Como usar conteúdo de vídeo para vender: examinador de mídia social

Quer saber como o vídeo pode apoiar o seu processo de vendas?

Procurando dicas sobre como usar o vídeo em seu funil de marketing?

Para explorar como o vídeo pode transformar leads em clientes, entrevisto Marcus Sheridan.

Mais sobre este programa

o Podcast de marketing de mídia social é um programa de rádio sob demanda do Social Media Examiner. Foi concebido para ajudar profissionais de marketing, empresários e criadores ocupados a descobrir o que funciona com o marketing nas redes sociais.

Neste episódio, entrevisto Marcus Sheridan, um incrível orador principal. Anteriormente conhecido como O Leão de Vendas, Marcus é sócio da IMPACTO, uma agência de vendas e marketing digital. Ele também escreveu o livro Eles perguntam a você uma resposta e co-apresentadores Podcast Hubcast.

Você descobrirá como criar quatro tipos de vídeo essenciais para o processo de vendas online de uma empresa.

Marcus explica a importância de envolver sua equipe de vendas em seus vídeos e como ajudá-los a brilhar na câmera.

Compartilhe seus comentários, leia as notas do programa e obtenha os links mencionados neste episódio abaixo.

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Aqui estão algumas das coisas que você descobrirá neste programa:

Como usar conteúdo de vídeo para vender

Como Marcus entrou no marketing de vídeo

Em 2009, quando Marcus ainda trabalhava em tempo integral em sua empresa de piscinas, Piscinas fluviais, ele começou a blogar e, no final do ano, produziu e carregou seu primeiro vídeo, “The Truth About Salt Chlorine Generators: Everything You Should Know”.

Ele filmou o vídeo em seu escritório à noite. Porque ele iluminou o vídeo com duas grandes luzes de construção, Marcus diz que parecia muito pálido, como se estivesse no fundo de um lago por 3 dias.

Mesmo assim, o vídeo foi uma grande vitória. Quando Marcus carregou seu primeiro vídeo no YouTube e clicou em Publicar, ele percebeu que era um meio especial. Porque as pessoas se tornaram aprendizes visuais, a filosofia de Marcus em River Pools era (e continua a ser) "A menos que mostremos isso, não existe." E hoje, o Canal River Pools no YouTube tem alguns milhões de visualizações.

Marcus afirma que, quando empresas semelhantes no mercado falam sobre o que torna sua empresa especial, todas tendem a dizer a mesma coisa. Portanto, mostrar (em vez de dizer) aos clientes em potencial o que você pode fazer ajuda sua empresa a se destacar. Com a importância de mostrar seu trabalho em mente, The Sales Lion começou a ensinar as empresas a desenvolver uma cultura de produção de vídeo interna.

Eu pergunto sobre o show de Marcus O equilíbrio, que ele produziu por cerca de um ano. Marcus diz que há muito conteúdo sobre a agitação e a agitação, e algumas pessoas acham isso inspirador, enquanto outras acham isso deprimente e desmotivador. Marcus queria que o The Balance enfatizasse que você pode esmagá-lo pessoalmente e profissionalmente. Criar o programa foi divertido e ensinou-lhe muito sobre o processo documental.

Essa curva de aprendizado foi complicada. Embora as pessoas tendam a buscar a perfeição, o vídeo é humilhante. É bagunçado. Como as empresas precisarão se tornar empresas de mídia, gostem ou não, a hora de começar a abraçar esse processo confuso é agora. Isso o ajudará a se sentir confortável atrás e na frente da câmera, bem como com o processo de upload e distribuição de vídeo.

Em 2019, 80% do conteúdo consumido online será vídeo. Qual porcentagem do seu site é vídeo e conteúdo visual? Como todo mundo está se tornando uma empresa de mídia, você deve começar a pensar em si mesmo como uma empresa individual.

Ouça o programa para saber o que penso sobre as tendências de vídeo de mídia social nos próximos 3 anos.

Como começar a usar conteúdo de vídeo

Nos últimos 8 anos, Marcus ouviu com mais frequência não de proprietários de empresas que precisavam de ajuda, mas de profissionais de marketing frustrados. Eles sabem o que funcionaria e vêem as tendências, mas sua equipe (o CEO, o gerente de vendas, quem quer que seja) não concorda. Agora eles estão tendo esse problema para conseguir adesão para o vídeo.

Quase todas as vezes, boas ideias são rejeitadas porque os tomadores de decisão não são educados sobre marketing e vendas. Os tomadores de decisão não participam de conferências como Social Media Marketing World ou De entrada, nem olharam para as tendências. Eles não sabem o que é possível. Então, quando você quiser tentar algo novo com marketing de mídia social, o primeiro passo é colocar todos na mesma página e conseguir sua adesão.

Quando as empresas começam a fazer vídeos, elas erroneamente consideram isso uma iniciativa de marketing. No entanto, o vídeo é uma iniciativa de vendas. Na verdade, na câmera, a maioria dos especialistas no assunto deve ser de vendas, liderança, desenvolvimento de negócios ou equipe de atendimento ao cliente. Uma maneira rápida de determinar se você está no caminho certo é ver se a equipe de vendas pode usar o vídeo para facilitar o processo de vendas e fechar mais negócios.

Se você criar um vídeo e um vendedor olhar para ele e dizer: “Não é nada para mim. Não tem valor para mim ”, então você não fez muito. (O vídeo pode receber alguns gostos e visualizações.) No entanto, para criar uma cultura de vídeo, você precisa de sucesso que mostre receita. Coloque sua equipe de vendas ao seu lado. É aí que começa a adesão de toda a organização.

Ouça o programa para ouvir Marcus discutir como os profissionais de marketing usam seu orçamento anual para educação.

Quatro tipos de vídeos

O vídeo de 80%. O vídeo mais importante que você pode criar é o “vídeo de 80%”, no qual 80% das perguntas durante uma primeira visita de vendas são as mesmas. Este vídeo aborda essas questões. Com este vídeo, você elimina essas perguntas antes da primeira nomeação e os clientes em potencial conhecem você e a doutrina de sua empresa antes de você se apresentar. Quando você integra este vídeo em seu processo de vendas, é uma virada de jogo.

Para começar a criar este vídeo, reúna-se com sua equipe de vendas para discutir as principais perguntas. A seguir, crie um vídeo para cada uma dessas questões. Então, se você tiver sete perguntas, faça sete vídeos. Depois de fazer isso, combine os pontos mais importantes desses vídeos para fazer seu vídeo de 80%. Quando tudo estiver pronto, você terá um vídeo que aborda as principais questões dos clientes e os ajuda a começar a superar suas objeções à conversão.

O vídeo de 80% pode não ser curto. Marcus diz que existe um mito terrível de que vídeos curtos são o único caminho a percorrer, e isso é escandalosamente falso.

Marcus cita sua empresa de piscinas como exemplo. Quando alguém se reunirá com um vendedor sobre a possibilidade de assinar um contrato de $ 100.000 ou Pool de $ 150.000, essa pessoa certamente assistirá a um vídeo de mais de 90 segundos para responder à sua questões. Na verdade, em média, um cliente de River Pools assiste a mais de 20 minutos de vídeo.

Vídeos bio para sua equipe de vendas. É tudo uma questão de vendas. A oportunidade de marketing por e-mail número um esquecida de todos é a assinatura do e-mail. Todos os dias, a maioria dos vendedores envia de 10 a 40 e-mails para clientes em potencial e clientes. Sua assinatura está em todos os e-mails, mas raramente inclui um vídeo.

Esteja você em vendas ou não, todos em 2018 deveriam ter um vídeo em sua assinatura de e-mail. Deve ser uma pequena biografia falando sobre com quem você trabalha na sua empresa, os problemas que você resolve, seus interesses fora do trabalho e como você está animado para trabalhar com os clientes. O vídeo bio pode ter 60, 90 ou 120 segundos. Trata-se de uma premissa simples: os clientes em potencial devem ver, ouvir e conhecer uma empresa antes de falar ou se encontrar.

Para criar um vídeo de assinatura de e-mail, primeiro crie o vídeo e carregue-o no YouTube. Em seu vídeo, Marcus pode dizer: “Ei, sou eu, Marcus, do IMPACT. Por que estou na sua caixa de entrada? ”, E então explique o que ele acha de ter uma conversa com o destinatário.

Então, para adicionar o vídeo à sua assinatura de e-mail, Marcus recomenda WiseStamp. Uma ferramenta como o WiseStamp é melhor e mais fácil do que adicionar um link do YouTube à sua assinatura, porque o WiseStamp puxa o vídeo do YouTube e adiciona todos os seus ícones sociais para criar um apresentação. O vídeo não será reproduzido automaticamente e Marcus diz que você ficará surpreso com a quantidade de pessoas que assistem a um vídeo incorporado em sua assinatura de e-mail.

Quando você usa a versão gratuita do WiseStamp, o texto “Criado pelo WiseStamp” também aparecerá na sua assinatura de e-mail. A versão Awesome, que inclui outros benefícios, custa US $ 6 por mês. Além do WiseStamp, você pode encontrar ferramentas mais avançadas (como Sigstr), que se integram à sua automação de marketing.

Vídeos da página de destino. Um vídeo em uma página de destino pode aumentar as conversões em 80% ou mais. A maioria das páginas de destino pede às pessoas que preencham um formulário para receber um e-book, guia, white paper, webinar ou cotação de preço. Um vídeo na página de destino oferece mais confirmação visual (psicológica) de que seus clientes em potencial não estão fazendo uma escolha ruim ao fornecer a você suas informações privadas.

Por exemplo, se você for ao página de contato do The Sales Lion (que se fundiu com a IMPACT no início de 2018), você verá um vídeo engraçado que dá às pessoas uma ótima noção do estilo da empresa. Eles são divertidos e não se levam muito a sério. Os vídeos em qualquer página de destino em River Pools usam a mesma abordagem.

Para quem você não é adequado. Marcus originalmente criou este tipo de vídeo para The Sales Lione, desde então, o vídeo não adequado também tem sido um sucesso incrível para seus clientes. O vídeo pode ajudá-lo a se destacar da concorrência e a construir a confiança dos clientes em potencial.

Cada empresa diz quem são, a quem atendem, os problemas que resolvem e suas soluções. Com o vídeo não adequado, a ideia é se destacar criando um vídeo honesto e transparente sobre quem você não é adequado. Quando você está disposto a admitir que pode não ser uma boa opção para um cliente em potencial, você se torna muito mais atraente para aqueles para quem você realmente se encaixa.

Neste vídeo, você pode dizer: “Se você está procurando isso, isso e isso, bem, então podemos não ser os mais adequados para você”. Em seu site, coloque este vídeo na área Sobre. Você também deseja integrar o vídeo em seu processo de vendas desde o início.

Por exemplo, The Sales Lion usou este vídeo para selecionar leads que pareciam inadequados. Marcus enviaria esses leads para o vídeo não adequado e diria: “Se você acha que somos adequados depois de assistir a este vídeo, vamos em frente e agendar uma ligação para a próxima semana”.

Nesse cenário, os benefícios do vídeo são duplos. Primeiro, embora o vídeo seja curto, as pessoas ainda precisam passar um tempo assistindo. Quando as pessoas não estão interessadas o suficiente para sequer assistir ao vídeo, você elimina uma chamada de vendas potencialmente muito ruim.

Em segundo lugar, aqueles que Faz falar com você já conhece seu rosto e sua voz. Naquela primeira ligação de vendas, nada é pior do que um cliente em potencial que é fundamentalmente ignorante sobre você, sua empresa e os problemas que você resolve, ou quando apenas faz perguntas realmente básicas.

Ouça o programa para saber como um breve vídeo apresentando o Social Media Marketing Industry Report afetou os downloads.

Como melhorar o desempenho na câmera

A maioria das pessoas em uma organização pode ser muito eficaz diante das câmeras, embora a maioria acredite que não. Na verdade, você não deve pedir às pessoas que falem direto para a câmera, porque isso as leva ao fracasso. No entanto, Marcus ressalta que a maioria das pessoas tem um professor dentro de si e podem aprender a ter um bom desempenho diante das câmeras após apenas 2 ou 3 horas de treinamento.

Por meio do treinamento de equipes de vendas e especialistas no assunto, Marcus viu as pessoas desenvolverem seu professor interior e habilidades de falar em público em um curto espaço de tempo. Como parte desse treinamento, Marcus compartilha duas regras principais que ele dá aos clientes. Primeiro, quando você começa uma gravação de vídeo, aconteça o que acontecer, você não pode parar. Se você errar uma palavra, derramar água em si mesmo ou se sua mosca estiver abaixada, siga em frente. Se alguém sabe que pode parar, pára muito mais porque tem uma rede de segurança.

A segunda dica é que você pode fazer o vídeo novamente. Quando você passa por toda a tomada, você elimina as torções. Então, se você não se sentir bem com o seu desempenho, grave o vídeo novamente. Há energia na segunda ou terceira vez. Geralmente, se você não conseguir um bom vídeo na quarta tentativa, siga em frente.

Frequentemente, quando um especialista no assunto começa a testar o vídeo, ele faz várias tomadas nos primeiros 15 a 30 minutos. Falar em vídeo é um músculo; é como exercício. À medida que avançam, eles ficam mais fortes e mais rápidos. Após cerca de 20 ou 30 minutos, eles começam a apresentar seu material em uma tomada. A confiança aumenta. O mesmo se aplica a falar em público. Você pode se sentir um pouco desconjuntado durante os primeiros 5 minutos, mas depois desenvolve um fluxo.

Em seguida, converso com Marcus sobre outras dicas para falar diante das câmeras. Marcus diz que as pessoas podem melhorar sua presença diante das câmeras pensando na câmera como um cliente potencial ou cliente. A maioria das pessoas dirá que não são boas para as câmeras, mas quando você pergunta a um vendedor ou especialista no assunto se eles são bons com as pessoas, quase todo mundo diz que sim. Portanto, apenas pensar na câmera como uma pessoa ajuda as pessoas a se tornarem oradores muito mais eficazes.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Da mesma forma, entrevistar seu especialista ou vendedor na câmera também é útil. Um entrevistador facilita a conversa e, quando o especialista começa a ter problemas, o entrevistador salta para dar ao especialista um segundo para se recuperar. O formato da entrevista é a maneira mais fácil de ajudar alguém a construir confiança, porque a maioria das pessoas não se dá bem sozinha na frente das câmeras desde o início.

A preparação também é importante. Compartilhe perguntas e converse com os alto-falantes da câmera com antecedência. Você deseja colocar as pessoas em uma posição de sucesso, para que elas forneçam um ótimo produto e tenham uma ótima experiência. Qualquer coisa que você possa fazer para facilitar esse processo para torná-lo melhor, mais suave e mais fácil (e diminuir a curva de aprendizado) é uma coisa maravilhosa.

Marcus adverte contra o uso de um script; pode matar o vídeo. Quando você tenta fazer o script de uma tomada inteira, a preparação geralmente leva mais tempo. Além disso, o resultado parece robótico e a pessoa fica mais nervosa. O único script que você deve fazer, se for o caso, é criar um esboço dos tópicos que você deseja cobrir.

Essa falta de um script torna o aspecto de vendas de seus vídeos mais autêntico. Quando foi a última vez que você programou uma conversa com um cliente? Eles fazem perguntas a você. Você dá as respostas porque é um especialista no assunto. É assim que funciona. O vídeo deve fornecer uma experiência semelhante.

Ouça o programa para saber como me preparo para fazer minhas entrevistas em podcast.

Como o vídeo melhora a cultura da empresa

Todo mundo quer falar sobre a cultura da empresa atualmente, diz Marcus. Incluir sua equipe nos vídeos da empresa enriquece a cultura. Além disso, os indivíduos têm um senso mais forte de propriedade da marca.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Algumas empresas temem que apresentar funcionários na câmera atrairá headhunters ou outras oportunidades e os funcionários irão embora. No entanto, com o LinkedIn, você não pode esconder seus funcionários. Em vez disso, pense em construir as marcas de seus funcionários alinhando-as às suas. Isso é o que Marcus fez com George B. Thomas e Zach Basner no The Sales Lion e o que ele está fazendo agora com os membros da equipe da IMPACT.

Destacar funcionários também pode ajudá-lo a atrair novos funcionários excelentes. As pessoas percebem quando um CEO destaca sua equipe e deseja construir uma marca em torno deles. As pessoas querem fazer parte dessa cultura empresarial de suporte. Marcus experimentou isso em primeira mão.

Ouça o programa para saber minha opinião sobre como destacar funcionários para expandir o que a empresa pode fazer e melhorar as vendas.

Descoberta da semana

Vamos melhorar é uma ferramenta online gratuita que dimensiona imagens em até 4x sem degradar visivelmente a qualidade da imagem.

Normalmente, quando você aumenta uma imagem, ela pode ficar borrada e pixelada. No entanto, Let’s Enhance usa tecnologia de rede neural para preencher os detalhes ausentes e manter a clareza da imagem.

Você pode usar Let’s Enhance para expandir pequenas miniaturas. Ou digamos que um designer criou uma imagem para você, mas não está mais disponível e você não consegue encontrar o gráfico original. Se uma versão de baixa resolução desse arquivo estiver em seu site, você pode usar Let’s Enhance para recriar um arquivo de resolução mais alta a partir de um otimizado para a web.

Let’s Enhance é uma ferramenta baseada na web, então você simplesmente vai ao site e carrega uma imagem salva em seu computador. A ferramenta então analisa sua imagem e a retrocede para download. Os resultados são fantásticos.

Ouça o programa para saber mais e nos diga como Let’s Enhance funciona para você.

Ouça o show!

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Principais conclusões mencionadas neste episódio:

• Saiba mais sobre Marcus em seu site: MarcusSheridan.com.
• Verificação de saída O Leão de Vendas e IMPACTO.
• O email [email protegido].
• Ler Eles perguntam a você uma resposta.
• Explorar Podcast Hubcast.
• Aprender sobre Piscinas fluviais e observe o Canal River Pools no YouTube.
• Ver O equilíbrio.
• Leia mais sobre o aumento do valor do vídeo.
• Verificação de saída De entrada.
• Explorar WiseStamp e Sigstr para assinaturas de e-mail.
• Leia sobre o benefício de vídeo em uma página de destino.
• Verificação de saída Vamos melhorar.
• Assista ao nosso talk show semanal sobre marketing de mídia social às sextas-feiras às 10h, horário do Pacífico em Crowdcast ou sintonize no Facebook Live.
• Aprender mais sobre Social Media Marketing World 2018.
• Ver A jornada.

O que você acha? Qual é sua opinião sobre o uso de conteúdo de vídeo para vender? Por favor, deixe seus comentários abaixo.