de sua venda social, defina e monitorar metas para os seguintes KPIs:

• Número de novas conexões
• Número de visualizações por postagem
• Número de conversas com clientes em potencial
• Número de demonstrações e inscrições

Nº 6: Manter a Sustentabilidade e o Momentum

Seu estratégia de venda social experimentará altos e baixos, mas o foco nessas atividades contribuirá para o sucesso a longo prazo:

Compartilhe novas táticas de venda social em reuniões regulares. Por exemplo, incentive os membros individuais da equipe a usar marcas no Sales Navigator para manter o controle de clientes potenciais, clientes atuais e assim por diante. Isso permite que eles monitorem seu alcance e resultados com mais eficácia.

Organize uma lista de ativos de conteúdo que sua equipe pode compartilhar. Quer sejam blogs, e-books, anúncios de novos recursos ou estudos de caso, peça ao departamento de marketing para atualizar esta lista com novos ativos assim que estiverem disponíveis. O Google Drive é uma boa opção para isso.

Use o Slack para anunciar novas postagens no blog e conteúdo interessante para compartilhar. Pense nisso como um espaço dedicado para compartilhar links para suas postagens para que outras pessoas possam curtir / compartilhar / comentar as postagens uns dos outros. Peça aos membros da sua equipe que usem a marca de seleção ou o emoji de polegar para cima assim que gostarem da postagem.

Exigir que as partes interessadas fiquem por dentro das tendências de táticas e algoritmos de mídia social. Para ilustrar, quando LinkedIn implementou o uso de hashtags e exigimos que as pessoas escolhessem as hashtags a serem seguidas, imediatamente testamos as implicações do uso de hashtags em nossas postagens. Uma vez que determinamos que isso aumentava a visibilidade de nossas postagens, informamos o resto da equipe e nos certificamos de que isso fazia parte de sua nova cadência de postagens.

Revise periodicamente os avatares de seus clientes. As personas devem fazer parte dos estágios iniciais de planejamento do lançamento, pois ajudam a esclarecer para quem sua equipe está vendendo. Conforme seu produto evolui, os detalhes de seu público podem mudar. É importante reavaliar suas personas de cliente para saber se você está vendendo para um novo tipo de cliente.

Conclusão

Por que parar com as equipes de vendas? Depois de ter sua equipe de vendas totalmente aclimatada com a venda social, considere lançar sua estratégia de venda social para outras equipes, como suporte ao cliente e marketing.

Esse tipo de defesa do funcionário pode ter um impacto profundo e duradouro em seus resultados financeiros.

O que você acha? Você achou essas dicas úteis? Que outras dicas você pode oferecer? Compartilhe sua opinião nos comentários abaixo.

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