Sucesso do marketing de conteúdo: por que vender perguntas respondidas: examinador de mídia social

Você quer mais vendas?

O marketing de conteúdo faz parte da sua estratégia?

Para explorar como criar conteúdo que vende, entrevisto Marcus Sheridan.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social é um programa de rádio sob demanda do Social Media Examiner. Ele foi projetado para ajudar profissionais de marketing e empresários ocupados a descobrir o que funciona com o marketing de mídia social.

Neste episódio, entrevisto Marcus Sheridan, um blogueiro, podcaster e palestrante principal especializado em conteúdo e inbound marketing. Ele é conhecido como “O Leão de Vendas, ”E é o autor do novo livro, Eles perguntam a você a resposta: uma abordagem revolucionária para vendas internas, marketing de conteúdo e o consumidor digital de hoje.

Marcus explora como comercializar e vender com conteúdo.

Você descobrirá como o conteúdo certo pode superar os medos dos compradores.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Role até o final do artigo para obter links para recursos importantes mencionados neste episódio.

Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Sucesso no marketing de conteúdo

História de Marcus

Marcus começou a aprender sobre marketing de conteúdo durante a quebra do mercado de 2008. Em 48 horas, seu negócio de piscinas, Piscinas fluviais, perdeu um quarto de milhão de dólares depois que cinco clientes retiraram seus depósitos. Em janeiro de 2009, três consultores haviam sugerido entrar com pedido de falência. No entanto, se Marcus entrar com o processo, ele e seus parceiros perderão suas casas e seus 16 funcionários perderão seus empregos.

Marcus sabia que precisava gerar mais confiança, tráfego, leads e vendas do que nunca, e não tinha dinheiro para isso. Então ele olhou para a Internet. Marcus leu tudo sobre inbound marketing, conteúdo e blogs. Ele aprendeu que abordar as perguntas, problemas, medos, preocupações e preocupações de seus clientes potenciais no site da empresa pode ajudar a empresa a ter sucesso.

Em março de 2009, Marcus disse a seus dois parceiros de negócios que a empresa precisava seguir uma nova filosofia: “Eles Perguntam. Sua resposta." Marcus fez um brainstorming de todas as perguntas que já haviam feito e descobriu que as principais perguntas costumavam ser aquelas que as empresas não gostam de responder online.

Comprometido com a nova filosofia, no entanto, Marcus começou a escrever posts sobre as perguntas dos clientes, incluindo as coisas boas, ruins e feias. A empresa se comprometeu a responder às perguntas de forma mais consistente e transparente do que qualquer pessoa em seu espaço.

Ouça o programa para descobrir como essa nova abordagem transformou o tráfego, os leads e as vendas do site.

Sobrecarga de conteúdo online

Agora que muitos sites adotaram a mesma abordagem de conteúdo de Marcus, pergunto a Marcus que conselho ele daria a qualquer empresário preocupado com a mudança nas abordagens do conteúdo do site.

Marcus diz que fica realmente incomodado quando as empresas presumem que não deveriam compartilhar suas filosofias ou conteúdo porque pensam que tudo já foi dito. Essas empresas estão permitindo que outras pessoas em seu setor criem o conteúdo.

Os líderes empresariais também acham que não devem compartilhar conteúdo porque seu conteúdo não é incrível. Marcus discorda e observa que inicialmente sua escrita e conteúdo de vídeo eram ruins. No entanto, ele continuou e agora seu conteúdo é bom.

Ouça o show para ouvir a falsa ideia que Marcus diz que todos acreditam.

Os cinco assuntos que fazem a diferença

Em qualquer setor, Marcus diz que os compradores querem discutir cinco assuntos enquanto pesquisam uma empresa, produto, ou serviço online, e abordar esses assuntos em seu site o ajudará a alcançar seu marketing metas.

• Questões de custo
• Perguntas de problemas (quais são as desvantagens e questões)
• Comparações (seu produto versus outro)
• O melhor de (por exemplo, o melhor software de automação de marketing)
• Avaliações

No entanto, Marcus descobre que as empresas não gostam de falar sobre esses tópicos em seus sites. Como resultado, eles perdem clientes. A maioria das pessoas pesquisa custo online antes de comprar e fica frustrada quando não consegue encontrar essa informação. Os clientes ligarão para a primeira empresa que responder a perguntas sobre custos online.

Os compradores não ligam para empresas que não oferecem informações sobre o preço, porque os compradores sabem que a empresa tem a resposta, mas simplesmente a retém. Marcus enfatiza que os compradores sentem que a empresa está escondendo algo e a empresa perde a confiança do cliente. As pessoas dão dinheiro às empresas por causa da confiança.

Ouça o programa para saber qual a porcentagem de cada público que Marcus diz não falar sobre custo e preço.

Por que ninguém fala sobre custo e preço

Marcus acredita que as empresas não falam sobre custo e preço por três razões:

• O primeiro motivo é porque a empresa possui uma solução bastante customizada. Cada trabalho é diferente e os preços não são definidos. No entanto, essas mesmas empresas são capazes de explicar o que aumenta o custo de seus produtos ou serviços ou o que mantém os custos baixos.
• Em segundo lugar, a competição descobrirá o preço da empresa. No entanto, na realidade, toda empresa já conhece os preços de seus concorrentes.
• A terceira razão é que a empresa é mais cara do que o mercado e falar sobre seu custo e preço pode assustar os clientes. No entanto, não abordar o preço é o que realmente assusta os clientes.

Falar sobre custo não significa que você precisa fornecer uma lista de preços em seu site. Marcus diz que o site River Pools responde à pergunta “Quanto custa uma piscina de fibra de vidro?”Explicando as opções e acessórios, o que aumenta ou diminui o custo, diferentes faixas de preço e os pacotes que ditariam essas faixas. Em última análise, a resposta de 1.000 palavras é: "Depende".

Imediatamente após compartilhar aquela postagem sobre o custo, Marcus recebeu ligações de compradores que disseram: “Finalmente, alguém se dispôs a responder a essa questão. Eu sinto que já confio em vocês. ” Além disso, em poucos dias, a postagem se tornou o primeiro resultado de pesquisa de qualquer coisa relacionada ao custo de um pool. Esse ainda é o caso.

Com base em análises avançadas e rastreamento de leads, Marcus diz que o artigo sobre custos de pool gerou mais de US $ 3,5 milhões em receita. Um artigo salvou a empresa, sua casa e os empregos de seus funcionários, e ele nunca disse quanto custa uma piscina de fibra de vidro.

Ouça o programa para ouvir o que eu sugiro como uma quarta objeção para revelar o custo e a resposta de Marcus.

Como Obter Compromisso de Vendas e Gestão

Marcus diz que o e-mail número um que recebe vem de profissionais de marketing que desejam produzir vídeos e artigos, mas não têm a experiência necessária no assunto ou o suporte de vendas e gerenciamento.

Para conseguir adesão, Marcus diz que vendas e gerenciamento precisam aprender o valor do conteúdo. Por exemplo, Simon Sinek acredita que para criar uma cultura na qual sua organização se veja como ensinando ou resolvendo problemas (que é essencialmente o que o marketing de conteúdo faz), você deve ajudar as pessoas em sua organização com três elementos essenciais: o quê, como e o porque.

Como a adesão é tão importante, Marcus não aceita um cliente a menos que ele comece com um workshop onde ele explica o quê, como e por quê. O workshop pode ter quantos profissionais de marketing a empresa quiser (eles nem precisam estar lá), mas a equipe de vendas e pelo menos uma pessoa da equipe de liderança devem comparecer. Quando as equipes de vendas veem como o conteúdo pode tornar seu trabalho muito mais fácil, os vendedores quer para fazer parte do marketing.

Ouça o programa para saber o que acontece quando Marcus pede à liderança da maioria das organizações para definir o marketing de conteúdo.

Conselhos para a criação de conteúdo de vídeo

Peço a Marcus que compartilhe seus conselhos sobre a criação de conteúdo, mesmo para pessoas que não são bons escritores. Marcus diz que alguém em vendas pode não ser um bom escritor, mas é um comunicador. Com um pouco de treinamento em vídeo, as equipes de vendas podem ser ótimas.

Toda empresa que deseja ser vista como a Wikipedia de seu espaço deve ter um gerente de conteúdo que possui a tarefa de produzir conteúdo e é capaz de escrever, editar, entrevistar e, com sorte, produzir decente vídeo.

Se você é um solopreneur, é o gerente de conteúdo. No entanto, empresas maiores precisam de um gerente de conteúdo dedicado, porque os funcionários que já estão desempenhando várias outras funções também não podem gerenciar o conteúdo de forma realista. Empresas um pouco maiores podem até ter um gerente de conteúdo e um cinegrafista.

Marcus recomenda que as empresas façam vídeos baseados em entrevistas porque as pessoas não são boas em falar com as câmeras naturalmente.

O entrevistador mantém a conversa fluindo e faz o entrevistado, que é o vendedor e especialista no assunto, parecer inteligente. Tanto o entrevistador quanto o entrevistado estão na frente das câmeras e desejam reconhecer a câmera até certo ponto. Marcus recomenda que as duas pessoas fiquem de pé em vez de sentar em cadeiras para que fiquem mais animados. Além disso, se você tiver um produto para mostrar, certifique-se de incluí-lo no vídeo.

Marcus diz que sua equipe produzirá em média 20 vídeos para uma empresa em três horas. Para atingir esse nível de produção, Marcus diz que sua equipe segue duas regras principais.

Primeiro, não importa o que você diga durante a tomada, você não tem permissão para parar. No momento em que alguém pensa que pode parar, pára muito mais, porque fica mais preocupado em bagunçar do que em seguir em frente. Em segundo lugar, você pode fazer uma segunda tomada. Quando você começa o dia, nas primeiras horas ou duas, você pode gravar uma, duas ou talvez três tomadas. No final do dia, mais de 50% dos vídeos são feitos em uma tomada.

Depois de produzir o vídeo que mostra a experiência da equipe de vendas, a adesão da equipe de vendas aumenta. A equipe de vendas gosta de ter conteúdo para compartilhar com os clientes em potencial, e os silos que separam o marketing das vendas, gerenciamento e engenharia começam a desaparecer.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Ouça o programa para descobrir o melhor lugar para encontrar um bom gerenciador de conteúdo.

Como criar conteúdo que supere os medos do comprador

Marcus enfatiza que quando o marketing de conteúdo é fofo, ele não produz resultados. Por exemplo, um artigo sobre “Cinco jogos divertidos para jogar na sua piscina” é superficial, porque o artigo não aborda se essa pessoa deseja comprar uma piscina. Eles podem estar dando uma festa na piscina do YMCA no sábado.

Marcus diz que seu conteúdo deve responder a perguntas do fundo do funil:

• Quando as pessoas pesquisam "Quanto custa uma piscina de fibra de vidro?", Você sabe que elas vão gastar dinheiro em uma piscina subterrânea.
• Uma pesquisa por “fibra de vidro versus piscinas de concreto” é uma boa pergunta baseada em comparação.
• Quando as pessoas pesquisam "Quem são os melhores construtores de piscinas de fibra de vidro na Virgínia?", Você sabe que elas estão comprando uma piscina, querem fibra de vidro e moram na Virgínia.
• Se os usuários procuram “os problemas com piscinas de fibra de vidro”, você sabe que eles querem uma piscina e estão examinando-os porque querem ver se a fibra de vidro é uma boa opção.

A maioria das empresas, diz Marcus, nunca se dirige aos elefantes na sala; as coisas que eles vêem como obstáculos. No entanto, as empresas mais inteligentes pegam o elefante que está no canto e o trazem para a frente da sala e dizem: "Este é o nosso elefante. Alguém tem algum problema com isso? ”

Para transmitir o tom e o estilo deste conteúdo, Marcus usa piscinas de fibra de vidro como um exemplo. Marcus diz que começaria um vídeo ou artigo com: “Piscinas de fibra de vidro não são para todos. Na verdade, há momentos em que outros tipos de piscinas são mais adequados. Por exemplo, uma piscina de fibra de vidro não atinge a largura superior a 16 pés, não atinge mais de 12 metros e não atinge a profundidade superior a 2,5 metros. Você também não pode personalizá-lo. Mas se você está procurando uma piscina de baixa manutenção com menos de 16 × 40 e menos de 2,5 metros de profundidade e pode encontrar uma forma e tamanho que atenda às suas necessidades, pode ser uma ótima escolha para você. ” O conteúdo precisa pesar os prós e os contras para tirar o elefante do caminho e geralmente pode fazer isso em 800 a 1.000 palavras.

Eu pergunto se existe um setor onde essa abordagem não funciona. Marcus responde perguntando: “Existe uma indústria onde ensino, comunicação e resolução de problemas não importam?” Pessoas no B2G (o espaço do governo) podem dizer que tudo é baseado em RFP. No entanto, Marcus tem clientes B2G e diz que o governo está fazendo uma quantidade surpreendente de compras pela Internet. Além disso, essa aquisição online está crescendo, especialmente à medida que mais Millennials entram no espaço de aquisição.

Marcus diz seu livro, Eles perguntam a você uma resposta, é uma filosofia de negócios. É transparente e honesto. Ele sabe que os clientes terão essas conversas com alguém, seja o assunto sobre coisas boas, ruins ou feias. Marcus quer que essa conversa seja com ele para que ele possa ter algum controle na conversa. Sua abordagem dita a maneira como você se comunica online, bem como a maneira como você vende offline.

Ouça o programa para saber por que Marcus é tão apaixonado por esse assunto.

Ouça o show!

Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Saiba mais sobre Marcus no O Leão de Vendas.
• Ler Eles perguntam a você uma resposta.
• Segue @TheSalesLion no Twitter.
• O email [email protegido].
• Dê uma olhada em Piscinas fluviais.
• Leia o artigo de Marcus sobre custo da piscina de fibra de vidro.
• Aprender mais sobre Simon Sinek.
• Ver Exemplo de entrevista de Marcus.
• Aprender mais sobre piscinas de fibra de vidro.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 8h, horário do Pacífico em Huzza.ioou sintonize no Facebook Live.
• Aprender mais sobre Social Media Marketing World 2017.

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