Estratégia de anúncios do Facebook: como simplificar suas campanhas: examinador de mídia social

Precisa de uma estratégia melhor para seus anúncios no Facebook? Procurando um método comprovado para melhorar seus resultados de anúncios no Facebook?

Neste artigo, você encontrará uma estratégia simples que o ajudará a planejar seus anúncios no Facebook.

Por que ter uma estratégia de anúncios no Facebook é mais importante do que nunca

Não há como negar que o atualização de privacidade do iOS 14 é uma das maiores mudanças que acontecerão nos anúncios do Facebook nos últimos tempos e ainda não conhecemos todas as ramificações. Mas os anúncios do Facebook ligeiramente prejudicados ainda vão superar os anúncios em outras plataformas, muitas vezes por um longo caminho.

A capacidade de alcançar pessoas com frequência, atingir um grande público e capacidades de segmentação faça do Facebook um diferencial acima de outras plataformas de publicidade. Portanto, nem tudo é desgraça e tristeza - você tem muito controle sobre seus resultados. Mas também significa que uma estratégia de anúncios no Facebook é mais importante do que nunca.

Com os anúncios do Facebook, não existe uma abordagem única para todos. Se sua empresa vende um produto de $ 30, você precisa de uma estratégia muito diferente de uma empresa que comercializa um serviço de $ 50.000 porque a jornada de aquisição de clientes é muito diferente. Veremos quatro estratégias de anúncios do Facebook que você pode usar, e qual é a certa para o seu negócio dependerá de dois fatores principais. Um é o valor médio do cliente e o outro é o seu nível de competição no Facebook e Instagram.

Por que competição? Publicidade no Facebook e Instagram é uma publicidade de interrupção, então você sempre precisa se destacar da concorrência. O quão fácil será depende de quanta competição existe. Sua empresa pode ou não estar anunciando para públicos que são bombardeados com anúncios de concorrentes no Facebook. E algumas das táticas que funcionam para empresas de baixa concorrência não funcionam com empresas de alta concorrência.

Para ajudar a visualizar essas quatro estratégias, pense no valor médio do cliente em um eixo e na concorrência no outro. Portanto, haverá baixo e alto valor para o cliente e baixa e alta competição.

Veja como encontrar uma estratégia de anúncios no Facebook que funcione para sua empresa.

Nº 1: Calcule o valor médio do cliente

O valor médio do cliente é subestimado nos círculos de marketing digital, pois muitos profissionais de marketing desejam intuitivamente se concentrar mais no lado criativo das coisas. Porém, quanto maior o valor médio do cliente, mais você pode pagar para adquirir um cliente, o que afeta sua publicidade no Facebook.

Também afeta o volume. Se sua empresa tem um valor médio para o cliente relativamente baixo (o que significa que seus clientes normalmente não gastam muito com você), você precisa de um volume muito maior de clientes, o que afeta a forma como você anuncia. E, obviamente, o inverso é verdadeiro se você tiver um valor médio para o cliente alto.

Quando você mede o valor do cliente, que intervalo de tempo deve usar? Ben não é um grande fã do valor inicial do cliente (o que as pessoas gastam na primeira transação) ou do valor vitalício do cliente. O valor inicial do cliente não leva em consideração qualquer negócio recorrente e o valor da vida útil é muito vago (você não pode realmente visualizá-lo). A métrica que analisaremos para este exercício é o valor médio do cliente em 12 meses.

Você pode ter um software que permite obter esse número com bastante facilidade, mas se não o fizer, tudo se resume a uma suposição fundamentada nos dados que você possui.

Digamos que você tenha um salão de cabeleireiro e saiba que seu cliente médio gasta US $ 50 cada vez que entra. Com que frequência eles vêm? Você pode saber intuitivamente que eles visitam todos os meses, em média, mesmo se você não tiver esses dados exatos em mãos. Para obter o valor médio do cliente, você deve multiplicar US $ 50 por 12 meses, o que resulta em US $ 600. Embora esse processo de cálculo do valor médio do cliente não seja exato, você deve chegar perto o suficiente para os fins deste exercício.

Você também precisa levar em consideração sua lucratividade. Não faz sentido fazer essa medição do valor médio do cliente com base na receita se você opera apenas com uma margem de lucro de 10%. O lucro por cliente é o que é importante considerar neste cálculo. Se você tiver um alto custo de mercadorias ou se seu serviço for caro para fornecer, considere isso.

Lembre-se também de que você tem mais controle sobre o valor do seu cliente do que pode imaginar. Você pode aumentar o valor médio do cliente com upsells e vendas cruzadas, bem como programas de referência, que incentivam o boca a boca.

Nº 2: Determine quanta competição você está enfrentando com os anúncios do Facebook

Agora vamos falar sobre o lado competitivo das coisas.

Com base em como o Facebook e o Instagram amadureceram como plataformas de anúncios, a competição espelha um pouco a geografia. Se você anunciar um produto ou serviço que entrega localmente - e só pode ser entregue localmente - você têm uma concorrência muito menor do que se seu produto ou serviço pudesse ser entregue nacionalmente ou internacionalmente. Essa é a maneira mais fácil de traçar a linha entre a baixa e a alta competição no Facebook.

Pense nos concorrentes com os quais seus clientes podem escolher trabalhar ou comprar. Se você dirige um restaurante chinês, quantos outros restaurantes chineses existem na sua cidade? E desses restaurantes, quantos estão anunciando no Facebook e Instagram? Esse número será mínimo em comparação com empresas de comércio eletrônico que estão competindo com 50.000 anunciantes.

E se você estiver vendendo produtos online que são exclusivamente seus? Isso seria alta competição. Mesmo que você tenha conseguido reunir sua fatia específica do mercado, milhares de outros anunciantes estão competindo pelo mesmo público.

Quando você olha para a competição em termos de local e nacional / internacional, obviamente é uma escala móvel. Se você é advogado em Nova York e opera apenas dentro de Nova York, ainda há uma grande concorrência. Por outro lado, se você vende produtos de informação que são extremamente nichos, onde apenas um punhado de empresas oferecer algo semelhante, a concorrência será baixa, mesmo que você venda nacionalmente ou internacionalmente.

Se você sabe quem são seus concorrentes, a maneira mais fácil de pesquisá-los no Facebook é usar uma ferramenta gratuita chamada Biblioteca de anúncios do Facebook. Basta inserir o nome do seu concorrente no recurso de pesquisa e selecionar sua página.

O Facebook então dirá a você se essa empresa é a publicidade, quantos anúncios estão exibindo e como são os anúncios. É uma ferramenta fantástica.

Se você está almejando um setor mais amplo e não sabe quem é sua concorrência, a avaliação a ser usada para este exercício é se você é local ou não (assumindo que você não tem outras informações para contradizer naquela).

Nº 3: determine qual estratégia de anúncios do Facebook é a mais adequada para sua empresa

Conforme discutimos, o valor médio do cliente e o nível de competição no Facebook ditarão como você precisa anunciar no Facebook. Veja como a estratégia varia com base em onde você se enquadra na grade.

Baixa concorrência / baixo valor médio para o cliente

Se sua empresa tem baixa concorrência e baixo valor médio para o cliente, como um restaurante, salão de cabeleireiro ou loja local, você não precisa se destacar muito com seus anúncios. Muitas vezes, apenas colocar sua empresa, oferta ou produto ou serviço na frente das pessoas é suficiente para que elas se interessem. Normalmente, você não precisa de um criativo de anúncio exclusivo ou de uma abordagem inovadora.

Seu objetivo é despertar muito interesse, manter seu negócio local o mais ocupado possível e se concentrar em fornecer um excelente atendimento ao cliente. Você deseja proporcionar uma experiência boa o suficiente a um cliente para que ele volte sempre e recomende a seus amigos e familiares. É importante manter isso em mente porque é improvável que você seja lucrativo na primeira transação. Pode custar mais para você colocar alguém em seu negócio do que você realmente ganha dessa pessoa inicialmente, especialmente quando você leva em consideração seus custos.

Normalmente, você deseja usar o alcançar o objetivo da campanha em oposição ao conhecimento da marca, mas funcionará de forma semelhante.

Em vez de ter um consistente Orçamento de anúncio do Facebook—Onde você gasta a mesma quantia todos os meses, digamos, nos próximos 2 anos — Ben recomenda que você gaste muito a maior parte do seu orçamento (80% ou mais) em um período de 3 a 6 meses para obter os melhores resultados no Facebook e Instagram. Se você tentar manter esse orçamento mais alto por mais de 3-6 meses, seus resultados cairão porque você frequentemente saturará seu mercado quando tiver um pequeno público para anunciar.

O primeiro período de 3 a 6 meses será a campanha de oferta direta inicial, onde você está recebendo o máximo de pessoas possível. Depois disso, você deseja executar uma campanha de reengajamento. Pode ser uma promoção especial em torno de um feriado ou algo com um orçamento muito menor para lembrar seu mercado-alvo de que eles devem voltar de vez em quando. Isso é diferente de quando você tentava agressivamente conquistar clientes no início.

Alto valor médio para o cliente / baixa concorrência

As empresas com alto valor médio para o cliente e baixa concorrência também são locais, mas seus clientes valem muito mais do que no cenário anterior. O alto valor médio do cliente muda tudo porque você não precisa executar suas campanhas como um líder de perdas. Você pode gerar lucros saudáveis ​​com os clientes que adquire.

Vamos usar o exemplo de um carpinteiro. Se seu cliente médio vale US $ 10.000, você pode gerar leads de US $ 40 a US $ 50 cada. Se você converter um em cada cinco, seu custo de aquisição de clientes será de US $ 250 e você gerará uma receita de US $ 10.000. Obviamente, você tem que deduzir custos, mas ainda é muito lucrativo. Essa estratégia é o mais próximo de uma configuração do tipo "configure e esqueça" que você conseguirá com os anúncios do Facebook e Instagram.

Normalmente, você deseja anunciar algo que permita aos clientes em potencial descobrirem mais sobre seu produto ou serviço e facilitar seu caminho (uma consulta gratuita, por exemplo) porque muitas vezes é um compromisso de mais dinheiro - daí o valor médio do cliente mais alto.

Você pode anunciar sua oferta diretamente. Você pode usar um campanha de geração de leadsou faça o mesmo com uma campanha de conversões, mas gere leads para seu site. Essas campanhas geralmente são muito eficazes, bastante diretas e você ajusta o orçamento de acordo com a capacidade.

A vantagem é que você tem margem dentro do seu produto para poder gastar mais e, portanto, terá mais exposição no mercado local. No exemplo do carpinteiro, $ 250 é uma quantia considerável para adquirir um cliente, mas é algo que o carpinteiro pode facilmente pagar. Muitas empresas não seriam capazes de pagar perto disso, por isso é uma enorme vantagem competitiva.

Alta competição / baixo valor para o cliente

A categoria de alta competição / baixo valor médio para o cliente é, normalmente, empresas de produtos físicos e negócios de comércio eletrônico. Esta é a maior categoria dentro da publicidade no Facebook, pelo menos em termos de gastos com publicidade, se não por anunciante. Mas também é a estratégia mais difícil de gerar ótimos resultados no Facebook e Instagram.

A competição é alta, então você precisa fazer muito para se destacar. No entanto, você não pode gastar muito dinheiro porque seus clientes não valem muito. Se você vende sapatos, por exemplo, seus clientes não estão gastando milhares de dólares com você, então você precisa ser mais estratégico e abordar sua publicidade de forma diferente.

Ben recomenda que você tenha como objetivo atingir o ponto de equilíbrio na transação inicial (levando em consideração o custo das mercadorias e os custos de publicidade), em vez de tentar obter lucro. Seu objetivo é adquirir o maior número possível de clientes porque você sabe que, ao construir sua base de clientes, terá lucro a longo prazo quando eles comprarem novamente.

Como estamos falando sobre aquisição agressiva de clientes, oferecer descontos agressivos neste espaço o ajudará a se destacar da concorrência. E você pode fazer isso mais facilmente se estiver disposto a empatar. Se seus clientes estão vendo toneladas de anúncios de concorrentes, você pode se diferenciar imediatamente com um desconto de 30% -40% (se puder).

Como uma empresa de produtos físicos, uma das melhores maneiras de fazer sua marca crescer é colocar seu produto nas mãos do maior número possível de pessoas então eles usam, contam a seus amigos sobre isso, começam a postar fotos nas redes sociais e assim por diante - essencialmente criando buzz para o produtos.

Quando a campanha boca a boca começar, você ganhará ainda mais dinheiro, porque não está apenas conquistando um cliente, você está conquistando um evangelista. Ter seus clientes ajudando a vender seu produto vai se tornar ainda mais importante com o retargeting sendo reduzido na indústria devido às recentes mudanças de privacidade.

Muitos dos melhores jogadores neste espaço injetam personalidade em suas marcas e tudo é projetado para fazer as pessoas interagirem com a marca e espalhar a palavra. Quando você envia um produto físico para o seu cliente, você pode usar sugestões sutis como “Adoro isso produto ”,“ Certifique-se de tirar uma selfie com ele ”ou“ Informe seus amigos ”para incentivar mais das ações você quer.

Alto Valor Médio para o Cliente / Alta Concorrência

A última categoria é alto valor médio para o cliente / alta competição. Normalmente, são empresas que vendem produtos de informação, como cursos, consultoria e programas de coaching.

Muitas vezes, você pode entregar esses produtos remotamente e competir com um grande número de empresas, mas quando alguém compra seu curso de $ 1.000 ou seu programa de treinamento de $ 5.000, você está ganhando bastante dinheiro. Como seus clientes valem muito, você não precisa perder ou economizar na transação inicial.

Com essas empresas, o importante é se destacar da concorrência. A estratégia que Ben recomenda é um campanha de conteúdo onipresença. Com essa abordagem, você tem uma pilha de 8 a 12 anúncios que exibe simultaneamente para seu público-alvo. Esses anúncios marcam várias caixas - alguns agregam valor, alguns mostram o excelente trabalho que você faz (depoimentos, estudos de caso) e alguns são apelos à ação.

A ideia é escolher o seu público-alvo e anunciar para ele de forma consistente por semanas e meses. Você quer se tornar a pessoa ou empresa de quem eles querem comprar por causa de sua consistência - você apareceu mais e entrega mais.

A consistência é apenas uma forma de os negócios de produtos físicos se destacarem. Outra tática eficaz é o criativo de alta qualidade. Se você planeja gastar milhares ou mais em sua campanha, o retorno do investimento que você obtém com a contratação profissionais criativos (designers gráficos, editores de vídeo) que sabem como produzir visuais atraentes podem ser imenso.

Outra tática a considerar é incluir um influenciador de dentro do setor em seu anúncio. Não precisa ser uma megacelebridade, apenas alguém que a indústria conhece. Se eles endossarem um produto, isso pode fazer uma grande diferença em seus resultados.

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