Des-marketing: pare de marketing, comece a se engajar

Quando consultor de marketing Scott Stratten trabalhou com os proprietários de um novo restaurante, ele recomendou convidar os residentes de um condomínio próximo para um jantar grátis. Durante duas noites, os proprietários conseguiram 150 pessoas para comece o boato sobre o novo restaurante na cidade.

Mas os proprietários recusaram-se a dar comida de graça, que estimavam que custaria vários milhares de dólares. Mesmo assim, eles gastaram US $ 5.000 em um anúncio de revista!

“Quantos clientes trouxe?” Stratten perguntou. “Não sabemos”, responderam eles.

Isso soa familiar? Stratten chama isso de estratégia de marketing “empurre e ore”. Você exibe seu anúncio para milhares e até milhões de pessoas e ora para que alguns respondam.

“O custo da comida e minha taxa teriam sido menores do que o valor que pagaram por aquele anúncio”, escreve Stratten em seu livro, DesMarketing: Stop Marketing. Comece a se envolver. E em apenas dois dias, os proprietários do restaurante teriam potencialmente criado 150 clientes satisfeitos para espalhar a palavra sobre o restaurante.

Mas os proprietários simplesmente não entenderam. Eles se recusaram a implementar a estratégia e, por fim, fecharam as portas.

Stratten acredita que o negócio é criar e gerenciar relacionamentos com clientes atuais e potenciais. Encontre pessoas que já estão falando sobre você, envolva-as e dê a elas algo de valor. Ele chama essa estratégia de marketing de “puxar e ficar”. Atraia clientes em potencial para sua empresa, envolvendo-os, negocie algo que eles valorizam por seu nome e informações de contato e mantenha contato com eles.

“Se você acredita que os negócios se baseiam em relacionamentos”, escreve Stratten, “transforme-os no seu negócio. O UnMarketing envolve engajamento em todos os pontos de contato com o seu mercado. ”

Use a mídia social para entrar na conversa

Stratten acredita que a mídia social é a melhor maneira de encontrar e envolver clientes em potencial. “Se eu dissesse que tenho uma sala cheia de clientes em potencial, todos falando sobre seus produtos e concorrentes, você não apareceria?”

Se você leu nossos artigos, já sabe como fazer isso. Baixe TweetDeck e defina uma das colunas para monitorar tweets contendo palavras-chave relacionadas ao seu negócio ou ao nome de sua empresa. Quando você vir tal tweet, responda. Tente fornecer valor em cada tweet.

Autodescrito Twitter fanático, Stratten decidiu, em março de 2009, pedir a seus 16.000 seguidores no Twitter que o ajudassem a arrecadar dinheiro para uma instituição de caridade que se concentra na fome infantil. Juntos, eles levantaram $ 12.000 em apenas 5,5 horas.

Facebook e LinkedIn são baseados em permissão, mas não há barreira para se comunicar com ninguém no Twitter. Então, ele recomenda começar no Twitter e usar Facebook e LinkedIn para “ir para o próximo nível”.

Ele até usa o Twitter para descubra mais sobre os empresários locais antes de ir para um evento de networking.

Este livro contém, essencialmente, 55 ideias para “desmarcar” o seu negócio. Cada capítulo é uma ideia. E eles não estão em uma ordem específica. Assim, você pode ler os capítulos na ordem que desejar.

Aqui estão algumas das coisas que você aprenderá:

• Feiras - “puxar e ficar” funciona extremamente bem.
• Tele-seminários e tele-cúpulas - como fazê-los direito.
• Mídia social - os prós e contras do Twitter, Facebook e LinkedIn.
• Sites - eles não devem ser apenas um folheto online.
• O conteúdo é rei - como criar e fornecer conteúdo valioso.
• Marketing viral - Stratten cometeu muitos erros e você pode aprender com eles!

Na verdade, “IMHO”, o capítulo sobre marketing viral (com 26 páginas, o capítulo mais longo do livro), é a melhor parte do livro. Stratten é humilde o suficiente para descrever em detalhes todos os erros que cometeu. Essencialmente, ele não estava pronto quando as visualizações de seu vídeo dispararam e as pessoas começaram a se inscrever em seu boletim informativo.

É por isso que ele diz: “Não estar preparado para o sucesso no marketing viral é pior do que nunca ter sucesso.” Porque, "uma vez que vai, vai" e não há como pará-lo.

Stratten também escreve sobre empresas que realmente se preocupam com seus clientes, como:

• Zappos, que antes permitia que um cliente devolvesse nove pares de sapatos não usados, embora o período de devolução já tivesse expirado há muito tempo
• FreshBooks, que uma vez enviou algumas caixas de Triscuits para um cliente atual em Fiji
• McDonald’s, cujo café atraiu Stratten para longe do café de Tim Horton após 20 anos de patrocínio
• Exuberante, uma loja de sabonetes cuja vendedora tratou Stratten tão bem que ele comprou $ 65 em sabonete

Os clientes não são uma interrupção

Se você trabalha com vendas no varejo, seus vendedores estão entusiasmados com seus produtos? Em vez de pensar nos clientes como uma interrupção, pense neles como “uma máquina de propaganda boca a boca que pode espalhar a palavra, boa ou ruim”, escreve Stratten. “Faça qualquer coisa para mostrar que está interessado no meu negócio potencial com você, em vez de me tratar como uma interrupção do seu dia atarefado.”

Você passa a maior parte do tempo tentando conseguir novos clientes? Você trata os novos clientes melhor do que os clientes regulares? Se você sabe que leva de cinco a dez vezes mais esforço para obter um novo cliente do que para manter um existente, por que faria isso?

Criar clientes atuais satisfeitos é sua maior prioridade. E por que você arriscaria perder um cliente atual? Simplesmente não faz sentido.

Stratten usa o café como exemplo. Depois de beber café de Tim Horton por 20 anos, ele mudou para o café do McDonald's. Eles resolveram alguns problemas que Tim Horton estava ignorando. Os clientes insatisfeitos não necessariamente reclamam, eles simplesmente vão para outro lugar.

Stratten também recomenda pesquisar seus clientes atuais periodicamente. Se você está pensando em oferecer um novo produto ou serviço, considere criar o que ele chama de campanha “Pare, comece e continue”. Envie a todos os clientes atuais um e-mail com um link para uma pesquisa online. Deixe-os responder anonimamente. Pergunte aos seus clientes:

• O que devemos parar de fazer?
• O que devemos começar a fazer?
• O que devemos continuar fazendo para atender ou superar suas expectativas?

A maioria das pessoas ficaria emocionada em saber que uma empresa se preocupa tanto com elas, que valoriza seus conselhos. Outro benefício de fazer uma pesquisa com o cliente: “Cada ponto de contato é uma oportunidade de interagir com o seu mercado”, escreve Stratten.

O Social Media Examiner dá a este livro 4 estrelas.

Escrevemos muito sobre a nova forma de marketing e agora gostaríamos de ouvir de você! Você implementou alguma dessas idéias? Eles estão trabalhando? Por favor, adicione seus comentários abaixo.